2024年4月6日发(作者：宝骏510图片)
二手车
Used Car
164
全新的二手车电商C2C模式是否能完全
解决二手车交易的痛点，从而成为一种完美的
商业模式呢？这个问题还得具体分析，我们不
妨先对比一下中美两国的差异。提到C2C模式，
就必须要提到Beepi。Beepi创立于2014年4
月，总部位于美国加州，是二手车电商C2C模
式的先驱企业。截至2015年4月，Beepi的业
务已经覆盖了美国6个州200多个地点。中国
的二手车C2C电商起步只比Beepi晚一点，目
前市场上呈三足鼎立的态势的是瓜子、人人车
和好车无忧。
商业模式
Beepi能够真正实现“上门检测+线上成
交+送车上门”的O2O闭环，买车人在车送到
自己手上之前，只能在线上进行看车和付款等
操作。国内C2C电商的模式则有所区别，大致
是“上门检测+线下带看撮合+交易过户”的
流程，根本无法实现线上成交。由于成交都是
在线下完成的，并且大多数交易都是本地完成，
所以也就不存在送车上门的问题了。
可以看到，Beepi的模式很“轻”，思路也
比较清晰，交易过程很简单，买卖双方都很省心，
交易完成后也没有太多的后续。
在国内，消费者基本都有看实车的需求，并
且有砍价的习惯，交易过户手续也比较烦琐，
无法做到线上交易。再加上后续衍生业务繁多，
使得国内C2C电商的模式很“重”。
车辆检测
上门检测这一项无论是Beepi还是国内的
C2C电商都是有的，不同之处在于，国内C2C
电商在交易之前还会约买卖双方同时到场对车
辆进行一次详细检测，而Beepi则没有第二
个步骤。当然，交易在线上达成之后，我推测
Beepi也会对车辆再次进行检测和简单整备，
Used Car
二手车
165
三国演义
二手车C2C虚拟寄售模式对比
2015年，上亿美元的资本进入了中国二手车市场，二手车电商的
广告开始通过各种渠道进行投放。其中，既有瓜子二手车直卖网
的地毯式广告轰炸，也有优信二手车的3 000万元天价鬼畜广告，
还有黄渤代言的人人车广告。以砸钱为代价，换来的不仅是品牌
知名度，同时也教育了消费者，互联网又一次开始影响传统领域
的消费习惯。
撰文＝王建军 设计＝唐辉
但是买车方是不用到场的。
盈利来源
Beepi对于买卖双方都不收取服务费，但
同时也明确了自己的利润来自销售差价，而美
国消费者也完全接受这种合理的做法。当然，
Beepi也提供分期付款和保险等金融服务，并
且支持信用卡、转账、支票、比特币和分期付
款等多种支付方式购车。
国内C2C电商都不约而同地采取了回避销
售差价的做法，而代之以3%服务费（一般是
2 000元起，最高8 000元），这也是国内消费
大环境造成的结果。因为，很多消费者对中介
赚取高额差价的情况比较反感，所以国内C2C
电商只能采用与团购、出行、网游等行业类似
二手车
Used Car
166
的做法，先导流量，再赚钱。在金融服务上，目
前国内的C2C电商都还做得比较好，人人车和
瓜子都提供至少4种分期方案。
定价机制
在定价方面，Beepi与美国著名网站
合作，对车辆进行估价，并且评
估师会对估价结果进行微调，Beepi只需要跟卖
车人在价格上达成一致即可。在Beepi网站上显
示的都是一口价，买方不能进行还价。Beepi表
示卖方可以比卖给一般商家多20%，并承诺比经
销商报价高1000美元。同时，也买方会买得更
加便宜。
国内C2C电商一般也与“精真估”“公平价”
和“车300”等估值平台进行合作，评估师也会
根据市场行情和经验提出参考建议，但是主要定
价权还是在卖方。平台在页面上还提供“砍价”
的选项，并且在“带看”的步骤中也会对买卖双
方的价格进行撮合。按照人人车联合创始人杜希
勇的说法，C2C交易“去掉了大概30%的中间
差价，车主平均多卖20%，买家平均便宜5%”（现
在仍偏卖方市场）。
中国的二手
车C2C电商
并没有简单
地照搬美国
的模式，而
是根据国情
进行了调整。
从车源数量上来看，瓜子的在线车源数量达
到了近3万辆，人人车为2万辆左右，好车无忧
则不到1.5万辆。而瓜子覆盖的城市达到了52个，
人人车为28个，好车无忧为15个，车源数量和
业务拓展的范围基本相符。（以上数据截至2015
年12月9日，从官方网站直接获取）
车况检测
除了上门检测之外，对于车辆的历史维修记
录，Beepi与著名的Carfax和AutoCheck等机
构合作，确保车辆历史记录完整，车况透明。
国内C2C电商则与“车鉴定 ”以及保险公
司合作，可以保证大部分品牌车型的4S店维修
记录和出险记录可以复原。剩下的小部分车型，
则依靠自身的检测能力来确保车况。
重点服务
在服务内容上，Beepi因为在线上完成了大
部分的交易流程，所以线下除了前期的检测之外，
车源分析
与美国不同，中国二手车市场的交易量低，
二手车平均车龄也较高。根据中国汽车流通协会
的最新数据，占据中国二手车市场83.22%的车
辆都是10万元以下的低端车型。考虑到国内二手
车C2C电商的收车标准是6年以内，可以想象，
符合标准的优质车源就更加稀缺了。
在对车源的把关方面，Beepi和国内的C2C
电商基本都有6年或10万公里的限制条件，其中，
好车无忧把合资品牌车型的标准宽限到了8年或
10万公里。
Used Car
二手车
167
就只有后期的物流服务，送车上门。而国内则由于国情不同，因此基本完全没
有物流的服务，而代之以“带客户上门看车”服务。
对于在Beepi平台上30天都没有卖出的车辆，Beepi提供回购服务。目前，
瓜子没有提供回购服务。人人车在网站上打出了“20天保底价格出售”的回购
政策。好车无忧也进行了服务升级，提供不定期的随时回购政策，卖方可以随
时以提前商议好的价格出售车辆给好车无忧。
Beepi为买方提供售后担保（3个月/3000英里内全面担保）和10天无
理由退款服务。国内C2C电商一般提供1年或2万公里质保，以及14天退款
服务，但是如果是无理由退款则会按使用时间收取一定的折旧费用或者按天收
取租赁费用。
流量导入
瓜子和人人都花了大量的资金在广告宣传方面，具体的投资回报有媒体进行
过分析，由于并没有准确的数据支撑，所以我只能用一些侧面的数据来进行印证。
以苹果手机APP store生活类免费软件的下载排行榜来看，人人车排名
第14，瓜子排第18，好车无忧排第91（截至2015年12月9日），基本与各
家的广告宣传投入成正比。
总结
无论是政策环境还是消费习惯，中美的二手车市场都存在巨大差异。尽管
都是C2C模式，但此C2C与彼C2C却有大不同。中国的二手车C2C电商
并没有简单地照搬美国的模式，而是根据国情进行了调整。我们也看到，三足
鼎立的三家国内企业在具体的业务上还是出现了一些小的分化，可以说是各具
特色。未来它们会各自朝什么方向前进，目前还无法定论。C2C模式在中国是
否可以成功，就让时间来检验吧。
中美二手车C2C电商对比
检测
Beepi
瓜子
人人车
免费上门检测
免费上门检测
免费上门检测
检测项目
185项
259项
249项
218项
定价
Edmunds
精真估、
车300
精真估、
车300
车辆准入标准
6年/6万英里
收费标准
差价
3%(2 000~
8 000元)
3%(2 000~
8 000元)
3%(2 000~
8 000元)
卖方补贴砍价试驾交易方式
线上
见面
见面
见面
实体店
无
无
有
有
质保回购
退车退款
500美元置
一口价无法试驾
换补贴
不定期促销
不定期促销
不定期促销
协商
协商
协商
交易之前
交易之前
交易之前
好车无忧免费上门检测
3个月内无过户记
录，6年/10万公里
3个月内无过户记
录，6年/10万公里
3个月内无过户记
自有定价中心
录，8年/10万公里
3个月/30天未卖出10天/1 000英里，
3 000英里可回购无理由免费退
1年/
14天，按租赁计
无
2万公里
价收取费用
1年/20天未卖出14天，按租赁计
2万公里可回购价收取费用
1年/
14天，
随时可回购
2万公里
5%手续费
更多推荐
二手车,进行,交易,电商,检测,服务
发布评论