汽车销售计划书(精选10篇)

2023年12月1日发(作者：东风雷诺科雷傲价格及图片)

汽车销售计划书（精选10篇）

汽车销售计划书 篇1

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对

车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车

市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居

民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，

GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽

车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提

升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不

错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽

车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前

景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉

潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未

来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥

迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人

们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽

车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽

车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油

耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲

望比较强烈。

经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费

者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电

一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、

已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——

品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美

容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断

增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度

的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企

业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业

可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我

们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直

到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，

有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持

可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格

比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

营销执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛

朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质

量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细

微处入手，完善服务项目。

3、宣传策略

可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，网站，

户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，

在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快

速的进入公司网站。 短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，

报纸杂志，短信平台 电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更

成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果

除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发

放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时

间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，

能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

4、产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需

求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变

革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生

使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要

汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇

和挑战。20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来

新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公

司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽

车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充

分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、

产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织

开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发

展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主

品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，

于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度

取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的

新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术

与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立

探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认

知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗

定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的

方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达

100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车

在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车

售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的

汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田

汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌

形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

(二)、丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20xx年是中国规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界

各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家

宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与

此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推

出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分

把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快

速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费

市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超

过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活

水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中

国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各

主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把

握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的

人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人

性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，

非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车

型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这

几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、

宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整

体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人

性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于

德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在

中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况

信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现

汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2 采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的

竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进

行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S\"营销模式

为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞

争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广

州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营

销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：

广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务

实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四

位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高

顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客

保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的

内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠

道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广

州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞

为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表

的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高

级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出

以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的

热销车型，市场前景广阔。

(一)、丰田凯美瑞市场前景分析

的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握

难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，

同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主

要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元

汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力

巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田

凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全

面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

(二)、凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车

市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精

致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮

点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占

市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃

油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在

丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成

本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客

争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市

场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市

场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握

机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产

天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车

在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今

凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不

仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础

之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、

优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最

高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空

间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可

能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，

在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时

保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯

美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析

凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层

面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、

性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一

款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标

消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端

汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的

市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利

的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯

美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天

籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。

在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价

策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又

确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美

瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争

场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的

热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的

产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田

汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞

汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进

行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化

汽车销售计划书 篇3

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的

最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，

必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个

优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。 切合双菱公

司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽

车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不

培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与

培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖

车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的一定要

严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销

活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有

些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的

商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口 ，来生

活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用

户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后

服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司

的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公

司下达的各项任务。

以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，

我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己

最大的贡献。

汽车销售计划书 篇4

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变

革与调整，而20__年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生

使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要

成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌

汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，

于1937年成立于日本爱知县丰田市，20__年日本丰田汽车公司一度取

代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新

事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与

经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继

汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩

的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：

开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，

创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作

风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。

二、丰田品牌策划背景

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要

的市场份额，然而20__年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使

丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车

策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽

车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行

探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认

知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗

定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的

方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达

100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车

在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车

售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的

汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌

形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

(二)、丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20__年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内

的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随

着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不

变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新

政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司

应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快

速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快

速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费

市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超

过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活

水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中

国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20__年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各

主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把

握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的

型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这

几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、

宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整

体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人

性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于

德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在

中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况

信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现

汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2 采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，

有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水

准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的

竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进

行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S\"营销模式

为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞

争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广

州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营

广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务

实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四

位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高

顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客

保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的

内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠

道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广

州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞

为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表

的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高

级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20__年推出

以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的

热销车型，市场前景广阔。

(一)、丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素: 20__年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复

苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新

一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应

把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，

同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主

要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元

(二)、凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20__年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车

市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精

致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮

点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占

市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃

油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在

丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成

本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客

购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时

当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞

争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市

场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市

场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握

机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产

(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20__年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今

凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不

仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础

之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、

优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最

高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空

间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可

能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，

在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时

保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯

美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析

凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层

面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、

性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一

款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标

消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端

汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的

市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利

的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯

美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天

籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。

在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价

策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又

确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美

瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争

力，扩大其在中高级汽车市场的份额。

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业

汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽

车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会

公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业

推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车

的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立

做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取

做到最好。

我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：

一，销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标

二，监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人

负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突

发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，

替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表一

卡的回访度进行提醒督促,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每

天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政

策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下

班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售

经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三, 配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1, 对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等.

2,在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,

由市场部定点,出外发单片.

四,掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班

前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销

售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五，协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与

销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口

述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要

求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、 排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上

午学习培训，每月初月中做竞品调查。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理

的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，

并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在最优情况下

完成领导下达的任务。

汽车销售计划书 篇6

一、20xx年工作总结

20xx年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部

在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，

努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。

1、销售目标完成情况：

公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的

正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列

工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4

万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售

19.85万。

2、目前存在的问题：

经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的

队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强

了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总

体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。

1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。

2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客

户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾

问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有

些活动销售不佳。

3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最

大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化

模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及

时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况

十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一

些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不

知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后

没有二次追踪是一个致命的失误。

5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火

的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，

积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，

智者胜，智者相遇，人格胜。

6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于

放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间

没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，

老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润

增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还

有待提高。

7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和

保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销

精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的

综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。

二、20xx年销售部工作计划

(一)销售工作策略、方针和重点

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、

最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，

在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到 有计划

的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的

能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制

推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、销售部工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机 制，

并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成 销

售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对 性

(每接待一个客户都需要策略)。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时

间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，

并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

(二)、销售部工作计划

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝 聚

力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中 建立一个

和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，

对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因 此不能单凭

业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映 销

售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把 销售部打造

成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正

确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产 生效益，

相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素

质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和 建议，业

务能力提高到一个新的档次

5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时 开

拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销 售、邀

约销售、车展销售等之间的配合

6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重 视，

准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人

为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行 记录和收集，并

将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

汽车销售计划书 篇7

20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维

持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，

逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000

万元，销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);。

第二，计划拟定：

1，年初拟定《年度销售总体工作计划》;

2，年底制订《年度》;

3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成

VIP客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进

行全面的分析。

四，各项措施的落实：

1，技术交流：

(1)今年的技术部门要针对VIP客户，开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2，客户回访：

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用

户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进

行客户回访工作。

3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析

实现销售信息。

4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服

务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化

我们的销售服务。 20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我

坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，

强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000

万元，销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);。

第二，计划拟定：

1，年初拟定《年度销售总体工作计划》;

2，年底制订《年度销售工作总结》;

3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成

VIP客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进

行全面的分析。

四，各项措施的落实：

1，技术交流：

(1)今年的技术部门要针对VIP客户，开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2，客户回访：

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用

户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进

行客户回访工作。

3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析

实现销售信息。

4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服

务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化

我们的销售服务。

汽车销售计划书 篇8

一、市场分析

随着轿车的日益普及化，永州市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日

益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍是我们公司的工作重

我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开

发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和

提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

二、销量目标

以目前xx公司20xx年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900

万元，盈利20万元;

上海通用共119台;别克凯越15台，新君威13台(其中1.6T 5台)，

新君越3台，英朗3台;

雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台;

荣威550 2台;

比亚迪共30台;其他品牌10台。

20xx年9月-12月销售具体目标：60台;

上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台;

上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。

三、资金使用

xx公司目前总投入资金240万及其：

公司筹建，服务站，广告：80万

周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。

资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万

元自有资金，10%。约30万朋友借款。

近期xx公司将80万元跟随永州申湘公司所有汽车品牌的销售与

售后的投入。

四、公司团队

总经理一名(兼销售经理)刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅

经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名 刘明，售后客

服接待一名，维修部6人，装潢部二名。

五、实施措施

1.首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务.技术人员的各方

面提升。

2.客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们

公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳

定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的

关系，加强与客户信息交流，增进感情。

3.10月xx公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。

4.公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增

强责任感，不断强化优质服务。

5.车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的

后期工作与服务要完善与跟踪。

6.准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。

7.定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业

务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。

8.富顺公司与与永州申湘公司团结合作，积极协助处理整个永州

市的紧急事件，把客户维护好。

六、广告投放：

1、在道州通往江华及江永、广东.广西方向，道州所有公路及国

道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告.墙面广告，

2、联合各汽车产生联合宣传，

3. 南六县定期做单业广告单的宣传。

汽车销售计划书 篇9

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司

无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导

向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客

户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，

在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客

户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服

务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增

强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集

团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理

方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决

存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200

户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客

户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20xx年在去年开展

中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，

增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并

注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增

加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩

大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，

进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开

对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未

在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并

借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。

同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口

前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，

进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客

户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基

础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3

名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情

况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”

构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多

样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。

我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的

业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销

指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规

范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子

银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细

作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发

的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市

场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企

业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，

及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并

适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率，

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融

服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品

推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大

银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，

加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新

产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反

应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，

增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得

盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服

务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完

善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、

电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通

过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适

应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新

中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措

施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大

对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要

道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按

这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处

罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售

顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定

成败，这是刘经理常教导大家的话。在20xx年的工作中我们将深入贯

彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的

又一保障。

3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影

响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在20xx年就有

一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格

问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有

优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价

格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势

转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商

的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他

们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的

索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、

公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的

因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过

随着汽车的日益普及化，xx市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益

激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍是我们公司的工作重点，

秒面对先期投入，正视现有市场，作为汽车销售公司销售经理，我创

业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大

着眼xx公司当前，兼顾未来发展，必须紧随申湘汽车销售服务有

限公司的步骤，在申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做

到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客

户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场

占有率，积极争取圆满完成销售任务。

二、销量目标

以目前xx公司20xx年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900

万元，盈利20万元;

上海通用共119台;别克凯越15台，新君威13台(其中1、6T 5

台)，新君越3台，英朗3台;

雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台;

荣威550 2台;

比亚迪共30台;其他品牌10台。

20xx年9月-12月销售具体目标：60台;

上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台;

上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。

三、资金使用

xx公司目前总投入资金240万及其：

公司筹建，服务站，广告：80万

周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。

资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万

元自有资金，10%。约30万朋友借款。

近期xx公司将80万元跟随申湘公司所有汽车品牌的销售与售后

的投入。

四、公司团队

总经理一名(兼销售经理)刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅

经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名 刘明，售后客

服接待一名，维修部6人，装潢部二名。

五、实施措施

1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各

方面提升。

2、客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们

公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳

定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的

关系，加强与客户信息交流，增进感情。

3、10月xx公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。

4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增

强责任感，不断强化优质服务。

5、车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的

后期工作与服务要完善与跟踪。

6、准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。

7、定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业

务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。

8、富顺公司与与申湘公司团结合作，积极协助处理整个xx市的

紧急事件，把客户维护好。

六、广告投放：

1、在道州通往江华及江永、广东、广西方向，道州所有公路及国

道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告、墙面广告，

2、联合各汽车产生联合宣传，

3、 南六县定期做单业广告单的宣传。