新嘉年华销售话术分析与应用090331

2023年12月1日发(作者：2013年斯巴鲁森林人值多少钱)

新嘉年华销售话术分析与应用090331

名目

序言…………………………………………………………………………3

新嘉年华产品疑虑…………………………………………………………4

外观……………………………………………………………………4

1) 除了运动型和豪华型，其他的轮毂是钢圈+塑料外罩，非铝合金，是否能够换或者有没

有铝合金的轮毂？…………………………………………………………………………4

2) 铝合金轮毂的设计把后轮鼓式刹车装置暴露无遗，而且能轻松看到悬挂零件，太不美观

了。…………………………………………………………………………………………4

3) 什么缘故新嘉年华三厢倒车灯反而只有一个呢？…………………………………………5

4) 新嘉年华油箱盖没有锁，专门容易人为损坏。……………………………………………5

5) 新嘉年华什么缘故没有欧洲版最好的紫色和湖蓝色？不是专门喜爱现在的色

彩。………5

6) 尾灯容易进水气，密封性不行（三厢）。………………………………………………5

动力……………………………………………………………………6

7) 动力不足，手动档比自动档略微好些。…………………………………………………6

8) 试驾后排乘坐避震太硬不舒服。…………………………………………………………6

9) 4速变速箱落后。…………………………………………………………………………7

10) 后轮是鼓刹，太落后了。…………………………………………………………………7

11) 发动机没有老嘉年华的动力好。…………………………………………………………8

28) 内饰下半部分材质比较粗糙。………………………………………………………………14

29) 后视镜不能自动折叠。………………………………………………………………………14

30) A柱斜度大，阻碍视线而且不利于上下车。………………………………………………14

31) 后角窗设计过小。……………………………………………………………………………15

32) 方向盘不能伸缩调剂。………………………………………………………………………15

33) 没有中控锁，一旦车没电以后只能用钥匙锁上主驾驶车门，专门不安全。……………15

34) 我对音响的感受一样，后排假如有喇叭就更好了。………………………………………16

油耗表现…………………………………………………………………17

35) 油耗感受偏高。………………………………………………………………………………17

36) 什么缘故HMI系统上面显示有 和蓝牙功能，而实际没有？…………………………17

37) 三厢后备箱难道是拉杆式设计，太落后，难道还不如同门的马自达2三厢。…………18

38) 手动档排档杆长、握把位置较高，长时刻驾驶容易疲劳。……………………………18

其他……………………………………………………………………19

39) 新车内市，担忧售后问题、质量问题。………………………………………………….19

40) 1.3L和1.5L配置差不多,价格差不多,显不出档次。……………………………………19

41) 上市价格与心理价位相比偏高，福特一贯降价快，因此持币待购。………………20

42) 安全方面，在去年进行的Euro-NCAP碰撞试验中，新嘉年华获得成人爱护5星的成

绩，那么欧版的车型与国产车型的安全配置是否相同，国内的消费者是否也能享受5星

级的爱护？…………………………………………………………………………………21

竞品对比……………………………………………………………

22

1) 新嘉年华和飞度、骊威相比, 空间太小。………………………………………………22

2) 新嘉年华的油耗确信没有飞度的油耗低。…………………………………………………22

3) 品牌知名度不如飞度高，而且宣传也不够。上代嘉年华知名度不如飞度，以后二手车保

值怕不行，担忧不保值。……………………………………………………………………23

4) 新嘉年华的修理保养费用是不是比其他车型贵？………………………………………23

5) 新嘉年华和马自达2除了牌子和壳子以外，到底还有那些区别？………………………24

6) 与马自达2对比，养车费用谁更划算？……………………………………………………24

序 言

福特新嘉年华已惊艳上市！这是一款如此优秀的小型车，它所彰显的

动感设计、魅力内饰、灵动驾驭、领先安全与持久价值正在得到越来越多

消费者的认可。

而任何新产品上市时都会面临一些新的挑战。因此，新嘉年华也不例

外。尽管嘉年华有着悠久的历史和辉煌的成绩，但在中国市场，顾客对新

嘉年华的杰出特点并不十分了解，在销售过程中可能会产生一些疑问、顾

虑甚至是误解。

为此，我们针对这些在销售过程中可能显现的问题进行了细致的分

析，并结合顾客的需求制订了相对应的解答方法。你能够参考运用这些方

法来排除顾客的疑虑。但由于中国地域宽敞，各地的人文适应有专门大的

新嘉年华产品疑虑

外观

1) 除了运动型和豪华型，其他的轮毂是钢圈+塑料外罩，非铝合金，是否能够换

或者有没有铝合金的轮毂？

处理方法1：转移

1、 向顾客说明新嘉年华的配置取向更趋向于内在的配置。

2、 提醒顾客在比对手更低的价位条件下，虽不提供铝圈，但配备了硼钢、

四安全气囊、HMI等更安全更高科技的配置。

处理方法2：引导

1、 说明新嘉年华的客户群体比较年轻，更多想表达个性化的外观。

2、 引导顾客，尽管没有铝圈，但价格也廉价，如此省下来的钱今后能够自

2) 铝合金轮毂的设计把后轮鼓式刹车装置暴露无遗，而且能轻松看到悬挂零件，

太不美观了。

说明：不论采纳那种造型的轮圈，后轮仍是鼓式刹车，这点不能欺诈顾客。

3) 什么缘故新嘉年华三厢倒车灯反而只有一个呢？

处理方法：忽略

1、 设计的缘故，专门多车差不多上如此的，比如说大众的迈腾、速腾、丰

4) 新嘉年华油箱盖没有锁，专门容易人为损坏。

田的卡罗拉等。

处理方法：忽略

1、 这种可能性微乎其微。

2、 无盖加油系统本身具有防盗功能，只有标准油枪和专用漏斗能够打开。

5) 新嘉年华什么缘故没有欧洲版最好的紫色和湖蓝色？不是专门喜爱现在的色

彩。

动力

7) 动力不足，手动档比自动档略微好些。

处理方法： 分析问题根源

有客户感受试驾时起步不够迅速，推背感不强。

1． 强调欧洲血统，提供利益支撑——这确实是欧系车动力系统调教风格（波罗、

晶锐），在起步时动力输出强调平缓平均，提供更好的舒服性；速度提升后动

力逐步开释，让驾驶为所欲为。

利用品牌效应突出自身特点——以运动性见长的福克斯，在动力方面采纳相同2．

设定，强调动力输出均衡性。

注：以上两种话术可依照顾客情形，灵活选择。

9) 4速变速箱落后。

处理方法：扬长避短

1、 小型车动力本身就小，4速够用了。而且新嘉年华的变速器带有ESSC

2、 小型车动力小，假如档位过多在市区行驶会使得变速器频繁换挡，出故

3、 新嘉年华的变速器是原装进口的，而且终身免爱护，降低了车主的养车

10) 后轮是鼓刹，太落后了。

费用。

同步操纵器，能使变速器换挡更平顺。

障的几率较大。

处理方法：技术说明

1、 小型车车身框架重量轻，要紧重量集中在车头部分，加上刹车时重力前

2、 尽管新嘉年华是前盘后鼓的刹车系统，但我们100公里至刹停的距离是

移，因此要紧是考查前轮的刹车力，后刹的作用相对较小。

最短的。又譬如尽管新飞度是四轮碟刹，但刹车距离在同级里却是最长

11) 发动机没有老嘉年华的动力好。

处理方法：澄清

1、 老嘉年华的发动机是8气门的，强调的是低转速的扭力输出，因此低速

2、 新嘉年华的发动机是16气门的，强调的是高转速的功率输出，如此节

12) 离合比较松，位置高，踩踏不方便。

时的加速力较好。

油性更好，而且中高速时的再加速能力更强。

处理方法：澄清

1、 离合踏板不是松，是轻，如此能降低车主的操作强度，省力。

2、 离合踏板位置高，是为了增加缓冲区，如此起步更平稳，换档冲击小。

13) 刹车太软。

处理方法：澄清

14) 韩泰轮胎太差。

韩泰是目前国内家用轿车轮胎的主流品牌之一。

目前配套上海大众Passat/Polo/SANTANA /Lavida ，上海通用GL8，一汽大众

Audi A6L /新Audi A4、北京现代 伊兰特/索纳塔、标致307 等。

福特关于轮胎的品质和性能专门重视，新嘉年华所用的韩泰轮胎的所有认可评判

试验均由福特欧洲专业团队在欧洲福特试验场完成，确保轮胎的品质和性能达到福特

的要求。

15) 胎噪大，密封性能稍差。

处理方法：强化优点

1、 目前主流媒体公认，新嘉年华是同级车中最安静的。

16) 三厢的尾部翘的太高。

处理方法：

转移

1、 事实上三厢的尾部并不高，是因为前低后高的腰线造成的视觉偏差。

2、 引导顾客在车身的正侧面来看车，询问顾客是否觉得新嘉年华像致胜？

内饰及舒服性

17) 储物空间不够，而且储物盒没有盒盖。

处理方法：扬长避短

1、 储物空间不是越多越好，关键要有用。

2、 新嘉年华有专门多有用性专门好的储物空间，如卡槽、手机槽、鞋盒

3、 前排座椅中间的水杯架因为使用频率专门高，加了盖反而不行用。如福

等，这些储物空间的利用率都专门高。

克斯往常就有盖子，但后来我们听取了客户的反馈，去掉了水杯架的盖

子，提高了有用性。

18) 前面视角不清晰，看不到车头，难以估量距离。

处理方法：忽略

20) 电动车窗按钮太靠后了。

处理方法：忽略

1、 由于没有中央扶手，因此专门多人开车时会把左手放在车门板上，如此

（注：这种类型的抗拒往往只是客户随口的埋怨，并不是真正的关键点，可采纳以上

方法忽略该埋怨，并转移至其它亮点，尽量不要在此问题上拖延）

21) 什么缘故没有中央扶手？烟灰缸使用也专门不方便，客户向后弹烟灰，容易烧

到衣服。

中央扶手

处理方法：忽略

1、 最初的设计考虑为：驾驶员把随身手提包放在那个地点更安全。比如在

广州如此的都市。

2、 因为车身宽度不大，那个级别的车专门少有中央扶手的。

烟灰缸

的设计可防止手误碰到车窗按钮。

3、 突出我们在副驾驶座椅下方有储物盒那个优势。

23) 什么缘故没有水温显示？

处理方法：澄清

1、 目前那个级别的车型差不多上都取消了水温表的设计。

2、 假如水温过高会有警示灯提示。

24) 前排空间高度不够，坐到里面去感受挤，后排空间小。

前排空间高度不够：前排座椅高度可调，副驾驶是由于下方有储物盒。

处理方法： 分析问题根源

副驾座椅高度不可调，可能造成高个客户头部空间不足（专门是带天窗车型）。

应对话术：

强调外形风格，淡化不足——新嘉年华外形采纳跑车风格，为了降低视觉重心，

车身高度自然会比较低。

预防技巧：

引导客户，幸免高个客户坐在副驾或调整副驾座椅靠背的角度，减少压迫感。

后排腿部空间偏小：

处理方法：分析问题根源

顾客期望值太高，喜爱将飞度作为比较对象。

1． 反将一军，降低客户期望值——那除了飞度您看过的同级车中（波罗、

晶锐、雅力士）哪一款车后排空间比新嘉年华大呢？事实上那个级别的车型

内部空间差不多上半斤对八两，够用就好啦，别希望个个都跟飞度似的。

以退为进，转守为攻——飞度空间那确实是“全无敌”，人家但是号称2．

25) 后排不能完全放平，放东西不方便。

处理方法：提醒

1、 新嘉年华的座椅较厚，因此不能万全放平，但如此提高了乘坐舒服度。

2、 尽管放到后排座椅后有小小的落差，但关于放置大件物品并无阻碍。

26) 后排座椅靠背太直太硬，坐着不舒服。

处理方法：澄清

1、 欧系车的后排座椅靠背都比较直，如POLO，晶锐，如此是为了保证脊

2、 太软的座椅支撑性不够，长时刻乘坐容易疲劳，就像床垫假如太软，睡

27) 1.3排量的没有天窗，天窗不能平着开，天窗和车窗不是一触式按钮。

没有天窗

处理方法：忽略

1、一样同级别低排量的车型都不配备天窗。飞度和雅力士的同级车都没有天

窗。

天窗外开

1、 小型车成本有限，不可能所有配置都能显现。

2、 专门多更高级别的车子也是如此的，如雅阁、凯美瑞、君越。

28) 内饰下半部分材质比较粗糙。

处理方法：澄清

1、材料是一样的，出于耐久度考虑纹路的设计不一样。

29) 后视镜不能自动折叠。

处理方法：澄清+转移

1、 小型车因为车身宽度较窄，平常停车一样不需要折叠后视镜，因此小型

2、 同级别只有飞度和雅力士的高配车型才有配备，但价格也相应就高啊。

31) 后角窗设计过小。

处理方法：忽略

1、后三角窗的大小不阻碍驾驶视野。

（操作方法：在门的侧面，两颗螺钉的上方有一个钥匙孔。 假如电瓶没电了，又要锁

上门，就能够先把钥匙插进那个钥匙孔拧一下，再关门，就能够上锁了。 具体操作方

法与儿童安全锁一致。）

34) 我对音响的感受一样，后排假如有喇叭就更好了。

处理方法：技术说明

1、 新嘉年华的音响采纳先锋的原装主机，差不多是目前同级别最顶级的音

2、 将音响设置里的声场模式设置为全车模式，即可获得最佳成效。

（后车门预留了喇叭单元扩充的位置和线束，能够通过4S店购买喇叭加装）。

油耗表现

35) 油耗感受偏高。

由于油箱为不规则形状以及油泵输出电阻的线形特性，上部空间相关于下部

空间比较小，因此消耗同体积油量，实际情形是前100公里油表下降得稍快些，

但并不代表油耗高。用户不必担忧，在后续行驶中，指针会下降得比较缓慢。

油耗准确的运算方法是:

1、加满油(跳枪)

2、里程表清零

3、下次加满油(跳枪),观看加油量

4、观看里程

5、运算: 加油量/里程*100%

36) 什么缘故HMI系统上面显示有 和蓝牙功能，而实际没有？

处理方法：澄清

1、 键盘数字化是为了直截了当选择更多的电台,也为以后升级使用蓝牙

37) 三厢后备箱难道是拉杆式设计，太落后，难道还不如同门的马自达2三厢。

处理方法：转移

1、大多数同级或更高级的车型采纳此项配置。

其他

39) 新车内市，担忧售后问题、质量问题。

处理方法：澄清

1、 新车内市前，厂家差不多对经销商进行了充分的技术培训，售后技术没

2、 新嘉年华在欧洲通过了350万公里的耐久评估测试，在中国也做了175

3、 长安福特南京工厂的生产线是目前全球最先进的超级柔性流水线，生产

40) 1.3L和1.5L配置差不多,价格差不多,显不出档次。

有问题。

万公里的路试 ，质量专门稳固。

工艺有保证。

处理方法：引导

1、 差不多上时尚型，因此配置差异不大。

2、 提供更多细分车型，给客户更多的选择余地。

3、 需要更高配置的客户可选择豪华型或运动型。

（建议销售顾问依照客户的需求，引导倾向节油的客户选择1.3L车型，倾向动

力的客户选择1.5L车型）

41) 上市价格与心理价位相比偏高，福特一贯降价快，因此持币待购。

处理方法： 分析问题根源

顾客关于价格有适应性的高期望值。

应对话术:

1． 利用价格对比表，强调新嘉年华价格的合理性——您看这是新嘉年华

那个级别车型的价格表，新嘉年华尽管不是最廉价的，但一分钱一分货，

关于一款全球同步上市的新车，新嘉年华的价格应该是专门合理了。

2． 强调价值（隐性配置），淡化价格——在价格差不多的情形下，新嘉

年华的配置更丰富有用，专门是硼钢材质的车身、激光焊接、空腔填充、

HMI、先锋音响主机……这些技术工艺，您在同价位车型中还能找出第二台

么？

新嘉年华及同级车价格比较

1.3时尚经典1.3手动时尚1.3自动时尚1.5手动时尚1.5自动时尚1.5手动运动1.5自动运动

型手动 型 型 型 型 型 型

78900 82900 92900 87900 95900 100900 108900

1.3自动舒服1.5手动豪华1.5自动豪华

型 型 型

96800 103800 113800 86800 129800

1.3自动舒服1.6手动精巧1.6自动精巧

型 型 型

98000 100000 106000 92000 117100 123100

1.4自动时尚1.4手动风尚1.4自动风尚

型 型 型

97800 96600 108600 85800 113600

1.4自动晶享1.6手动晶灵1.6自动晶享1.4手动晶致1.4手动晶灵

型 型 型 型 型

112900 97900 117900 81900 92900 /

新嘉

年华

1.3手动舒服型 1.5自动运动型

飞度

1.3手动舒服型 1.6RS手动 1.6RS自动

1.4手动时尚型 1.6自动风尚型

波罗

雅力

士

/

晶锐

42) 安全方面，在去年进行的Euro-NCAP碰撞试验中，新嘉年华获得成人

爱护5星的成绩，那么欧版的车型与国产车型的安全配置是否相同，国内的消费

者是否也能享受5星级的爱护？

处理方法：澄清+转移

1、 在被动安全配置方面国产新嘉年华和欧洲版本完全一样，客户能够放心

2、 福特的安全口碑一直都专门好，新嘉年华也秉承了福特一贯的注重安全

3、 介绍我们的五次元安全，高强度车身，六安全气囊。

竞品对比

1、 新嘉年华和飞度、骊威相比, 空间太小。

1) 车型定位不一样，飞度、 骊威的设计倾向于小型MPV，空间大，但行驶性能

较弱。

2) 飞度采纳日系车一贯的MM设计理念（机器占用空间最小化，乘员空间最大

话），压缩了前部的引擎舱空间，并将油箱设置在底盘中心位置，因此空间较

大，但如此安全性相对较弱。

3) 新嘉年华的设计取向是动感运动风格，更注重车辆的安全性，而且我们的空间

在同级欧系车里差不多是最大的了。

2、 新嘉年华的油耗确信没有飞度的油耗低。

1) 飞度的油耗口碑确实专门好。

2) 油耗跟车身重量有专门大的关系，飞度没有在任何官方资料中公布其车身重

量。

3) 新嘉年华的油耗在同级车里仅次于飞度（使用产品培训PPT中的油耗对比表，

用数据说话）。

4) 新嘉年华公布的是工况油耗，Polo等其他竞争对手公布的是90公里匀速油

3、 品牌知名度不如飞度高，而且宣传也不够。上代嘉年华知名度不如飞度，以后

二手车保值怕不行，担忧不保值。

1） 福克斯上市销售快4年了，价格一直比较稳固，在二手车市场的保值率专门

2） 新嘉年华是全球同步上市的车型，新款车的保值性是有保证的。

高。

4、 新嘉年华的修理保养费用是不是比其他车型贵？

1） 修理工时费同地区是一样的。

2） 新嘉年华的零件价格比对手低，例如：汽油滤清器新嘉年华的价格是158

3） 新嘉年华通过350万公里的耐久评估测试，品质专门稳固，出故障的几率

5、 新嘉年华和马自达2除了牌子和壳子以外，到底还有那些区别？

依照福特针对平台开发技术分享的作法，马自达和福特共同为新福特嘉年华和

马自达2开发了小型车汽车平台，要紧目的是充分地利用福特全球产品开发的宝贵体会

与聪慧。这不仅有助于聚拢福特和马自达双方的技术优势和资源，提升开发的效率，

更将为消费者提供更具个性化的产品，使其享受到最先进技术带来的便利。

新福特嘉年华和马自达2共享某些产品开发技术，然而是两款完全不同的产品。

他们拥有各自的品牌特性和目标客户，不管在外形设计，内饰，依旧其他机械性能等

诸多方面都和各自品牌的核心特质相一致，以满足每一品牌的特性需求。例如新福特

嘉年华，确实是一款专为新一代年轻车主所设计的全球同步车型。除了活力十足的全

新“动感设计”外观，新福特嘉年华还具有杰出的内饰设计、超凡的驾驶乐趣和杰出

的安全性，以及大量的新技术和新特性。同时还具有优秀的燃油经济性。

此外，新福特嘉年华三厢，更是专门为中国市场而设计开发的，满足了中国消

费者对三厢轿车的需求。

6、 与马自达2对比，养车费用谁更划算？

1） 两车的零件价格是差不多的。

2） 新嘉年华采纳了硼钢等更高强度的钢材，低速碰撞时可降低车主的爱护