二手货营销策划完整版

2024年4月6日发(作者：上汽大众6座商务车)

二手货策划案

七组制作

主策划：姜莉

广告总策划：张磊

组员：沈晓丽 杨金娇

目录

一、前言 .......................................................................................................................................... 3

二、策划目的 .................................................................................................................................. 3

四、营销环境 .................................................................................................................................. 3

（一）宏观分析....................................................................................................................... 3

（二）微观分析....................................................................................................................... 4

（三）消费者分析................................................................................................................... 4

（四）竞争者分析：............................................................................................................... 4

五、SWOT分析 ................................................................................................................................. 5

（一）优势(strength)分析： .............................................................................................. 5

（二）劣势(weakness)分析： .............................................................................................. 5

（三）机会(opportunity)分析： ........................................................................................ 5

（四）威胁(threat)分析： .................................................................................................. 5

六、STP战略 ................................................................................................................................... 5

七、营销策略 .................................................................................................................................. 6

（一） 产品定位..................................................................................................................... 6

（二） 产品组合..................................................................................................................... 6

（三） 价格............................................................................................................................. 6

（四） 渠道............................................................................................................................. 7

（五） 促销............................................................................................................................. 8

八、行动方案 .................................................................................................................................. 9

九、广告宣传 .................................................................................................................................. 9

十、售后服务 .................................................................................................................................. 9

十、营销控制与营销效果预测....................................................................................................... 9

十一、注意事项 .............................................................................................................................. 9

十二、结束语 ................................................................................................................................ 10

附录 ................................................................................................................................................ 10

调查问卷 ................................................................................................................................... 10

一、前言

随着我国不断快速健康的发展,人们消费观念的不断转变,国民收入,个人可

支配收入的增加,更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能,同时,产品更新

周期的加快和人们对时髦,新潮产品的追求使很多商品变为二手商品,伴随而来

的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起所谓的二手

商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间

而已,在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后

仍能继续诶使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商

品.在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往对这些商品感到弃之

可惜,留之无用.同时,人们对于别人的一些二手商品充满浓厚兴趣,所以,生活中

迫切需要这样一个交易平台,为人们出手或交易二手商品的机会.二手商品也就

在这种局势下应运而生。

虽然我们的二手商店主要服务者是在校的师生,但其中的二手商品市场还是

很大的,首先,大学生主要是家庭的主要消费者,手头上一定还算充足,加上大学

生的消费观念与时俱进还热忠于提前消费,因此,大学生总是一些时尚产品的消

费者.另一方面,许多大学生消费是一时的心潮,当产品要更新换代了或者人们对

该产品改变看法了,许多消费品就变成了二手商品.通常情况下,学生手上都有几

件或者十几件二手商品,其次就目前学校的情况来看,学校并没有一个很好的二

手交易平台二手商店更加没有,而人们对于手上的二手商品又迫切的想出售或交

换一些其他的二手商品.因此,在校开设一个二手商店、在网上开设淘宝店并为学

生提供一个良好的售后服务,在学校还是相当有市场的,基于以上形势,本二手商

品店本着诚信原则竭诚为广大师生服务。

二、策划目的

每年毕业生离校时都会丢弃或转增大量的学习资料和生活用具，如果能够建

立一个平台，使得这些旧物得到充分的利用，对买卖双方学生，都是非常有利的，

而这个平台就是一个校园二手超市。同时相应社会节约和保护环境的号召，服务

于在校的广大师生。将同学很少用的东西，循环利用。

1、 发扬中华民族勤俭节约的传统美德，让节俭深入人心。

2、 发挥物品的再利用价值，走可持续发展道路。

3、 服务于即将毕业的学长学姐们，受益广大同学。

4、 维持良好有序的校园经济活动秩序，为广大学生提供便捷安心的 服务，

创建和谐美好的校园环境,使整个校园洋溢着爱的气息。

三、策划主题

引导广大同学讲节约，同时宣传环保意识，同时还可以换购一些小零钱。

四、营销环境

（一）宏观分析

：目前大学生的收入除了固定的生活费，还有各种兼职，整体来说每月的收入与

支出还是不错的，即使如此，各种经济水平间的差异还是大有存在的，所以为二

手货的市场提供了发展空间。学院为此有专门的大创店，为学生在校园开店创业

提供了专门场所，学校对此也是大力支持。环保、可持续发展观念越来越受到学

生的重视和认可。 但是对于这个科技更新快的时代，我们对于一些电子产品的

出售要慎重考虑，及时更新。教育模式的自主性，可以让学生在学习上有更大的

自主选择性，例如是选择新教材还是旧教材。

（二）微观分析：二手货超市作为一种中介商，可以把东西集聚在一起，大家互

相选择的余地也多，供货商学社的二手物品，顾客也是需要的学生，目前这种店

铺学校还没有，所以前期宣传一定要做好，我认为二手货的发展空间是很大的。

（三）消费者分析

1、消费者的总体消费态势

大学生购买产品时的重点是产品是否符合自身生活学习的需要；其次是产品的价

格是否低廉，由于购买力的限制，选择低价的产品可以节省一大笔费用；还有就

是关注产品的使用程度、购买时机、外观等等。通过调查可知，有45.8%的被调

查者是通过网络了解到二手交易市场。可见二手交易网上市场适应实际的需要和

用户的欢迎。

2、现有消费者分析

现有的消费者是我们本校内的所有学生，对于我们校园内的大部分学生来说是比

较节俭、不喜欢太奢侈。对于低价的二手物品对他们又很大的吸引力，而且还很

实惠。

3、潜在消费者

在校居住的除了在校大学生还有很多教职工，这类消费群体，目前比我们更会懂

得生活，更会节俭，而且部分老师负担家庭，生活压力大。因此购买产品时，除

了关注产品的性能外，更多的也会关注产品价格。所以对于低廉的二手物品对他

们的诱惑力是非常强的，而且他们也会慢慢被我们现有的消费者潜移默化，可见

我们的潜在消费者有很大的发觉潜力。

4、目标消费者

除了本校的师生外，那就是学校以外的人，从附近的人开始，把店铺的宣传范围

扩大，吸纳更多的人。

（四）竞争者分析：

1、竞争者:

淘宝，阿里巴巴等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，以及学校定期举

行的跳瘙市场。

（1）优势分析：

1）符合时代社会发展的潮流，并且有学校领导的支持，老师的指导，进入二手

市场的门槛就会降低，同时在这个思想对新鲜事物接受开的脑冲波下，也会很快

被师生接受的。

2）相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更贴近同学们生活，距离更近，

同学们也可以更加仔细的查看。我们主要以书籍，一些生活小用品等。

3） 另外，我们在校园里开办二手市场可以得到同学的支持与信任。对于我们学

生来说，二手商品时不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但

是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时还能培养我们节约的邪恶好品

质，以此长期发展下去，不仅成为校园的潮流更会成为校园的一种美德。

（2） 劣势分析

1） 经验不足，因为是新手，刚开肯定会有不足，这需要重分的准备以及日

后不断完善。

2）资金不足，由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运

转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准备。

3)知名度不高，市场比较窄，所以前期以及日后的宣传工作一定要做好。

五、SWOT分析

（一）优势(strength)分析：

1．人的优势：主要有学生会的支持，同时我们还拉入了不同系的学生，为我们

团队提供了人脉、技术等支持。并且各成员具有很高的创业素质、创业激情与创

业经验。

2．财的优势：、国家以及学院鼓励高校学生自主创业，并且有一定的优惠政策，

并在资金上给予支持。

3．物的优势：在校的大学生所拥有的闲置物品多，特别是对于即将面临毕业的

大学生，更为我们提供许多二手商品的物品。

4．产供销优势：我们利用广泛的人际关系，如通过学校贴吧、格子铺、小广告、

熟人推荐、校旁网等方式进行产供销，使我们得货物来源渠道丰富，使得我们的

销售有的物品的保障。

（二） 劣势(weakness)分析：

1.校内的二手交易往往时间短暂，远远无法满足广大学子交易的需求。

2．伴随着学生的购买能力的提高和每年的升学与毕业，加之信息交流的落后，

二手交易发展的并不好

3．二手市场物品较多，资金庞大,制约发展。

4. 广大的学生市场以及学生二手交易市场比较不足，目标市场较小，消费群

体较单一

（三）机会(opportunity)分析：

1. 许多学校每年都要举办红红火火的“跳蚤”市场，大学生对二手商品交易的

需求。

2在校的大学生所拥有的闲置物品越来越多，特别是对于即将面临毕业的大三学

生来说。

3.在校大学生二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、

交易需求大，同时大学生具有相似的消费需求。

4大学内还没有一家专门经营大学生二手货的平台，这就意味着大学生二手交

易竞争对手少，至少在短期内可以大展身手，迅速占领市场。

（四） 威胁(threat)分析：

1.校园内广大的学生市场以及学生二手交易市场比较不足，对二手交易的服务范

围形成了一定的制约。,

2．二手电子商务网站与校园商家的冲击，竞争激烈。

3.二手市场上交易的物品质量很重要，且价格高的物品难以收到规格的信任。

六、STP战略

市场细分：

大一新生，初来乍到，一些不常用的物品，确有需要，可以购买二手物品。

大二新生，经过一年的储备粮，既有出售的，也有需求的。

大三，即将毕业，有很多搁置的东西，可以进行回收。

目标市场，

在校师生们，及学校周围附近的一些居民。

市场定位，以回收二手物品，销售二手物品，主要以学习用品为主，其余为辅。

七、营销策略

（一） 产品定位

我们的主要商品是针对校园的广大师生的，我们的宗旨是为广大师生服务。

二手交易市场,我们主要定位在校园内师生的所需与所求之间的媒介.我们的主

要商品来源于校内的老师与学生想要转手的物品,同时根据需要也可以从其他学

校,社会市场上获得部分物品来满足校园市场所需.当然,这些物品的质量与品质

是能够得到充分保证的.

根据调查问卷分析,我们提供的主要商品有书籍,体育用品.当然我们所提供

的商品种类远不止这些,我们会根据行情适时地做出相应的调整,以最优服务最

安全的商品来满足校园中广大师生的需求。

关于书籍类，在学生群体中，由于文化程度和所接受教育的不同，学龄前儿

童和小学生多以科普书籍和漫画书籍为主，初中生和高中生多以教辅材料、科普、

读者、小说为主，大学生需要的书籍多为专业资格类考试书籍、各专业相关书籍、

考研类书籍、四六级笔记以及各种刊物。

1、总体商品定位：

以此为基准，我通过网络及校园市场了解整理归纳了如下几类产品：

生活类：自行车、电风扇、电动车等

书类：考研教材、四六级考试、、各专业考试辅导用书、

电脑类：台式机、笔记本、显示器、音箱、耳麦、摄像头、键盘、鼠标等。

通讯类：手机、充电器。

电子类：数码相机、单反相机、U盘等。

（二）产品组合

恰当好处的产品组合，不仅可以吸引顾客的吸引力，还可以提高自己的销售

量。所以，我们决定将互补产品组合在一起。

四级课本搭配英汉词典；鼠标配鼠标垫；辅导书配圆珠笔等等

除此之外，还会有各种优惠活动。具体看促销策略

（三）价格

考虑到我们的主要顾客是学生着一群体，学生群体具有一些特殊性，例如，

信息传递性，容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，我们采用低成本战略，

即我们会适当降低给我们提供货源的价格，然后在此基础上考虑我们的经营利益

适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。

同时利用消费者的数字认知心理，决定将某些特殊产品的价格在数字上不进

位,而保留零头,根据顾客愿意接受的价格而定价.(浮动定价也可以采用),根据

学生对价格比较敏感以及爱占小便宜的心理,对一般商品采用浮动定价是很可取

的.

在经营初期为使经营风险降到最小，部分商品采用抽成法。（我们会结合市

场行情给售卖者提出售价合理售价{贴心服务}）

1、定价策略

1）．图书回收

我们在旧书买入时使用“ABC”三级分类。即外观像新书，买后可直接出手

的书 籍为A级，按低于原价的40%收购；擦拭消毒整理后可出售的书籍属于B

级，按低于原价的30%收购；又无法清除的污渍或涂写的书为C级，以最高5元

的价格收购。而封面脱落、有涂鸦或笔记的书则没有收购价值。另外，针对那些

从民间“资源回收业者”手中收购的图书价格每斤约为0.5元至0.7元。

2）．图书销售

在销售图书时我们将所有的二手图书均按原价的50%出售（印刷同样的封皮

进行包装），对于三个月内没有出售的图书，则按照收购时成本价格进行出售（保

证产品的更新速度）。

二手运动器械同上。

2、定价方案

对于自行车、电脑等较为贵重的物品，由工作人员视情况自行定价；对于书

籍类等物品按照标价的1-3折收购（具体折扣需根据书本的使用价值以及新旧程

度而定）。所有二手物品卖出时需高于收购价的2-5层。如某物品定价=X元，收

购价Y=（0.1~0.3）*X，卖出价Z=Y*（1.2~1.5）。

（四） 渠道

<一>

1，供货渠道

二手商品市场不同于一般商品市场,一般的商品市场其货源供货比较集中,

能够保证其正常营业活动的货物供应.而二手商品的货源相当分散,而且不能保

障其货物的供应需求或者说很难保障货物的供应需求.因此通过适当的供货方面

的营销是很有效的.

主要方式有:

1）通过海报,展板宣传,鼓励同学们爱惜自己的物品,将自己用不到的物品通

过二手商品市场卖掉,不仅可以换一部分钱而且物品也得到了合理的利用,节约

了自己有限的空间,也为环保做了一定的贡献.

2）通过网络宣传(在校园BBS上宣传)

3）人员宣传

2、二手商品市场除了与一般性商品市场在供货方面有很大的不同外,在供货

的质量与品质上也有很大的不同之处.一般性商品的货源主要来自于正规的厂商,

其质量与品质有比较大的保障,但是二手商品货源的质量与品质就不要说了.我

们并非也不可能精通各种物品的用途和操作方式,就不能完全保障二手商品的质

量与品质,所以也是经营成败的关键性问题之一,解决这一问题我们可以采取以

下几种方式:

1）．物品有正规的发票与保修卡(未过期);

2）．物品供应者提供详细的联系方式

<二> 顾客渠道

1．店面营销

店面就是好比一个人的脸面,也可以说是一个店的形象.二手商品店虽然不

能同一些品牌的专卖店的店面设计相比,但也应该体现他的个性与特点.我们的

店面设计要符合大学生的心理特征：大方、高雅而不拒人于千里之外。

2．陈列营销

店面吸引顾客以后,商品陈列的作用就显现出来了.陈列物品整齐洁净,柜台

之间要保持适当的距离便于顾客挑选商品。

陈列要求:讲究美观而且便于顾客取放

体现商品的特征存放错落有致,让顾客有大的选择余地。

3、体验营销

问卷调查显示,对二手商品放心程度一般的占60%以上，因此，让顾客亲身

体验一下商品是相当重要的。可以根据顾客的需要让顾客体验，如有特殊需要可

以适当延长顾客的体验时间。

（五） 促销

1，一般性宣传，可以通过海报，展板等形式宣传，及时地将产品信息传递

给广大师生。这种方式宣传比较方便快捷，廉价，是实行低成本战略的一种体现

方式。

2，人员促销，针对学生群体，最传统也是最有效的方式就是深入学生宿舍，

直接将商品带到宿舍中去任其选购。

3，网上宣传，如微信、QQ、网站广告等

具体促销策略

（1）．数量折扣

当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买5本以上（含5

本），可享受九五折优惠；一次性购买10本以上（含10本），可享受九折优惠；

一次性购买15本以上（含15本），可享受八七折优惠；一次性购买20本以上，

可享受八五折优惠。

（2）．会员折扣

当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次

性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。

活动一：

回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。

活动二：

分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每

20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。

八、行动方案

（一）现实交易部：在确定的时间，在校园申请的地点，定期的开展类似于“集

市”的废品交易活动，让大家可以通过一个安全规范的平台交换或低价出售、购

买自己的物品。另外，帮一些平时不能经常上网或物品没有及时出手的同学搭建

平台，出售自己的物品。配合网络交易部，坚持着认真踏实及时有效的工作原则，

让买者跟卖者直接接触，保证交易真实性跟实用性。竞选学校大创店，开实体店

铺。

（二）网络交易部：以网络交易平台为中心，建设网站或者利用优格网，为同学

二手货交易搭建渠道。网络交易部的主要职责是初步建设、管理和维护二手交易

网站，为同学们能更好的在网络二手货交易提供各种服务。为更好地为学生们的

二手货交易，学习各成功网站的经验，结合上饶师院实际情况，建设我们自己的

二手货交易网站。

九 、广告宣传

拍摄校园微电影，采用系列微电影，每到一个合适的机会，就拍摄一部微电影，

承接上下，投放到校园网，优酷，土豆等网络，利用校园人气点赞，努力进入各

大榜首，争取努力进入微博热搜，扩大我校园二手货的知名度。

利用，论坛贴吧，时时进行更新，紧跟时代的脚步，不被历史的文章所淹没。

十 、售后服务

1.对于出售的物品将由顾客做出满意程度评价，这样有利于工作室的形象正

规化，也有助于提高工作室的服务针对性。

2.对于处于合作状态的同学适时地发送提醒、祝福等短信。这样有利于让同

学时刻留意关注二手市场的动态。

十、营销控制与营销效果预测

活动效果估计

为了节约资源，低碳环保，共建绿色生活。时值我校大三学生离校之际，

学生把三年用的东西全部带走有诸多不便，丢弃更是十分浪费。而对于其他年级

的学生而言，大三的学长学姐的一些物品，如书籍、电子产品等却是廉价可再利

用的，需求市场广阔。

（一)、规模构想 1，竞标大创店成功,2.在学校开展跳蚤市场，为期三天，

在图书馆门前。此外，本次活动除本校热衷于自主创业的学生参与外，二手货超

市还将引进部分校外商家参与到本次展销会之中，让广大学生感受现实的社会市

场。

（二）、预期效果

此次二手货超市的创立和跳蚤市场的举行，在活动宣传上预期实现校内校外宣传

平行推进，校内尽人皆知，校外有所耳闻的效果；在活动规模上各点相互呼应的

效应；在活动结果和影响上取得学生物品实现有效流通，商家得到有效宣传。

十一、注意事项

（1）二手卖出货品，不能存在质量问题。卖主在出卖前要保证质量。

（2）出卖旧货要保证不是来路不正，有偷、盗等嫌疑的物品，必须来自正点途

径。

（3）大多数二手的东西虽然没有发票和“三包”卡，原始购买时间、地点等无

从知晓，使但是卖主要保证售后服务有保障。

（4）摊主剩余的物件可委托工作人员处理，但不负责回收，若不能卖出仍交还

卖方。

(5)若有意愿摆摊位的同学所拥有的物资太少，工作人员可以协调摊主合作。

(6)工作人员可适当准备零钱，但摊主应自备必要的零钱，工作人员不参与交易

过程，交易结果由买卖双方承担，产生假币等情况由买卖双方自行解决。

(7)为保证集市的公开透明性，集市当天的买卖情况应在近期公布。

十二、结束语

保护环境人人有责，与其把不舍得的东西扔掉，不如拿到二手货超市交换，既

能保护环境，使物品得到有效的利用，还可以获得小零钱呢！

附录

调查问卷

谁不年轻，谁不轻狂，谁又不在冲动的时刻下

shopping

呢！

你好，可以耽搁你几分钟吗？请按照以下问题回答

1： 您的性别[单选题]

A男 B女

2： 请问您是大学几年级[单选题]

A大一 B 大二 C大三 D大四

3： 您是否有过二手产品的购买经历？[单选题]

A 有 B没有

4： 如果有，主要原因是[多选题]

A价格 B质量 C品牌 D其他

5： 您是否愿意购买二手商品？[单选题]

A是 B否

6： 您想从什么方面得到你想购买的二手物品.. [多选题].

A传统媒体 B逛市场C网上浏览D朋友咨询E其他

7： 要是有二手交易平台，您希望得到什么样... [多选题]

A在店里销售B网上订购C电话订购D上门推销E其他

8： 您购买二手物品时希望卖家提供哪些信息... [多选题]

A购物时间 B原始价格 C保修期 D物品使用情况说明 E其它 [详细]

9： 您平时在学校有一些什么物品闲置？ [多选题]

A生活用品 B小电器 C书籍 D服装 E乐器 F电脑G其他

10： 您对二手市场的哪些信息感兴趣 [多选题]

A书籍 B电脑及其相关电子产品 C装饰品 D服饰 E体育用品 F其他

11： 您是否希望通过网上交易平台交易您现有的二手商品 [单选题]

A是 B否

12： 您希望的交易方式是： [多选题]

A买家和卖家当面交易 B通过网站运营商中转 C二手专门店面交易 D其他

13： 如果你有闲置物品，会选择来我们网站或店面来转手吗？ [单选题]

A愿意 B不愿意

14： 二手实体交易店面与网店你更愿意选择哪个方式？ [单选题]

A实体店 B网店 C无所谓

15： 谈谈你拒绝二手货的理由： [主观题]

16： 谈谈你购买二手货的理由： [主观题]

谢谢你的支持