分析好产品卖不出去的七大原因

2024年3月30日发(作者：买nx200t为什么会后悔)

分析好产品卖不出去的七大原因

作为一个营销人,你会发现市场上畅销的往往不是性能最好、技术含量最高的“好产

品”,而是一些品质一般的商品,为什么会出现这样一种情况呢,事实上,好产品不卖货的原因

很多,归纳起来有以下一些原因:

一、市场不成熟,产品跑在需求前面

我们发现现在有很多高新优的产品,销路不畅,一个重要的因素的,就是市场和需求都没

有像产品那般可以迅速更新换代,马上接受,例如近几年,有机食品行业进入者越来越多,从

2000年的不到百家,发展到几天4千家多之多,原因在于很多投资者看好这个市场,可惜的

是,像当初投入巨资的中国首家有机食品超市欧食多倒闭一样,摊子铺得太大,不了解中国的

市场现状,盲目的引进国外的有机食品,造成保质期到期,大量的积压的情况出现。事实上进

入一个全新的市场,必须要考虑市场培育期内和消费者认知是否能跟得上,领先超前未必是

好事,曲高和寡,缺少市场认同和接受的基础,再好的产品也是白搭,家用打印机的出现到畅销,

用了111年时间,液晶技术早在70年代就已经开发出来,直到今天液晶平板渐成主流,可口

可乐当初是一个药剂师开发的咳嗽药水,头一年只销售出去50瓶,直到二战前后才借着成为

美军军需品的机会崭露头角,横扫世界。任何求新意义上的新产品,都将面临时间和市场的

残酷考验。在这段漫长的市场培育引导期内,必须知道自己的产品泡在需求前面,按照一般

的营销推广方式,极有可能成为市场先烈,一个建议是,集中营销资源针对某一群体、某一市

场、某一特定需求进行深度有效的推广,以点带面,进行试点,制定长远的发展计划,适度投入,

滚动发展,切忌盲目做大,认为产品先进,是市场空白就可以大刀阔斧的在全国疯狂般的铺货,

最后导致在消费者可能在刚刚知道该产品的时候,已经无法支撑庞大的营销费用和管理成

本,而悄然退市了。

二、消费者的沉默成本,规避风险

好产品之所不卖货的一个重要原因,还在于消费者对过去使用购买的旧产品或者老产

品,产生了思维定势、甚至是生活习惯、情感崇拜,同时担心购买新产品会给自己带来不确

定的损失和风险,因此很难接受其他性能品质更好的产品。例如今天的家庭主妇习惯使用

未经作为调味料,这已经成为一种生活习惯,我们可以称之为“路径依赖”,而事实上早有科

学证明,味精长期使用未必对身体有好处,而出现的一些替代品,如虾精、蘑菇精项取而代之,

却非常艰难,因为长年形成的生活方式,不是简单的好产品就能轻易代替的,形成了“沉默成

本”——已经付出了那么多,如果“喜新厌旧”的话,以前的投资就付之东流了,另外关键是

消费者过去的消费体验和自我认知中,形成了强烈的个人印象,是较难改变的。典型的例子,

如诺基亚和多普达手机,从产品的技

术含量来看,后者等于是功能强大的手机电脑,强于前者,这是我们作为厂商认为的典型

的“好产品”,而消费者怎么看呢,很多消费者,哪怕是商务人士,买手机看重的是品牌,适用

性、方便性、可靠性,在他们印象中电脑是经常死机蓝屏的,如果手机也这样,对消费者来说

是一个重大损失,购买手机核心功能是收听电话和发短消息,因为可靠性的问题,手机也死机,

怕碰拍摔,宁愿购买性能低一些,但安全可靠的产品,诺基亚就是看中这一点,倡导“科技,以

人为本”品牌主张,开发适用可靠、易于操作、不拍摔的手机,获得了全球市场占有率30%

以上的份额,而对于多普达来说,似乎到县没有看清这一点,还是在他的“功能强大、技术先

进”上做文章,这样下去,什么时候才能让智能手机替代一般手机呢?当务之急,应该在产品

的稳定性和可靠性上克服困难,并以全新的品牌形象塑造出来,或许是降低消费者购买风险