二手车行业分析

2024年2月11日发(作者：2020款丰田皇冠)

汽车行业分析

一行业前景

（一）国家宏观政策

1： Gdp的增长带动人均收入增加，人们有了钱就会去消费那些以前消费不了的东西，比如拥有一辆自己喜爱的汽车是每个人的梦想。所以只要国家gdp还在正增长那么二手车的消费需求也会一直在增长，只是在不同阶段增长的幅度不同。

2：国家鼓励大力发展二手车市场。在第十二届全国人民代表大会第四次会议上，国务院总理李克强的2016年政府工作报告中提到“活跃二手车市场”，短短7个字引发了对这个行业无限的憧憬。在这种最高规格的会议上提到二手车，在以往绝对是没有先例的。并且会议还制定出台了《国八条》，应该说，国八条是全面系统地针对目前中国二手车行业发展现状所设计和布局的。在这样的一种政策的布局之下，中国的二手车行业，将迎来一个大发展的黄金时代。.

3：二手车政策松绑。2018.3.5日国家全面取消二手车限迁政策，这一政策无疑是对消费者和行业从业者是重大利好消息，这无疑大大提高了二手车的流动性。举个例子：现在在成都有一辆7成新的宝马320Li 在易鑫旗下的淘车网上出售那么全国任何一个地方的消费者都可以来买或者买了以后易鑫集团直接通过物流系统直接给你运送过来，而在政策以前不符合迁入地车辆迁入标准这是不被允许的。

（二）金融环境

1国家加大金融服务支持力度。早在二零一六年国家就出台政策要求银行金融机构加大二手车交易信贷支持力度。虽然目前的现状是二手车消费者在购买二手车时基本得不到银行的直接贷款，但是银行作为金融的供给端各个二手车平台和银行合作建立自己的二手车金融服务公司为二手车客户提供优质金融服务。

2金融供给端环境决定了二手车金融服务水平的不同。

第一类资金供给端是保险体系。保险行业的保费是整个金融供给端最低的资金成本，一般融资过来成本不超过3%-5%。如此低成本的资金在二手车金融贷款端利息相对非常低一般二手车消费者承受的年货利率在7%—10%左右

第二类资金供给端是银行。众所周知银行的资金来源于广大储户而银行是要支付储户利息的这中间就已经有一道成本卡在中间，那么银行将资金提供给二手车金融公司的成本也相对于高一些。最终二手车消费者享受到的利率大约在8%—12%，银行类的资金往往进入的是二手车行业的头部公司和融资租赁行业的头部公司。

第三类资金共给端是P2P平台。大家都知道网络P2P平台是通过网络理财来聚拢资金，一般大而有规模且正规P2P平台（）如陆金所、微贷网、宜信，包括全球最大的货币基金“支付宝”也是。）一年的投资回报在4%-5%左右而这个数就是P2P平台的成本包括全球最大的货币基金“支付宝”也是。那么相应的这类资金在二手车金融服务中利率也相对要高出一些。

3降基降准。降基意味着利率的下降，将准（降低款准备金）意味着银行有更多的钱提供给二手车金融服务公司。降基降准就意味着二手车消费者不光可以享受更大额度的金融贷款同时支付的利息也在下降。

市场需求

1价格低、新车即使购买才一天就转手卖价格也只能往往只卖到新车价格的8成9成。价格低是消费者购买二手车决策的最重要因素。

2不同交购置税。免购置税无疑让本身价格就低的二手车价格更低，这会进一步刺激二手车消费者购买

3保值。不同的车保值率不同，二手车价值已经在缩水的情况下保值率会进一步提升。

如果一款车同时具备以上3个条件那么无疑是一辆高性价比优质的二手车，畅销是一定的。高性价比不光刺激的是二手车消费者，同时还会刺激潜在的消费者和购买新车的消费者。

二：业务模式

二手车行按商业模式的不同分为：B2B（企业对企业）,B2C（企业对客户）,C2C（消费者对消费者）三种模式。

B2B模式：易鑫新车，优信新车，毛豆新车。

B2C模式：优信二手车，易鑫二手车，毛豆新车

c2c模式： 瓜子二手车，人人车

B2B,B2C新车混合模式的企业：有向易鑫这样构建整个新车二手车业务闭环体系的平台，也有向毛豆新车这样向汽车主机厂采购新车，然后建立全国中心仓面向全国消费者，也有优信这样和4s店建立合作关系，通过线上的新车引流到下线4s店从而为顾客提供金融服务。

商业发展到今天其边界已经相当模糊经常会发现跨界经营，比如原先只做二手车的易鑫，优信，瓜子也在切入新车领域。

三市场竞争格局

（一）竞争对手

1行业竞争对手：二手车行业易鑫、优信、瓜子、人人车以及其它同行都互为对手。为什么？因为面对同一群消费者，大家都在抢夺，只是抢夺方式的不同（商业模式B2B,B2C,C2C）其本质不变。

2跨界竞争对手：二手车平台通过自身优势介入新车领域，那么传统的新车零售商和零售渠道也在依托自身优势进入二手车市场。

（二）竞争程度

二手车销售和二手车金融，在资本的推动下如今出现了群雄争霸的市场格局。二手车行业和二手车金融已经是一个完全自由竞争市场。各家都在构建自己的业务体系和打造自身长板。

（三）二手车线下竞争什么？

1渠道。二手车渠道是一种有限的资源，谁掌握它 ，随就会取得竞争优势。目前在竞争渠道的是整个行业的参与者其竞争无疑很激烈。

2团队。团队的素质和战斗力对局部地区竞争，和全局的竞争起着至关重要的作用。比如：大到公司的战略、战术、方向、策略；小到：团队的组建，管理，渠道的建立，公司战略战术策略的执行，竞争策略的制定，都是需要人来完成。

3金融资金成本

金融的竞争在于风险控制和资金成本。谁能够获得最低成本资金并做好风险控制，谁就能在战争中取得胜利。

4促销策略

促销是针对渠道商和消费者同时展开的，促销的目的就在于提高产品销量，不同对象需要用不同促销策略，不同促销策略会取得不同效果。要制定正确并有效的促销方案，也是要依托前线一线销售团队反馈市场竞争对手、渠道商、消费者的真实情况提供给决策层并参与促销策略的制定。

四：二手车平台如何建立线下竞争优势？

二手车团队

首要的是要明确要建立一支什么样的团队？怎样建设？要什么样的支持？。指导思想就是：一切为打赢（仗要怎么打，兵就怎么练，本领过硬才算合格，一切为打赢，一切看战果）。

需要的支持：硬实力：管理者综合能力、薪酬、激励这决定有没有来，来了愿不愿意干的问题；软实力：企业文化，团队文化。解决了愿不愿意用心干和能不能干得长久的问题。

1岗位能力模型：初始能力＋成长潜力

2招聘：社招、校招、内部推荐

3面试评估、审核、复试。

4入职后文化培训，技能培训

5工作中的传帮带

6困难中的磨砺、历练。

7成功中的自律。

二：二手车行业渠道

渠道类型

1连锁渠道、直营渠道、加盟渠道、零售渠道

不同渠道拓展方式不同，合作方式不同，销售策略也不同。

渠道合作

1渠道激励

2派遣金融销售顾问，协助渠道销售提升渠道销售业绩。

3促销援助：为渠道提供广告、礼品、抽奖、促销创意等

4提供管理咨询：城市经理，主管一级对渠道成员遇见的经营问题可以提出建议。

三：金融产品服务

金融产品与对手相比自身的优劣势。

1产品在行业处于绝对优势是应该采取积极的策略扩大销售；

2金融产品竞争同质化时依托渠道关系和合作渠道合作策略扩大销售；

3金融产品竞争力偏弱时，应加大对渠道的服务和合作规避纪金融产品短板从而扩大销售。

金融产品的宣传。

1渠道成员的培训

2投入资源利用渠道进行广告宣传

贷后服务

1客户还款情况跟进，客户疑问解答，客服关怀服务

2逾期不良贷款客户的服务：了解逾期原因，掌握客户逾期期限，逾期还款进度跟进。

3无还款能力客户和恶意不还款客户要积极向上级和公司汇报情况需求帮助。

四：促销策略。

促销的阶段目标

1应对竞争

2完成销量

3获取竞争优势

促销对象

1渠道合作商

2消费者

促销的策略

1渠道商的促销策略：佣金：达量佣金、阶段性佣金，广告支持，培训支持。

2消费者的促销策略：买赠、降息，贴息，1成首付，2成首付。