电商模式二手车发展策略分析两篇

2024年2月7日发(作者：比亚迪海豚2022款)

电商模式二手车发展策略分析两篇

篇一：C2C电商交易模式下二手车经销公司发展策略分析

摘要：文章首先分析了20XX年中国二手车交易数据，列举了20XX年二手车电商交易额度的变化，尤其是C2C电商直卖交易模式额度的变化，分析了C2C电商直卖交易模式的优势，进而剖析了其发展带给传统二手车经销公司的威胁，进而为传统二手车经销公司给出了建设性的发展建议。

1.20XX年中国二手车网络资源发展现状

20XX年，全国二手车累积交易1240.09万辆，累计同比增长19.33%，交易额8092.72亿元，同比增长34%。二手车交易达到稳定增长。尤其在20XX年增长率创近年来的新高，表明了中国二手车市场蓬勃的发展态势。20XX年开始，随着二手车网络信息平台大量涌入，二手车网络车源数量突飞猛进，4年时间，网络车源数量10倍式增长。20XX年之后，二手车电商进入市场后，大量的广告直接对二手车消费者进行快速教育，加快了二手车行业的发展。20XX年中国二手车网络交易量如图1所示，除了20XX年1月车源量略低于交易量，其余月份车源量均超出交易量，超出25%-50%不等。20XX年全年车源总量1644万辆。

20XX年主流电商平台车源百分比58同城领先优势明显，车源占比高达34.91%。二手车之家车源占比13.19%，瓜子二手车车源占比9.16%，优信二手车车源占比8.63%，市场份额均比上一年度有明显增长。

2.20XX年C2C模式的二手车电商现状分析

C2C（Customer to Customer），是指个人与个人之间的电子商务。其中C均指消

第 1 页 共 14 页

费者。C2C模式的二手车电商是指通过搭建电子商务平台实现二手车卖家和二手车买家的直接对接，去除中间商环节，将原本由中间环节层层加码产生的差价让渡给买卖双方，实现“卖家多卖，买家多省”的双赢。

目前市场上存在的例如瓜子二手车直卖网、人人车二手车直卖网就是C2C模式的二手车电商，以瓜子二手车为例，20XX年第三季度中，瓜子二手车三个月活跃用户数在500万左右，9月份，瓜子二手车APP应用总启动3927.2万次，二手车App用户平均单次使用时长上，瓜子二手车排名第一，为6.9分钟，瓜子二手车交易量在线上二手车买卖交易中占比最高、增长最快，线上交易量占比达68.3%，增幅16.9%，位居第一。

C2C模式的二手车电商的优势在于（以瓜子二手车平台为例）：1）二手车交易市场前景广阔，倍受资本青睐，尤其电商平台能够获得大额融资，借助强劲的广告攻势，提升行业认知和品牌效应，对消费者教育效果明显；2）C2C模式压缩渠道，没有中间商，提高买卖双方的获益。3）售前有筛选，保证优质车源，售后有保障，解决后顾之忧。平台定位只做优质车源。

3.二手车经销公司面临的挑战

1）二手车电商平台通过前期的积累，融资力度大，广告投放量大，消费者教育效果明显，吸聚了大量的顾客流量，传统二手车经销公司的业务越来越难，车源难找、客户难找；

2）大多数传统二手车经销公司缺乏售后服务的理念及条件，在C2C电商平台提出的14天可退车，1年2万公里质保等质量保证条款下，传统二手车经销公司也失去又一重竞争优势；

3）大多数传统二手车经销公司缺乏可靠的车辆检测，C2C电商平台却可以提出

第 2 页 共 14 页

几百项的车辆检测报告及杜绝发布质量欠佳的车辆信息。

4）C2C电商平台可以为买家和卖家提供细致的附加服务，如专人带看车辆、保险金融等，大多数传统二手车经销公司附加服务上还存在很多不足及疏漏；

5）大多数传统二手车经销公司缺乏企业化管理，而目前的二手车行业已经进入团队竞争、经营理念的竞争；

4.二手车经销公司的发展策略

1）传统二手车经销公司需要加大市场开发力度，邀请专业的市场开发人员来制定市场策略，目前的二手车经销公司员工都是身兼数职，既要奔波各处收车，能够进行车况的无误鉴定，还要销售二手车，自行开发市场，造成了开发市场手段单一，顾客引流越来越难。专业的市场部人员能够根据公司发展状况制定市场开发的方案不断增进公司客源。

2）二手车经销公司可以尝试寻求联盟，几家理念统一的公司的联盟可以打造新的格局，争取更多的融资，市场开发的费用也可以分摊，减低运作的成本，通过线上线下的运营，成功实现顾客访问量的增加。

3）坚决做好产品质量的保证，也是做好品牌效应的根本，保证不卖质量不达标的产品，也是避免售后纠纷的有力措施。树立质量保证检测体系，出具可靠的检测报告，可以让消费者买的更放心。

4）建立售后保障体系势在必行，实行规定的天数内可退车，规定的里程内可质保等质量保证条款，可以极大地消除消费者的购买顾虑，前期产品质量保证做得好，售后承诺压力也会减轻。

5）提高各项增值服务的质量及种类，不断致力于提高客户体验的满意度。在目前二手车经销商服务无差异化的状态下，公司要齐心聚力开拓增值服务的项目，

第 3 页 共 14 页

保持客户优质的评价。

第 4 页 共 14 页

篇二：电商时代二手车市场发展分析

［提要］

随着互联网时代逐渐成熟和完善，电商时代二手车推广有关的政策环境也日益成熟。本文通过了解国内互联网时代二手车存在的问题，研究二手车电商对整个二手车市场的影响，分析二手车电商对二手车行业发展的重要性。

关键词：

二手车；电商时代；重要性

“互联网+”的大浪潮为国内二手车市场带来无限商机，目前国内的二手车电商市场主要有以优信拍、车易拍为代表的竞拍模式，以大搜车为代表的寄售模式，以第一车网、273家二手车交易网为代表的二手车交易资讯平台，以安美途、车王为代表的购销模式，以精真估、公平价为代表的第三方车辆鉴定机构等。借助国家对“互联网+”概念的重视，突破旧的体系与机制，利用互联网与传统汽车行业的结合，不断地规划与完善，促进传统汽车行业的改革，推动二手车市场的健康长远发展。

一、国内二手车市场及电商平台发展现状

1、二手车市场具有起步晚、发展快、潜力大的特点。我国二手车市场从20世纪90年代初开始起步，相对西方发达国家起步较晚。随着国民经济迅速发展和社会购买力日益增强，为我国汽车市场发展提供契机。二手车行业作为汽车市场的重要组成部分，实现了从无到有、从小到大的发展变化。中国汽车流通协

会的数据统计显示，20XX年国内二手车交易总额为3，675.65亿元，同比增长26.03%。二手车交易总数为605.29万辆，同比增长16.33%。我国的汽车保有量大，加上二手车电商的崛起，二手车市场潜力无限。2、二手车市场区域发展不

第 5 页 共 14 页

均衡。从区域市场看，全国二手车市场发展仍不平衡，不同省份间的交易规模差异很大，经济发展较快的省份，二手车市场更加活跃，交易量更大。二手车20XX年交易量排名在前5位的广东、四川、北京、河南和上海的省市交易量之和占全国总交易量的55.32%。经济相对落后地区的二手车市场正稳步发展，将逐步改善我国各区域二手车市场发展失衡的局面。

3、二手车行业诚信以及规范经营问题亟须解决。二手车诚信以及规范经营的问题是目前二手车市场以及二手车电商平台稳健快速发展的一大障碍，一些非法商家为了牟取不正当利益，对消费者隐瞒真实车况，提供虚假信息，给消费者带来非常大的损失。

4、二手车跨区域流通有待完善。二手车从传统的销售模式发展至今的网上二手车电商平台的销售模式，二手车已经开始跨区域流通了，但这只是少数二手车经销商个人的行为，目前来说跨区域流通量很少。如果要进行跨区域交易，二手车电商平台需要进一步改善网络平台、配套物流等因素，这关系到二手车能否进一步继续大批量、全方位的跨区域流通。

5、二手车专业评估师普遍缺乏。随着二手车电商平台的发展与推广，二手车鉴定评估人才迎合了各地购买二手车的需求，二手车专业评估师是繁荣的二手车交易市场在无形中催生的

一种新兴职业。但是高素质的二手车专业评估师仍严重缺乏，满足不了市场的需求。对此，政府或有关教育部门可以鼓励支持高等院校根据市场导向培养发展该方面的专业性人才。

6、二手车第三方评估机构体系严重欠缺。目前，二手车交易市场、二手车经纪公司、4S店，甚至汽车维修店中存在评估不规范、不专业、不透明，几乎成为

第 6 页 共 14 页

普遍的现象，这也是消费者对二手汽车电商平台不太信任的原因之一。为了让二手车评估标准变得较为统一，管理更为规范，完善二手车第三方评估体系，推动二手车电商平台的发展，任重而道远。

二、电商时代二手车市场面临的问题

1、二手车行业法规滞后，相关政策不健全，使二手车市场管理水平难以提高，许多服务功能缺乏。在大多数中国的消费者眼中，二手车不是商品，不是财产，只有库存概念而没有市场、产权所属概念。在二手车行业里面，因为法规不健全，导致二手车流通效率非常低。

2、虽然国内已经有专业的第三方评估师和基本的评估方法，但仍然还没有形成比较完整的二手车价值评估体系和汽车残值发布制度。在一些二手车市场中，经销商对二手车价值的评估比较简单随意，实际估值与理论价值差价很大。

3、二手车交易的税收标准不一致。据调查，各地对二手车交易的税收基本上都按当地相关政策，税率高低相差较大，这造成了一些地区二手车的成本过高，二手车经销商利润低，一些车商采用交易不过户的手段来逃税，进行一些非法交易，扰乱了二手车市场秩序。

4、二手车市场的诚信度低、售后服务差，导致市场潜力无法快速释放，市场效率低下。除此之外，虚假车况、车源不均、流通不足等问题也在影响着二手车行业的发展。

5、二手车货源区域不均匀且供应不足。不仅是二手车电商，整个二手车行业都偏向卖方市场，二手车供不应求，车源分布上主要集中在北上广等一线城市，另一个表现在车源碎片化上，信息壁垒导致二手车流通效率低下，以至许多经销商采取“以销定采”的营销措施。6、二手车缺乏完整的“车况追踪系统”。美国二

第 7 页 共 14 页

手车交易市场之所以比中国成熟，某种程度上是因为汽车生产厂家配有成熟的“车况追踪系统”，汽车生产、出厂、出售、行驶公里数、维修、养护等一系列数据系统记录下来，当车主要将汽车转手时，这些数据会一并真实地呈现给买家。这种系统就如同银行征信体系，深得消费者青睐。

三、电商时代对整个二手车市场发展的影响

1、“互联网+”引入，促进二手车电商平台的建立。“互联网+”是创新2.0（2.0是指信息时代、知识社会的创新形态）下的互联网与传统行业融合发展的新形态、新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。随着大数据时代的发展，互联网逐渐渗透到传统二手车行业领域，最明显的就是二手车电商平台的出现。如今，二手车电商平台交易模式发展迅速，网上竞价交易、交易服务资讯、简单收购、第三方信息服务和寄售等销售模式，为消费者在车况、车价、试驾和车辆性能等方面提供各种信息了解渠道。但是，互联网更多的是对传统行业的更新换代，而不是颠覆掉传统行业，是在原有基础上不断完善，将相适应的部分与互联网结合，以信息广泛传递为基础，辅以各种服务方式。

2、二手车电商逐渐成为二手车市场主角。二手车电商平台是企业通过互联网或其他数字化媒介渠道搭建的二手车在线信息或交易平台，利用互联网技术并结合线下的服务资源为二手车买卖双方提供交易过程中的部分或所有服务，提高二手车的流通效率，降低流通成本，实现二手车交易的在线化、便捷化和扁平化。据了解，20XX年下半年，国内二手车电商平台交易规模达72.9亿元，平均单车成交价格为41，204.7元/辆，下半年二手车总的交易量是上半年的两倍之多。

四、建议

第 8 页 共 14 页

综述所述，大数据时代下，利用数据的强大作用，通过网络平台交易数据的统计，分析消费者购买二手车的心理特征，抓住消费者的购买欲望和痛点，提高二手汽车交易量，促进二手车行业发展。针对二手车电商交易存在的诚信、权益保障等相关问题，提出相应的完善方案，以新的面貌呈现、推广给广大消费者，以安全、方便、详细、优惠的服务特点，给广大消费者提供服务，希望得到他们的信任和认可。建立令人信赖的二手车车况信息收集系统，对车况信息的真实性和完整性进行严格把关；同时，政府部门要建设并完善好二手车法律法规，维护二手车市场秩序。

第 9 页 共 14 页

篇三：二手车营销策略分析

摘要：电子商务的出现改变了传统服务业运作模式，由传统的面对面交易的模式转变为虚拟的在线交易，可以直接摆脱传统交易过程中的许多中介部门，大大缩短了交易的时间、提高了交易的效率、降低了交易的成本费用。同时，我国收入水平的增长与消费观念的转变，越来越多的消费者选择购买二手车。这些都为我国二手车交易市场的发展提供了良好的基础。二手车交易市场的良好发展不仅能够推动我国汽车工业健康发展，同时还能够推动就业、扩大消费。本文重点分析电子商务环境下二手车的营销策略。

1引言

国外的二手车市场比较发达，我国的二手车市场处于快速发展过程中，随着我国收入水平的增长与消费观念的转变，越来越多的消费者选择购买二手车，这为我国二手车市场发展提供了良好的基础。发展二手车交易市场不仅能推动我国汽车工业健康发展方面发挥了重要作用，还能够推动就业、扩大消费。因此，我国需要积极发展二手车交易市场。电子商务的出现改变了传统服务业运作模式，由传统的面对面交易的模式转变为虚拟的在线交易，可以直接摆脱传统交易过程中的许多中介部门，大大缩短了交易的时间、提高了交易的效率、降低了交易的成本费用。电子商务真正实现了自助性和自主性服务，地域、时间、语言不再成为交易的障碍，真正实现了商流、物流、信息流和资金流的有效融合。电子商务的发展为二手车市场的发展提供了便利。电子商务打破了二手车市场的局限性和车源的零散性，整合商家和车源。

2二手车电子运营现状

近年来，我国二手车交易市场迅速发展，二手车交易规模稳步增长。由表1可以

第 10 页 共 14 页

看出，在20XX年至20XX年间，我国二手车交易量由20XX年的479.14万辆增长至20XX年的1240.09万辆。我国20XX年的二手车交易量为20XX年的2.59倍。20XX年，我国二手车交易量相比20XX年增长8.53%。20XX年，我国二手车交易量相比20XX年增长16.35%。与20XX年相比，我国20XX年的二手车交易量增长了19.35%。截至20XX年8月底，我国二手车成交量达到892.66万辆，同比增长13.12%。由此可见，我国二手车交易量保持稳步的增长速度。根据中国汽车流通协会的预测数据，2020年我国二手车交易将增长到2920万辆左右。这说明我国二手车市场具有良好的发展前景。在我国二手车交易市场的发展过程中，二手车电子商务发挥了重要的作用。二手车电子商务通过互联网或其他数字化媒介渠道，进行二手车信息交流及交易。二手车电子商务二手车交易双方提供便利。二手车电商可分为信息服务平台和交易服务平台，其中交易服务平台分为TOB模式和TOC模式。TOB主要有B2B和C2B两种竞拍模式，TOC 模式主要有C2C和B2C两种，交易服务平台除帮助卖方发布车辆信息外，还参与中间交易环节，涉及车辆检测和评估、物流运输、过户担保、金融分期等。信息服务平台主要为买卖双方提供信息发布和在线搜索服务，不参与中间环节。

3二手车电商平台交易面临的问题

3.1成本高

二手车电商平台为二手车买卖提供了便利，但是电商平台的运营需要大量的资金支持，二手车平台为了提高平台效应，需要投入大量的宣传费用。因此，二手车电商平台在前期基本处于亏损状态。

3.2车源不足

目前，我国二手车资源主要集中在一线城市，其他城市的二手车成交规模比较小。

第 11 页 共 14 页

二三线城市的二手车车源相对不足。

3.3线下体验不理想

从整体看，我国二手车平台的售后服务体系不健全，线上线下衔接不完善，导致未能给二手车消费者提供理想的线下体验，影响了消费者在电商平台购买二手车的意愿。

3.4透明度不够

二手车消费者之所以选择购买二手车，是因为能够节约较大的成本。二手车消费者不仅关注二手车的价格，同时希望二手车的性能保持相对良好的状态。因此，会要求二手车具备车况检测的相关证明书，但是部分二手车平台的车辆缺乏相关的证明书，因此产生一些二手车交易纠纷。

3.5售后服务环节薄弱

与新车售后服务相比，我国二手车的售后服务体系并不完善，售后服务缓解比较薄弱。为了推进我国二手车市场的发展，我国二手车交易需要建立完善的售后服务体系以及监管制度。

4电子商务环境下二手车营销策略

4.1产品策略

对于二手车销售企业而言，可以采取线上、线下相结合的销售模式。在此模式下，有二手车购买意向的消费者根据二手车电商平台发布的信息并结合自身的需求选取相应的车型。然后由平台安排二手车商家提供相应的服务项目及价格标准，消费者通过综合比较价格、产品性能等因素，确定最终的交易。电子商务平台作为二手车交易信息中介，通过发布二手车交易信息、检验认证、成交、代办过户、售后服务等，从而收取一定的服务费，如果电子商务平台能将二手车产业链上的

第 12 页 共 14 页

各类企业资源进行整合，二手车消费者在购买过程中就能享受全面服务。二手车销售企业提供优质的产品，便可以获得消费者的好评和良好的销售业绩。4.2价格策略电子商务的出现，以其独特的优越性迅速得到推广。消费者通过手机、平板、电脑等基于网络的客户端上，随时随地都能挑选自己喜欢的产品，购物不再受时间和空间的限制。而且网上信息量更大，可供参考的信息更多，能在短时间内对产品能有比较全面的把握。网络经济时代，买市场的主权将更加强大，充分体现购物者的意愿，不再受传统购买过程中导购营销影响。在电子商务环境下，二手车消费者能够通过网站查阅产品价格信息，并对不同平台的产品价格进行对比。因此，二手车经销商需要结合客户的消费动机与产品需求，为消费者提供匹配的服务。目前，以互联网为核心的二手车电商多以轻资产模式形式出现，多数企业都是线上平台+线下门店的模式，对于这些电商企业而言，不仅要提升服务水平，还要保持价格竞争优势，才能提升产品的竞争力。二手车销售企业需要充分考虑成本、需求、竞争、盈利目标等因素，在基本报价方法的基础上，采用需求导向报价法或竞争导向报价法。

4.3渠道策略

随着我国二手车交易市场规模的扩大，二手车销售企业之间的竞争更为激烈。二手车销售企业需要外部环境选择合适的营销渠道。在电子商务环境下，二手车销售企业需要改变传统的经营模式，采取线上平台与线下门店相互配合运作的模式，为二手车消费提供更为优质的服务。二手车销售企业需要拓展网上虚拟营销渠道，这样能够跨过中间商直接与客户联系，能够降低企业的运营成本，从而提高企业的盈利水平。目前，很多二手车消费者在网上选中意向二手车后，希望到实体店进行试乘试驾，二手车电商企业通过拓展网上虚拟营销渠道，有利于为企

第 13 页 共 14 页

业吸纳更多客源。

4.4促销策略

在进行商业活动时，为了达到营销的目的，通常情况下服务商都会以电视广告、广播、杂志报刊、宣传彩页等传统方式进行产品和服务的推广。但是有些广告费用非常大，例如央视CCTV7广告费用为5秒12300元/天，10秒24600元/天，15秒3690000元/天，30秒73800元/天，这些费用将直接附加到产品价格上，导致产品价格的大幅上升。另外，由于目前已经进入到互联网时代，电脑、平板、手机等客户端随时随地都可以进行链接和信息搜索，人们对传统的广播、杂志、期刊等的关注度大不如前。即使是五彩缤纷的宣传彩页对消费。

第 14 页 共 14 页