关于汽车营销策划方案8篇

2023年11月27日发(作者：宝马x6最新款价格)

关于汽车营销策划方案8篇

汽车营销策划方案 篇1

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻

的变革与调整，而20__年以美国次贷危机为代表的全球性金融

危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在

内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模

式的变革与创新的机遇和挑战。20__年丰田汽车召回门事件无疑

给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20__年丰田

汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽

车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产

管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公

司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策

划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一

次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展

的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自

主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车

公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20__年日本丰田汽

车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，

丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各

个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念

指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业

的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领

域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有

信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的

社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放

型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。

二、丰田品牌策划背景

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的

重要的市场份额，然而20__年丰田汽车公司汽车“召回门”事

件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，

本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场

背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽

车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌

的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

（一）、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社

会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们

小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发

放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问

卷60份，回收率达100％.经过对调查数据的分析整理我们得出

如下重要结论（1）丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消

费群体结构呈现年轻化趋势；（2)汽车售后服务的质量水平已经

成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已

经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。（3)丰田汽车“召回门”

事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成

为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

（二）、丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20__年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰

田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的

机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展

的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展

新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来

新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，

实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

（2）市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽

车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得

中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、

五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜

力广阔。

（3）人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国

人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰

田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广

阔。

（4）国际环境：20__年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，

世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽

车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不

同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不

同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车

在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观

的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美

等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好

评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥

迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得

丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、

人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量

相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随

着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶

状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控

制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2 采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞

能量，有效分散车身碰撞能量，实现对

驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要

的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营

销策略进行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S\"营

销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高

档汽车取得竞争优势的关键；但随着广州本田产能的扩大和汽车

市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差

异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重

汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理

念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上

好的服务实现客户满意；营销组织：广州本田选择专营店模式，

这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式；营销策略：

4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以

提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时

刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营

销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广

策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国

形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，

下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组

合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁

为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，

扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美

瑞自20__年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为

全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。

（一）、丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素: 20__年是中国十二五规划的关键之年，也是全球

经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级

轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市

场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力

巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人

们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和

身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田

凯美瑞的市场消费潜力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，

丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌

血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼

者。

（二）、凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20__年上市以来一直成为丰田汽车中高

级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空

间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的

平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势

抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的

同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重

目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建

立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产

品开发成本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务络，以实现顾

客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务络

优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的

同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞

汽车在竞争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿

车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高

端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身

优势，应把握机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风

日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯

美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

(三）、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20__年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，

如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞

的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田在国内战略

整体成功的基础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高

贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间。

汽车营销策划方案 篇2

一、广告策划案

汽车广告策划书占地面积达6000平方米。条件得天独厚。

该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、

交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服

务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，

免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一

个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博

览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能

够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南

方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运

输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射

塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非

常优越。

b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投

资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发

达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽

车展览中心创造更加优越的经济环境。

c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽

车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的

消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的

今后发展创造良好众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及。

2、自身优势分析

a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配

套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区

的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽

车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，

大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、

售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个

中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功

能齐全的第一个高级汽车交易中心。

c、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务

配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，

使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关

配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附

属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有

汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

d、南方汽车博览中心的 ，通信、语言查询、数码演示、信

息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环

境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优

势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产

商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和

美誉度。

3、早日导入cis系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的

市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业

形象，提升企业美誉度。

四、前期广告策略

1、广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计

划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服

务优势来作为广告定位。

2、广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说

服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3、广告目标

争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使南方

汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地

位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和

汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信

誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。

五、媒体分析

a、在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户

外、络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广

告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。

户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。

b、在有声广告媒体中，电视、电台有国、粤语两种语种，

而对广告目标而言，对两中语种的节目没有很大的偏爱。

c、媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加

的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。

汽车营销策划方案 篇3

一、品牌形象策划

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其

基础是________于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常

会清晰地梳理品牌知识结构，形成 层级式的品牌知识体系，以

便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象

的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形

象，并不是 相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很

多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的

基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品 牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品

牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体

验来判断品牌，于是当他们被 要求向其他人推介品牌形象时，

他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究

专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营

销传 播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交

流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当

中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果

没有比较反应，消费者可能就 无法形成品牌价值认知，当然，

在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一

定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的

情况 下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用

过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越

高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边 消费者还会拥有

一个理性价值，所谓理性价值的核心________就是品牌知识结

构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品

牌增值。理性价值与感性价 值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那

样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消

费者的心智当中形成了品牌体 验印记，他们已经不再需要做过

多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体

验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人

心。而 在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者

心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消

费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简 单，他们对于自己

喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创

造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创

建的过程当中，使得消费者与 品牌之间的互动不再是传播与接

受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者

心智当中留下的最强印记。互联营销更是把品牌互动推向了空前

的 极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他

们甚至成为品牌营销的.推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

二、品牌定位

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名

牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，

你也无法预计要用多少年时 间，中国制造才能与日本、德国制

造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶

上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界

名 牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提

高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无

差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭 策的口号而已。这样

的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差

距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配

的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你

的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是

他个人的原因而非你的责任。 过多的服务承诺是多余的、甚至

让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能

接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务

即是 自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，

至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造

业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你

的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个

能与承诺相匹配的企业形象有 助于加速他对该品牌的认知和信

赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和

服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这

一 点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的

榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的

人，你就一定会相信他们所做的长虹、海 尔、科龙、格力、小

天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广

告、降多少价也换不来的。

三、品牌营销

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动

改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，

来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无

法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在上，或者联系服务中

心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承

诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常

有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营

销和广告所不具备的。一旦消 费者认同了这个品牌，与那些不

被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖

这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，

他 们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业

的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要

特征。品牌承诺并非使命宣 言，而是一个公司最能使消费者信

服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定

位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食

品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公

司和大型零售商的品牌在消费 者中知名度达到了90%。其他品

牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺

有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工

的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们

的员工来不断的理解和传承这 份品牌承诺，并赋予它生命，然

后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌

大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数 (46%)

的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同

“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要

素”这一说法。公司耗资 百万美元开发并传达自己的品牌承诺，

但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌

承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重

影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客

户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的

认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。

企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费

者的信任。一旦消费者认识到 企业的品牌承诺，并且相信企业

有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有

的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种

沟通 和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并

不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业

需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们 的理念是什么，为

什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞

争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实

现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品

牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可

以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品

牌承诺也是同样重要的环节。

汽车营销策划方案 篇4

一、 目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用

户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利

渡过20__年度“315”消费者权益保障日，提升上海____汽车美

誉度。

二、 活动内容：

（一） 重点用户的排查及处理：

1） 用户的背景特殊性（电台、报社、记者等）。

2） 用户直接致函、电至新闻媒体（电台、报社等）。

3） 用户因同一性故障（包括一般性的故障维修）投诉800

热线两次以上且问题未处理完毕。

4） 重大责任事件（如火灾、事故等），但迟迟未完全处理

完毕。

5） 服务点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求

处理类。

6） 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7） 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二

次以上的。

8） 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围

（二）级别分类

1） AAA级用户（已联系媒体或消协等部门，并极有可能采

取曝光或其它极端形行为），定为急需处理，处理周期不得超过

5天；

2） AA级用户（到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有

一定社会背景），定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3） A级用户（提出无理要求，可能造成投诉升级），定为

协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务点，跟进并收集

点填报的《上海____汽车重点用户排查表》（表附后），销售服

务经理对点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协

理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另

行当日申报，以E-mail（server@c-sma）方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根

据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

必须督促服务商根据上海____汽车“3.15”服务活动进行仔

细作业，（具体操作按照服务活动通知执行），达到以下目的：

1） 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2） 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的

升级。

3） 筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4） 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

备查各服务点的备件库存量，督促各服务点制订“3.15”配

件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务点配件合理、

齐备、充足。

3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可

直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中

转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销

商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

服务点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即

可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发

运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区

经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或

直接由公司以快运方式发运。

（五）经销、服务点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要

求如下：

实行24小时热线服务制度。

确保一次性故障解决率，注重服务态度。

实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位

进行拜访。

建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

对重点用户的挖掘和排查。

建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回

访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

保证配件的供应，保证优质的维修保养工作。

按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。

汽车营销策划方案 篇5

一、汽车营销策划书之前言

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车

也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当

人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁

护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社

会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，

决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造

一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、汽车营销策划书之市场分析

（一）、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终

究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为

我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的

生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、

个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，

但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混

乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、

店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领

域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一

些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场

的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分

行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，

市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当

竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边

汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现

状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大

多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这

些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内

人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品

牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信

誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转

变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中

不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的

需求。

（二）、swot分析

优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己

学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利

于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣

传和推广。

劣势：地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;

管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺

乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再

有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流

和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份

额。

威胁：本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们

的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

三、汽车营销策划书之市场定位

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为

开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车

检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽

车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，

经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此

店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强

烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会

越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时

汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前

面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要

发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，

并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、

价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的

大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专

做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族

群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中

国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度

有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服

务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务

价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格

低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认

识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格

在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不

过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务

的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转

为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要

针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管

理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，

并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提

高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城汽车拥有者了解

并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

（一）市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按

照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈

利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营

销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发

点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产

品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈

利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策

略。

1）价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定

价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在

现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的

定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某

一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限

时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者

的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为

招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个

不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和

练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要

的目标顾客————教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾

客可接受的价格，来吸引客户。

2）服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越

小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即

企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市

场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售

中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;

及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力

使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特

定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。

因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质

量。

（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客

户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要

提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而

提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服

务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程

富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求

是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户

的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮

大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超

越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作

为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受

到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，

用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

（2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导

员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务

意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及

服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、

各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，

树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的

氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典

型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、

交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化

服务。

（3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客

户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注

重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如

24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;

对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时

提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对

于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从

细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞

争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终

领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争

对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争

对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通

过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通

过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一

品牌。

3）宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营

销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。

随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激

烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的

质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告—————广告单页，

有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的上发布信息来进行

宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类

和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不

同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，

积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高

收入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮

的车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方

台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高

美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和

地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、

主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容

店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式

等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

（二）用地规划及店面装潢

由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地

上，占地面积为60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、

物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次

可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，

物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于

物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离

门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能

人的岗位职责。

②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂

贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室

与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作

的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应

设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相

关配置以及其他。

2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即

可。

操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要

点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以

便排水。

操作间的屋顶以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，

并悬挂宣传品牌的彩旗。

此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及

“标准收费牌”。

3、水、电设施安装

（1）水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，

但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，

以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店

内面积较大，在不同的方位要以多装1—2个，要注意操作时方

便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛

巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工

具的清洁和及时循环使用。

（2）电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，

回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在

装修时应考虑光线的充足;供电插座：供电插座一定要使用质量

较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全

部问题。一般来说，插座的高度离地面在30———50cm;供电量：

总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作

业的功率。

（三）软、硬件和人员配置及预算

1、机器设备配置

序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价

1举升机16800—75002扒胎机12400—3300

3烤漆房12__—400004轮胎平衡机12500—3000

5电脑洗车机1338006吸尘器1560—1300

7打蜡机2100—1308冲气泵1__—3000

9封釉机110抛光机1150

11电动扳手1150—24012浴巾（纯棉）若干200

13鹿皮若干__4毛巾（纯棉）若干200

15热风枪（贴膜用）1150—25016相关洗涤液基汽车美容产

品若干

17洗车机1600—100018喷泡机1450

2、办公软硬件配置

序号项目名称数量单价备注

1电脑1台3500用于管理、收银

2条码打印机1台1500

3条码枪1台300—500

4汽车美容管理软件1套300—1200

5条码贵宾卡200张1000

6激光打印机1台1500

3、人员配置及预算

序号工种人数工资备注

1店长1__从事汽车美容三年以上

2装潢美容师11800懂电路、改装从事两年以上

3财务收银11500从事会计或收银一年以上

4业务经理11500+提成从事汽车相关工作两年以上

5洗车普工33000勤劳、诚实

（四）、运营管理

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人

们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、

仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、

自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社

会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，

着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下

深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社

交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们

学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议

建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我

们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理

制度。

（1）礼仪方面

1）接待礼仪当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动

迎接、热情接待、积极引见。

2）接、交车礼仪

车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向

客人推荐其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求;谈好

服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将

客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交

车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。

3）操作服务礼仪

①在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍

产品功能和保养常识;

②进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、

隐匿。

（2）人力资源管理

1）员工服务细则

a。员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

b。员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意

见应于事前述明核办。

c。员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经

许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名

e。员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推

诿或无故拖延。

f。员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，

公物非经许可，不得私自携出。

g。员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损

害本店名誉的行为。

h。员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵

闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

i。除必要的试车外，不得动用客户车辆。

2）、人员的招聘

关于人员的招聘，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师

和同学中进行招聘，以减少费用，还可以使他们很好的适应工作

环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知

识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能

力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，

不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营

销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟

通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，

语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担

任前台接待工作;对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验

或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，

有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计

划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的

各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地

协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之

间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力，财务人员可以从

会计系进行招聘。

3）、人员管理

a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，

努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按

时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，

应从速向直属领导请示。

c、仪容仪表，汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统

一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。

男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒

或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系

列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为

此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新

顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新

顾客的________通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从

其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源

采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开

业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，

其公关策略是：

（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，

汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加

开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业

当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并

可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不

再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再

次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠

幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函

的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，

或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥

有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式

还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往

行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车

美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商

建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员

卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服

务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽

车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工

作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情

况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户

的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容

店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市

场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户

用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自

已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更

多的优惠。

（二）巩固老客户

如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地

计算各种消费积分;

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店

的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电

话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美

容店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，

认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店

应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

提供其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应

尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护

的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客

户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

七、汽车营销策划书之总投入预算分析

序号项目规格、数量预算资金备注

1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜

2机器设配8万元

3办公设配8100—9200元收银设备整套

4人员工资9个13800元/月

5装饰件采购2—3万元轮胎及装饰精品等

6流动资金5万元

八、汽车营销策划书之结束语

如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，

我们就必须预先准备。

通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由

相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推

向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利

用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售

还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一

特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些

人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的

最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有

两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事

半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空

闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商

等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续

多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一

时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时

间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心

目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广

告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒

作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试

验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律

是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对

应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活

动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是

高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况

空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的

费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”

以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开

展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活

动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政

府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活

动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的

人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利

于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促

销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作

中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现

最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让

公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活

动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销

推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有

推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值

大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推

出一些保修、赠送车内礼品的活动。

节假日以及特殊日子促销活动

节假日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节假日

价格促销优惠。节假日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。

汽车营销策划方案 篇6

汽车营销策划方案 篇7

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的

在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们

公司特地拿出福克斯格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高

销售更好的业绩，

福克斯中格栅上300，福克斯中下400国庆促销凡订购福克

斯中不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假

5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来

扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大

力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上

要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比

较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后

面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。

降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，

根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万

元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降

价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚

的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。

能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、

盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须

金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广

告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。

当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。

在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，

比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍

新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨

念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天

津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是“88”

打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20

万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万

元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是“实在给到顾客优惠”，

这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人

士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种

群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费

检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是

起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高

汽车营销策划方案 篇8

一、汽车营销策划书之前言

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车

也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当

人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁

护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社

会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，

决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造

一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、汽车营销策划书之市场分析

(一)、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终

究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为

我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的

生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、

个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，

但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混

乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、

店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领

域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一

些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场

的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分

行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，

市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当

竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边

汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现

状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大

多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这

些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内

人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品

牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信

誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转

变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中

不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的

需求。

(二)、swot分析

优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己

学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利

于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣

传和推广。

劣势:地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;

管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺

乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再

有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流

和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份

额。

威胁:本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们

的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

三、汽车营销策划书之市场定位

美容店的名字：

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为

开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车

检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽

车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，

经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此

店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强

烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会

越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时

汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前

面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要

发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，

并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、

价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的

大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专

做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族

群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中

国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度

有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服

务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务

价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格

低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认

识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格

在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不

过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务

的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转

为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要

针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管

理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，

并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提

高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城汽车拥有者了解

并来本店消费。