二手调研报告

2024年4月5日发(作者：宝马和特斯拉哪个档次高)

二手调研报告

二手调研报告1

近年来，无论是从社会还是个人追求上，越来越多的人崇尚低碳生活，循环

经济，而如今越来越多的旧衣服已然成为人们的苦恼，尤其以大学生为主。基于

此现象，我们对大学生进行了二手服装市场的调研。

一、二手服装市场现状

二手服装交易是指二手的服装类商品的交易或交换。二手服装交易它是人们

高质量的享受低花费的代言。提到二手服装，可能很多人不是很亲睐，觉得穿二

手服装不够档次，而且不卫生，并且降低了自己的身份。同样也有一部分人认可

二手服装，认为既节约了资源，又物美价廉。

事实上，有意向购买二手服装的人群依然存在，比较集中的就是在城市务工

的农民工。不少农民工说，由于工作的原因，廉价的旧衣服作为工作服最适宜不

过。此外，二手服装对普通消费者也有不小的吸引力。据了解，穿二手衣、买二

手衣在欧美市场很流行，香港也有很多店面专卖明星的二手衣服。日本共有xx

多家二手服装店，年销售额已过2亿美元。

想要拓展二手服装市场的经营，就要保障有一定的消费人群。消费者对二手

服装的购买力是提升二手服装市场经营范围的重要因素。消费者在购买和消费商

品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意;然后经过了解和比较，

产生兴趣和偏爱，出现购买欲望;条件成熟，作出购买决定。消费者的购买意愿

是个人从事特定行为的主观概率，经由相同的概念延伸，购买意愿即消费者愿意

采取特定购买行为的机率高低。消费者二手服装的态度，加上外在因素的作用，

构成消费者的购买意愿，购买意愿可视为消费者选择特定产品之主观倾向，并被

证实可做为预测消费行为的重要指标。所以要使消费者产生自愿购买二手服装的

意愿，这样二手服装市场才会走得更长久。

放眼望去，中国的旧衣服市场规模到底有多大?河北科技大学纺织服装学院

xx年对河北省居民的一项调查显示，近一半居民家庭存放30件以上的大件废旧

服装，而每个家庭每年还要购买10件以上的新衣服。该调查粗略预计，xx年全

国或有价值约xx亿元的废旧衣服被淘汰。生产者市场用户的购买行为是一种组

织行为，但这种组织行为最终还是由若干个人做出决策并执行购买的，这难免要

受到参与采购决策的个人因素的影响。个人因素包括年龄、职位、受教育程度、

阅历、动机、认识能力、个性和对风险的态度等等。其实每个人都有一定的身份，

人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位

的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的

言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，

譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店，

那这样的人群对于二手服装可能考虑都不会考虑。可见二手服装市场还没有完全

被消费者所了解到它的内涵，对于有不赞成二手服装的人群也是情有可原的。

其实中国资源综合利用协会的统计数据显示，xx年我国纺织品生产量达

4300万吨，我国每年扔掉的旧衣服约有2600万吨，而我国每年约回收几百吨废

旧纺织品。大多数旧衣服深藏衣柜或被掩埋在垃圾堆里。出于卫生等因素，我国

禁止旧衣服成衣销售，但允许用于回收分解加工成原料。其实中国的旧衣服出口

市场发展最大问题就是合法性。像在美国、日本、英国、巴西、印度等国将其作

为一个环保行业来支持，如旧衣服原料回收免费，甚至还有补贴。我国应该也多

发展一下二手服装的市场经营。在各个人群中都普及下二手服装市场的知识，让

人们真正了解到二手服装的内在意义，并且在二手服装市场经营方式上进行统一

规范，也许二手服装市场也是一个可持续发展的的一项产业。这样既增长了国家

的经济水平，又开拓了更为广阔的服装市场，为我国的服装产业提供了更广阔的

前景。

二、调查数据分析

针对北京大学生做了一次关于服装二手市场的调研，调查报告显示，总体的

约30%表示曾购买过二手服装，并且其中女生占绝大多数。

(一)大学生对二手服装的认识

近几年来二手货物市场渐渐开始流行起来，而二手服装交易则被称为是高质

量的享受，低消费的代言。然而大学生对二手服装的理解还停留在第一印象就是

‘二手服装都是别人穿过的不想再穿，转手卖掉的衣服’。其实，二手服装的定

义很广，它有旧的服装的意思，但不全是，更主要的二手服装是表示经过转手的，

不一定是旧的衣服，也可以是新的，只不过是因为其他原因才转手在出售。

很多大学生都穿过二手服装，不过那些衣服基本都是家里人穿过的或者是同

学、朋友因为尺寸不合等原因转赠的，很少自己购买。在服装市场，大学生是主

要的消费人群之一，大学生也是主要的二手服装形成人群主力。充分利用好大学

生这个群体进行二手服装的再设计、再循环、再利用是十分必要的。

从大学生对二手服装的认识中也可以导出他们都买二手服装的原因以及不

愿意购买的心理。

(二)大学生对二手服装的购买意愿，原因，心理

1.购买二手服装意愿的主观表现

(1)我愿意在二手网站购买衣服;(2)我愿意穿家人或朋友给的衣服;(3)宁愿

衣服少也不愿意购买旧衣服。

2.愿意从网上进行二手服装交易的主要原因

(1)购买旧衣服能帮我省钱，有时还能淘到新潮的衣物，另人开心;(2)如果

购买旧衣服，服装制造和资源消耗就会减少;(3)购买旧衣服能够带来明智购物的

快感;(4)购买旧衣服能够给我一种以创造性方式使用这些衣服的自由。

3.不愿意购买二手服装的原因

(1)觉得穿旧衣服会传播很多细菌;(2)一想到衣服被别人穿过就觉得不舒

服;(3)购买旧衣服会损害我的形象。

4.愿意购买二手衣服的学生在日常生活中的心理活动

(1)明智的着装是生活和活动重要的一部分;(2)有能力选择适合我的衣

服;(3)尽量去穿时尚的服装。

大学生购买二手服装的意愿，原因以及心理之间的关系是相互关联的，产生

购买衣服的欲望，考虑二手服装交易带给自己的好处即购买原因，平时的生活心

理造成服装购买动机，再加上二手服装的价格便宜使得自己有充足的购买能力，

最终可以导致二手服装交易的成功。这一系列的心理活动之间互相牵动构成购买

活动。

(三)对二手服装的处置

目前大学生对于自己不穿的衣服的处理方式多种多样，比如，留给自己的家

人，转赠给好朋友，通过学校组织的活动将衣服捐赠出去，或者有能力的学生会

对衣服进行重新设计改造成为新衣服，基本上很少人会拿去二手市场转卖。

与风行欧美、日本及中国港台地区的二手衣服市场相比，国内的二手衣市场

目前几乎处于一片空白。事实上，二手衣循环不畅也是对能源的直接浪费。二手

衣物的循环也是资源的周转，可以做到物尽其用，在整个社会形成一种节约的良

好氛围，

有人感叹：“通过网上能够卖或换出去的衣服毕竟是少数，期望类似‘破烂

王’的活动能够多起来，参与的人也能更多些，这样为半新旧衣物找到新主人的

可能性就更大。毕竟一件衣服买回来才穿一两次就把它们当废品处理掉，实在太

可惜了。”因此，我们应该加深对二手服装市场的了解，多多参与，更好地处置

旧衣物，对自己，对社会都是有利的。

三、结论及对策

对于二手衣服大多数人还是比较能够接受的，但是接受的范围只是在自己的

同学或者同事以及亲戚所提供的衣服，对于未知来源的衣服还是存在一定的顾虑。

随着服装市场的发展，服装的更替加速，大量的闲置衣服已然成为大多数大学生

的问题。衣服闲置的主要原因是过时或者不合身，但是这些衣服还是有八九成新

的。而人们主要难以接受二手衣服的原因是卫生问题。对于二手衣服的处置对策，

我认为可以通过以下三个方面进行论述：

(一)增强大学生消费者对于二手衣服的认知

二手衣服其实不一定是十分破旧的，一部分的二手衣服其实是由于消费者穿

着的不合适而闲置下来的。可在校园内进行二手衣服宣传，增加大家对二手衣服

的认知，提升大学生的环保低碳理念。衣服的生产过程其实是蕴藏着很大的能源

消耗和成本的，例如：化纤衣物要消耗石油，而普通的棉布从棉花的种植开始，

使用机械耕作、施以化肥农药、收割处理、纺织剪裁，每个步骤均要消耗能源，

其中以印染这一步对能源的耗费最大。如果能够将更多的衣服再次利用将会节省

更多的资源，也更加环保。而循环经济也是我们更应该注重的经济结构。

(二)把握大学生的购买心理

绝大多数购买二手服装的大学生都是本着明智购物，节约能源和金钱价值最

大化的心理去购买旧服装的。而且大学生消费者的标新立异也是二手服装市场应

该把握的重要购买心理。首先，旧衣服的回收成本较低，所以可以满足节约的目

的，最重要的是二手衣服的改造新颖，与众不同，则是吸引大学生消费者的重点。

(三)对二手衣服回收后进行全新的处理

1.大部分人表示如果二手衣服价格便宜、质量好、尺寸合适、干净、八九成

新，他们是可以接受的。而其中最重要的就是卫生问题。应设立严格的卫生制度，

对二手衣服的卫生进行严格把控。将这些经过卫生处理的衣物标以安全的标志。

因为每一件二手衣服上都可能附带这样、那样的病菌，在集中储运、清洗的过程

中，会交叉感染，往往只要一两件衣物带有传染病原，一堆衣物就无一幸免，危

害的将是广大被蒙在鼓里的消费者。而建立良好的安全检验体制可以消除人们的

顾虑在一定程度上增加一定数量的消费者。所以对二手衣服的`消毒、检验是十

分重要的。

2.对二手衣服进行再设计。首先，当今大学生追求时尚、潮流，服装的更新

也比较快，相当多的大学生都有闲置的服装，闲置不等于破旧，大多衣服经改造

后可以焕然一新，成为个性与时尚的焦点。而多数人自己无法独立进行服装改造

处理，因此，过剩的闲置服装为企业提供了充足的资源。其次，如今社会上多数

年轻人在着装上热衷张扬自我、注重与众不同、追求时尚与个性，独一无二的服

装更容易打动他们的心，倍受他们青睐，这个时尚的群体为企业的产品销售提供

了相当大的市场。由于原料是同学的闲置衣物，收购价格较低，再设计的过程极

为简单，改造由同学自主完成，改造成本也很低，因此，产品成本低廉。可见，

二手衣服市场存在绝对的价格优势。鼓励大学生自己对自己的衣服进行改造，加

强大学生对服装改造流程的理解，吸引更多的大学生关注二手服装市场，从而达

到二手服装市场的发展。

3.设立专门的二手衣服回收处以及二手衣服再设计销售点。将二手服装市场

规范化。通过宣传让更多的人知道服装回收点，对回收的服装进行分类，专业化

的处理。比较新的衣服进行再设计，一部分投入市场，一部分可捐赠;比较破旧

的可以经过改造成为其他用品的原材料，现在有很多企业都是回收破旧衣服经过

提取、加工、生产，制作成墩布、地毯等。这样可以使旧衣服市场逐渐规范化、

行业化，同时也加大了资源的循环性。

基金项目：北京服装学院科研项目“基于设计之都的时尚产业园区规划与建

设研究(xxa-03)”;xx年北京服装学院本科生科研训练项目“服装纺织品全生

命周期管理，实现产业可持续发展”。

二手调研报告2

车三百是一家致力于为消费者提供汽车二手车咨询服务的专业平台。近期，

车三百对南京的大学生群体这一被汽车市场忽视的潜在消费群体展开了一次广

泛的调查，我们收集了近500份(有效问卷420份)真实第一手学生群体的调查报

告制作了这份报告，给大学生以及汽车业内人士提供一份比较准确的大学生群体

消费心理分析。

关于大学生群体为什么被汽车业内忽略，原因很多，最主要的当然是广泛的

认为大学生没有经济来源，说白了没钱，而汽车消费又很贵，所以大学生不可能

成为汽车业内关注的重点。但通过我们的调查发现，大学生群体，特别是即将毕

业的大学生们，对于汽车的关注远大于普通人群。可能再保守的业内人士也无法

否认大学生群体肯定是未来汽车市场最大的潜在购买人群。他们有能够接受汽车

和二手车的一切因素，现在最大的问题只是资金而已。而现在的汽车，特别是二

手车，可能其价格与大学生实际可负担的汽车的价格差距并没有那么大。差距的

来源除了现实因素可能还有很多来自于信息的不对称。

以下就是我们此次问卷调查的具体资料分析：

首先我们调查的主要学生群是大四和研究生群体，因为这部分学生面临毕业，

可以说是最为主要的购车潜在群体，他们对汽车市场的想法也更加丰富，认识也

更加全面。

在我们调查的人群中，有超过64%的人明确表示对汽车感兴趣，占绝对多数。

甚至连不太明白汽车兴趣的人都超过完全对汽车没有兴趣的学生。说明在大学生

群体中汽车、汽车文化已经拥有广泛的接受度，不论是否有车，学生群体都希望

了解汽车与汽车相关的知识文化。

在对大学生群体中驾照调查中我们发现，有近一半的受访大学生都拥有驾照，

而正在考驾照的大学生也占到接近1/4，只有三成大学生目前还暂未有考驾照。

这个比例大大超出我们的预期。以往印象中学生群体汽车保有量极少，没有驾照

是很正常的事情，没有想到现在大学生拥有驾照的人数不但不少，甚至成为了主

流。具体分析一下这个现象我们认为主要有这么几个原因：

一是意识问题，现在大学生似乎已经普遍意识到将来自己有购车需要，这一

点与80后大学生们的想法肯定是有极大的不同。这当然是因为现在汽车的价格

和普及率已经达到了很多家庭能够负担的范围之内。所以在还没能力购车的时候

先考好驾照似乎是个自热而然的事情。二是时间问题，确定了以后会买车用车，

需要考驾照，那么就是为什么现在考的问题，这当然是与学生空余时间比较多，

而毕业工作后很难凑出这么长一块时间来学车有关的。

三是作为社会技能需要，即使近期不打算买车的学生也认可驾照是一个在社

会工作的技能。对于各种五花八门技能考试都愿意参加的学生们，像驾照考试这

种实实在在的技能自然是有很大吸引力的一门考试。

车三百曾经在多个群体做过类似的消费者更乐于购买新车还是二手车这种

调查。坦白说目前国内市场对于二手车的接受程度远低于国外汽车业发达的国家。

但出乎我们意料的是大学生对于二手车的接受程度还是大大高于我们调查过的

其它群体的。有超过1/4的受访大学生在新车与二手车的二选一中选择了二手车。

而以往我们在其它群体中的调查结果最高的群体也没有超过10%(不包括汽车从

业人员群体)。为什么大学生相比其它人群对二手车的接受度高出这么多?我们分

析也有以下几个原因：

1、大学生群体相对其它群体的整体平均知识程度，思想水平，和接受新事

物的能力要高。尤其是现在90后大学生们，他们从小接触的知识范围广度已经

与80后们有了很大的提升。对于国外汽车知识与文化的了解也使得他们更易于

接受二手车这种事物。而面子这种主要阻碍其它人群的选项大学生们几乎很少考

虑。

2、大学生群体的资金有限。二手车更便宜这是哪怕对汽车一无所知的人都

明白的道理。大学生因为自身很少有经济来源显然属于暂时囊中羞涩的一群人。

新车的价格对于大学生来说显然还有些高不可攀。而二手车的价格行情虽然绝大

部分大学生并不是很了解，但从我们接下去的调查中就可知道，大学生还是普遍

认为二手车是比较便宜实惠的。

3、 对于人生第一辆车可以买二手车练手的固有思想。对于很多国人来说，

买二手车的一个重要原因是为了练手。而大学生群体一个最大区别于其他群体的

特征就是他们打算买的都是人生第一辆车。这使得即便抛开思想意识的差异不谈，

单单群体的特殊性就使得他们接受二手车的比例较高。

当然我们也要看到即便大学生选择二手车的比例超过1/4，比绝大多数群体

优势相对明显，但其绝对量显然还是很少的，与汽车业发达国家同类群体相比还

远远落后。在美国大学生中选择二手车的比例超过8成，远远超过选择新车的大

学生。

又是一个出乎我们意料的调查结果。在对于买车谁花钱的问题上，我们原以

为绝大部分没有经济来源的大学生会选择跟父母要钱，但没想到居然有接近一半

的大学生是选择不要钱而通过自己可支配金钱的方式来买车。这说明现在的大学

生群体已经有比较明显的独立意识。虽然说从零花钱里分期也有一大部分是属于

父母的钱，但很显然大学生对于买车这件事不再希望加重家里的负担。另外一个

方面，居然有1/3的大学生认为自己打工赚的钱就可以支付汽车款，说明其实在

大学生眼中，其实汽车消费离他们并没有想象中那么遥远。

答这项调查倒是与我们的设想比较一致。虽然目前很多想做大学生汽车消费

的先行公司已经开始推出合伙购车、分期付款等针对大学生群体特征的汽车消费

项目，但我们觉得其对于大学生群体的认知还是有很大的欠缺。大学生确实比较

容易出现相对固定的圈子，比如一个宿舍的同学，一个班的同学等等，从圈子稳

定程度来说确实适合集体购买。但是这种圈子消费只是形式上风险上的稳定，其

用户体验并没有想象中那么好。举个例子，80后大学生中以前也有集体购买，

比如电脑，真正合伙买过电脑的人都知道在使用时谁用谁不用有多少麻烦。更不

用说汽车这种大件商品了。因为这种圈子的上课与空余时间都高度一致，这就导

致了使用汽车的时间也几乎趋同。那使用起来的纠纷自然不会少。调查报告恰好

充分证实了这一点，有九成大学生不愿意跟同学合伙购买使用汽车。

大学生本质上说还是没有独立的群体，这其实甚至与他们经济上是否独立无

关。所以在我们的调查中显示几乎三分之二的大学生哪怕是自己出钱，也会去征

求父母的同意。结合上面的调查还有一半的人需要父母帮助才能购买汽车，所以

可以说对于8成大学生来说，父母的意见是他们购买汽车时关键性的因素。

我们之前针对其他群体的调查中，凡是汽车业内人员，或者打算买车的人群，

对于汽车之家的关注度都是极高的，可在对大学生群体的调查中我们发现这种情

况出现了一些变化。大学生从汽车之家及其他相关垂直型汽车门户网站获取信息

的数量还不如一些大门户网站的汽车版。虽然我们知道从绝对数量讲汽车之家的

访问量肯定是高于综合门户类网站汽车版的，但似乎学生群体还并不了解这一点。

当然直接的广告还是他们获取汽车资讯的主要途径。这项调查说明学生群体对于

主动获取汽车知识和资讯方面还不是那么有热情。

大学生到底买车用来干吗?这点大学生们给出的答案基本跟我们的想法一致。

主要的用途当然还是玩。但是为上班做准备这一条高居第一倒是有点意料之外。

证明现在的大学生买车除了享乐之外，最重要的还是考虑汽车是实用性。更加印

证了现在的大学生已经有了比较成熟的购车思想。

又是一个针对二手车的问题。如果我们简单的把大学生对于二手车的印象分

成好坏两种来看，那么便宜，性价比高这两条好印象占据的还是比较高的比例。

特别是便宜这一点，几乎是大学生的普遍印象。我们不用解释很多二手车也有高

档低档的区分之类的概念，学生群体考虑的二手车似乎仅仅就是便宜车这种比较

狭窄的类型，当然也与他们并不了解二手车估价有关。另外我们也要看到，认为

二手车性能不佳与性价比高的学生几乎一半一半，可见学生群体实际上对于二手

车性能这个问题根本也还没有一个比较清晰的认识。

二手调研报告3

9月2日—11日，我局带领威海以太坊贸易有限公司等二手车出口企业和农

产品企业随省商务厅赴南非、坦桑尼亚和肯尼亚开展出口食品农产品质量安全示

范省全球路演活动。访问期间，我市代表团专程考察了南非、肯尼亚等二手车交

易市场，并与当地政府部门、意向企业座谈交流。经调研，非洲二手车市场潜力

较大，与我市企业已达成多个意向合作协议，但因政策限制我市暂无法开展该业

务。为积极探索二手车出口的新平台和新渠道，为外贸稳增长增添新动能，现将

非洲二手车市场的调研情况汇报如下：

一、非洲二手车市场潜力大

（一）市场需求较大。

非洲工业基础薄弱，没有本土的汽车生产厂家，二手汽车进口是主要的车辆

来源。

非洲国家的汽车进口关税极高，大部分进口关税为100%，但政府采购二手

汽车关税相对较低，二手车在非洲市场更具竞争力。

（二）二手车出口国家、品牌单一。

从全球二手车出口国家来看，日本、美国、韩国位列前三。其中，日本自

20世纪50—60年代起步，是二手车出口大国，以丰田皇冠、尼桑公爵王等品牌

为主。从非洲市场看，八成以上为日系二手汽车，部分国家甚至占到了总量的

90%，形成一家独大。

另一方面，非洲本国货币无法在国际通用，一些通货膨胀严重的非洲国家只

能接受以物换物的易货贸易。不少国家在与非洲国家进行贸易往来时，多将二手

车作为附加贸易条件出口到非洲。

二、国内二手车行业前景和发展可行性

（一）我国汽车保有量快速增长，二手车交易成为行业发展趋势。

中国汽车保有量目前为全球第二，保有量年均增速10%以上，仅次于美国，

汽车产销量全球第一。中国地大物博，人口众多，随着汽车消费升级换代，新车

置换必然推动二手车交易规模扩大。

（二）我国二手车种类丰富，低价车占比高，车源质量持续改善。

我国从20xx年7月1日开始大面积实行国六标准，但是结合国情，我国道

路上还行驶着国四、国三、国二甚至国一标准的民用和运输类车辆。国三以及国

三以下的二手车有望成为出口的基盘，特别是大中型客车，在非洲国家需求较高。

长城，哈佛等国产品牌车辆研发生产技术提高，维修保养不断完善，二手车况不

错，也具有一定优势。

（三）国家政策支持，行业发展前景广阔。

20xx年5月，商务部、公安部、海关总署联合下发《关于支持在条件成熟

地区开展二手车出口业务的通知》，鼓励二手车出口并在全国首批启动10个试点

城市，我省济宁、青岛正式成为全国首批10个开展二手车出口试点城市。但我

国二手车出口仍处于起步阶段。目前，我省二手车出口几乎为零，也证明在二手

车出口方面有非常大的合作空间，市场前景广阔。

三、我市开展二手车出口规划和建议

本次非洲考察二手车市场，当地企业对我国内二手汽车贸易兴趣较大。荣成

老乡郭小达先生特地从津巴布韦赶往南非同我们洽谈二手车贸易。考察期间，威

海以太坊贸易有限公司与非洲企业初步达成多个意向协议，分别与Zimbabwe、

Swaziland、Kenya三国签订每年六万辆的出口意向，并且可与当地企业实行易

货贸易。其中Zimbabwe政府承诺可马上建造一个占地五公顷的二手汽车保税区，

设立海外仓储中心。

鉴于我市暂未认定为二手车出口试点城市，现申请在我市综保区开通二手车

出口资质，帮助企业打通二手车出口渠道，拟在以下方面开展二手车出口相关业

务：

一是在综合保税区内设立改装厂。非洲整体都属英系交规，几乎所有车辆都

是右舵驾驶。改装内容包括：右舵驾驶位，适合非洲路况的悬挂和功能性箱货。

二是审批资质。威海以太坊贸易有限公司为威海综合保税区内注册企业，建

议商务部准许威海综合保税区或该企业具备二手车出口资质。

三是出口执行标准。因出口非洲的二手车辆严格意义上讲均为我国淘汰车型，

所以出口标准应相对较低，建议按照进口国当地标准制定。

四是车辆消籍。建议在出口港或出口港当地的车管部门开设出口汽车消籍绿

色通道，即消籍后入保税区改装厂不得再出港上道。

加快推动二手车出口，是落实国家关于促进外贸高质量发展、深化与\"一带

一路\"沿线国家经贸合作的重要举措，同时外迁被淘汰的高污染高排放车辆，也

为打赢蓝天保卫战做出积极贡献。通过对非洲二手车贸易实地考察、座谈交流、

高层拜访等方式调研，我国的二手汽车落地非洲大陆具有可行性和巨大的发展潜

力。为进一步推动我市与非洲二手车意向合作早日落地开花，取得实质进展，恳

请商务部协助批准我市二手车出口资质。

二手调研报告4

二手车目前状况

不断增长的市场需求与政策上的倾斜，促进了二手车市场的高速和稳健发展。

随着中国汽车产业的日趋成熟和新车保有量持续增加，消费者换车需求彰显，给

二手车市场带来新的发展机遇。

另外,搜狐汽车做过的一个购车调查显示，北京有八成车主计划更换新车，

二手车置换也日渐成为不少人的新宠。数据表明，超过83%的车主计划更换使用

车辆，调查结果还显示，更换新车时，约33%的消费者选择直接到二手车市场出

近期新华信针对大学生购车族的一份调查显示，大约有21.6%的大学生表示会买

二手车，还有22.6%持犹豫态度。大学生是追求时尚的一群人，他们会买或有可

能买二手车的比重占到大约一半，足以说明二手车日渐被人们接受。

增长趋势

根据中国汽车流通协会统计数据，20xx年至20xx年，我国汽车市场总量从

236.2万辆增长到了737.09万辆，增长了212%。其中，国产新汽车销售由206.8

万辆增长到了575.82万辆，增长了178%;二手车交易由25.2万辆，增长到145.02

万辆，增长了475%。

趋势:

1-5月份二手车交易量分析总结

今年前五个月二手车交易量，全国我们统计的结果是141万辆，同比增长

15.1%，这是比较正常的增长状态，其中轿车交易75万辆，今年的二手车跟新车

市场是一样的，保持了一个相对稳定的，健康的增长状态。

从地区交易上来看，北京地区的二手车交易量出现了下滑，但是全国总体情

况仍然是保持一个比较好的增长。广东、四川、河南、上海、陕西等省增长率均

超过了20%，辽宁的增长速度更高，将近百分之百。

据分析，通过委托交易，即通过渠道企业实现交易的数量(比例)，在持续的

增加，今年前五个月跟去年相比，基本上保持持平，但是与08年、07年相比有

了大幅度提高。20xx年以后轿车在整个二手车市场中所占的比例在逐年的增加，

今年1-5月份已经达到了57%。今年二手车市场整体态势还是比较乐观的，预计

全年交易量应该在5百万辆左右。从我国目前的保有量来看，1999-20xx年间，

我国共销售新车6378 万辆，3-10年保有量估算值约为3000万辆，这部分汽车

均有进入二手车流通的可能性，根据经验数据，二手车交易量为上年度末汽车保

有量的8%左右，由此推算，20xx年我国二手车交易量将达到500万辆。

随着我国汽车保有量的快速积累和政策环境、市场环境的不断改善，二手车

市场将迎来另一个高速发展期。20xx年，我国二手车市场仍会保持一个快速发

展的势头，预计增幅在20%左右。

目前领导品牌

前市场最火的二手车品牌也就大众，像polo、捷达、桑塔纳 宝来， 国内

品牌在低端的二手车市场也是很受欢迎的，...

影响是场的人口变化趋势

我国的人口现在的总体趋势也是在增加的，不过还在国家的掌控之内，下一

步可能还要调整计划生育政策，允许生二胎。也就是说以后的人口不会比现在少。

这和二手车市场多少会有些关系，现在新车生产销售增长都很快，淘汰也会很快，

现在大中城市都有相当规模的二手车市场，国外的年轻人都是很独立的，他们都

是用自己打工的钱为自己买个二手车。中国年轻人也会有这种趋势。所以二手车

火爆会出现的.

其次,让二手车出现火爆的原因还有：新车市场的繁荣使大批购车者想换掉

几年前买的车，一些汽车新手也打算买二手车练手，这些原因都促使二手车交易

市场繁荣。根据国外汽车产业发展的普遍规律来看，车主在购买汽车5年之内换

车的概率一般会达到70%，20xx年前后国内汽车市场经历了一次销售高峰，目前

我国正好进入到了这一换车的高峰区间。此外，二手车与新车销售存在着互相促

进的关系。眼下全国各汽车厂家不断推出新品，刺激消费者更换汽车的需求，从

而带动二手车市场的繁荣。反之，二手车的繁荣又会使车主更有信心通过二手车

置换选购新车。

经过以上资料的分析,我认为应该二手车交易市场将是一个很好的市场。以

后随着各项技术的提高，更多高性能的新款车型将进入车市场，从而会刺激一大

部分追求时尚，刺激，对车有高要求的消费者;另一方面，人们的生后水平在逐

渐提高，所以，以后的家庭可谓是一个车的时代，而这样就带动了一大批练车的

人员走进二手车市场，达到他们的需求。另外，国外孩子那种独立意识会逐渐传

入中国，中国年轻人也会有这种趋势。所以，综合以上因素，我认为二手车市场

将是一个很好的发展产业。

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别墅调研报告1

一、调查的目的。

本次调查旨在通过一定数量的调查问卷反馈的信息，对奥北高端收入人群的

别墅购买行为及消费特点做出分析，得到具有科学依据的定量分析结果和准确参

考结论，为二十一世纪不动产别墅市场决策提供第一手参考资料。

二、调查的对象。

1、家庭年收入在20万元以上。

2、对奥北别墅感兴趣的，有初步购买意向的。

3、拥有私家品牌车或可供其长期支配的公务车。

4、演艺界、政界、企事业高层等奥北主流居住着。

三、调查的内容。

1、目标客户的初步购房计划，包括价格、面积、户型等需求。

2、目标客户对别墅会所服务及私人业务的需求程度。

3、目标客户对别墅安保系统及物业管理的需求程度。

4、目标客户对别墅经纪的专业需求及运作品牌程度。

5、目标客户个人信息及购房自审的程度。

6目标客户对购房的付款方式、项目配套、建筑风格等。

四、调查的质量控制。

由于需求别墅的目标客户为高端收入人群，数量比较少，同时考虑到客户群

识别等问题，我们决定选取奥北别墅片区及八达岭别墅片区同类物业成交客户和

有影响及有身份名牌的其他客户作为样本，本次调查共获得问卷xx份，有效问

卷xx份。

五、调查结果显示。

1、对购买别墅的时间。

被访问者中打算一年以内购买别墅的有xx人，占xx%。

（1）打算在1——3年内购买别墅的有xx人，占xx%。

（2）打算在3——5年内购买别墅的有xx人，占xx%。

这在一定程度上反映出在被访的人群中相当一部分人近期三五年内都对奥

北别墅产品存在着购买需求。

2、对选择别墅的类型。

被访问者打算购买独栋别墅的有xx人，占xx%。

（1）打算购买双拼别墅的有xx人，占xx%。

（2）打算购买联体别墅的有xx人，占xx%。

（3）打算购买叠拼别墅的有xx人，占xx%。

（4）独立别墅的购买意向共占xx%。

体现出这一特殊人群对私密性的追求和对奥北别墅产品的期望。

3、对购买别墅的面积（单位：㎡）。

被访问者打算购买建筑面积为200——300平方米的有xx人，占xx%。

（1）打算购买300——400平方米的有xx人，占xx%。

（2）打算购买400——500平方米的有xx人，占xx%。打算购买500——600

平方米的有xx人，占xx%。

（3）打算购买600平方米以上的有xx人，占xx%。由

于目标客户购买奥北别墅后将其作为第二甚至第三居所（前期调查结果），

所以在户型面积上一般考量小户型居多。

4、对购买别墅的风格选项统计。

（1）欧式风格xx%。

（2）中式风格xx%。

（3）现代风格xx%。

（4）中式和现代结合xx%。

（5）欧式与现代结合xx%。

合计xx%，被访问者中选择欧式风格的有xx人，占xx%。

（1）选择中式风格的有xx人，占xx%。选择现代风格的有xx人，占xx%。

（2）选择欧式与现代结合的有xx人，占xx%。

（3）选择中式与现代结合的有xx人，占xx%。

总体上以欧式所占比重较大，但与其他类型风格相差人数不多，这反映出消

费者对于建筑风格需求的多样化，也预示奥北区域该类型别墅即将热销。

5、对选择别墅的单价（单位：元）。

被访问者打算选择10000——15000元/㎡的有xx人，占xx%。

（1）打算选择15000——20__(请自填)0元/㎡的有xx人，占xx%。

（2）打算选择20__(请自填)0——25000元/㎡的有xx人，占xx%。

（3）打算选择25000——30000元/㎡有xx人，占xx%。

（4）打算选择30000元/㎡，占xx%。

大量的被访问者都趋向于低价位，也给像长河玉墅、保利垄上、湾流汇及王

府花园八仙别墅等产品购买力的支撑。这在一定程度上反映出奥北别墅市场已经

开始了进一步的市场细分。

6、对选择别墅的总价（单位：万元）。

（1）被访问者能接受的总价区间为300——450万元的有xx人，占xx%。

（2）能接受的总价区间为450——600万元的有xx人，占xx%。

（3）能接受的总价区为600——800万元的有xx人，占xx%。

（4）能接受的总价区间为800——1000万元的有xx人，占xx%。

（5）能接受的总价区间1000万元以上的有xx人，占xx%。

总价是划分客户群的最有效标准，不同总价反映着客户的社会阶层。在奥北

别墅区低总价别墅占到了主流，这也反映出消费者对小户型的青睐和对第二居所

的温馨考量。

六、各项统计结果分析。

鉴于对消费者信息保护、对参与者劳动保护、对二十一世纪不动产知识产权

保护。部分调查结果未予分享。包括：目标客户对别墅物业管理要求的调查、目

标客户对别墅会所服务调查、目标客户对别墅安保系统调查、目标客户对别墅经

纪的专业需求调查、目标客户个人信息及购房自审信息等。

秀美活力的汉中养育了我，秉承了汉中人的豪爽，汉中人的实诚，汉中人的

智慧与可爱，这就是李正山。本人专业从事此北京别墅买卖租赁等业务，拥有经

纪圈内众多资源，独享二十一世纪不动产全球品牌，接受您的委托让您真正体验

省时，省力，省心。

别墅调研报告2

1、调查的目的

本次调查旨在通过一定数量的调查问卷反馈的信息，对奥北高端收入人群的

别墅购买行为及消费特点做出分析，得到具有科学依据的定量分析结果和准确参

考结论，为二十一世纪不动产别墅市场决策提供第一手参考资料。

2、调查的对象

（1）家庭年收入在20万元以上；

（2）对奥北别墅感兴趣的.，有初步购买意向的；

（3）拥有私家品牌车或可供其长期支配的公务车；

（4）演艺界、政界、企事业高层等奥北主流居住着；

3、调查的内容

（1）目标客户的初步购房计划，包括价格、面积、户型等需求；

（2）目标客户对别墅会所服务及私人业务的需求程度；

（3）目标客户对别墅安保系统及物业管理的需求程度；

（4）目标客户对别墅经纪的专业需求及运作品牌程度；

（5）目标客户个人信息及购房自审的程度；

（6）目标客户对购房的付款方式、项目配套、建筑风格等；

4、调查的质量控制

由于需求别墅的目标客户为高端收入人群，数量比较少，同时考虑到客户群

识别等问题，我们决定选取奥北别墅片区及八达岭别墅片区同类物业成交客户和

有影响及有身份名牌的其他客户作为样本，本次调查共获得问卷325份，有效问

卷214份。

调查结果显示

1、对购买别墅的时间数据统计显示，被访问者中打算一年以内购买别墅的

有12人，占4.86%；打算在1—3年内购买别墅的有76人，占36.09%；打算在

3—5年内购买别墅的有126人，占59.05%；这在一定程度上反映出在被访的人

群中相当一部分人近期三五年内都对奥北别墅产品存在着购买需求。

2、对选择别墅的类型数据统计显示，被访问者打算购买独栋别墅的有114

人，占53.37%；打算购买双拼别墅的有36人，占16.72%；打算购买联体别墅的

有48人，占22.33%；打算购买叠拼别墅的有16人，占7.58%。独立别墅的购买

意向共占53.37%，体现出这一特殊人群对私密性的追求和对奥北别墅产品的期

望。

3、对购买别墅的面积（单位：）数据统计显示，被访问者打算购买建筑面积

为200—300平方米的有54人，占24.47%；打算购买300—400平方米的有69

人，占32.18%；打算购买400—500平方米的有51人，占22.68%；打算购买

500—600平方米的有22人，占11.28%；打算购买600平方米以上的有18人，

占9.39%。由于目标客户购买奥北别墅后将其作为第二甚至第三居所（前期调查

结果），所以在户型面积上一般考量小户型居多。

4、对购买别墅的风格选项统计结果所占比例欧式风格6931.61%中式风格

4922.25%现代风格125.71%中式和现代结合3115.02%欧式与现代结合5325.41%

合计214100%数据统计显示，被访问者中选择欧式风格的有69人，占31.61%；

选择中式风格的有49人，占22.25%；选择现代风格的有12人，占5.71%；选择

欧式与现代结合的有53人，占25.41%；选择中式与现代结合的有31人，占15.02%。

总体上以欧式所占比重较大，但与其他类型风格相差人数不多，这反映出消费者

对于建筑风格需求的多样化，也预示奥北区域该类型别墅即将热销。

5、对选择别墅的单价（单位：元）数据统计显示，被访问者打算选择

10000—15000元/的有71人，占33.08%；打算选择15000元/的有50人，占23.54%；

打算选择25000元/的有56人，占26.7%；打算选择25000—30000元/有20人，

占9.39%；打算选择30000元/，占7.42%。大量的被访问者都趋向于低价位，也

给像长河玉墅、保利垄上、湾流汇及王府花园八仙别墅等产品购买力的支撑。这

在一定程度上反映出奥北别墅市场已经开始了进一步的市场细分。

6、对选择别墅的总价（单位：万元）数据统计显示，被访问者能接受的总

价区间为300—450万元的有81人，占37.68%；能接受的总价区间为450—600

万元的有61人，占28.25%；能接受的总价区为600—800万元的有32人，占16.09%；

能接受的总价区间为800—1000万元的有29人，占13.41%；能接受的总价区间

1000万元以上的有11人，占4.57%。总价是划分客户群的最有效标准，不同总

价反映着客户的社会阶层。在奥北别墅区低总价别墅占到了主流，这也反映出消

费者对小户型的青睐和对第二居所的温馨考量。

各项统计结果分析（省略）

鉴于对消费者信息保护、对参与者劳动保护、对二十一世纪不动产知识产权

保护；部分调查结果未予分享。包括：目标客户对别墅物业管理要求的调查、目

标客户对别墅会所服务调查、目标客户对别墅安保系统调查、目标客户对别墅经

纪的专业需求调查、目标客户个人信息及购房自审信息等。

秀美活力的汉中养育了我，秉承了汉中人的豪爽，汉中人的实诚，汉中人的

智慧与可爱，这就是李正山。本人专业从事此北京别墅买卖租赁等业务，拥有经

纪圈内众多资源，独享二十一世纪不动产全球品牌，接受您的委托让您真正体验

省时，省力，省心。

别墅调研报告3

因为本次调研对象的特殊，可供我们选择的本就寥寥无几，加之其他客观原

因，也就没有什么选择的余地了。在我的家乡，所建的别墅都是以盈利为目的的

经济型别墅，通常都是做成坡屋顶的欧式风格的联排别墅，没有什么新颖和特别

的地方。而在合肥，别墅属于较为高档的生活场所，一般人难以进入并拍照，我

们只能看到别墅的立面造型，不好做较为深层次的调研。实地调研缺乏资源，我

于是选择了密斯：范斯沃斯住宅作为本次调研的对象，并在网上收集整理了一些

资料。

密斯：范斯沃斯住宅——“看得见风景的房间”

范斯沃斯住宅是密斯1945年为美国单身女医师范斯沃斯设计的一栋住宅，

1950年落成。住宅坐落在帕拉诺南部的福克斯河右岸，房子四周是一片平坦的

牧野，夹杂着丛生茂密的树林。与其他不同的是，范斯沃斯住宅以大片的玻璃取

代了阻隔视线的墙面，成为名副其实的“看的见风景的房间”。

范斯沃斯住宅造型类似于一个架空的四边透明的盒子，建筑外观也简洁明净，

高雅别致。袒露于外部的钢结构均被漆成白色，与周围

的树木草坪相映成趣。由于玻璃墙面的全透明感，

建筑视野开阔，空间构成与周围风景环境一气呵成。

而对于别墅的功能划分和空间导向问题而言：因为别墅的四面是用了大量的

玻璃铺展而成，为了使观景效果更好，在四周没有用墙体进行隔断，在内部也仅

仅是围合了一块空间作为更衣和洗浴而用，整体显得非常开阔。而这块围合的空

间也正好作为空间的导向。

虽然整个别墅只有一层，但还是有高低错落、主次分明。整个别墅的主体高、

体量大，而在平台处较为低矮且体量小。

在我们学生时代供我们发挥的空间还是很大的，待我们走上工作岗位，没有

多少人可以按照自己的想法做自己向要的建筑，也许到时候我们不得不也做那些

很大众化的建筑，所以我们应该很珍惜学生时代的日子，在这段时间内，尽情发

挥自己的创造力。

别墅调研报告4

房地产奉化别墅项目投资分析报告

第一部分：项目分析

地块规划控制指标：

地理位置：项目位于奉化市区锦屏街道，南面紧靠市交警大队，东面为规划

茗山路延伸段，西、北、东北三面环山 土地面积：66000平方米 容积率：0.6 用

地性质：居住用地

地块现状：山坡地，无建筑物，有农田与植被覆盖 地块周边环境：

◇地块四个方向的环境：

a、 地块东面：东北面环山，东南面为规划茗山路延伸段与一食品厂

b、 地块南面：南面为市交警大队与市公安局

c、 地块西面：西面环山，有天然小河道

d、 地块北面：北面环山

◇环境情况：

a、 空气：地块三面环山，有不少植被与河道，空气质量非较好，但东南面

靠近一食品厂，有烟囱高立，对空气质量存在一定影响。

b、 噪音：地块为市区内罕有小山谷坡地，闹中取静，无噪音污染

c、 水质：地块目前为农田与植被，西面有一天然小河道，总体水质尚可。

d、 土地：土地和土地周边没有任何污染。 地块交通条件

项目处在奉化市区范围内，周边的市政路网及其公共交通完善，车行5分钟

可到达市中心。 地块周边市政、公建、商业、居住等配套

项目紧靠城市主干道南山路，公安局、街道办、岳林寺、奉化江、阳光茗都

小区等生活、居住配套都尽在咫尺。

项目优势(strength)

● 地块气质较好，位置极佳，闹中取静，是市区内罕有的低容积率项目

● 地块三面环山，为狭长谷地，景观环境优美，可利用性强

● 地块山水齐备，是理想的风水宝地，可开发高档次的居住物业

● 地块为净地，地上无建筑物，可马上进行开发

● 地块周围没有高层建筑物，视野开阔 项目劣势（weakness）

● 地块东南面有一未搬迁的食品厂，高大的烟囱对居住环境造成影响

● 地块西面山坡上有一公安局的看守所，会对购房者产生一定的心里影响

● 项目周边目前缺乏高档次的商业配套设施

● 地块紧靠的山坡上目前有部分坟墓，如不搬迁，会对消费者造成不小的

心理影响

项目机会(opportunity)

● 茗山路的延伸，使得项目的交通条件更加完善

● 当前奉化房地产市场上基本没有与本项目别墅类产品竞争的楼盘，市场

压力较小

● 罗蒙集团品牌在奉化影响力较强，良好的口碑与人脉资源，对于项目开

发将会更有把握

● 奉化经济发展迅猛，拥有为数不少的富人阶层，高档住宅市场拥有较多

的潜在购房需求

项目威胁(threaten)

● 奉化本地居民比较偏好一到三楼连在一起的“落地楼”，对于商品套房

喜好度不是很强烈，导致房地产市场一直处在缓慢发展的阶段

● 奉化城区内有不少的拆迁安置房及自建“落地楼”通过二手房市场流通，

价格较低，将会对本项目的销售产生一定的影响

● 项目为别墅类产品，定位高档，这使得项目客户范围受到很大的限制 项

目分析总结：

根据以上对项目自身状况、周边环境分析及总体优劣势与机会、威胁的评价

后，可以得出，项目整体条件较好，环境优美，市场机会巨大，是高档次别墅类

居住物业的理想开发地块。

第二部分：奉化房地产市场分析

奉化市的房地产市场发展与宁波相比一直比较缓慢，无论是房地产的投资额

还是商品房需求量都远远低于宁波市其他县市。因此除了本地开发商，外面的开

发商都很少进入奉化房地产市场，这也使得奉化房地产市场远远落后于其他县市。

但是从近几年的宏观数据走势来看，奉化的房地产市场正在逐渐向好，发展

速度也在不断加快，各项指标都在稳步增长中。而下滑的商品房销售面积主要是

由于目前市场上可供选择的楼盘有限，还有宏观调控对于自住需求的抑制，相信

随着外来人口的不断增多以及居民收入的不断提高，市场的需求量会不断增加，

改变目前成交量不断下滑的局面。

此外随着奉化市政府出台新的城市规划，奉化将会迎来一个新的发展时期，

这对于房地产市场来说也是一个新的机遇。对于奉化未来的房地产市场，前景还

是十分看好的。

奉化市的中心区域、溪口镇是奉化市主要的房产开发区域，集中了奉化市

90％以上的商品房。而市中心区域，是奉化市房地产市场最重要的区域。在05

年的宏观调控后，市中心区域的房地产市场受到沉重的打击，市场一直萎靡不振，

再加上市场需求量一直不大，因此近年鲜有新楼盘推出，而在售的楼盘不少在

20xx年就已经开盘，像阳光茗都2期、阳光水岸都已经是准现房销售了。目前

市场上在售的楼盘主要有三个，阳光茗都2期、上林华庭、阳光水岸，市场上缺

少高档次的楼盘。

【推荐二：《烟草公司调研报告》】

烟草公司调研报告1

为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市

局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌；同时总结

今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而

优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营

销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了

调查。

一、卷烟销售分析

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷

烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增

加10%以上，只有五类烟销量下降的.现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差

异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的

75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。

在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年

轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日

用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因

此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红

金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，

而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库

存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型

主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售

波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，

卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、

对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意

度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货

人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结

算不满意。

三、当前销售工作中存在的问题和建议

笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原

因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品

牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施（如修建

高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等）和行业政策导向对销售卷

烟的影响，并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。

烟草公司调研报告2

一、基本情况

1.市场情况

开封市城区烟草局（分公司）负责开封市区及六个郊区乡镇（北郊乡、东郊

乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡）的卷烟销售及市场管理。截止20xx

年8月底，城区分公司共有零售客户4159户，其中停歇业户为321户，正常经

营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户，网上订货户1503户，网

上订货率达到39.16%，双电户比例达到100%。（除一户因残疾无法存款未参加电

子结算）

2.20xx年卷烟销售任务指标

卷烟销量33200箱；

单箱类值120__(请自填)元/箱，核算单条均价56.394元；

低档烟任务6670箱；

一二类烟比重较去年上升1个百分点；

零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点；

省外烟比重较去年同期提升3个百分点；

全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。

3.1-8月份任务完成情况

城区分公司20xx年1—8月份累计实现卷烟销量24057.95箱，较去年同期

增长1000.25箱，增幅达到4.34%；

完成全年任务的72.46％，超时间进度5.79个百分点；

⑴省外烟销售10804.52箱，比重达到44.91%，同比增5.46个百分点；

⑵低档烟4704.06箱，完成年任务的70.53%，超时间进度3.86个百分点；

⑶单箱销售收入12664元，超目标614元，同比增长1404元，增幅12.47%；

⑷一二类烟4705.65箱，同比增长842.21箱，增幅21.8%；

所占比重达到19.56%，同比增长2.8个百分点；

⑸零售60-90元价位的卷烟销售2678.81箱，占总销量的11.13%，同比增

长3.41个百分点；

⑹全国销量排名前20位的一二类卷烟销售3302.57箱，占同价类比重为

70.18%，同比增长519.91箱，所占比重减少1.84个百分点；

⑺单箱毛利3641.38元，同比增长705.41元，增幅24.03%；

毛利率达到28.75%，同比增2.68个百分点。1-8月份累计实现销售毛利

8294.79万元，比去年同期多为公司创收1525.11万元。

二、市场调研情况

1.品牌培育分析:

城区分公司以“有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需

求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、

符合我市销售实际的骨干品牌体系，最大限度地增加卷烟经济效益，确保了卷烟

经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、

“红旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、

“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼”9个系列牌号规格。其中，一类

卷烟品牌7个，二类卷烟品牌6个，三类卷烟品牌3个。

首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现，提高培育品牌的积极性主动

性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌（规格）集中，城区分公

司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分

14分，各牌号分值完成60%以上（含60%）时以考核分数为基数，每超一个百分

点，增相应得分，完成60%以下不得分；

其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的

上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现，这些分配制度的实施

极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性；

第三，工商协同营销力度的加大，促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快

捷的信息沟通平台，及时把市场上的信息反馈给各中烟公司，促进各卷烟牌号规

格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸，

注重收集消费者的意见建议，定期反馈给中烟公司，共同培育骨干牌号。

【推荐三：《展会调研报告》】

展会调研报告1

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它

即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生

某种审美快感和引发丰富联想的精神需求，家具产品市场调研报告。 所以说，

家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。 家具的

类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个

国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化

特征。 家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是

某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社

会性。

调研地点：大连万和家居广场

调研目的：通过家具市场的实地调研，了解家具设计风格、材料、结构以及

人们对家具的喜好偏向。

调研内容：

家具构成要素

家具的构成要素大致可分为四种：材料、结构、造型、功能。家具功能是基

础是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。这四种因素互相联

系，又互相制约。

1、材料

材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以

反映出当时的生产力发展水平。除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、

玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。然而，并非任何材料都可以应用于

家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素，

调查报告《家具产品市场调研报告》。

（1）加工工艺性。

（2）质地和外观质量。

（3）经济性

（4）强度。

（5）表面装饰性能。

2、结构：

结构是指家具所使用的材料和构件之间的一定组合与联接方式，它是依据一

定的使用功能而组成的一种结构系统。它包括家具的内在结构和外在结构，内在

结构是指家具零部件间的某种结合方式，它取决于材料的变化和科学技术的发展。

如金属家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的结构特点。

另外，家具的外在结构直接与使用者相接触，它是外观造型的直接反映，因

此在尺度、比例和形状上都必须与使用者相适应。例如座面的高度、深度、后背

倾角恰当的椅子可解除人的疲劳感；而贮存类家具在方便使用者存取物品的前提

下，要与所存放物品的尺度相适应等。按这种要求设计的外在结构，也为家具的

审美要求奠定了基础。

3、造型：

家具的外观形式作为功能的外在表现，具有认识功能，因此，具有信息传达

和符号义；还能发挥其审美功能，从而产生一定的情调氛围，形成一定的艺术效

果，给人以美的享受。

4、功能：

可把家具产品的功能分为四个方面，即技术功能、经济功能、使用功能与审

美功能。 家具分类:

（一）此次调研的家具按风格主要分为：古典家具和现代家具

（二）按地域主要分为：东亚家居、东南亚家具、地中海家具、北欧家具、

西欧家具、北美家具、拉丁美洲家具、非洲家具等

（三）按材质主要分为：木质家具、金属家具、玻璃家具、石材家具、 藤

制家具、布艺家具、皮革家具等

（四）按 应用角度主要分为：室内家具、室外家具（城市家具）

（五）按功能角度可以分为：坐具、床、柜子、桌椅等

（六）按档次角度可以分为：高档家具、中高档家具、中档家具、中低档家

具等等

一、此次调研的家具城里的家具按风格主要分为现代家具、欧式古典家具、

中式家具等。

1、现代家具 现代家具 a、简洁明快、实用大方。因为“极简主义”的生活

哲学普遍存在于当今大众流行文化中。b、依靠新材料、新技术加上光与影的无

穷变化追求无常规的空间解构大胆鲜明对比强烈的色彩布置以及刚柔并举的选

材搭配。

现代风格家具

2、欧式古典家具 欧式古典家具主要分为“巴洛克式家具”和“洛可可式家

具”后期又出现了比较简洁的“新古典家具”他们主要有三方面的特点：

（1）讲装饰：不管是“古典”还是“新古典家具”常可看到各式绣布、流

苏及铆钉等装饰品。

（2）重雕工：“巴洛克式家具”都有复杂而精美的雕刻花纹“洛可可式家

具”虽然也很注重雕工但线条就较为柔和一些而“新古典家具”的线条则更为

明快一些主要以嵌花贴皮来呈现质感。

（3）偏艳色：尤其是“巴洛克式家具”色彩都很强烈，其中又以金色为其

主色，多用镀金或以金箔来装饰，显得金碧辉煌。“洛可可式家具”的色彩较为

柔和米黄、白色的花纹图案是其主色，“新古典家具”色彩较偏向暖色系，如原

木色等。

欧式风格家具

3、中式家具：中式家具的特点是在室内布置、线形、色调以及家具、陈设

的造型等方面吸取传统装饰“形”、“神”的特征，以传统文化内涵为设计元素，

革除传统家具的弊端，去掉多余的雕刻，糅合现代西式家居的舒适。根据不同户

型的居室采取不同的布置。

展会调研报告2

xx年以来，杭州楼市的走势主要分为2个阶段展开：1-5月是一个单边上扬

的增长期，六城区一手成交量从1月的1344套飞升到5月的10058套。6-9月

则是一个回落震荡期，其中6-8月一手成交量逐月下降，9月开始则出现反弹。

第1阶段楼市的快速上涨建立在宽松的金融政策、税费政策和土地政策等方面。

从第2阶段开始，政策微调和信贷收紧的力度逐步加大，从二套房贷收紧到公积

金暂停差额贷款，以及银行补充资本金的要求，都反映出通过适度调控来降低金

融风险的思路。

然而市场的热度并未就此减弱，从近期的新开楼盘的销售情况来看，大多数

楼盘单日销售率都可达到八成，“日光盘”也颇为常见。与之相应的是一直处于

低位的可售存量，目前六城区商品房存量不足1.2万套，而住宅更是在6000套

以下。而令消费者感知更为深刻的便是价格的持续增长，进入三季度后，各个板

块的价格持续上升的趋势似乎未见缓和的迹象。

市场趋势依旧，消费者的心态如何？带着这个问题，中原地产在本次房展会

上组织开展了需求调研，一探个中究竟。

心态篇

市场的最终趋势是供求双方及与之相关的环境共同形成的合力作用的结果。

这个合力会随着各个分力的变化而不断演变的，而需求的变化是这些分力中极为

重要的部分。心态决定行为，因此我们首先从需求心态入手，看一看这个构成最

终行为决策的前提发生了怎样的变化。

从观展的目的来看，当前和未来会形成购买行为的客户比例占到81.2%，也

就说超过八成的客户仍然会在当前走势下购房。我们与今年5月的需求结论比较

发现，在5月份的房展会中，这部分客户的比例为七成。可以说，在楼市价格日

益高企的趋势下，购房者对未来房价持续上升的预期已经被完全确认，看涨情绪

较高。

我们结合消费者对当前楼市的心态来看，目前继续持币观望的比例为42.5%，

提高总价预算的占17.9%，降低购房面积的占21.3%，另择购房区域的占18.3%。

持币观望与调整购买计划的比例大致是四六开。这部分持币观望的群体又分成两

类，一类是被动观望型，这部分群体并非是真的不愿入市，而是在错过了上半年

较佳入市时机，又被当前房价上涨所抛离的群体，由于错失了周期底部，又不甘

在当下追高，因此继续观望。另一类是主动观望型，这部分群体对于房价高涨的

可持续性抱有怀疑，认为周期性的高点已经到来，当下并不是适合的买房时机。

在观望者之外的六成是行动者，这部分客户的购房意愿较为急迫，他们同样受到

当下不断上涨的房价的困扰，但作法是通过调整自身来适应，如提高预算，减小

面积，改变选择区域。

本次观展的目的

当前对楼市的心态

自xx年杭州市政府出台24条意见以来，楼市的反应基本符合政策制定的初

衷，成交量的同比大幅增长以及价格的上行都反映出这一系列政策的效果。然而

随着xx年末的临近，交易环节税费补贴的截止日期已经越来越近。从需求的反

映来看，63.9%的客户认为对自身有一定的影响，16.2%的客户认为影响很大，19.9%

的客户认为无所谓。目前大多数客户的心态处于一个两难的选择当中，由于不能

判断税费补贴政策是否有延期的可能，如果要赶在优惠期内购房，则必须在未来

2个月内完成购房，如果明年再作购房打算，则很可能面对房价持续上涨，而税

费优惠不再的窘境。但毕竟，能买到好房才是客户的核心需求，税费的优惠能激

发需求，但停止后未必直接造成抑制作用。购房者主要的困境仍在于当下供不应

求的市场态势下，选到好房的不容易。

在对未来楼市走势的判断上，当下的客户心态准确地诠释了当下市场继续火

爆的原因。45.6%的购房者认为房价将持续上涨，21.3%认为将保持稳定，17.6%

难以判断，15.5%认为将下跌。结合今年5月的情况来看，当时33.7%的人认为

房价已经调整到位，34.7%的认为还有下调空间，31.6%难以判断。与5月相比，

看跌的比例大幅降低。看涨的大幅上升。当预期成为一种主流倾向后，带来的就

是行为的趋同，因此房价未来上升的预期十分强烈，而需求的分歧缩小也再度证

明了这一趋势的必然。

税费优惠即将到期的影响

对未来楼市走势的判断

需求篇

房价在今年前三季度中单边上扬的态势，以及信贷政策的宽松和交易成本的

降低，共同构建了一个投资者所喜好的环境。在购房群体中，投资者一直较为活

跃，从本届房展会的观展客户来看，频频出现外地投资者的身影。中原的需求调

研结果来看，购房目的中有投资倾向的比例总和达到47.2%，其中纯投资的比例

在25.1%，投资兼自住的在22.1%。而在今年的5月份，纯投资的比例为12.7%，

投资兼自住的比例为16.2%，二者合计为28.9%。投资需求的持续升温是当下非

常显著的一个特点。在自住需求方面，改善居住条件和婚房的需求是主流。在楼

市交易的活跃期，改善性的需求往往在以小换大，以旧换新的置换行为中体现，

二手房市场持续活跃的态势也印证了这一特点。改善性的需求在今年二三季度中

的释放比较明显，而婚房需求一直是市场上较为稳定的刚性需求。

在购房类型的选择上，普通住宅的比例占76.3%，别墅排屋类占10.5%，商

铺、酒店式公寓和写字楼共占13.3%。杭州楼市的主要增长点一直都在住宅领域。

同地段的住宅的价格往往都会高于写字楼的价格，且近年来高端住宅的发展非常

快，大户型的高端公寓大有与别墅排屋类物业一较高低之趋势。

购房目的

购房类型

购房者在区域板块选择上的倾向与今年5月相比没有发生大的变化。政府规

划明确，区域建设日新月异的板块都陆续进入一个需求持续增长的时期，如滨江

区、九堡、城东、三墩、申花等。而拥有稀缺资源的板块，也因其独特的板块价

值而被购房者所认同，如钱江新城、蒋村、西溪板块等。与之相应的是今年以来

各个板块推出的土地成交地价相继创出新高，地价的上升迅速推高了购房者对同

板块内房价的未来预期。曾经的主城边缘板块，在城市化进程不断提速的情况下，

逐步实现和提升其居住价值。在城市外扩的进程中，越来越多的板块从价值洼地

变成了价值高地，而不断涌入的购房者也为这些板块未来的持续发展奠定了基础。

在具体房源的选择依据上，地段和交通的重要性依旧排在前列，占xx年的

5月，这2个区间的比例的位次正好相反的，前者占25.8%，后者占30.8%。可

以说，在当下的市场形势下，各个区域内的楼盘售价都出现了不同程度的上涨，

二季度的单价预算在三季度末已经无法找到匹配的产品进行购买。同时，我们也

注意到6000-8000元/平方米区间的比例从5月的26.3%下降到14.9%，低单价区

间比例的缩小也是当下市场形势发生变化的有效佐证。

总价方面，主流需求集中在80-100万元，占25.6%，其次是100-1xx年群

体的比例有所减少，而有多次置业经历的中青年有所增多。反映在数据上虽然只

是几个点的比例，但结合现场观察结果来看，是符合实际状况的。事实上，从近

几年的统计结果来看，年龄分布和置业经历的区间段变化都比较有限，大致呈现

出一个相对稳定的态势。目前的财富积累方式，已经在局部领域跨越了年龄的限

制，多元化的从业途径使得年轻群体在一定时间积累大量财富成为可能，而房地

产本身所具有的类金融产品的投资属性也使得越来越多的人不再单纯将之作为

居所，而是从产生收益的角度来对待。因此，背景分析的范围不能只局限于用家

的角度，必须充分且完全的考虑投资者的视角，金融和地产炒家在未来楼市中产

生的影响将更大，而这些都不是能以年龄和置业经历的划分而予以区别的。

置业次数

年龄分布

从需求者的职业分布来看，城市群体的中坚力量，公司一般职员无疑会延续

主流地位，其比例为22.1%。而专业技术人员、企业中高层管理者分别占14.5%

和13.7%，而自由职业者的比例达到11.5%。这里的自由职业者事实上背景是非

常多样的，但其共性也非常鲜明，就是具有比较敏锐的投资意识，无论在金融领

域还是地产领域，当投资环境不错的时候，都会成为投入资金的力量之一。在未

来的社会发展阶段中，常规收入+投资理财将成为一个家庭非常普及的积累财富

的方式，因此，一个家庭的收入高低将不完全地体现于其所从事的职业上，这也

是分析购房者的背景时必须予以考虑的。

职业分布

从家庭结构来看，单身的消费者比例占到32.8%，其次是父母带未成年小孩

占19.9%，再次是新婚夫妇占15%。本次调研所形成的序列和5月相比基本一致，

其中刚性需求比例较高的群体往往在这三类，随着自身境遇的不断变化，买房的

需求也在不断演变，从无房到有房，从小房到大房，从旧房到新房，在这一过程

释放出的需求正是推动房地产发展的有生力量。

从居住现状来看，租房的比例为39.8%，自有公房和商品房的比例分别是

24.8%和27.6%，在自有住房中，有相当一部分事实上是与父母同住，严格来说

并不属于真正的有房阶层。租房群体和无房群体在未来随着自身条件的改变，必

将陆续成为有房群体，而在这个过程中需要自身资金积累和市场供应的匹配，这

部分需求具有庞大的基数，是值得广为关注的。

从客群的来源来看，主要还是在杭州居住、从业的购房者，其中以住在城西

和城北的比例相对较高，分别占23.6%和19.3%。这两块区域是新老小区比较集

中的板块，在租赁和买卖市场上都是相对活跃的板块。因此，这里集中了大量的

租房群体和待改善的置业群体。此外，来自省内其他地区的客群比例有7.4%，

较5月有所降低，但仍高于杭州周边的几个板块，来自省内的客群事实上在本次

房展会上较为活跃，各大楼盘展位都有其身影。

家庭结构

居住现状

现居住地

小结：

本次房展会，一部分购房者的心态是矛盾的，既担心房价持续上涨所导致的

继续被动的局面，又不甘心今年以来错过房价低谷的现实。另一部分购房者主动

调整了自身心态和购房计划，量力而为。当然还有投资群体继续着博取市场收益

的机会。楼市未来继续上行的几率非常大，由于投资比例的上升，未来的成交量

波动的幅度可能也会加大，对于购房者而言，仍然需要明确自身所求，量力而为。

展会调研报告3

作为一个大一新生，我很清楚的知道，自己的专业技术，经验和动手能力都

不如前辈们丰富。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的

东西学起、做起。

对会展业概念的理解

会展是指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动，狭义的会展仅指展

览会和会议;广义的会展是会议、展览会和节事活动，奖励旅游的统称。其概念

内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非

制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、

展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。会议、展览

会、博览会、交易会、展销会、展示会等是会展活动的基本形式，世界博览会为

最典型的会展活动。

经过我个人的理解，我觉得，所谓会展，是指多个人或是多个群体怀着各自

相同或是不同的目的需要以及可能需要在同一地点或通过网络方式进行的相互

活动。这样定义会展的概念就使它涵盖面更加广泛了，更加接近生活，让人更容

易理解什么是会展，以及会展会有什么样的发展前景，这也是会展业作为一种独

立行业的发展趋势。他不仅局限与展览、展销、会议、招商会等方面。他还延伸

到各种节庆活动、体育赛事、文化活动以及民间婚礼、丧礼及各种酒席等。还有

学校里的同学聚会、生日庆祝等等。总之，只要是有多个人或是多个群体参加的

公同活动，就会必须要有组织者、服务者以及为需求者提供场所、提供设施等。

朝着这种趋势发展，会展业将更加庞大，更加接近人们的日常生活，形成一系列

服务体系。

当前会展业发展态势以及前景

会展业素有 城市的面包 和 经济的晴雨表 之称,做为一个新兴的产业倍受

关注。我认为从大趋势上讲，会展业有很大的发展生命力，有非常大的商业空间。

但就目前来看，我国会展业发展还不成熟，虽然起点很高，但它还是处于起步阶

段。从我自身来看，会展职工平常都没什么事做，因此工资也不高

很多人对于会展业都不了解，很多前辈都是在黑暗中自己摸索出来的道路。

虽然前路坎坷，但我认为，正因为如此才体现它的价值所在，有句话说得好，有

缺点才有进步。因为会展业还发展不成熟，所以在我们国家还有很大的上升空间，

发展机遇也是比较大的。在会展发展的起步阶段，更有利于我们在以后的创业中

大胆开拓，大胆创新。更有利于我们把握行业的发展方向。

联系和交易功能

联系和交易功能会展孕育巨大商机，具有联系和交易功能。会展的联系沟通

作用非常明显：联系量大、联系面广、联系效果好，因此会展可以向会展组织者、

参展商、观众提供彼此联系和交流的机会。通常在短短几天有限的会展期间，参

展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方

式一年甚至几年所接触的客户还多。展会参加者在专业展会上可以接触到行业主

管部门领导、本领域专家、现有客户、潜在客户、供应者、代理商、用户等与己

相关的各种角色的人，其中不乏决策人物、关键人物，形成的人际联系质量高。

会展的环境氛围典雅，有利于进行高质量的交流。

贸易成交一般有若干环节：生产厂家向客户宣传产品，客户产生兴趣并进行

询问了解，客户产生购买意向，厂家与客户洽谈，讨价还价成交。通常这个过程

有时可能比较长，但在展览会上，这一过程可以比较迅速完成。在会展中，丰富

的信息、知识交流传播使得生产、贸易、生活趋于更轻松、直接、快捷、准确，

消除了供求中的许多不确定因素，产生高效低耗的经济功能，创造了经济均衡的

巨大可能性。在展销会上，参展商为卖而参展，参观者为买而参观，均有备而来。

参展商可以在有限的时间内最广泛地接触买主，观众购买商可以在有限的空间里

最广泛地了解产品，参展商可以于潜在客户表示出兴趣时就抓住机会开展推销、

洽谈工作，直至成交甚至当场回款，买卖双方可以完成介绍产品、了解产品、交

流信息、建立联系、签约成交等买卖流通过程，展会起到沟通和交易作用。

展会调研报告4

0xx以来，杭州楼市的走势主要分为2个阶段展开：1—5月是一个单边上扬

的增长期，六城区一手成交量从1月的1344套飞升到5月的10058套。6—9月

则是一个回落震荡期，其中6—8月一手成交量逐月下降，9月开始则出现反弹。

第1阶段楼市的快速上涨建立在宽松的金融政策、税费政策和土地政策等方面。

从第2阶段开始，政策微调和信贷收紧的力度逐步加大，从二套房贷收紧到公积

金暂停差额贷款，以及银行补充资本金的要求，都反映出通过适度调控来降低金

融风险的思路。

然而市场的热度并未就此减弱，从近期的新开楼盘的销售情况来看，大多数

楼盘单日销售率都可达到八成，“日光盘”也颇为常见。与之相应的是一直处于

低位的可售存量，目前六城区商品房存量不足1。2万套，而住宅更是在6000

套以下。而令消费者感知更为深刻的便是价格的持续增长，进入三季度后，各个

板块的价格持续上升的趋势似乎未见缓和的迹象。

市场趋势依旧，消费者的心态如何？带着这个问题，中原地产在本次房展会

上组织开展了需求调研，一探个中究竟。

心态篇

市场的最终趋势是供求双方及与之相关的环境共同形成的合力作用的结果。

这个合力会随着各个分力的变化而不断演变的，而需求的变化是这些分力中极为

重要的部分。心态决定行为，因此我们首先从需求心态入手，看一看这个构成最

终行为决策的前提发生了怎样的变化。

从观展的目的来看，当前和未来会形成购买行为的客户比例占到81。2%，

也就说超过八成的客户仍然会在当前走势下购房。我们与今年5月的需求结论比

较发现，在5月份的房展会中，这部分客户的比例为七成。可以说，在楼市价格

日益高企的趋势下，购房者对未来房价持续上升的预期已经被完全确认，看涨情

绪较高。

我们结合消费者对当前楼市的心态来看，目前继续持币观望的比例为42。

5%，提高总价预算的占17。9%，降低购房面积的占21。3%，另择购房区域的占

18。3%。持币观望与调整购买计划的比例大致是四六开。这部分持币观望的群体

又分成两类，一类是被动观望型，这部分群体并非是真的不愿入市，而是在错过

了上半年较佳入市时机，又被当前房价上涨所抛离的群体，由于错失了周期底部，

又不甘在当下追高，因此继续观望。另一类是主动观望型，这部分群体对于房价

高涨的可持续性抱有怀疑，认为周期性的高点已经到来，当下并不是适合的买房

时机。在观望者之外的六成是行动者，这部分客户的购房意愿较为急迫，他们同

样受到当下不断上涨的房价的困扰，但作法是通过调整自身来适应，如提高预算，

减小面积，改变选择区域。

本次观展的目的

当前对楼市的心态

自08年杭州市政府出台24条意见以来，楼市的反应基本符合政策制定的初

衷，成交量的同比大幅增长以及价格的上行都反映出这一系列政策的效果。然而

随着09年年末的临近，交易环节税费补贴的截止日期已经越来越近。从需求的

反映来看，63。9%的客户认为对自身有一定的影响，16。2%的客户认为影响很大，

19。9%的客户认为无所谓。目前大多数客户的心态处于一个两难的选择当中，由

于不能判断税费补贴政策是否有延期的可能，如果要赶在优惠期内购房，则必须

在未来2个月内完成购房，如果明年再作购房打算，则很可能面对房价持续上涨，

而税费优惠不再的窘境。但毕竟，能买到好房才是客户的核心需求，税费的优惠

能激发需求，但停止后未必直接造成抑制作用。购房者主要的困境仍在于当下供

不应求的市场态势下，选到好房的不容易。

在对未来楼市走势的判断上，当下的客户心态准确地诠释了当下市场继续火

爆的原因。45。6%的购房者认为房价将持续上涨，21。3%认为将保持稳定，17。

6%难以判断，15。5%认为将下跌。结合今年5月的\'情况来看，当时33。7%的人

认为房价已经调整到位，34。7%的认为还有下调空间，31。6%难以判断。与5

月相比，看跌的比例大幅降低。看涨的大幅上升。当预期成为一种主流倾向后，

带来的就是行为的趋同，因此房价未来上升的预期十分强烈，而需求的分歧缩小

也再度证明了这一趋势的必然。

税费优惠即将到期的影响

对未来楼市走势的判断

需求篇

房价在今年前三季度中单边上扬的态势，以及信贷政策的宽松和交易成本的

降低，共同构建了一个投资者所喜好的环境。在购房群体中，投资者一直较为活

跃，从本届房展会的观展客户来看，频频出现外地投资者的身影。中原的需求调

研结果来看，购房目的中有投资倾向的比例总和达到47。2%，其中纯投资的比

例在25。1%，投资兼自住的在22。1%。而在今年的5月份，纯投资的比例为12。

7%，投资兼自住的比例为16。2%，二者合计为28。9%。投资需求的持续升温是

当下非常显著的一个特点。在自住需求方面，改善居住条件和婚房的需求是主流。

在楼市交易的活跃期，改善性的需求往往在以小换大，以旧换新的置换行为中体

现，二手房市场持续活跃的态势也印证了这一特点。改善性的需求在今年二三季

度中的释放比较明显，而婚房需求一直是市场上较为稳定的刚性需求。

在购房类型的选择上，普通住宅的比例占76。3%，别墅排屋类占10。5%，

商铺、酒店式公寓和写字楼共占13。3%。杭州楼市的主要增长点一直都在住宅

领域。同地段的住宅的价格往往都会高于写字楼的价格，且近年来高端住宅的发

展非常快，大户型的高端公寓大有与别墅排屋类物业一较高低之趋势。

购房目的

购房类型

购房者在区域板块选择上的倾向与今年5月相比没有发生大的变化。政府规

划明确，区域建设日新月异的板块都陆续进入一个需求持续增长的时期，如滨江

区、九堡、城东、三墩、申花等。而拥有稀缺资源的板块，也因其独特的板块价

值而被购房者所认同，如钱江新城、蒋村、西溪板块等。与之相应的是今年以来

各个板块推出的土地成交地价相继创出新高，地价的上升迅速推高了购房者对同

板块内房价的未来预期。曾经的主城边缘板块，在城市化进程不断提速的情况下，

逐步实现和提升其居住价值。在城市外扩的进程中，越来越多的板块从价值洼地

变成了价值高地，而不断涌入的购房者也为这些板块未来的持续发展奠定了基础。

在具体房源的选择依据上，地段和交通的重要性依旧排在前列，占20%，而

小区环境同样占20%，总价、停车和配套分别占14。4%、12。2%和11。2%。值

得注意的是配套在本次调研中比例降到了第五位，而在5月份则高居第三位。位

次的下降反映出了当前需求的一些特征，简单来看，对于投资性需求而言，当下

配套的完善程度并不构成对其购买的直接影响，而对于自住需求而言，在选择主

城周边的板块时，已经清楚了解到配套升级尚须时日的现况，但由于房价的持续

上涨，这一问题的重要程度显然被置后了。而在5月前，房价处于回升期，投资

比例不高，自住者的需求尚能从容地考虑，故而配套的重要程度尚能排在第三位。

可以说，在价格持续上升的趋势下，价格之外的因素影响决策的作用被不同程度

的削弱了，购房者的妥协事实上正反映了其心态的无奈。

购房区域

选择房源的依据

从本次调研的结果来看，购房者在户型选择方面与5月期间比较类似，比例

较高的仍是2房的户型，其中2室1厅1卫占31。5%，2室2厅1卫占23。4%。

3房户型中，3室2厅2卫的比例最高，占14。7%。与5月相比，房价继续上涨，

购房者的计划也须相应调整，2房户型属于家庭用房的基本配置，讲究的是经济

性和实用性，对于首次置业者而言，2房的需求继续占据主导地位。对于改善性

的需求而言，3房户型中的3室2厅2卫是舒适性住房的标准化体现，在功能和

尺度方面都能满足舒适性的要求，因此这部分的户型所占比例是3房户型中最高

的。

面积方面，由于9070政策的适度放宽，从供应面来说，开发的户型不再大

量集中于90平方米以下，中小户型的设计限制有所放宽，使得供应的中小户型

的格局有更多变化的余地。从需求方面来说，81—90平方米，91—100平方米以

及101—120平方米的比例位居前三，分别为20。9%、18。6%、15。9%。户型反

映的是功能空间上的需求，而面积往往是与总价预算紧密相关。总体来看，中小

户型占主流的趋势并未发生变化，而各个面积段的比重差却下降了，这是供应和

需求结构共同发生变化的结果。

户型选择

面积选择

价格因素一直以来都是反映购房者自身承受力和未来预期的有效指标。对比

5月的情况，我们发现随着房价的上涨，在单价承受方面也呈现出同步上扬的趋

势。本次房展会上需求方对单价的可承受空间主要分为2段，一段在

10001—15000元/平方米，占32。4%，另一段在8001—10000元/平方米，占29。

7%。而在今年的5月，这2个区间的比例的位次正好相反的，前者占25。8%，

后者占30。8%。可以说，在当下的市场形势下，各个区域内的楼盘售价都出现

了不同程度的上涨，二季度的单价预算在三季度末已经无法找到匹配的产品进行

购买。同时，我们也注意到6000—8000元/平方米区间的比例从5月的26。3%

下降到14。9%，低单价区间比例的缩小也是当下市场形势发生变化的有效佐证。

总价方面，主流需求集中在80—100万元，占25。6%，其次是100—120万

元，占17。4%，再次是150—200万元，占14%。总价预算的分布形态基本符合

单价和面积对应的逻辑结果。而在当前市场条件下，如此的总价预算才能基本匹

配当下各个板块的楼盘供应价格。在这样的市场走势下，从需求面反映出来的是

预算的同步上涨，事实上落实在群体内，我们会发现具体的客户对象一直在发生

位移，而投资者的不断加入在成为新增需求的同时，也挤压了部分购房者的需求，

在数据的背后，是消费群体种类的不断演变。

可承受的单价总价选择

背景篇

与5月的调查结果相比，首次置业的青年群体的比例有所减少，而有多次置

业经历的中青年有所增多。反映在数据上虽然只是几个点的比例，但结合现场观

察结果来看，是符合实际状况的。事实上，从近几年的统计结果来看，年龄分布

和置业经历的区间段变化都比较有限，大致呈现出一个相对稳定的态势。目前的

财富积累方式，已经在局部领域跨越了年龄的限制，多元化的从业途径使得年轻

群体在一定时间积累大量财富成为可能，而房地产本身所具有的类金融产品的投

资属性也使得越来越多的人不再单纯将之作为居所，而是从产生收益的角度来对

待。因此，背景分析的范围不能只局限于用家的角度，必须充分且完全的考虑投

资者的视角，金融和地产炒家在未来楼市中产生的影响将更大，而这些都不是能

以年龄和置业经历的划分而予以区别的。

置业次数

年龄分布

从需求者的职业分布来看，城市群体的中坚力量，公司一般职员无疑会延续

主流地位，其比例为22。1%。而专业技术人员、企业中高层管理者分别占14。

5%和13。7%，而自由职业者的比例达到11。5%。这里的自由职业者事实上背景

是非常多样的，但其共性也非常鲜明，就是具有比较敏锐的投资意识，无论在金

融领域还是地产领域，当投资环境不错的时候，都会成为投入资金的力量之一。

在未来的社会发展阶段中，常规收入+投资理财将成为一个家庭非常普及的积累

财富的方式，因此，一个家庭的收入高低将不完全地体现于其所从事的职业上，

这也是分析购房者的背景时必须予以考虑的。

职业分布

从家庭结构来看，单身的消费者比例占到32。8%，其次是父母带未成年小

孩占19。9%，再次是新婚夫妇占15%。本次调研所形成的序列和5月相比基本一

致，其中刚性需求比例较高的群体往往在这三类，随着自身境遇的不断变化，买

房的需求也在不断演变，从无房到有房，从小房到大房，从旧房到新房，在这一

过程释放出的需求正是推动房地产发展的有生力量。

从居住现状来看，租房的比例为39。8%，自有公房和商品房的比例分别是

24。8%和27。6%，在自有住房中，有相当一部分事实上是与父母同住，严格来

说并不属于真正的有房阶层。租房群体和无房群体在未来随着自身条件的改变，

必将陆续成为有房群体，而在这个过程中需要自身资金积累和市场供应的匹配，

这部分需求具有庞大的基数，是值得广为关注的。

从客群的来源来看，主要还是在杭州居住、从业的购房者，其中以住在城西

和城北的比例相对较高，分别占23。6%和19。3%。这两块区域是新老小区比较

集中的板块，在租赁和买卖市场上都是相对活跃的板块。因此，这里集中了大量

的租房群体和待改善的置业群体。此外，来自省内其他地区的客群比例有7。4%，

较5月有所降低，但仍高于杭州周边的几个板块，来自省内的客群事实上在本次

房展会上较为活跃，各大楼盘展位都有其身影。

家庭结构

居住现状

现居住地

小结：

本次房展会，一部分购房者的心态是矛盾的，既担心房价持续上涨所导致的

继续被动的局面，又不甘心今年以来错过房价低谷的现实。另一部分购房者主动

调整了自身心态和购房计划，量力而为。当然还有投资群体继续着博取市场收益

的机会。楼市未来继续上行的几率非常大，由于投资比例的上升，未来的成交量

波动的幅度可能也会加大，对于购房者而言，仍然需要明确自身所求，量力而为。