汽车销售实战应对话术

2023年12月20日发(作者：路虎最便宜的多少钱)

一：EN五个卖点及常遇问题

卖点：

（1） 脚踏板原厂配备，无需加装

（2） 一键式开启后尾箱，超大行李箱，达到1746升

（3） 美国研发，用时26个月，耗资26个亿

（4） 五星级碰撞测试，四星级侧翻安全性

（5） 整车原装进口，性价比高

（6） 灵活多变的七座空间，座椅可多种方式折叠

常遇问题；

（1） 只有3.8L排量，性能怎么样？

目前只有3.8L，实际上维拉克斯搭配全新开发的3.8LV6发动机，再配合阶梯式6速手自一体变速器，动力强劲高效。

（2） 这样的价位可以考虑很多车型，比如霸道、Q5、X5等？

性价比高，智能适时四驱，空间大，七座配置，Q7的配置，Q5的价格

（3） 油耗是不是很高？

A：排量大不一定油耗高，动力输出与波箱配置非常优先，车身厚重，须由大功率发动机驱动具有6速手自一体变速箱，相对来说，油耗并不是很高。

B：DOHC,D-CWT的一块钱1公里，与新胜达差不多，不高

（4） 第三排空间是不是很小？

第三排空间是因人而异的，通常乘坐小孩。

（5） 售后维修费用是不是很高？

进口现代享有五年十万公里保养，常规保养费用在300-500左右，进口车的品质比某些国产车的费用还低。

（6） 45.8万不值这个价值？

A：进口品牌，性价比高

B:3.8L配6速手自波箱，电动后尾箱，物超所值

（7） 款式旧，没更新？

A：36个月，4.3亿研发，成本高，投资大，不能易换款

B：车款前卫经典，，例如普拉多，越改款越小气

（8） 倒车影像都没有？

A：若您买，不考虑顶配，可以帮你申请送给你

B：倒车雷达比倒车影像更加准确，兼备更好

C：奔驰S级也没有，很多高档车也没有

（9） 低配没有折叠后视镜？

A：请问你使用它的频率高吗？习惯经常用吗？

B: 奔驰S级也没有，很多高档车也没有

(10) 内饰看起来抵挡？

A：配置人性化，像方向盘电动四向调节，座椅记忆系统

B:低调做工细，动力操控非常好。

（10） 保养贵吗？还有配件，维修？

A：厂家对零配件管理要求严格。

B:3年/10万公里，总5次免费保养，保值性高，基本上没什么问题

C：同价位来说，800元左右保养费，您觉得贵吗？

二：BH五个卖点及常遇问题

卖点：

（1） 先进的下压力技术

（2） 后驱豪华轿车，达到理想重量分配

（3） 电控空气悬架

（4） 前置后驱高性能发动机

（5） 6速手自一体变速器与驾驶员信息系统

（6） 硬盘可升级GPS导航系统

常遇问题：

（1） 知名度不高？

相对来说，进口现代进入中国市场时间不长，但是销量已达到全球第四位。

（2） 这么高档的车，隔音效果好不好？

进口现代每款车的隔音效果都很好，尤其这款，四门都配有专业的隔音玻璃，你可以现场感受一下。

（3） 加速性能如何？

采用尖端的下压力技术，能随车速加快主动降低车身风阻系数为0.27，可以带来卓越的加速性能和动感的驾驶乐趣，

（4） 有没有高品质音响系统？

这款车配备只有顶级豪华车才有的莱斯康音响系统，采用17个扬声器（528W）7.1声道的音响。

（5） 有什么保养政策可享受？

厂家赠送5次免费常规保

（6） 以39.8-52万的价格与现代品牌不值？

A：现代史全球第五名汽车生产商，在北方及欧美地区影响力超日系车。

B；性价比高，40-50万左右车型可享受60-80万车型配置，功能

C：劳恩斯是现代最高端车型，可享受VIP客户专属礼遇，其他品牌此价位只享受一般客户待遇。

（7） 这样的价位还不如买皇冠！

A：皇冠属于一汽丰田国产，而我们的劳恩斯是整车原装进口的。

B：劳恩斯享用5年10万公里保修和至尊保障服务。

C：配置功能比皇冠多，例如：莱斯康17音响，空气调节悬挂。

（8） 进口车维修费用贵？

A：新车赠送10次免费保养

B:进口车全球品质，返修率低

C：常规保养1000元左右，对同级别车便宜。

（9） 市场保有量少，配件难找？

A：厂家对4S配件有考核标准，基本配件都有存货

B：劳恩斯属于现代高端车型，有绿色供配件通道

C：如因配件供应不及时，4S可供应同等档次车型。

D：有至尊服务增强车主使用信心，购买人群在增加。

E：高端车型有年度配额生产，只有少数人才享有它。

三：VI五个卖点及常遇问题

卖点：

（1） 采用高性能低转速、高扭矩V8发动机

（2） 自动闭门系统

（3） 大型后轮驱动架构，前后重量比接近50:50

（4） DIS驾驶员信息系统

（5） VIP按摩通风舒适座椅

（6） 热电式车载冰箱

（7） 车道偏航提醒系统

（8） 高贵尊雅外观，旗舰级豪华座驾

常遇问题：

（1） 价格这么贵？不如买奔驰宝马？

VI超高配置、高贵典雅，低调的奢华，不张扬才是他的本质，这个价位同样可堪比奔驰、宝马。

（2） 排量这么大，油耗太高，开不起？

发动机强劲动力，燃油经济性好。油耗根据您的驾驶习惯而定，排量大并不代表耗油。

（3） 品牌知名度不高，没听过？

A：进入市场不仅，但我们销量已位居全球第五位。

B：性价比高，带给您的是低调的奢华。

C：对于某些特定时候，较安全。

（4） 维修费用贵不贵，配件难不难找？

相对其他进口车的维修费用不高，根据厂家要求4S店售后存货量需要考核，有要求。

（5） 优惠幅度有多大？

您现在有确认车型吗？按公司正常可享受优惠大礼包。

（6） 油耗高

A：驾驶习惯与油耗密切相关，良好的习惯省油。

B：享受这款车的动力操控，油就不是问题了

（7） 这是什么车？

A：雅科仕最高端品牌。

B：总统座驾车

四：新胜达客户疑虑及应对策略

（1） 内饰塑料感太强？

应对策略：①先生，你真细心，您已看了很多同类型车型，您喜欢哪款车的内饰呢？客户就会回答不上来

②SUV注重的是性能，有驾驶乐趣感，内饰会比较简单，如果您注重豪华内饰的话，可以看看豪华内饰轿车雅尊。

③简单的内饰会便于您的打理、清洁。

（2） 网上有很多人反映三元催化有问题？

应对策略：①网上所说的这个问题是以前的老款车的缺陷，新胜达已经针对这个问题作了专业性的改进。

②针对此问题，售后已经在进行相关的检测和保养。

③很感谢您关注我们这款车，其实每个品牌的车都或多或少有些技术问题。

（3） 你们这款进口车，用锦湖的轮胎，质量有保证吗？

①你很关心这个问题，上次的事故是中国天津单一批次生产的，我们这款车配的是韩国原厂生产的，销往全球，请你放心。

（4） 舒适版为什么只有两个气囊？

① 安全主要看车体的整体刚性。气囊固然越多越好，如果你照顾到后排乘客的安全，你可以看了下我们的豪华版或至尊版。

（5） 油耗大？

① 针对2.4L排量车重1.86吨的SUV车型来说10L/100KM，可以说是正常啦

（6） 现代的车卖到这个价位不值？

① 您觉得哪个品牌这个价位值，是您自己的观点呢还是别人的观点呢？您觉得性能还是品牌价值？您有没有详细了解过现代这个品牌呢？首先我们这款新胜达5年10万公里保修，并且在全球同步销售，如果品牌技术不好，不会有五年质量保证，说明现代对品牌还是很有信心的。

（7） 2.4L的排量会不会动力不足？

① 您之前有没有开过这款车呢？其实动力与发动机和变速箱匹配有关，我们新胜达的发动机与变速箱非常匹配，换挡时平顺性无任何顿挫感，所以在动力方面您完全可以放心。

五：雅尊客户疑虑及应对策略

（1） 价格贵，加几万奔驰，宝马都可以买

A:整车进口，配置丰富

B：价格幅度范围广，可适用人群广。

C：此价位的奔驰，宝马配置简陋。

（2） 驾驶座太压抑？

A：流体雕塑的设计特点。

B：轿跑类型，座椅放置低

C；十向调节座椅

（3） 功能配置不齐全

A::同级别车型比，配置丰富

B高配，配置高档

（4） 前驱车动力不足

A：前驱省油

B：家用车动力够

C：搭配六速手自一体波箱，0-100KM加速9.6S，动力充足。

（5） 同索纳塔8对比，钱花得不值

A：外观内饰索纳塔8没得比

B：索纳塔8合资车，HG进口车，质量高

C：空间比索纳塔8大，配备的安全系数高，欧5标准

（6） 品牌认可度不高

A：现代汽车全球排行第五

B：欧洲，北美及中国北方是热销车

C:反问客户，进一步深度分析，取得突破

（7） 售后配件更换货源及价格问题‘

A：5年10万公里顶保，保值性高

B：配件，大众性消费水平

C：4S店，配件库存丰富

（8） 优惠幅度不大

A：进口车，价格平稳

B：新上市车辆，价格稳定

C：性价比高，物超所值

（9） 发动机布置杂乱，不美观

A:同国产车型比，优越得多

B：下压式发动机，设计风格提高，驾驶安全性

C:反问“哪个车发动机不乱呢”进一步分析

（10） 油耗高

A:车身重，安全性能好

B：网络调查车主实际百公里油耗9.6L

C:与驾驶习惯有关

六：飞思客户疑虑及应对政策

飞思卖点：1、个性独特化的左右不对称外观设计

2、配置齐全

3、内饰做工细腻

4、动力充沛，加马第二代发动机配有6速手自一体变速箱，操控便捷

5、全方位的立体式6安全气囊

6、燃动经济性良好，百公里油耗6.8L

常遇问题：1：价格偏高，还不如买其他车型

XX先生，你之前有关注什么车型，自己预算什么价位。

2：动力不够，还不如去买个1.4T的尚酷

948千瓦的功率，达到130PS马力，配有6速手自一体，而且提速百公里10.5S

3：悬挂硬，后乘座空间小，压抑，油耗高，保有量少，担心价格？

相对3门轿跑，个性化突出，方便乘客。

七：辉翼客户疑虑及应对政策

1、 品牌知名度不高？

A：进口现代全球汽车行业排名第五

B：进口现代在全球13个国家拥有三十多个生产基地

C：进口现代车型在欧美地区及中国北方非常热销，可能您对我们车的品牌了解不够

2、2.4发动机动力不足？

A：127千瓦功率搭配4速自动波箱，提供更多扭矩输出，增加加速感。

B：后轮驱动，启动平顺

C：发动机全球保有量超100万量台，技术成熟，性能佳

3、油耗高？

A：整车净重2.114吨，安全性能好，油耗相对日系车略高

B：MPV车型车身宽大，风阻系数高，相对其他车型油耗略高

C；根据车主实际使用油耗14.8升/百公里

4、进口车，零配件贵，配件难找？

A；厂家对4S店配件库存量有考核，零配件基本齐全

B：现代属于大众品牌部分配件可与国产配件通用

C：保养500元左右一次，属于大众消费，配件也是同等的

5、没有电动门？

A：在同类型同级别商务车里，20-30万价格基本不配备

B：电动门易损坏，维修费用高

C：危险情况时，电动门不利逃生

6、波箱技术差？

A：四速波箱技术成熟稳定，故障率低

B：四速波箱扭矩输出性能佳，有利于厚重车型起动

C：配合2.4发动机以及车身重量，四速波箱是最佳选择

7、三排座位设计不合理，不可移动？

A：轴距3.22米，足以满足3排座位的乘坐空间

B：三排座位固定设计，保障追尾事故时三排乘客安全，防止二次伤害

C:第三排座位可进行改装调节

8、九座车牌照类型及使用费用？

A；牌照类型为蓝牌，C1驾照可驾驶

B：使用费用与七座车一样为一类车收费标准

C：九座使用性更好

9、配置过于简单？

A：全系列配备DVD，导航，车载蓝牙电话，对比同级别国产车配置高

B：有3中不同配置，适合人群广

C：价格合理

10、售价偏贵？

A：整车原装进口，性价比高

B：9座宽大空间，对比同级别车更有优势

C：3中配置3种价格，适合各层次不同需求的客户