MAN在中国

2023年12月31日发(作者：东风标致5008新款)

联合曼挑战轻卡市场 中国重汽胜算几何?

类型：转载 来源：中国网 作者： 责任编辑：李昂 发布时间：2011年11月17日

有消息灵通人士称，中国重汽将联合世界知名企业“曼”合资，在国内建厂共同开发轻卡，目前，该消息尚未得到中国重汽的官方证实。虽然消息尚未得到证实，但有关重汽涉足国内轻卡市场的传闻由来已久，如果此事成真，那么对于国内轻卡市场来讲，无疑是迎来了巨大的挑战。

在国内市场，以江铃为代表国产轻卡早已纵横驰骋多年，并已拥有牢固的市场基础，如今面对“强敌来袭”，国产轻卡能否成功上演“阻击战”，成为业界关注的焦点。下面，笔者就从技术，价格和市场三个方面进行分析，比较一下未来双方谁最有望成为胜者。

● 产品技术路线是关键

在技术方面，重汽和曼都是重卡方面的专家，前者是国内重车行业的领军人物，后者则是国际上重卡行业的巨头，毋庸置疑的是，两家企业在都称得上是重车行业的悍将，让人大感意外的是，两家重车企业将一同制造轻卡，这不仅听起来让人觉得不务正业，同时在技术方面能否取胜，也是个未知数。

纵观国内轻卡市场，以江铃轻卡为代表的五十铃技术平台一直独领风骚，虽然后来进过入的内欧系轻卡表现平平，并无亮点，但未来走势依然不能预测。在此背景下，合资轻卡将会采用何种技术是最为关键。

● 合资轻卡难有价格优势

既然是在市场上销售的商品，就不能回避价格问题。作为合资轻卡，可以肯定的是，它的价格肯定不会太低。

以高端领域的江铃轻卡为例，2010年，江铃汽车将旗下顺达的价格下调一万元，最低6.18万起，创造了高端轻卡的价格之最；2011年，江铃汽车再次将旗下凯锐、凯运短轴车型降价7000元。通过价格策略，江铃轻卡的销量不断持续上扬，在今年商用车行业遭遇“寒冬”之际，江铃轻卡依然保持了上升的态势。江铃轻卡的市场表现，极大的证明了国内消费者对价格敏感的特点。而在这方面合资品牌的产品是不具备较大优势的。

● 如何拓展市场？

根据目前的市场形势，轻卡市场规模逐年扩大，而且产品线相对丰富。如果重汽和曼的轻卡进入民用市场，合资轻卡价格必然没有优势；若是进入高端物流采购，江铃等老牌车企又早已占据市场多年。无论高中低端市场，重汽和曼的新轻卡都不具有优势。

除以上三个方面，重汽与曼的合作在渠道建设、人力资源等方面都面临着严峻的挑战。伴随着经济的快速进步，国内轻卡市场有了长足的进步，市场规模也不断扩大。中国重汽扩大产品范畴选择在进入轻卡行业，是个不错的选择，但要想在轻卡市场真的有所作为，还需大家试目以待。

四大疑点 德国MAN要争夺国内轻卡市场？

类型：转载 来源：新浪汽车 作者： 责任编辑：颜明伟 发布时间：2011年10月24日

近期，有业内人士透露，曼公司已在中国秘密设立独资轻卡工厂，欲在轻型卡车平台抢占先机，揭开其在亚洲施展拳脚的大幕。据了解，此次设厂投入巨大，厂房已按照计划开工建设，大部分进口高精尖设备已陆续订货和收货，人员培训和技术支持在各个层面也已全面展开。

从上述情况来看，这个消息似乎是真的。但是从目前德国曼在国内的动态来看，却让笔者产生了几点疑惑。

质疑一：转战轻卡，上策还是下策？

曼是欧洲三大商用车制造商之一，与戴姆勒、沃尔沃并驾齐驱，在全球高端商用车市场占有重要地位。曼公司在中国这个爆发性增长的市场中不断扩大业务范围。早在1983年，曼通过其子公司斯太尔的车辆授权生产方式，在中国市场站稳了脚跟，并基于该技术平台，在中国生产了大约40万辆曼品牌的卡车和客车。

由此看来，曼公司一直专注重卡领域，如此突然的转战轻卡市场，其胜算何在？况且在中国轻卡市场，中外联手的案例很多，且实力不凡，如一汽通用、上汽依维柯、东风日产柴、江淮NC2等，这些品牌均已占得一定的市场份额。另外，目前国内对于轻卡销售的优惠政策也已全面退出，2011年轻卡市场整体下滑呈萎靡态势。在这样不景气的状况下进入轻卡市场，是下策还是上策，还是下下策？

质疑二：舍近求远，另起炉灶？

据业内人士透露，曼公司在中国设立独资的轻卡工厂一事早已谋划已久，并且布棋完整，欲以独资设厂外加收购的方式超越亚洲其他竞争对手。

2007年，曼集团将其各部门的业务整合，设立了曼北京中心，为中国客户建立了一个联合销售和服务平台。其实，这仅为其帝国版图拼上了一块边角性质的拼图，这一切仅为曼集团开拓中国市场、拓宽品系，称霸商用车“强企之梦”的一小步。

2009年，中国重汽与曼集团在技术、经营层面签署了技术转让合同，双方共同谋划重型卡车合作领域及中型卡车领域蓝图，将来也有可能把合作拓展到轻型卡车领域。曼在技术方面的优势以及中国重汽在成本和国内市场方面的优势强强联合，增进双方盈利能力，巩固和提升各自在市场的战略地位。

既然，在与重汽的合作中，已将轻卡项目列入未来合作的计划中，为什么曼还要选择设立独资工厂？

从中重卡立足到涉足轻卡领域，动势之急令人质疑？从重卡到轻卡长远的战略布局令人诧异，步伐太过紧密的态势是否操之过急？战线太长、无暇东顾，也许将成为曼公司通往商用车第一宝座的瓶颈。正所谓高处不胜寒，在通往第一把交椅的路上，风险魄力总是参半。

质疑三：大众得“曼”，助开新厂？

谈到“曼公司要在中国设立独资轻卡工厂”，不免让人想起近期另一个消息——大众要收购曼公司。如果将这两个消息放在一起，不免让人感觉到内里的玄机。

7月初，大众表示已成功收购德国卡车制造商曼公司55.9%的股份。8月下旬，收购曼的申请已被欧盟委员会已获准，不仅意味着大众向拥有全系列汽车产品的世界第一大汽车工业集团更进一步，而且也完成了布局中国商用车市场的历史性一步。大众一旦成功收购曼，将进一步促成其与曼、斯堪尼亚卡车业务的合并，而大众也将借此超过戴姆勒和沃尔沃，成为欧洲最大的商用车企业。大众现已拥有曼公司53.7%的股本和55.0%的投票权，是该公司的最大股东，曼自然也将成为大众旗下第11个控股子品牌。今年，大众已宣布成立全新卡车部门，其全球重卡汽车强企战略初见端倪，拉长了商用车发展不力这一短板。大众一直希望成为商用车领域的领军者，不遗余力的推动这场合并运动向前发展。

据专业人士分析，大众一直寻找机会进入中国商用车市场，谋划借此并购契机完成从无到有的质变。曼早在20年前就进入中国，多年来已与国内多家主流重卡企业建立了密切合作关系。未来5年之内，新兴市场在曼全球的收入贡献会接近50%。在这样的背景下，大众收购曼无疑将助其兵不血刃地打开中国商用车市场。对于大众来说，收购曼是一桩只赚不赔的生意。

如果这个消息确实，那么曼在此时设立独资轻卡生产基地，似乎就能说得通了。这个新的轻卡生产基地也许将成为大众公司未来打入国内商用车市场的一步重要棋子。但是，大众收购曼公司的消息是道听途说，还是铁板钉钉，亦或是一项炒作的阴谋？就不得而知了。

质疑四：曼与重汽合作如何延续？

当人们还在质疑曼与中国重汽的合作能否撼动中国商用车整车甚至大马力发动机竞争格局的时候，曼集团这一切重大变革，无疑使中国重汽对外合资之路又欲盖弥彰。曼是中国重汽高端重卡的坚强“后盾”，还是其合资道路上步履维艰的拦路虎？

众所周知，曼与重汽签署内容包括在资本合作层面，曼集团通过投资5.6亿欧元获得中国重汽25%+1股的股权，并将整车技术以及发动机、车桥等关键总成和零部件技术转让给中国重汽，重汽获得了中国境内利用许可技术进行卡车生产和装配的排他性权利。双方将利用重汽和曼集团的全球营销网络进行新产品的全球销售。曼集团的技术支持让即将遭遇技术升级瓶颈的中国重汽吃下定心丸，获得了未来20年的技术支撑。曼将TGA整车平台输入中国，将加速国内斯太尔平台的升级。

曼从重汽也将收获颇丰，包括重汽将向曼支付技术许可费，还有25%+1股的分红，在人力、采购领域的巨大优势，以及曼在中国实实在在提高的品牌知名度和市场份额这些无形好处。这次合作重汽将拿到大量发动机部件的示范文件，是曼公司在发动机领域最核心的机密，重汽也将获取其卡车服务和技术提升能力方面的一手资料。由此可见当初各媒体众说纷纭的“市场换技术说”着实片面，不够合理。今年4月，双方合作的高端新品牌——“汕德卡 T7”已正式发布，预计2012年即可量产。

这一切，似乎都在说明一个问题，就是曼与重汽正处于“新婚燕尔”，合作愉快的阶段。此时传来曼集团欲在国内新建轻卡独资工厂的爆炸新闻，不免让人心生疑惑，感觉双方合作前景变得愈加迷离。

另据业内人士透露：德国曼在今年年初，曾在中国购买了10几种不同品牌的轻卡，基本上覆盖了国内一线轻卡市场的品牌，并将这批轻卡运往德国总部做实验，以便了解中国目前的轻卡产品情况。其中，中国重汽的战略级产品-重汽王牌的一款轻卡也在其中。

德国曼与中国重汽缔结长期战略合作关系

曼以 5.6 亿欧元收购中国重汽 25% 加一股股权

中国重汽在中国重型卡车市场占据领先地位

将开发新型卡车系列

德国曼集团和中国重汽（香港）有限公司（简称“中国重汽”）今天宣布签署长期战略合作协议。根据该协议，曼将持有在香港上市的中国重汽 25% 加一股股权，成为其战略股东。

曼对中国重汽的总股权投资达 5.6 亿欧元，将通过购买中国重汽的普通股和增资来实现。本次交易价格比 60 天平均交易价格高 21%。

通过此次合作，曼在欧洲的先进工艺技术将与中国重汽在国内现有的制造平台、本地经验以及销售网络相结合。作为合作的一部分，曼将授权 TGA 卡车、发动机、底盘和车桥技术许可，为生产新型卡车系列打下基础，并向中国重汽提供持

续的技术和管理支持，为生产和本地化提供帮助。该新型卡车系列将在中国重汽国内现有的工厂进行生产，其品质和环保特性将优于目前市场上的产品，价格更具竞争力。

中国重汽的母公司是中国重型汽车集团有限公司（CNHTC）。1960 年，重汽制造出中国首辆重型卡车；1984 年，从曼旗下子公司斯太尔（Steyr）公司购买了卡车技术。目前，中国重汽集团是中国领先的重型卡车制造商，市场占有率约为

20%，2008 年卡车销量超过 10 万辆。

2008年，中国重汽的年收入约为 260 亿元人民币（25 亿欧元），息税前利润（EBIT）为 12.5 亿元人民币（1.22 亿欧元）。该公司的主要制造厂位于山东省省会济南。

曼集团总部位于德国，是世界第三大重型卡车制造商。通过对中国重汽进行股权投资，曼将在中国这个全球最大和发展最迅速的卡车市场上获得一个长期的立足点。此次合作体现了曼对“金砖四国”的持续关注，也使其能够参与到中国重汽的未来发展当中。

中国重汽集团董事长马纯济将此次合作视为中国重汽的一项重大举措：“中国重汽将与曼密切合作，开拓未来，并保持我们领先的重型卡车制造商的地位。”

德国曼集团 CEO 哈坎·萨缪尔森（H?kan Samuelsson）表示：“此次重要合作是我们与中国重汽多年来良好关系的结晶。曼对中国重汽的投资为共同开发专门针对新兴市场的新型卡车系列奠定了基础。我们希望为中国重汽在中国持续的良性发展和不断增强的领军地位提供大力支持。”

有关曼商用车辆股份公司：

总部位于德国慕尼黑的曼商用车辆股份公司是曼集团旗下最大的 份公司，也是世界领先的商用车制造商和运输方案供应商。2008财年，公司仅约36,000名的员工，创造出106亿欧元的骄人销售业绩，共售出96,400多辆卡车和曼以及NEOPLAN品牌下的7,200多辆客车及客车底盘。

全新的曼 TGX/TGS系列卡车摘得“2008世界年度卡车”的桂冠。而曼公司也是全球第一家曾经七次荣获此殊荣的商用车制造商。其产品种类覆盖了中/重/超重型卡车、特种车、城市客车、豪华车、高端发动机和车用零部件等等，生产基地和服务网络遍布世界各地。

金华青年汽车制造有限公司是中国青年汽车集团下属企业之一，公司坐落在浙江省金华市，交通便捷。中国青年集团下设商用车集团、乘用车集团和汽车部件集团三大子集团，是一家以生产NEOPLAN豪华大客车、MAN豪华重型卡车、轿车、汽车零部件为主的民营股份制汽车工业集团。公司设有省级技术中心和国家人事部批准的博士后流动站，与浙江大学、吉林大学、武汉理工大学、合肥工业大学等国内知名高校建立了良好的产学研合作关系，具有很强的技术开发能力。已成为国内重要的重型汽车、豪华客车和豪华轿车生产研发基地，是国家重点支持企业。

2004年8月，青年曼卡引进世界一流的MAN重型卡车技术，是德国MAN卡车在中国唯一全面战略合作伙伴，拥有在中国市场引进、生产和销售MAN卡的独享权，成为MAN集团在中国唯一的整体商标使用方，和在中国的生产基地。青年曼卡车整体设计秉承德国“以人为本”的汽车设计理念，公司以ISO9001质量管理体系标准为基础，严格按从德国MAN引进的先进技术工艺、图纸、全套设备等组织生产。保证了产品极好的安全性、行驶平稳性和驾乘舒适性。同时还具有功率大、扭矩大、动力性好、承载能力强、可靠性高等优越性能，代表着世界豪华重型卡车技术和设计的最高水平。

公司现拥有重卡系列JNP3250FD、JNP4180FD、JNP4250FD，专用车系列JNP5250GJB，油田、消防、及城市多功能专用车底盘JNP1250FD16J等近几十种车型，完全符合GB/T1332-1991标准，已通过国家卡车质量监督检验中心的试验，产品安全可靠、高效环保，节约社会资源，在国内重型卡车行业中处于领先地位。

面对经济全球化的挑战，我们将秉承高附加值、高技术含量、高可靠性、高环保性的“四高”的产品理念，在坚持德国MAN卡高端品质的同时，进一步丰富和拓展产品线。严格执行“世界品牌 + MAN品质 + 中国价格 + 青年服务 = 青年曼卡”的企业

理念，为客户算账，构建“大物流网络”，帮助物流货运企业节约运营成本，实现用户、企业和社会等多方共赢。

■ 青年曼“亮剑”高端底盘重卡

发布时间：2007-9-30

２００７年７月２８日，业界关注已久、旨在开创中国高端重卡新领域的青年曼ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型系列高端专用底盘，在青年汽车集团总部所在地——浙江金华，进行了隆重的市场投放仪式。

青年曼ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型系列高端专用底盘，是青年曼汇集国际先进开发技术，全新打造的拥有完全自主技术和知识产权的重卡产品。它标志着起步刚一年多时间的青年曼产品结构实现了跨越式的迈进，它的出现打破了现有高端底盘产品低技术含量、同质化的沉闷局面，跟国际四大商用车巨头进行中国高端底盘车市场技术上的博奕，实现更高层次的发展。

青年曼ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型系列高端专用底盘，从技术上开发这款产品，青年曼只花了一年多时间，而对产品可行性方案的论证，青年汽车集团早在２００４年就已经开始了，数十位专业人员在中国各大油田进行了全面细致的市场调研工作，同时国外市场也是青年汽车的重点考察范围。最终，提倡“技术创新、着眼中国汽车未来”的设计，成了青年汽车集团董事局最终确定的方案。

此次投放的高端底盘，采用德国ＭＡＮ全金属四点悬浮硬顶驾驶室，低风阻系数流线造型，给人以澎湃欲发的全新感受。这样的设计，不仅可以降低风阻、提高车速、降低油耗，同时因发动机前置，驾乘人员可获得更高的安全系数，安全性能国内首屈一指。同时，气囊减震可调式座椅、加宽弹性卧铺、模块化设计仪表台、电动门窗、电动后视镜、全自动空调、移动视听系统，无不从提升驾乘人员的舒适度考虑，最大可能减少驾乘人员在恶劣环境中的疲劳感，创造野外作业舒适的“移动之家”。

根据国家法规要求，重型卡车将从２００７年逐步实行国Ⅲ标准。投放仪式上展出的两辆样车，全部配装符合欧Ⅲ标准的德国ＭＡＮ Ｄ２８６６ＬＦ２８（３６０—４１０马力）发动机，世界知名ＭＡＮ品牌发动机均具备极高的经济性，装备高效燃油喷射系统，发动机油耗进一步降低，满负荷状态油耗降低５％，起步动力９００Ｎ．ｍ／６００ｒ／ｍｉｎ，加速性能提高１６％，经济性极佳。同时，ＭＡＮ发动机平均无故障间隔６０００小时，具备３００万公里以上超长大修里程及寿命，并且均具备提升欧Ⅳ标准的潜力。

只提升产品的动力性，没有优越的底盘配置，产品的经济性、舒适性并不能完全发挥。ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型高端专用底盘，采用了目前国内顶级的配置：ＺＦ转向机，转向器容量提高，转向力降低，明显提高转向灵活性；伊顿变速箱，传动比大，承载储备系数大，气动助力，操作轻松迅捷；ＹＯＵＮＧＭＡＮ重型车桥和空气悬架系统，承载能力超强，同时全面解决重卡车辆操控性与舒适性问题，实现曼卡底盘配置的完美组合。

尤其值得重笔书写的是ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型高端专用底盘突出的安全性，在驾驶室的安全防护之后，驾驶人员脚下的底盘，更具备出众的安全能力：标准配备ＡＢＳ（防抱死制动系统）和ＡＳＲ（起步防滑系统）、以及自动间隙调整臂、电涡流缓速器等辅助制动系统，将车辆制动能力放在提高运营安全性的首位，更有效、更可靠、更安全。

２００多位来自全国各地的领导、专家、经销商代表、配套厂商代表及新闻媒体记者齐聚金华，共同见证青年曼ＹＴＱ１２５０ＦＤ、Ｙ０ＦＤＴＱ２２５型系列高端专用底盘市场投放的盛事。

■ 青年曼：造客户最想要的车

发布时间：2008-4-29

“一品质，二服务，三品牌，这三点是经销商和卡车用户最看中的，卡车是用来赚钱的机器而不是休闲摆设，运营成本最低，效益最大，这才是我们想要的车。青年曼卡就是这样的车。”在2008年青年商用车经销联谊会上，四川联重商用车公司董事长高勃说出了所有青年曼卡用户和经销商的心声。

4月11日上午，2008年青年商用车经销联谊会在青年汽车集团金华总部召开，青年汽车集团董事局主席、总裁庞青年，执行总裁王淑丹及来自全国各地的160余名经销商代表参加了联谊会。

庞青年在致辞时说，经过前几年的市场开拓，青年曼卡在2008年取

得了突破，这和经销商们的努力是分不开的。青年曼卡和客车一样，走的是高端路线，其理念就是把最好的产品带给客户，为客户带来最高的收益；生产出最节能降耗的产品，把资源节约下来留给子孙后代。

会上，青年汽车集团对宁波洛兹汽车销售有限公司、济南环鲁汽车贸易有限公司和杭州振和实业有限公司三家优秀经销商进行了表彰。

宁波洛兹汽车销售有限公司总经理潘俊杰认为，新颖豪华的外观、稳定可靠的性能和周到细致的服务是青年曼卡赢得宁波市场的最主要原因。“在高档商用车领域，青年的品牌优势是非常明显的。”河南恒通汽车销售公司老总黄黎明对青年汽车的高端品牌优势非常有信心，他说，青年客车已经成为国内豪华客车界的老大，年底青年曼卡新基地投产后，金华又将成为国内高档卡车的主产基地，代理金华“青年”的车子，也是对自己公司的一种提升。

青年曼卡力攀高峰

发布时间：2008-5-30

4月11日，青年商用车2008年经销商联谊会在浙江金华召开。在这次联谊会上，青年汽车宣布青年卡车和客车的营销网络将合并，成立青年商用车销售公司。

对外合作选择技术引进

与国内很多整车厂不同，青年汽车采取技术引进方式开展对外合作，利用国外汽车企业先进的技术和管理经验来生产高品质产品。客车引进尼奥普兰技术，卡车引进曼技术，轿车则与英国莲花合作。在这些项目中，青年尼奥普兰当属最成功的。

作为国内高档客车品牌，青年尼奥普兰经过近10年的发展，在高档客车市场占有率已达80%，在低地板公交车市场占据垄断地位。青年尼奥普兰客车的高可靠性、高安全性、低维修费用、低油耗等特点受到客户青睐。

2006年8月，青年汽车引进曼技术生产的青年曼卡正式上市，当年实现销量200余辆。2007年，青年曼卡累计销售各类牵引及专用汽车近600辆。作为重卡的新生力量，青年曼卡取得这样的成绩实属不易。

两年来，青年曼卡在引进德国曼技术基础上，结合国内市场现状不断改进和创新。在“起步即与世界同步”宗旨的引导下，青年曼卡的技术平台起步非常高，整车检测体系完备，已具备牵引车、工程自卸车、特种车等5大产品平台的13个系列60多款车型的生产能力。在产品技术和品质上，已接近国际重卡的发展水平。

网络合并助青年曼卡更快发展

青年曼卡的起步发展不错，但青年汽车集团董事局主席庞青年并不满足。他希望，2008年青年曼卡能实现销量翻三番，达到2000辆。

为实现这个目标，青年汽车成立了青年商用车销售公司。庞青年介绍：“卡车和客车网络合并，有助于经销商对青年汽车价值营销理念的适应，减少经销商文化转变的时间。”青年商用车销售公司副总经理潘本法告诉记者，卡车、客车网络的合并，将大大降低网络建设成本，充分利用现有的客车营销网络来提高青年曼卡的销量。由于部分青年卡车用户和客车用户是重叠的，网络合并也有利于开发和服务大集团客户。

卡车、客车网络合并后，青年商用车营销网络的建设步伐仍将快步向

前。据潘本法介绍，今年青年商用车在原有客车经销网络的基础上，将新建网点80家，3年内新建260家。在个别高端产品继续实行直销体系的基础上，不断完善分销体系。

据了解，青年曼卡将瞄准30万-45万元以及45万-60万元两个区间推出产品。这两个区间介于国产卡车和进口卡车之间，市场竞争产品较少，青年曼卡的竞争优势比较突出。此外，青年汽车新的卡车工厂也将于年底建成，保证青年曼卡充足的产能。

差异保证收益

要实现销量翻三番的目标，单靠网络建设是不够的，青年曼卡更大的底气来自于他们的差异化生产和营销。

据庞青年介绍，青年曼卡的差异化优势，已经在其产品、营销和服务等方面日益凸显。在产品方面，青年曼卡敏锐地抓住不同的市场需求，推出不同的产品。在国内高速公路网建设越来越好、基础建设投资越来越大的情况下，青年曼卡推出了多款大马力牵引车和重型专用车；针对中、长途物流要求快捷的特点，青年推出了双转向前桥重卡。正是由于有了产品上的差异，青年曼卡在细分市场中迅速打开局面，提高了市场占有率。

青年曼卡针对不同地区、不同销售期，采取不同的销售策略，最大限度地满足各区域市场客户的需求。在服务方面，青年曼卡提出了保姆式服务，为用户建立配件中心库，整合特许经销商和特约维修服务站，为青年曼卡用户保驾护航。

“思路决定出路、差异保证收益。”庞青年充满信心地说，青年曼卡经过努力，一定能取得与青年尼奥普兰一样的成功。

50辆“红色猛狮”奔赴云南 青年曼卡重拳出击高端市场

发布时间：2008-4-29

4月7日，青年汽车集团举行了隆重的“青年曼”自卸车交接车仪式，50辆“红色猛狮”身披红绸整装待发。据了解，这批青年曼卡是发往云南开远龙煤工程有限责任公司的，50辆车，销售额达四千万元人民币，这是目前为止青年曼卡系列在国内签下的最大一笔订单。经过3年多的市场开拓，青年曼卡终于取得了突破，这对青年曼来说意义非凡，这也表明青年曼开始发力国内和国际高端重卡市场。

云南开远龙煤工程有限责任公司是一家主要经营矿山工程、公路工程、矿山设备、配件销售的煤炭运输销售企业，拥有库存上千万吨的大型煤矿。对于这样的企业来说，可以选择的国内外重卡品牌有很多，为什么他们会选择“青年曼”这样的“年轻”品牌？“‘青年曼’是我们经过多年的卡车运用比较考查而最终选定的，它具有国际领先的技术水平，性价比、可靠性都很高，最重要的是针对性和容量非常适合于工矿，对我们公司来说找到跟自身最匹配的车就是找到了最高的利润收益。”云南开远龙煤工程有限责任公司董事长王成龙显然对自己的选择很有信心。王成龙还透露了这样一个信息，除了这50辆自卸车外，开远龙煤决定向青年曼追加20辆的订单。

青年曼于2004年从德国引进MAN技术，是德国MAN卡车在中国唯一全面战略合作伙伴，也是MAN集团在中国唯一的整体商标使用方。青年曼秉承“高端、高附加值”的产品理念，坚持德国MAN卡血统，生产世界领先水平、高档、豪华、大马力的青年曼重型卡车。青年曼卡CKD生产的重型F2000卡车连续多年被评为“国际最佳卡车奖”、“国际最佳商用车辆奖”“汉诺威工业论坛最佳设计奖”等。青年曼卡通过走引进、吸收、消化、

再创新的路子成功开发了牵引车系列、专用车系列、专用车底盘系列、军车系列和轻卡等五大系列卡车产品，共计40多款车型，目前青年曼已销往国内快速物流、危险品运输、大庆油田等知名企业。经过几年的战略布局，青年曼正厚积而薄发。

找准定位，冲击高端重卡市场

在产品的生产上，青年曼卡全面引进德国MAN的生产、产品技术，关键部件均为进口，其中发动机是曼发动机，变速箱和前后桥是ZF品牌，气管路阀类、电子系统皆为为最先进的KNORR、WABCO等，有效解决了国内产品毛病较多的问题。而在金华只是进行一些非关键辅助部件的生产和采购，以及整车的组装和调试。如此高性能的产品，青年曼给出的却是中国价格。也就是说青年曼的独特优势在于“世界品牌＋MAN品质＋中国价格＋青年服务＝青年曼卡”。青年汽车商用车销售公司副总经理潘本法表示：“与其他品牌相比，青年曼卡利用的是‘天花板效应’。国内其他品牌都用东风、解放及斯太尔技术平台，近期在技术层面难以得到突破性提升，同质化严重，没有办法去制定适应中国物流未来需要的价格定位；青年曼取的是上下天花板之间的空隙，故会产生‘天花板效应’。在国内占据高档卡车领域，主要是欧系车75-90万，日韩系车45-55万左右元。青年曼比进口曼卡等欧系车成本要低，比日韩系车技术先进且价格相当。青年曼就是要以欧系车技术，日韩系车价格冲击高端市场定会形成产品优势。”近年来中国重卡走势为高品质、高可靠性、高出勤率、环保等方向，其他品牌也在拼命上拉产品定位，青年曼卡的这番天花板理论，已经占据了高端重卡市场的空挡和先机。

拓宽产品线，提升竞争力

2007年7月28日，旨在开创中国高端重卡新领域的青年曼YTQ1250FD、YOFDTQ225型系列高端专用底盘在青年汽车集团隆重发布。该系列高端专用底盘，是青年曼汇集国际先进开发技术，全新打造的拥有完全自主技术和知识产权的重卡产品。配置采用了目前国内顶级的配置：ZF转向机，转向器容量提高，转向力降低，明显提高转向灵活性；伊顿变速箱，传动比大，承载储备系数大，气动助力，操作轻松迅捷；YOUNGMAN重型车桥和空气悬架系统，承载能力超强，同时全面解决重卡车辆操控性与舒适性问题，实现曼卡底盘配置的完美组合。该系列专用底盘的发布标志着青年曼产品结构实现了跨越式的迈进，它的出现将正式打破现有高端底盘产品低技术含量同质化的沉闷局面，这也让青年曼具备了跟国际四大商用车巨头进行更高层次竞争的资本。

立足国内，积极开拓海外市场

目前，在青年汽车集团总部所在地金华，一个投资8亿元、首期用地500亩、年产3万辆曼重型卡车的生产基地正在建设中，年底将投入使用。届时，青年曼重卡系列产品除了能满足国内市场的需求之外，还将以一流的品质、更超值的价格参加国际市场的竞争。青年汽车董事局主席、总裁庞青年曾说过：“青年曼重卡在中国还没有对手，所以我们要以跨出国门为目标。”青年曼卡最主要的竞争对手是欧美和日韩系卡车。

据青年曼销售负责人介绍，青年曼重卡在2008已签定5000多辆订单。俄罗斯、中东、非洲等国家和地区都已经购买了青年曼卡或是和青年曼达成

了购买意向。

对于未来的走向，青年曼已经做好了充分的准备。就像青年汽车集团执行总裁王淑丹在同云南开远龙煤交车仪式上所说的：“青年曼卡经过三年来不断努力，终于在07年形成突破，一批批的订单接踵而来，这次云南开元龙煤有限公司的50自卸车将拉开‘青年曼’08年精彩的帷幕，08年我们将继续前进，争取取得更好的成绩！”

■ 浙江省消防总队领导考察青年曼

发布时间：2007-9-30

８月１３日上午，浙江省消防总队，宁波、温州、丽水和金华等支队相关领导等一行１８人来青年汽车集团。公司领导邓汉清、潘本法陪同考察。

潘本法陪同省总队包处长一行参观了公司车身厂冲压、焊装、涂装及总装车间。总装车间整洁干净的工作环境和有条不紊的生产秩序给领导们留下了深刻的印象。在参观青年曼样车时，包处长及其他领导还兴致勃勃地登上了青年曼驾驶室，亲身体验了一回国内最先进的重卡，他说：“青年曼的驾驶室确实很舒服。”包处长一行还在即将下线的青年曼重卡前合影留念。

潘本法汇报了青年曼产品对消防系统的适应性，以及青年曼产品相对于浙江消防系统需要改进的技术储备。包处长一行在听取了汇报后表示：青年曼的技术和整体制造水平比较先进，很有发展潜力，希望青年曼加快国际化发展，迅速做大做强。对于像青年曼这样有潜力的企业，消防系统方面将给予大力支持，特别要支持青年汽车的建设，把最好的产品推向全系统

弘扬青年客车精神 做强做大青年曼卡

发布时间：2007-9-30

尊敬的来宾朋友们：

今天是青年汽车集团青年曼卡大家庭成立的第一天。制造商与经销商本来就是一家，产品由我们制造出来再通过你们来销售，其实还包括直接用户，因为他们用了我们青年曼卡的产品，所以我们大家都是一家人，一家人当然不能说两家话。

借今天这个机会我想把青年曼卡的状况以及我们要走的路子告诉大家，使我们大家都能够了解青年曼。了解青年曼的路子该怎么走，这是关键。走出第一步，后面还有很多的路子要走，这要靠在座的朋友跟我们共同来走，使我们曼卡车能够迅速打开和占领国内市场，从而使我们中国消费者能够用到安全、舒适、豪华、用户使用成本低，并且能够把资源节约下来留给子孙后代的产品。

这是需要大家共同去研究的课题。怎么研究？首先我要把思想告诉大家，使我们大家形成共同认识，找到适合大家共同走的的路子。下面我先简单介绍一下客车走的路子以及未来该怎么走。在卡车家庭会议上介绍客车所走的路子，是有目的、是有关系的：１、卡车会沿着客车走过的路子走。做企业的基本思路是一样的，但也有许多不同之处，做不同企业走不同路子，思路十分重要，思路决定出路。２、客车发展好对卡车也非常有利，因为有些零部件是通用的，零部件量大，制造成本就低，售后服务条件也会越来越具备，越来越完善；跟轿车也有关系，如面对电器零件等很多采购厂家，我们就有批量优势的价位，所以三大版块是有紧密联系的。

如果要达到共同目标，了解我们做的方向对不对，就需要让大家了解我们所走的路子，我们越透明，大家了解得越多，那大家庭也就更加有凝聚力，这样我们才能统一思想，齐心协力地一路走下去。所以我先从客车的路子来说，第一步是怎么走的。刚开始客车状态也并不是很好，原因在哪里呢？刚开始我们与兵器工业部（现兵器工业集团）合作，那时候认为国有企业质量高，以这个标准来进行衡量，后来发现路子有问题：１、成本高于售价。２、造出车子不是这里漏风就是那里漏雨，服务意识与质量意识都十分差，但因为订下的协议约束着我们，我们只能是投资者而不能是经营者，结果导致企业奄奄一息。１９９９年股权整合，由我们来经营。当时技术、人才都为零，所以我就下定决心一定要搞好企业。我们喊出了“收缩战线，保证重点”的口号，实施兵将结合的战略部署，自己经营汽车厂，确保重点。期间我们我们提出了两个三步走战略。第一个三步战略的第一步是稳住企业，制止滑坡；第二步是打好基础，略有发展；第三步是上规模、上水平。第二个三步战略的第一步是针对国内不同类型的高档车开发出有较强竞争力的车型，我们所开发的每

一个产品都对应着竞争对手的一个车型；第二步是制造出让人无法拦截的多头导弹（人家无法跟我们竞争的产品）；第三步是实行全面竞争。我们面对的是国际品牌，基于以下几点考虑：１、我们要做好一个企业，首先要有正确的思想定位与战略定位，思想定位就是要站得高看得远，站在贡献社会的高度来要求自己；战略定位就是：针对国际品牌在中国。这样才能把标准提高，善于自己对自己加压，自我加压能提高效率。有压力才有动力，起点高才能飞得高。２、我们为什么要把国际品牌打出去？因为国际品牌造成了中国大量外汇的流失，我们这样做才能让中国民族工业上新水平，上新台阶，中国的汽车工业才能够真正站起来。这两个三步战略提出后，我们又提出四个追求，四个调整。

四个追求就是安全、豪华、舒适、用户使用成本低。城市为什么要绿要亮？这是为了提高人民生活水平；安全直接关系到人们的生命，我们要对乘客负责任。用户使用成本低，可以节约更多资源留给子孙后代去用，整体的生活水平得到提高，这是社会责任的提升。我们要通过资源节约来解决全社会、全人类的问题。我们制造的青年牌豪华客车市场占有率高、而且始终保持着乘客零死亡记录，这是世界上独有的，绝对体现了我们的安全水平。同样的发动机，安装在我们的车子上，就要比人家少２０％－３０％的油耗，同时节约了大量的钢材，使用寿命长，这些都是资源节约，同样也是效益。

四个调整，首先是对国家的标准进行调整。汽车行业发展至今还没有一个确定的标准，青年汽车集团努力使国家汽车行业的标准按青年汽车集团的标准进行调整。其次是公司内部结构性的调整。这是科技创新的提升，公司研发新车型，油耗、尾气排放量、道路资源占用率等各项指标将下调２５％，届时，节省下来的能源将会相当于两个中型油田。再次是研发新思路，竞争铁老大。第四，拉长水平线。公交车和旅游车全面进行，国内国际全面进行。北方ＮＥＯＰＬＡＮ、奔驰等都是国际著名品牌，可还是被我们打败了，这说明我们的战略方针是正确的，大家和我们合作是有非常有前途的。

未来卡车的管理系统、服务系统和客车一定是一样的。卡车前面有做得不尽如人意的地方，所以现在把卡车从客车中分离出来，同时也进行了技术的分离。先介绍曼的卡车，前面我们的技术负责人已经对曼卡车技术进行了介绍，大家已经有所了解，我介绍一下概括性的东西。德国ＭＡＮ是一颗很好的种子，但如果要茁壮成长还需要我们从科学的角度去关心爱护它，这样苗子才能长得好，才能长得快，这就是为什么北京北方ＮＥＯＰＬＡＮ为什么不能生存而我们却成功的原因。客车能茁壮长大，我们相信卡车也能够壮大，我们也会用科学的手段去关心他。ＭＡＮ的技术水平是一流的，美国用的就是ＭＡＮ的军车，这说明它有许多优越性在里面，军车能做好，民用车肯定能做好。

我们的客车原先从欧洲引进到现在已经返回到欧洲去，还与美洲、中东、亚洲的韩国、新加坡、台湾等原先用德国车的国家形成贸易关系。他们认为我们的制造水平不落后于德国，而且我们的制造成本远远低于他们的成本。所以经过战略调整后，客车开始全力以赴地推动全球战略，我们刚从去年开始外销贸易，成果十分喜人，所以现在客车主要是靠出口。而且现在客车战略已经全面调整，产品线全面拉长，客车在去年就已经超过德国ＮＥＯＰＬＡＮ的生产量。客车的起步阶段我们是依靠德国技术、工程师的支持，在工程师过来工作的基础上慢慢完成的，我们的卡车发展也会在同样的基础上一步一步向前走。

成本要控制好，品质要控制好，就需要以下几个必要条件：１、零件要用得好，２、管理要到位，３、装配水平、工人熟练程度要到位４、需要通过大量的试验，不断的试验来完成。我们要确保品质才能确保青年的品牌，这几年我们车子出来后就一直在不断地做试验，这是我的要求，因为我知道欲速则不达。经过试验后再不断进行调整，前面我们拖了这么长时间上卡车项目，时间就是花费在了这个方面，这也是轿车为何到现在还没有上市的原因。这个基础上对我们未来的发展是非常有利的，当然，这也直接关系到你们，因为你们是这个大家庭中的一员，都希望我们家庭能够发展，这样出去才能挺起胸膛，才会觉得自豪。自从我自己做企业以来，培养了一批优秀的民营企业的经销商，那时候我做化工，四年时间就做到全国第一，就像现在的客车打败了在中国的国际品牌。卡车现在就如独生子女，在中国还没对手，所以我们要以跨出国门为目标。

卡车未来要参与国际品牌在全球的竞争，就需要国内水平的不断提高，成本不断下调，价格可靠，资源节约寿命提高，这是需要我们重点来研究的。首先我们要用换位思考的理念去进行思考，我们要让使用者口袋中的钱多起来，他们赚到钱就会来买车，赚越多也买越多，要有长远眼光。要善于用毛泽东的战略，放水养鱼；其次是始终把最大利益让给人家，我们现在就是这样，我们始终把最大利益让给你们，这样你们才能与我们长期合作，这样大家庭的组成才能成功，毕竟一个手指与十个手指打出去力量是不一样的，这就是经营意识与理念，十分重要。

客车你们可以去调查，青年客车的地位信誉绝对高，服务绝对是好的，做好一个企业是一个系统工程，我们的标语是“用户第一”，用户是我们发展的平台。我们有坚强的平台才能发展好，平台需要我们去支撑，首先就要放水养鱼，让

用户发展起来。客车全线赢利，没有亏损，这是因为我们走价值营销的路子，做好营销计划。我们卡车未来也要做价值营销的方案，灌输到直接用户，这个模块由我们来做，做成光盘给你们，由你们拿着直接向顾客宣传；同时也培训你们如何按照我们的标准做好服务。客车是２４小时，３６５天全程服务，由于我的原因造成您的损失，由我们赔偿。卡车我们要走个性化、特殊化、差异化路子，全面进行创新。怎样走差异化路子，这需要我们共同来走。你们是代理经销，我们会把对经销商的要求以及服务的标准告诉你们，包括产品宣传、服务要求和营销理念三个方面。为什么这么做？既然你们加入这个大家庭，我们也希望你们能够发展起来，要起收获大就必须走这路子。卡车刚开始走的时候，效益、数量可能会受到影响，但我们要考虑未来，你们要相信跟我们合作是没错的，抓住机遇把握信息是十分重要的，要有判断力与分析能力。未来的市场需要你们去分析、研究与判定，前期介入是十分重要的。也许前期量可能会有困难，但会一步一步上来的，你看我客车这么成功未来卡车也会成功。

我简单说一下我们客车的营销流程与管理流程。１、营销流程：输出概念、输出经验、输出理念，让用户做商务方案；２、帮助用户审批线路。客车线路投标，我们帮助做标书；３、帮助用户解决信贷资金；４、服务站跟着车子走；５、２４小时，３６５天全程服务；６、由于我们的原因造成损失的，由我们来赔偿损失。

青年曼在今后的发展路程中，我公司也会提供这些服务，促进青年曼的发展。我们全面实行质量跟踪制度，直到车子报废为止。采用罚、改的手段，如果实在不行就采取不换脑子换位置的手段。如以前我们卖到山西的车子空调有点小问题，德国都同意发车但我们一直不肯，所以说我们的要求绝对不比德国低。卡车售后服务、故障等由综合处跟踪，实行全面监控。

服务体系与质量体系一定要控制住，抓住产品适合市场，质量满足市场，价格符合市场，服务符合市场四个核心，企业发展就会有前途，大家的希望就是建立在此基础之上。我抓质量一直不放松，记得以前做轮胎生意的时候，一只轮胎卖３０元，那时候有一批轮胎已经发出去后好几年才发现其中一个有点小瑕疵，售后服务人员直接坐飞机将新轮胎送入客户手中，并且我们还进行停产整顿两天，这足以说明公司对质量的重视，这就是质量意识。

怎样完成为社会做贡献的理想和目标，这需要我们的共同努力。我们有什么想法，对你们有何建议都会在桌面上提出，你们对我们也是一样的，我们要善于进行沟通，把所有问题要放在桌面上来讨论，有问题不可怕，可怕的是有问题不说，改进才能有提高。我们要善于解决问题，如有不满意解决问题的方式，可以直接投诉到我这里，要相信我们，这也是我们客车做得这么好的原因。虽然现在我们的卡车用户不多，数量也很少，但是从这些用户的使用状态我们可以了解未来的状态，特别可以和国内的卡车比水平。如大庆油田的压裂车，在国内奔驰水平比较高，基础也比我们扎实，但是大庆油田还是选择了我们的方案，这说明我们的技术值得信赖。目前我们正在建设一个投资８亿元、年生产６万台卡车的生产基地，说明我们把卡车放在了非常重要的位置。青年的客车、卡车、乘用车三个品牌都是世界顶尖水平，我们必须把这三大块都做好，这是我们把目标订在６万台的信心之一。有好的技术和好的品牌后，需要强大的营销技术，我们有决心有信心去建立。我们要在中国创造一流的服务、一流的营销，走差异化、特殊化、个性化的路子，努力将青年曼这个平台做精、做细、做强、做大。尊敬的来宾朋友们：

今天是青年汽车集团青年曼卡大家庭成立的第一天。制造商与经销商本来就是一家，产品由我们制造出来再通过你们来销售，其实还包括直接用户，因为他们用了我们青年曼卡的产品，所以我们大家都是一家人，一家人当然不能说两家话。

借今天这个机会我想把青年曼卡的状况以及我们要走的路子告诉大家，使我们大家都能够了解青年曼。了解青年曼的路子该怎么走，这是关键。走出第一步，后面还有很多的路子要走，这要靠在座的朋友跟我们共同来走，使我们曼卡车能够迅速打开和占领国内市场，从而使我们中国消费者能够用到安全、舒适、豪华、用户使用成本低，并且能够把资源节约下来留给子孙后代的产品。

这是需要大家共同去研究的课题。怎么研究？首先我要把思想告诉大家，使我们大家形成共同认识，找到适合大家共同走的的路子。下面我先简单介绍一下客车走的路子以及未来该怎么走。在卡车家庭会议上介绍客车所走的路子，是有目的、是有关系的：１、卡车会沿着客车走过的路子走。做企业的基本思路是一样的，但也有许多不同之处，做不同企业走不同路子，思路十分重要，思路决定出路。２、客车发展好对卡车也非常有利，因为有些零部件是通用的，零部件量大，制造成本就低，售后服务条件也会越来越具备，越来越完善；跟轿车也有关系，如面对电器零件等很多采购厂家，我们就有批量优势的价位，所以三大版块是有紧密联系的。

如果要达到共同目标，了解我们做的方向对不对，就需要让大家了解我们所走的路子，我们越透明，大家了解得越多，

那大家庭也就更加有凝聚力，这样我们才能统一思想，齐心协力地一路走下去。所以我先从客车的路子来说，第一步是怎么走的。刚开始客车状态也并不是很好，原因在哪里呢？刚开始我们与兵器工业部（现兵器工业集团）合作，那时候认为国有企业质量高，以这个标准来进行衡量，后来发现路子有问题：１、成本高于售价。２、造出车子不是这里漏风就是那里漏雨，服务意识与质量意识都十分差，但因为订下的协议约束着我们，我们只能是投资者而不能是经营者，结果导致企业奄奄一息。１９９９年股权整合，由我们来经营。当时技术、人才都为零，所以我就下定决心一定要搞好企业。我们喊出了“收缩战线，保证重点”的口号，实施兵将结合的战略部署，自己经营汽车厂，确保重点。期间我们我们提出了两个三步走战略。第一个三步战略的第一步是稳住企业，制止滑坡；第二步是打好基础，略有发展；第三步是上规模、上水平。第二个三步战略的第一步是针对国内不同类型的高档车开发出有较强竞争力的车型，我们所开发的每一个产品都对应着竞争对手的一个车型；第二步是制造出让人无法拦截的多头导弹（人家无法跟我们竞争的产品）；第三步是实行全面竞争。我们面对的是国际品牌，基于以下几点考虑：１、我们要做好一个企业，首先要有正确的思想定位与战略定位，思想定位就是要站得高看得远，站在贡献社会的高度来要求自己；战略定位就是：针对国际品牌在中国。这样才能把标准提高，善于自己对自己加压，自我加压能提高效率。有压力才有动力，起点高才能飞得高。２、我们为什么要把国际品牌打出去？因为国际品牌造成了中国大量外汇的流失，我们这样做才能让中国民族工业上新水平，上新台阶，中国的汽车工业才能够真正站起来。这两个三步战略提出后，我们又提出四个追求，四个调整。

四个追求就是安全、豪华、舒适、用户使用成本低。城市为什么要绿要亮？这是为了提高人民生活水平；安全直接关系到人们的生命，我们要对乘客负责任。用户使用成本低，可以节约更多资源留给子孙后代去用，整体的生活水平得到提高，这是社会责任的提升。我们要通过资源节约来解决全社会、全人类的问题。我们制造的青年牌豪华客车市场占有率高、而且始终保持着乘客零死亡记录，这是世界上独有的，绝对体现了我们的安全水平。同样的发动机，安装在我们的车子上，就要比人家少２０％－３０％的油耗，同时节约了大量的钢材，使用寿命长，这些都是资源节约，同样也是效益。

四个调整，首先是对国家的标准进行调整。汽车行业发展至今还没有一个确定的标准，青年汽车集团努力使国家汽车行业的标准按青年汽车集团的标准进行调整。其次是公司内部结构性的调整。这是科技创新的提升，公司研发新车型，油耗、尾气排放量、道路资源占用率等各项指标将下调２５％，届时，节省下来的能源将会相当于两个中型油田。再次是研发新思路，竞争铁老大。第四，拉长水平线。公交车和旅游车全面进行，国内国际全面进行。北方ＮＥＯＰＬＡＮ、奔驰等都是国际著名品牌，可还是被我们打败了，这说明我们的战略方针是正确的，大家和我们合作是有非常有前途的。

未来卡车的管理系统、服务系统和客车一定是一样的。卡车前面有做得不尽如人意的地方，所以现在把卡车从客车中分离出来，同时也进行了技术的分离。先介绍曼的卡车，前面我们的技术负责人已经对曼卡车技术进行了介绍，大家已经有所了解，我介绍一下概括性的东西。德国ＭＡＮ是一颗很好的种子，但如果要茁壮成长还需要我们从科学的角度去关心爱护它，这样苗子才能长得好，才能长得快，这就是为什么北京北方ＮＥＯＰＬＡＮ为什么不能生存而我们却成功的原因。客车能茁壮长大，我们相信卡车也能够壮大，我们也会用科学的手段去关心他。ＭＡＮ的技术水平是一流的，美国用的就是ＭＡＮ的军车，这说明它有许多优越性在里面，军车能做好，民用车肯定能做好。

我们的客车原先从欧洲引进到现在已经返回到欧洲去，还与美洲、中东、亚洲的韩国、新加坡、台湾等原先用德国车的国家形成贸易关系。他们认为我们的制造水平不落后于德国，而且我们的制造成本远远低于他们的成本。所以经过战略调整后，客车开始全力以赴地推动全球战略，我们刚从去年开始外销贸易，成果十分喜人，所以现在客车主要是靠出口。而且现在客车战略已经全面调整，产品线全面拉长，客车在去年就已经超过德国ＮＥＯＰＬＡＮ的生产量。客车的起步阶段我们是依靠德国技术、工程师的支持，在工程师过来工作的基础上慢慢完成的，我们的卡车发展也会在同样的基础上一步一步向前走。

成本要控制好，品质要控制好，就需要以下几个必要条件：１、零件要用得好，２、管理要到位，３、装配水平、工人熟练程度要到位４、需要通过大量的试验，不断的试验来完成。我们要确保品质才能确保青年的品牌，这几年我们车子出来后就一直在不断地做试验，这是我的要求，因为我知道欲速则不达。经过试验后再不断进行调整，前面我们拖了这么长时间上卡车项目，时间就是花费在了这个方面，这也是轿车为何到现在还没有上市的原因。这个基础上对我们未来的发展是非常有利的，当然，这也直接关系到你们，因为你们是这个大家庭中的一员，都希望我们家庭能够发展，这样出去才能挺起胸膛，才会觉得自豪。自从我自己做企业以来，培养了一批优秀的民营企业的经销商，那时候我做化工，四年时间就做到全国第一，就像现在的客车打败了在中国的国际品牌。卡车现在就如独生子女，在中国还没对手，所以

我们要以跨出国门为目标。

卡车未来要参与国际品牌在全球的竞争，就需要国内水平的不断提高，成本不断下调，价格可靠，资源节约寿命提高，这是需要我们重点来研究的。首先我们要用换位思考的理念去进行思考，我们要让使用者口袋中的钱多起来，他们赚到钱就会来买车，赚越多也买越多，要有长远眼光。要善于用毛泽东的战略，放水养鱼；其次是始终把最大利益让给人家，我们现在就是这样，我们始终把最大利益让给你们，这样你们才能与我们长期合作，这样大家庭的组成才能成功，毕竟一个手指与十个手指打出去力量是不一样的，这就是经营意识与理念，十分重要。

客车你们可以去调查，青年客车的地位信誉绝对高，服务绝对是好的，做好一个企业是一个系统工程，我们的标语是“用户第一”，用户是我们发展的平台。我们有坚强的平台才能发展好，平台需要我们去支撑，首先就要放水养鱼，让用户发展起来。客车全线赢利，没有亏损，这是因为我们走价值营销的路子，做好营销计划。我们卡车未来也要做价值营销的方案，灌输到直接用户，这个模块由我们来做，做成光盘给你们，由你们拿着直接向顾客宣传；同时也培训你们如何按照我们的标准做好服务。客车是２４小时，３６５天全程服务，由于我的原因造成您的损失，由我们赔偿。卡车我们要走个性化、特殊化、差异化路子，全面进行创新。怎样走差异化路子，这需要我们共同来走。你们是代理经销，我们会把对经销商的要求以及服务的标准告诉你们，包括产品宣传、服务要求和营销理念三个方面。为什么这么做？既然你们加入这个大家庭，我们也希望你们能够发展起来，要起收获大就必须走这路子。卡车刚开始走的时候，效益、数量可能会受到影响，但我们要考虑未来，你们要相信跟我们合作是没错的，抓住机遇把握信息是十分重要的，要有判断力与分析能力。未来的市场需要你们去分析、研究与判定，前期介入是十分重要的。也许前期量可能会有困难，但会一步一步上来的，你看我客车这么成功未来卡车也会成功。

我简单说一下我们客车的营销流程与管理流程。１、营销流程：输出概念、输出经验、输出理念，让用户做商务方案；２、帮助用户审批线路。客车线路投标，我们帮助做标书；３、帮助用户解决信贷资金；４、服务站跟着车子走；５、２４小时，３６５天全程服务；６、由于我们的原因造成损失的，由我们来赔偿损失。

青年曼在今后的发展路程中，我公司也会提供这些服务，促进青年曼的发展。我们全面实行质量跟踪制度，直到车子报废为止。采用罚、改的手段，如果实在不行就采取不换脑子换位置的手段。如以前我们卖到山西的车子空调有点小问题，德国都同意发车但我们一直不肯，所以说我们的要求绝对不比德国低。卡车售后服务、故障等由综合处跟踪，实行全面监控。

服务体系与质量体系一定要控制住，抓住产品适合市场，质量满足市场，价格符合市场，服务符合市场四个核心，企业发展就会有前途，大家的希望就是建立在此基础之上。我抓质量一直不放松，记得以前做轮胎生意的时候，一只轮胎卖３０元，那时候有一批轮胎已经发出去后好几年才发现其中一个有点小瑕疵，售后服务人员直接坐飞机将新轮胎送入客户手中，并且我们还进行停产整顿两天，这足以说明公司对质量的重视，这就是质量意识。

怎样完成为社会做贡献的理想和目标，这需要我们的共同努力。我们有什么想法，对你们有何建议都会在桌面上提出，你们对我们也是一样的，我们要善于进行沟通，把所有问题要放在桌面上来讨论，有问题不可怕，可怕的是有问题不说，改进才能有提高。我们要善于解决问题，如有不满意解决问题的方式，可以直接投诉到我这里，要相信我们，这也是我们客车做得这么好的原因。虽然现在我们的卡车用户不多，数量也很少，但是从这些用户的使用状态我们可以了解未来的状态，特别可以和国内的卡车比水平。如大庆油田的压裂车，在国内奔驰水平比较高，基础也比我们扎实，但是大庆油田还是选择了我们的方案，这说明我们的技术值得信赖。目前我们正在建设一个投资８亿元、年生产６万台卡车的生产基地，说明我们把卡车放在了非常重要的位置。青年的客车、卡车、乘用车三个品牌都是世界顶尖水平，我们必须把这三大块都做好，这是我们把目标订在６万台的信心之一。有好的技术和好的品牌后，需要强大的营销技术，我们有决心有信心去建立。我们要在中国创造一流的服务、一流的营销，走差异化、特殊化、个性化的路子，努力将青年曼这个平台做精、做细、做强、做大。

青年曼低调与高调中流畅转换

发布时间：2009-12-29

2009下半年的卡车行业变幻莫测，7月15日，德国卡车制造商德国曼公司与中国重汽集团正式签约，将以5.6亿欧元收购中国重汽25%的股份，并向其输出在重型卡车方面的生产技术; 9月28日江淮汽车与美国纳威司达、卡特彼勒签署框架协议，拟在合肥设立一家合资汽车公司，主要生产中、重型卡车以及零部件; 10月13日重汽总裁蔡东表示重汽

要重新开拓客车事业，并且还不排除与MAN在客车上进行合作??

国内外企业合资浪潮再掀波澜，其中德国曼的身影一直出现在大家面前。在人们纷纷关注重汽与德国曼合资，江淮与美国巨头合资时，不免地忽略了与德国曼有着渊源的青年曼。而当青年曼与德国曼渐行渐远时，她在做什么?

低调从事：细分市场

青年曼一直很低调，低调的容易让人忘却，人们极鲜在平面媒体或者网络媒体看到青年曼的身影，不过在消防局、在油田，你会突然发现原来这些地方到处都活跃着青年曼的影子，青年曼在特种专用车所在的比例越来越重。

青年曼市场部相关负责人苟勇告诉记者：“青年曼长期在从事着一项工作：细化市场。现在我们的卡车定位在各种特种专用车上，如消防车、油气车等，而且我们正在强化这一观念。”众所周知，特种专用车对车子性能要求比较高，要具备良好的底盘、稳定的性能、充沛的动力等，而青年曼正是把握了这一商机，产品本身正满足了这些条件，于是青年曼重新细化了市场。以往我们时常能看到在运油车或者危险品运输车中，国外品牌占了绝大部分，如今传承了国外知名品牌德国曼优势品质的青年曼让用户有了更多的选择。

单单引进国外技术并不能真正打动用户，性价比高似乎更容易受到青睐，2004年青年曼就开始引进德国曼技术，如今已有5年。苟勇告诉记者：“经过多年的消化发展，如今的青年曼卡车国产化程度已达到90%以上，我们在许多非关键零部件上都采用本土化产品，同时在关键零部件上我们一如既往地保持先进技术的优秀品质，这不仅满足了特种专用车对高品质的要求，在性价比上我们也具有很大的优势”。

高调姿态：“不合资 只引进品牌技术”

国内的龙头企业重汽与德国曼合资，在重卡领域短板的江淮也选择与美国巨头合资，当合资浪潮一波掀起一波时，青年曼却依旧“独善其身”。

无疑这与青年曼卡自自成立之初，始终坚持以科技创新、产品创新和服务创新为重点有关，纵观青年集团不难发现，不论在客车、卡车、轿车行业，青年曼始终坚持“不合资 只引进品牌技术”战略，坚持自主创新。青年汽车进军客车领域后再而进军卡车行业，与青年曼相反的事，卡车行业第一阶梯的重汽如今也是“卡而优则客”，表态进军客车领域，越来越多的企业开始多元化发展，后起之秀的威胁是否渗入进青年曼?市场部相关负责人苟勇告诉记者：“青年客车在100万价格以上市场占有率达到80%,在150万价格以上市场占有率达到95%以上，而在200万价格以上市场占有率达到100%，青年客车的品质已经得到客户的认同，并且我们也在不断改进我们的产品，并不存在威胁之说，相信在未来的日子里我们也能保持良好的发展趋势”。

德国曼高调与重汽“联姻”，势必会影响到德国曼在青年曼身上的优势，青年曼是否已经准备好迎接这一切?“我们的发动机亚曼目前正在申请公告”苟勇向记者说道。记者了解到，青年曼已经开始实施自主发展的一系列计划，申请公告的亚曼发动机就是其第一步，其后还将在把亚曼品牌应用于车桥与变速箱;而在产品上，青年曼卡车也将进入民用专用车行业，同时在5-10内不排除建立自己的上装厂，青年曼大刀阔斧的举动说明它已准备好迎接一切的挑战。

青年曼正在一步步规划着其自主发展的道路，道路的坎坷固然存在，但青年曼始终在坚持，因为他们相信：只要进入，就不算晚。

青年曼卡试水新能源汽车

发布时间：2009-5-10

2009年5月10日，青年曼低速码头牵引车缓缓驶出位于浙江省金华市的青年汽车集团总部， 这是继青年曼低速码头牵引车成功试运营于上海港之后，在码头牵引车领域的又一力作，也标志着青年曼在新能源汽车研发征途上踏出里程碑式的一步。

由于国家产业政策的引导，国内涉足新能源领域的汽车企业甚众，纵观国内专业低速码头牵引车（LNG）市场，中国重汽、陕汽、东风均已涉足，而青年曼卡作为重卡行业的后起之秀，如何能在高手如林的市场中力拔头筹，青年曼卡究竟有何过人之处，笔者近日专门就青年曼LNG码头低速牵引车访问了青年汽车副总裁郑健先生。

郑总告诉我们：天然气是地球上储量极为丰富又清洁的能源， 我国实施的“西气东输”工程，在很大程度上为LNG汽车的开发和发展提供了有利环境。

在产品总成匹配上，我们根据国内码头作业环境，装载上柴280PS LNG发动机、艾里逊自动变速箱、加强高性能车桥以适应国内复杂的运营环境。

在谈到产品定价时，郑总指出：针对国外进口码头牵引车，我们采取了低价策略，部份车型同比进口车约低50％的价格，为国内各港口有效降低运营成本起到关键作用，得到了国内港口单位的高度赞赏。

但低价并不意味着低性价比，我们经过多年的品牌沉淀及品质完善，特别是在港口码头这样一块特殊的细分市场，我们有着较强的研发团队，针对各地码头特点，开发出针对性的产品，相较国外进口车，我们在核心技术上进行了大量的改进和提升，使之适应中国市场，从而得到了国内各大港口的青睐。青年曼卡是目前国内少数几家主要性能指标达到国际同类产品水平的低速牵引车之一，具备了目前世界同类低速牵引车的视野开阔、转向灵活、起动平稳、自动换档、摘挂方便等特点，不仅满足港口码头而且还广泛适用于堆场、机场、钢厂、地下矿区、物流园区、基础设施建设等低速、短距离、超重载荷、连续作业运输能力要求的特殊作业环境。

谈到现有市场现状，郑总表示，青年曼在该市场有着无与比肩的优势。相对国内其它重卡企业，虽入市不占先机，但一上市，就引起了国内各港口的高度兴趣，有着国内其它重卡企业所不具备的特点，首先我们引进了德国MAN先进的重卡技术平台，是领先科技与成熟工艺的完美融合，相对国内斯太尔技术平台，我们显然领先不止一二十年；其次在各总成的匹配上，我们采用的都是国际领先的零部件，以确保车辆的高性能要求；最后体现在我们的专业服务上，我们最大程度实现服务的便捷性和及

时性，提供最专业的专属性服务，让客户一路无忧，确保小修不出港，大修不返厂，我们的售后服务人员随时在港区待命，全天候监控车辆的运营。

青年曼卡不仅在国内高端重卡市场独树一帜，同时，在新能源领域，青年汽车将再次掀起一场革命。另外据悉，青年曼卡已成功研制出新一代LNG牵引车，不久将大批量应用于长途物流。

2009年中国重卡企业靠什么突出重围

发布时间：2009-1-30

回顾2008年的重卡市场，可谓“惊心动魄”， 雨雪地震灾害以及国Ⅲ排放标准的实施，导致了上半年重卡的出现“井喷”式的高增长，累计销量占到了全年总销量的70%，单月平均销量大于6万辆。而下半年，形势却急转直下，单月平均销量不足3万辆。全球经济下滑对重卡市场造成了非常大的冲击，物流货源急剧减少，很多地区出现了用户车辆运输报停现象。对于2009年的重卡市场业界普遍不太乐观，面对如此严峻的形势，中国的重卡企业又该如何突出重围呢?

创新营销模式，企业突围的一把利剑

众所周知，营销模式是市场前端的重要能力，确保前后台能力的同步协调和有效运营，是客户订单获取最大化的关键。回顾2008年，各企业表现情况不同，但总趋势基本一致。面对国内重型汽车市场先后受到雨雪地震灾害、行业排放法规变化以及下半年愈演愈烈的国际金融动荡所带来的不利影响。国内各个重卡企业在2009年销售渠道上大胆创新，根据企业的不同特征，量身定做适合企业自身发展的营销管理模式。

在新的竞争环境下，企业必须有自己独特的竞争模式，拿“服务型制造”商业模式来看，也是制造型企业发展到一定程度的必然结果。目前服务业逐步成为经济发展的主体，如果不能做到服务业与制造业的相互融合，实现从生产型制造到服务型制造的转变，就难以生产出高可靠符合用户价值的产品，难以对用户进行全生命周期的服务。从企业内部来讲，服务型制造就是要以“为用户创造最大价值”为基本出发点，建立高效快速的市场反应机制，提高资源利用效率，更好地满足客户个性化要求。通过厂家联合供应商、经销商、改装厂、服务商等伙伴，打通生产、销售、使用、服务价值链，才能为用户提供可靠的售前、售中、售后全生命周期服务。业内人士指出对于机械工业而言，加快发展现代制造服务业是应对当前经济形势的一种思考和选择，从长远来看更是机械工业实现转型升级的重要途径。

智能节油，突围从脚下开始

燃油税的实施，使得油耗一时之间成为了卡车用户们最为关注的问题，“少烧油、多拉活”也成了卡车司机的新年愿望。于是，2009年各大卡车厂家都把目标瞄准了节油技术，在如何让车变得更省油上下足了功夫。

一般来说，重卡产品节油往往会从发动机性能提高、整车自重降低、整车优化匹配等几个方面改善入手，从而达到节油目的的。在提高发动机性能方面，国内重卡企业大胆采用原装高压共轨系统ECU电脑精准控制燃油喷射，喷油量可精准控制到毫克。发动机匹配了多态开关，使发动机的功率可调，实现了一台发动机达到几台发动机的功效，用户可以通过发动机ECU程序根据整车的载货量和道路状况相应选择发动机的输出功率，减少额外的功率消耗，进一步达到省油的目的。取消了传统散热风扇装配电磁风扇，在保证柴油机水温恒定的同时，减少低温运行、高速运行等条件下风扇的功率消耗。在整车自重方面，采用盘式制动，断开式平衡悬架结构，并采用新材料有效降低自重，降低油耗。车身经过风洞试验设计有效的降低了迎风面积，减少风阻产生的油耗。在整车匹配方面，对底盘进行优化匹配，变速箱、车桥经过最佳匹配试验，研发出一套带有电子控制系统的变速箱来实现自动换挡，使得发动机能在最经济省油的运行状况和最佳换挡时机时自动切换，在重载的情况下更稳定、更省油。据测算，在综合路况下，整车油耗普遍降低了3%-10%。

专家表示，中国卡车用户日趋成熟，对卡车购置更趋理性化，甚至见解专业独到。金融危机以来，用户收益普遍降低，燃油税的实施更使用户燃油成本比例大幅增加，面对着将来油箱里烧的都是含税油的事实，卡车用户能做的就是压缩费用、降低运营成本，油耗成本也成为用户关注的首要因素。因此可以预见这些节油产品09年的市场前景将十分广阔。

青年曼“专用化”全新演绎突围之道

回首刚刚走过的2008，对于青年曼来说是极为不平凡的一年。随着年初原材料价格上涨带来成本的压力，年中国Ⅲ排放标准的实施，岁末人民币升值及全球性的金融危机影响，青年曼凭借自身的智慧与集团优势，经历重重压力，完成年初的计划目标。面对2009，青年曼将依靠品质立身、战略取胜，除了要一如既往地保持自卸车、牵引车等原有产品优势外，重新细分市场，还要向重卡专用化之路继续挺进，满足个性化需求。正是基于专用车服务的广泛性和专业性，才形成了专用车多品种的特点。各行业的不同特点决定了对具体品种的需求量也不同，专用汽车市场多元化，要求企业提供更广阔的发展空间。青年曼进一步丰富、完善产品线，满足不同行业对产品的需求，夯实产品基础。

睿智的“青年人”根据目前卡车市场的需求特点，随即提出“创新营销”，以需求为导向为客户量身定制营利方案，为客户算账。在售前生产制造环节，根据用户需求为用户提供个性化产品需求的设计，并在产业链和内部运营实现高质量、高效率、高价值的制造。在售中营销环节，针对用户需求提供个性化专业盈利解决方案，满足用户个性化要求。在售后服务环节，解决用户使用中的困难，提高用户运营效率和效益，构建一套符合青年曼发展的售后服务体系，为用户提供细致周详的服务，以服务赢得市场。在全国市场排兵布阵，第一批以地级市为单位的售后服务网点迅速到位，并规划在近二年内，销售服务网点迅速密集到国内百余家的布局，并先后在全国成立三家中心备件库，辐射到每一辆曼卡所经之处。

2009，正当各个卡车企业不断探索如何打开市场突围的时侯，青年曼已经用实际行动向世界喊出了自己的声音，那就是要做国产高端重卡的“擎天柱”， 依靠品质立身、战略取胜。而青年曼的专用化的冲锋号已经吹响，青年曼2009年的突围制胜之道将完美上演。

青年曼卡：能否登上国内中高端重卡市场之巅？

发布时间：2009-10-30

“中国的重卡企业有一个理想：打造自主品牌的高端重卡；中国的驾驶员有一个梦想：驾驶国产的高端重卡??”这是《商用汽车》杂志2005年第八期“思辨中国重卡市场”专题中的《国产高端重卡任重道远》一文中的开头语，文中从头至尾都在为“打造真正的属于国产的高端重卡”而寻找一条出路。

时隔4年，国内重卡行业早已从2005年的镇痛之中回复过来，并得到了蓬勃发展。国内市场增长迅速，历史一次又一次被改写，记录一次又一次被打破，几乎每个重卡企业都在书写着自己的奇迹。火爆的不仅仅是国内市场，经过多年的努力，中国的重卡正在逐步被世界所认可，俄罗斯、中东、非洲等国家和地区逐步成为中国重卡企业的主要海外战场。与此同时，有一些不和谐的声音开始出现，中国制造的重卡因价格低廉而被看成低端产品，某些国家更是通过各项法令的设置而制约中国重卡的输入。

然而，有一位优秀企业家和他的企业似乎对国内的中高端重卡现状并不满意，偏偏要在看似乎平静的水面激起一层层涟漪，他就是庞青年和他的青年汽车集团，它引进德国曼（MAN）集团先进重卡技术生产出青年曼卡。作为后起之秀，青年曼卡能否登上国内中高端重卡市场之巅？

高档车成功的经验值得借鉴

众所周知，庞青年和他的青年汽车集团是通过制造、销售高档客车而撑起今天的这份家业。记得曾有一篇关于庞青年和青年汽车集团的文章这样写道：“5年前，所有人怀疑青年能在高档客车市场走多远，今天，他的品牌已成为这一领域当之无愧的老大，150万元以上客车市场占有率接近80％，创造了高档客车领域一个市场占有率的神话。到如今，青年的客车品牌已经成为了高端的代名词。”

笔者对于高档客车的销售模式并不十分了解，但是，愿意从腰包中花费百余万元购买一辆客车进行运营，而且能够承担起这个巨额运营成本的多半是经济实力雄厚的大型客运企业，而这些企业往往对于车辆的品牌形象、整体性能、产品品质要求很高,以增加其在激烈的客运市场竞争中的砝码。

反观国产的中高端重卡，目前价格普遍在20万～40万元之间，而青年曼卡的价格都在50万元之上，什么样的客户才能看上如此显贵的产品呢？

首先，运输高附加值的货物能够抵消车辆成本中高出的一块；其次，对于车辆的出勤率、故障率有着较为严格的要求；第三，车辆的品牌形象有助于提高货运企业的形象。只有满足了这些条件，客户才愿意花费更多的前购买心目中的高档重

卡。

这与高档客车的销售颇有相似之处，而高档客车的销售经验无疑会为青年曼卡的销售起到不可估量的作用。

差异化策略体现核心竞争力

要想在市场中赢得主动，提高产品利润率，只有在同质化程度日渐趋高的市场和产品中，不断寻求差异化，并发展和扩大差异化指数，才是在市场竞争中生存下来的核心竞争力。而青年曼卡能够赢得用户、赢得市场，并最终在行业中立足，正是差异化策略的体现。

产品差异化。物流行业目前对大功率的牵引车、自卸车等车辆需求不断增大，针对这一特定市场，青年曼卡加大产品开发力度。针对中、长途物流要求快捷的特点，开发出采用双前桥转向、后桥单桥驱动的6×2牵引车，减轻了自质量。江西的某客户为能够买到最适合其运营业务发展的车辆，曾3次专程考察，并最终对青年曼卡的产品给予认可。

针对追求大吨位运输且山路和坡多的云贵等地用车的需求，青年曼卡推出了6×4系列高端工程自卸车，在提高整车承载能力的基础上，进一步融入创新技术，采用电涡流缓速器，解决了大吨位载货车在山区运输时频繁制动导致制动器过热、爆裂的危险问题。由于推出差异化的产品，青年曼卡在重卡细分市场中迅速打开了局面，并扩大了市场占有率。

营销差异化。在激烈的市场竞争中，除产品种类、性能、配置和品质要有别于其他企业外，在营销方式和竞争对策上，也要有过人之处，这样才能赢得用户的认可；因此，青年曼卡常常针对不同地区、不同销售期，采取不同的销售策略，如通常采用“一事一议”、“一地一策”以及“对重点地区、重点客户进行重点突破”等营销对策，最大限度地满足了各区域市场客户的需求，并最终赢得了订单。今年青年曼卡不仅巩固了原有的东北、华南等地区的市场，云南、四川、浙江等地也“花红叶茂”。

服务差异化。为了应对国内各区域市场的不同需求，青年曼卡推行“点菜式”生产模式。由于它采用了模块化、专业化和精细化生产方式，完全可以满足市场小批量、多品种的需求意向，甚至满足“一对一”的服务要求。目前，青年曼卡在国内提出保姆式服务，为用户建立配件中心库，整合青年汽车的80多家特许经销商和10家特约维修服务站，为青年曼卡用户保驾护航。在一些青年曼卡保有量较多的城市，维修站的服务半径只要20min的车程，而在一些车辆集中的区域如煤矿等，服务站仅在咫尺，极大的方便了用户。

仅仅有了值得借鉴的经验和差异化的策略显然还不够，怎样提高产品的品质，努力完成从单一的技术引进向全面的自主研发才是未来的发展之路。也许下一个5年之后，人们在感叹青年集团在高档车市场上创造奇迹的同时，也同样为青年曼卡能够在中高档重卡市场上攻城拔寨而唏嘘不已。

台州商人柯友仁和他的4辆青年曼卡车

发布时间：2009-11-20

在温岭，如果你留心的话，你会看见有4辆“红色猛狮”常年来回奔跑在温岭至广州的高速公路上，这4辆车有着雄壮威武的外观、豪华舒适的驾驶室和动力强劲的发动机??“非常满意”四个字是用户台州商人柯友仁对青年曼卡车品牌和售后服务的高度评价。2009年11月，当我们来到温岭走访时，柯老板向我们讲述了他与青年曼的“姻缘”。

温州巡展“一见钟情”，当即签下2辆订单

2006年9月，“青年曼卡猛狮华南行”活动在温州巡展，令巡展人员惊讶的是，浙江台州一位商人赶到温州，与正在温州巡展的青年汽车销售公司副总经理潘本法签下了2辆青年曼卡车的合同。为什么会令人惊讶？因为对卡车巡展而言，此种情况实属少见。那么对进入国内卡车市场不久的青年曼来说，就更有些意外。

这个台州商人，就是柯友仁。事隔多年，当我们问到当年为何对青年曼“一见钟情”时，柯老板说：“当时，国内高端卡车除了进口的奔驰、雷诺、沃尔沃卡车外，国内基本上还没有生产高端卡车的厂家。而当时青年曼采用的是CKD生产方式，产品品质与进口卡车品牌基本等同，但青年曼有价格上的优势。另外，我跑物流买卡车都是买高端的，进口卡车售后服务没有保证，而青年曼行‘车到、人到、服务到’服务承诺让我很放心。还有就是，你们总裁庞青年是我们台州人，副总裁郑健是我们台州温岭人，浙江人买浙江货，这些都是我与青年曼的缘分，所以我当即拍板买了2辆青年曼6×4牵引车。”

柯老板认为，青年曼卡CKD生产的重型F2000卡车连续多年被评为国际最佳卡车奖、国际最佳商用车辆奖、欧洲卡车耐寒测试冠军奖、欧洲牵引车大赛冠军奖、欧洲卡车运输大赛冠军奖、国际卡车方程式大赛冠军奖和汉诺威工业论坛最佳设计奖。这些都说明了青年曼的产品质量是值得信赖的。

青年曼品质打动了他，再买一辆

“物流嘛，就是讲究一个‘快’字。”柯老板说：“MAN发动机均采用油耗低、重量轻、节省空间的MAN EGR

+ PM-KAT 过滤器，无需复杂技术或添加剂，可作为满足欧4排放标准的基础技术，而且动力强劲。当时我买的青年曼卡正是MAN发动机，这种发动机采用EDC电控直喷以动机，可靠性高，功率大、扭矩大、动力性好，加上涡轮增压和废气循环等技术，能充分满足我国现行及未来排放的要求。另外，变速箱采用ZF16档变速器，速度覆盖范围大，更能适应不同的车速和不同的路面，省油的同时能够给我创造更多的利润。动力强劲，速度快，比别的卡车从温岭跑广州17小时，青年曼卡只要15小时，节省2小时/趟，月节省60小时，年节省720小时（1个月时间）。”

柯老板表示，跑长途物流，司机长时间都呆在驾驶室，因此，他们对卡车驾驶室的舒适度要求很高。“青年曼卡的驾驶室造型美观、结构合理、工艺先进，驾驶室内卧铺宽大、舒适、布局体贴周到，充分考虑驾驶员工作和休息的需要，另宽敞、平整的地板上可充分体验自由站立的特别感觉！驾驶视野良好，驾驶操纵充分考虑人体工程，全浮式的空气弹簧减震座椅，可将驾驶员身体调整至最舒适的角度，各操纵系统充分考虑不同的身体条件，均可调整，操纵方便、可靠、舒适。在安全设计上考虑细微，只要车门打开，防滑台阶就会照亮。驾驶室密封性好，隔音、防尘等功能均十分优秀。”柯老板说。

另外，车辆匹配性好也是促使他购买青年曼卡的重要原因。柯老板说：“青年曼卡车桥的设计结构合理，通过性好，后桥采用轮边减速，承载能力强，扭矩大，并配有ABS，并可选装ASR，防抱死及防侧滑系统，对路况感觉灵敏，制动更安全可靠；制动器衬垫的磨损能自动监控报警并能自动调整，制动系统采用WABCO或KNORR制动阀，管接头采用世界最先进的VOSS接头，制动原理先进，整车制动性能极好。”

柯老板告诉记者，青年曼卡的质量一直打动着他，所以2008年，他又购买了1辆青年曼卡，后来其中1辆车出了点事故，当时业务非常繁忙，这事故车拉去维修了，他又跑到金华去买了1辆青年曼卡车。至此，他共有了4辆青年曼卡车。

采访结束时，柯老板说：“青年汽车秉承可靠、经济、创新的品牌核心价值理念，有条不紊地在中国建立健全的一体化销售服务网络，保证了客户满意度，另凭借传承德国MAN血统的青年曼，一定会成为国内高端重卡的领军产品。”

面对经济全球化的挑战，青年曼卡秉承“高端、高附加值”的产品理念，在坚持德国MAN卡高端品质的同时，进一步丰富和拓展产品线，坚持“世界品牌、MAN品质、中国价格、青年服务”的战略思路，为用户提供最佳营运方案，帮助物流货运企业节约运营成本；着力打造高端商用车领域国内最完善服务网络，承诺“车到、人到、站到、配件到”实用个性化的保姆式服务，实现用户、企业和社会等多方全赢。

金华青年集团击败德隆 与德国曼商用车展开合作

2004年08月27日 09:56 京华时报

本报记者丛刚

8月25日，第一辆国产曼(MAN)卡车终于在浙江金华青年尼奥普兰集团下线。这标志着浙江民企金华青年集团在争夺与曼合作的项目上已经拔得头筹，其对手德隆在此项目中已经被击败。

牵手曼商用车

在世界范围内的轿车企业纷纷来中国合资合作之后，卡车巨头也开始对中国市场审时度势。世界500强企业、卡车巨擘德国曼商用车公司在中国的合作项目成为业界关注焦点，因为曼卡项目无论花落谁家，都将重新分配中国卡车市场的份

额。金华青年集团董事局主席庞青中行抵债资产网上营销

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年说，青年曼卡的一期目标是1万大奖新浪iGame免费抽

台，而且这仅是一个起点。

25日，德国曼商用车辆股份公司总裁萨莫尔森考察了金华青年尼奥普兰集团的生产车间，随后就宣布了双方全面合作的计划。

金华青年集团在发表的声明中称，金华青年集团成为德国曼集团在中国唯一全面整体合作的战略合作伙伴。德国曼公司副总裁派赫塔发布了双方的合作项目，其中包括，拥有引进的曼卡在中国的独享权，可以使用曼的雄狮标志等。

曼与金华青年的第一个卡车项目是F2000型卡车系列，其中包括三个型号、两个吨位的产品。

与德隆之争

关于卡车项目，金华青年集团最早于去年下半年开始与曼公司接触。而据曼中国公司内部人士介绍，此前德隆已经先于金华青年与曼接触，双方也处于洽谈之中。最初金华青年并不占有优势，因为

曼卡在中国已经有了一个合作伙伴，就是德隆旗下陕西重汽集团，但是双方的合作仅仅限于技术层面，陕西重汽并没有使用曼的雄狮商标。

基于曼在世界商用车的地位，作为德隆间接控股的陕西重汽当然想要与曼进一步合作，并且此项目也由德隆出面来谈判，因为德隆当时也间接控股重庆红岩重汽。在三分天下的重卡市场，德隆拥有三分之二，只有位于济南的中国重汽与其无关。如果能够取得与曼的全面合资或合作，德隆独霸中国重卡市场则易如反掌。

如此比较，对完全没有接触过卡车市场的金华青年集团来说，德隆具有强大的实力和优势。德隆最终错过曼卡，业界普遍猜测可能是与德隆资金链的断裂有关，曼才会另谋他人。实质上德隆资金链的断裂是在今年年初，而曼与金华青年集团的合作框架协议的签署是在去年11月。

所以德隆资金链的断裂并不是最直接的原因。据相关消息人士透露，在卡车项目上，曼公司中国高层曾经表示，曼对于其在中国的某合作伙伴的市场表现并不满意，这一合作伙伴极有可能指的就是陕西重汽。这才是问题关键所在，当时曼在中国整车的技术合作项目只有三个，宇通、金华青年尼奥普兰和陕西重汽，而前两个都是客车项目。

在客车的合作项目上，曼则对金华尼奥普兰的快速发展表示欣赏。德国曼公司副总裁派赫塔亲自介绍了金华青年客车的情况，2003年的销售量为654辆，营业额达到13亿人民币，占有中国豪华客车市场75%以上的份额。他还称，金华青年旗下的金华北方客车制造有限公司是曼的长期、可靠的合作伙伴。

曼的天平最终偏向了它满意的一方。不过，这其中也有政府的作用，在金华青年与曼的合作项目上，浙江省和金华市两级政府全程参与其中，因为金华青年汽车已经被列为浙江省两个重点发展的汽车项目之一。

合作也需合资

在青年曼卡车下线的当天，萨莫尔森仔细考察了金华青年尼奥普兰工厂，然后双方就进入了紧张

的谈判之中，原定于下午5点举行的新闻发布会被推迟到了7点。

当时消息人士透露，此次金华青年与曼是全面的合作，其中包括客车、卡车、发动机等项目，其中也存在合资的可能，这要取决于曼公司的态度，在新闻发布会上可能会有所公布。

在发动机项目上合资的可能性最大，曼与金华青年的合作还包括一个发动机项目，生产D28发动机以配备F2000车型，消息人士透露，这个项目极有可能成为合资项目。

但是最终派赫塔只公布了合作事宜，并没有提及合资情况。但他表示，与金华青年的合作并不是普通的技术转让，因为青年曼卡使用的是曼的雄狮标志，这种合作包括销售、服务和质量方面，曼公司会派人全程参与其中，保证青年曼卡与德国质量同步。

业内人士分析，曼在中国的投资进程还是保守的，包括此前与中国三家公司都进行的是技术合作，并没有合资项目。在接受记者提出的问题时，曼集团的高层也显得很严谨，要相互之间用德语商量后才会做出最后回答。萨莫尔森表示，与中国伙伴的合作还要分步走。

曼对于中国还不是很熟悉，所以曼的中国之路还要先观察再下注。

自主陕汽赢得核“心”竞争权及曼公司中国战略之路探析

中国卡车网在线工作组 刘军利

日前，中国重型汽车集团有限公司与曼-斯太尔公司在北京正式宣告：双方合作的斯太尔技术引进项目取得成功，该项目至此划上圆满句号。

斯太尔技术引进项目是国家为发展中国重型汽车工业，解决当时汽车工业“缺重”的矛盾，经国务院批准立项的国家八五重点项目。该项目总投资11.58亿元。当时的中国重汽集团(济南重汽、陕西重汽、重庆红岩)于1983年从奥地利斯太尔公司全套引进91系列重型车制造技术。

一箭三雕 谁将接手火炬

六月是收获的季节，作为重卡企业所关注的国家的治理超载工作有了显著成果。与此同时，作为中国重卡代名词的“斯太尔”品牌其斯太尔重卡技术引进项目也画上了圆满的句号。

在中国汽车业界不算大，也不是最强的，但有特点的陕西重汽却越来越引人注目。

上汽、宇通、一汽、潍柴、万向、三一??到底谁将接手湘火炬28%的股权，从而成为湘火炬第一大股东呢？

湘火炬手中掌握了陕西重汽、陕西法士特齿轮公司、陕西汉德车桥有限公司。包括整车、齿轮、车桥三项拳头产品。这三项中的任何一项都足以令国内欲称雄重卡的企业心动不已。

据了解，在20多家角逐者中，有上汽等大型国有企业，也有万向这样的民营企业，被问到谁的可能性比较大时，陕汽集团董事长张玉浦表示：“万向集团目前的力度非常大。”但从目前媒体披露的消息是潍柴动力将接手火炬。

陕西重汽在技术与产量方面略胜一筹

由于陕西重汽自引进斯太尔技术后，一直未曾中止与奥地利斯太尔公司的联系。而昔日的斯太尔公司今天已纳入曼公司旗下。技术的继承与延续性上，陕西重汽有其独特的优势，与MAN公司的合作自然也是水到期渠成的事情。面对巨大的中国重卡市场，曼作为欧洲重卡巨鳄，其绝不会错过中国的重卡市场。

目前国内重型货车企业与国际合作情况表

目前合作阶段

整车已下线的合作项目

企业名称 国际合作伙伴、合作领域

中国重汽

与沃尔沃公司合资成立\"济南华沃货车有限公司备注

\"，合资期限30年，总投资额16亿元人民币，双方各占50%，整车已经在2004年在济南下线；

04年5月18日引进曼公司全球畅销的MANF2000重型车驾驶技术、底盘技陕汽集团

术、重货驱动桥技术和模已签署整车合作协议的合作项目

江淮公司

安徽星马

金华青年

东风汽车

北汽福田

北方奔驰

东风柳汽

具生产制造技术，生产德

龙F2000重型货车；

与韩国现代公司合资生产现代格尔发重型货车，整车已下线；

与日本三菱公司合作生产三菱FUSO重型货车。

2004年新产品在安徽华菱汽车控股集团公司下

线；

与德国MAN公司合作，2004年首批MAN豪华重型货车在金华青年尼奥普兰集团下线；

与日产柴进行全面合作。资产总额达167亿元，双方实行从研发、制造、管理到销售的完整产业链的全面合作；

与德国奔驰进行合作；

引进德国奔驰公司重型货车技术，成立合资企业。引进韩国大宇重型货车技术，已经签署了协

议；

2004年，雷诺货车在巴黎同东风汽车签署了原则性协议，将在东风柳汽

基础上建立合资公司，生

产货车及货车零部件；

到底是几家联手或是上汽与依维柯或是上汽、南汽与依维柯或是红岩与依维柯，我们试目以待。

正在酝酿中的整车上汽、红岩、合作项目 南汽

依维柯公司；

东风与雷诺、中国重汽与沃尔沃公司、江淮公司与韩国现代、安徽星马与日本三菱、北方奔驰与德国奔驰、北汽福田与德国奔驰公司。尽管最近的消息是北汽福田与德国奔驰公司合作项目搁浅，但该项目最终的开花结果也仅是早晚的事情。上汽、红岩与依维柯公司还是与南汽合作现在仍是个未知数。

“陕西重汽会积极争取跟德国MAN的合作。”陕西重汽有关负责人表示。金华青年汽车集团的相关负责人也表示：“我们与德国MAN在客车领域合作得很好，相信今后在重卡领域也能进行很好的合作。”显然，二者对德国MAN重卡项目的争夺战正在升温。

其实，陕西重汽和青年集团对德国MAN重卡项目的争夺由来已久。早在1995年，陕西重汽就与德国MAN公司进行过接触，当时陕西重汽成立的欧舒特客车公司，从德国MAN引进了客车底盘生产技术，并从德国MAN购置主要零部件。当时陕西重汽曾就客车国产化的合作问题向德国MAN抛过“绣球”，但德国MAN却没有做出积极回应，反而在2000年“移情别恋”郑州宇通，与其合资成立了猛狮客车有限公司。

失去了客车项目的陕西重汽，把最后的筹码加到了德国MAN在中国的第二个项目上。2004年5月18日，陕西重汽终于独家引进了德国MANF2000驾驶室技术，双方签署了长期战略合作协议。

本以为与德国MAN的合作就此一帆风顺的陕西重汽，却不料在去年又遇到了一个“情敌”——庞

青年的金华青年集团。2000年，庞青年独家控股的汽车公司与德国尼奥普兰总公司合资成立了金华尼奥普兰车辆有限公司，后者是德国MAN的子公司。2004年8月25日，青年集团又宣布：德国MAN商用车辆股份公司总裁萨莫尔森考察了金华青年尼奥普兰集团的生产车间，随后宣布了双方的全面合作计划，第一辆国产德国MAN卡车已经下线。据悉，之所以选择金华青年，德国MAN看中的是青年集团在客车方面的快速发展势头——相关数据显示，其2003年的销售量为654辆，营业额达到13亿元人民币，占有中国豪华客车市场70%以上的份额。

据专业人士分析，金华青年集团要想获得德国MAN的青睐，在与陕西重汽的“争宠战”中胜出，需要突破技术和产量两个瓶颈：一方面，金华青年集团目前的重卡生产完全是CKD组装，既没技术，又没实现国产化，如果德国MAN选择它，就意味着巨额投入；另一方面，重卡市场是一个以私人购买为主的市场，消费者对价格的敏感度较高，厂家只有形成年产1万辆左右的规模，才能保证价格在市场上的竞争力，而这对于德国MAN而言，显然意味着高风险。相反，陕西重汽目前已是中国六大重卡企业之一，04年重卡产销量居国内第五，市场占有率达到了5%-6%，德国MAN选择它的风险要小得多。

曼、陕汽、金华共同博弈??谁将打破这一平衡

和沃尔沃、雷诺以及奔驰的重卡项目相继在中国找到合资伙伴相比，曼重卡始终没有在中国迈出合资的第一步，但是这并不意味着曼重卡进入中国的进程落后于上述三家国际重卡巨头。恰恰相反，曼的做法为自己也为合作伙伴留下了更多的发挥空间。

去年5月21日，德国的曼商用车公司在北京隆重发布了代表其最新技术的重卡产品TGA，宣布曼TGA产品正式进入中国市场。

为什么是合作而不是合资？

在选择重卡项目合作方式和合作伙伴的数量上，曼和沃尔沃等做出了完全不同的选择。没有锁定

某一家企业进行合资，而是同时选择了两家企业，采取技术转让的方式进入中国市场。

这种方式有些类似于曼旗下的尼奥普兰客车公司与中国合作的方式，即首先选择了一家大型国有企业进行合作，然后又与一家民营企业合作。原曼中国投资公司总裁汉斯腾在接受采访时表示，先与国企合作是历史原因，后与民企合作主要是市场原因。但业内对尼奥普兰这种一女二嫁的方式更多的评价是不但获得了双份的财礼，同时还可以让两家在日后互相竞争，而自己坐收渔翁之利。

这种一女二嫁的方式在曼看来显然是成功的，既避免了直接投资带来的风险，同时也把竞争的压力转移到了两个合作伙伴身上。而要把这样的方式复制到卡车项目对曼而言并没有什么困难，在国内重卡企业激烈的竞争环境下，像曼这样的国际商用车巨头频频示好的的国内卡车企业比比皆是。有意思的是，曼卡车的两个合作者的背景和当年尼奥普兰的合作者有着惊人的相似。汉斯腾在解释选择陕西重汽进行合作的原因时同样归结为历史原因，即20年来陕西重汽与曼旗下的斯太尔公司的合作给双方现在的合作打下了良好的基础，而选择金华欧洲城汽车投资集团进行合作也归结为市场原因，即双方在尼奥普兰客车项目上的成功。

两个合作伙伴孰轻孰重？

在5月18日陕西重汽与曼签署的合作协议中，陕西重汽引进的产品为曼于2000年推出的F2000重型卡车，而金华汽车投资集团引进的产品为曼于2003年推出的TGA重型卡车。

两种合作方式孰优孰劣？

在和曼的合作中，一家是零部件引进，另一家是整车引进。两种不同的引进方式究竟结果如何，也给业界留下了疑问。

陕西重汽总经理方红卫在接受采访时表示，陕西重汽采取的零部件引进方式将有助于对曼技术的

消化吸收，每一项零部件的引进过程都是一个长期消化的过程。另外，陕西重汽并不希望成为别人的加工厂，因此采用曼技术的产品仍可以保留自己的品牌，这个是宝贵的资源。方红卫还认为，对于金华方面采取的CKD组装方式生产TGA卡车，在关税逐步下调之后，竞争力也将越来越小。

当然我们也可以看到，金华集团在CKD方式组装的曼重卡下线之日后，再无任何消息，这一观点也说明，最好的不一定最有市场的。适合中国国情是最为重要的。但无论怎样，曼卡车进入中国的步伐正在提速。04年8月16日，MAN公司正式将北京代表处变更为中国公司。05年伊始，刚刚上任的MAN商用车辆股份公司总裁Weinmann全球第一站就访问了中国。短短几天的行程，Weinmann 先生访问了所有MAN商用车辆在中国的合作伙伴及相关的政府官员，足见其本人对中国市场的重视和关注。

自主、自信赢得重卡择“心”权

也许是曼的不专心，或是曼的中国发展战略太过谨慎。德国MAN与陕汽，最终还是在发动机项目上分手了。取代MAN而进驻西安的，是中国柴油机行业最大的外资投资者——康明斯。

在陕汽集团3400亩新基地里，东北角的800亩地仍是一片黄土，这块土地是专门留给发动机合作项目的。

张玉浦是这样评价陕汽集团与康明斯公司的合作的：“康明斯的发动机技术在商用车领域一直是领先的，但如果最终能够与陕汽合作成功，主要原因还是美国公司对此处理快速。”

“陕汽有自己的发展步伐，我们不能因为曼而打乱既定的战略方针。在与跨国公司合作的过程中，我们始终坚持着自己的原则。”

谈到与MAN的合作，张玉浦表示双方正在各方面进行积极、深入、全面的接触。张玉浦说：“随着时间的推移，我们合作谈判的条例越来越深入，双方在谈判桌上的地位也越来越平等。因此，我们

对今后合作的探讨将是包含着技术、资本在内的全面合作，而不是像过去那样简单地谈某一个项目、某一个车型、某一项技术。当然，这样的谈判，这样的合作需要一定的时间。”针对过去MAN公司“一女嫁多夫”、先“试”后“娶”，与金华尼奥普兰造成“事实婚姻”的做法，张玉浦表示并不在乎其他企业目前打出MAN的品牌，在张董事长的言谈话语中，这一切都将是暂时的。“我与MAN的高层进行过多次沟通，我相信MAN公司非常清楚也非常明白他们所选择的其他道路是非常艰难的。也正因为如此，MAN公司的代表到我那里去的次数非常多，我们正在进行一个比较大的盘子的探讨。当然，这个探讨在国内一定有着明显的排他性。这是陕汽在合作谈判中必须坚持的一个基本原则。”

众所周知，MAN公司的发动机在国际重卡行业上也是非常知名的，然而陕汽在引进MANF2000产品上使用的却是康明斯机而不是MAN原厂产品。对此问题，张董事长的言谈话语中表示了极大的无奈：“目前我们生产的F2000产品的确使用的是康明斯发动机。MAN的发动机也很好，但原厂产品装在我的车上肯定卖不出去。毋庸置疑，市场决定一切，在这一点上我们和MAN，和康明斯都没有分歧。中国的重卡市场发展很快，如果MAN公司国产化的速度跟不上我们的步伐，我们肯定会走其他的路子。我们所作的一切都是围绕陕汽能够更好、更快地发展，能始终在市场上保持我们的核心竞争力。”“总之，在今后的合作中，陕汽始终都会以双方在前进的步伐上能够取得一致为原则，我们绝不会失去自己的优势。”

张玉浦认真地说，但是就像曼不愿意离开陕汽一样，陕汽似乎也同样不愿意离开曼。陕汽欲实现第三次创业的战略目标，必须寻找更多的合作伙伴，包括像曼这样的世界500公司。

陕汽最终选择康明斯，出乎所有人的意料。

相比康明斯，MAN似乎对陕汽更加适用。因为MAN不仅拥有先进的发动机技术和卡车生产技术，而且拥有一系列国际先进卡车车型，但是康明斯却只是一个独立的发动机企业，陕汽何以弃MAN而投康明斯？

知情人士透露说，MAN如果在陕汽建立合资发动机企业，它的销售目标将是整个中国市场，合资生产的发动机将并不止供给陕汽一家，而康明斯却不同，它几乎可以做到仅为自己的合作伙伴服务。这正是陕汽与MAN最终谈判崩裂的直接原因。

MAN商用车辆企业管理（北京）公司市场部主管姜一舟认为，在目前中国的商用车市场中，MAN所起到的作用是其他国外商用车企业无法比拟的。因为像中国重汽的斯太尔技术、金华尼奥普兰客车、宇通等，都有着MAN的技术背景。

在被问及MAN为什么在中国的重卡合资迟迟没有结果的问题时，姜一舟表示，有些事情并不是媒体想象的那么简单，合资是要有利润产生的。MAN在中国进行合资的进程一直在行进当中，MAN和中国很多企业的谈判也在进行中，但是目前还没有确切的合资时间表。

目前陕汽上下都沉浸在将与康明斯合资的喜悦中。

有人士表示，MAN最初没有摆正自己的位置，所以才会出现现在这种状况。据了解，陕汽与MAN在发动机领域的合资最终没有成功，有一个最大的分歧就是发动机厂的设址问题。主要是MAN要在陕汽建立一个大型的发动机生产基地，该基地生产的发动机将供给整个中国或亚洲市场。但是这遭到了陕汽方面的断然拒绝，陕汽想独享MAN的发动机技术。

MAN一直认为陕汽不具备建立大型发动机企业的条件，因为陕汽地处西北，同时又是一家整车厂，MAN担心陕汽将来会在为竞争对手提供发动机时有所限制，MAN担心合资公司的前景。

陕汽的对外合作由来已久，但陕汽的原则很明确，要在合作中掌握主动。张玉浦非常认同“开放自主”这样的定位——自主必须在开放的环境中实现，开放中必须体现自主。

陕汽集团董事长张玉浦此前曾表示，陕汽与MAN合作都是排他性的，这是陕汽的一贯原则。

MAN仍在争取就在陕汽与MAN因为合资条件产生严重分歧时，康明斯突然出现了。

2005年2月，陕汽与康明斯迅速签署了合资生产可行性研究协议。按照双方约定，康明斯有限公司与陕西汽车集团有限责任公司双方将在西安组建一家50：50合资企业，生产康明斯ISM型11升全电控发动机?功率范围为305－440马力。

ISM是康明斯重型卡车发动机系列中的旗舰产品?这款发动机是包括重型卡车、长途豪华大巴和双层客车在内，全车总重在26－44吨之间的重型车辆的理想动力。

据悉，合资工厂的土建施工有望于2005年第四季度开始，正式投产预期在2006年第三季度。

双方拟合资组建的发动机工厂注册资本2400万美元，合资公司将采用与欧美市场同步的技术引进模式。

此时在发动机的合资项目上，MAN显然已经处于被动地位，康明斯发动机项目被引入陕汽后，已经加大了陕汽与MAN谈判的筹码。

在曼与陕汽就发动机项目引进而博弈的过程中，而此时，康明斯却也有将自己的大马力发动机引入中国生产的想法，所以对于陕汽来说，一切已经水到渠成。因为康明斯是一个独立的发动机公司，与MAN在合资谈判中遇到的难题，在康明斯看来都不成为问题。

MAN担心陕汽会在合资发动机的销售上进行限制，这也并不是没有道理，陕汽方面就曾有过切身体验。陕汽的斯太尔系列车型采用的是潍柴动力的发动机，而潍柴又有着深厚的中国重汽背景，所以陕汽在这一点上也曾受制于人。

业内人士指出，陕汽建立合资的发动机公司之后，标志着陕汽将摆脱中国重汽的制约，走出斯太

尔的阴影。

所以，从企业长远发展角度来讲，MAN担心陕汽在今后的发动机项目上难免有私心，但是MAN没有想到的是康明斯的半路杀出。作为独立的发动机企业，康明斯对如何处理与一家企业的合作问题有着丰富的经验，康明斯与东风的成功合作，也说明了这一点。

据悉，将来与陕汽进行合资后，合资生产的发动机将大部分只供给陕汽使用，这一数量可能会达到生产总量的80％或90％，剩余的才会销售给其他有需要的企业，康明斯发动机将主要供给自己的合作伙伴。

在竞争日益激烈的商用车市场上，能够拥有独家的发动机技术，无疑是对陕汽有利，陕汽理所当然地选择了康明斯。

“如果东风的模式可以复制，那么陕汽也许可以成为第二个东风，因为在整个东风系中，东风康明斯的盈利能力是有目共睹的。”陕汽一位高层评价认为，东风康明斯的发动机80％以上的发动机都提供给东风使用，这为东风的卡车霸主地位奠定了不可动摇的基础。

在陕汽与康明斯签订的可行性研究报告中显示，陕汽与康明斯将要合作生产大马力发动机，这与东风有着根本的区别。

康明斯与东风合作生产的是中马力发动机，排量主要在4－9升之间，东风的10－12升的大马力发动机是与雷诺进行的合作。

目前，张玉浦在5月中旬与康明斯的阶段性会晤中，已经把所有的细节问题都解决了。陕汽集团已于6月10日召开董事会举手表决通过了《陕汽与康明斯发动机项目合作框架方案》。发动机项目最终合资肯定在年内完成。

陕汽规划发展部雷培军部长透露，陕汽与康明斯的合作，不会影响与MAN的进一步合作，双方都在积极努力，技术合作包括驾驶室、车桥、车架等，也许还包括发动机。

目前，总投资19.8亿元、占地3400亩的重型汽车新基地正在国家级西安经济技术开发区泾渭工业园区内热火朝天地进行，预计今年四季度将正式投入生产。西部车城的建设，标志着陕汽第三次创业全面拉开帷幕。

陕汽集团其第三次创业第一阶段的目标，即2001—2004年实现产值50亿元目标已经实现；

第二阶段：建设新基地，2005—2007年实现销售收入100亿元；

第三阶段：一座与国际接轨的、国内一流的大型现代汽车城将横空出世，时间约为2010年，销售收入200亿元。

自主陕汽赢得核“心”竞争权后，自信的陕汽将赢得新的发展。

与曼合作 陕汽如何坚持自主（探索中国重卡发展之路系列之一）

“中国的卡车具有比较优势”，这一自信的断言在几年前却悄悄地让位于另一种声音———与世界先进水平比，中国的卡车比轿车差距还大。随之而来的是卡车行业的合资合作热潮。如何充分借鉴轿车发展的经验教训，在合资合作中保持自主性，成为摆在中国卡车企业面前的一道难题。

陕汽，中国重卡企业中的一员，在群雄当中，实力不算最强，产量不是最大，地理位置也不算好。但在各大企业合资之声此起彼伏的时候，没有盲目跟风，而是选择了技术合作的道路，而且做到了很多大厂都没有做到的———既获得了外方技术，又在合作过程中保留了自主权，探索出了卡车企业对外合作的一条新路。

比起很多国内重卡企业，陕汽与曼的合作时间并不算长，尤其是重卡部分。虽然相互之间因客车底盘的项目早有接触，但陕汽2003年9月19日才正式与曼签订引进重卡驾驶室技术的协议。随后，融合了外方先进技术的德龙系列产品，很快在市场上取得好成绩。在今年的5月18日，陕汽和曼又签署了全面引进曼

公司高端产品和重卡整车技术的合作协议，包括驾驶室、底盘、驱动桥和模具生产制造技术。

这个协议签署得并不寻常。在中国汽车企业对外合作的这么多年里，还很少出现外方不合资掺股，就拿出技术与中方合作的情形而且即便是拿来了技术，也要牢牢地控制在外方人员的手上。陕汽有什么魅力让曼愿意与之合作，还拿来畅销车型的技术？

以市场换技术？对！但又不同于发生在轿车领域的那种被动地交换。

陕汽是以自己的实力换得了合作伙伴的信任。回顾陕汽对外合作的历史，早在签订重卡驾驶室技术协议之前，陕汽曾在上世纪90年代中期引进过曼的客车底盘。“我们在2002年初开始着手在曼客车前桥的基础上，自主研发基于曼技术平台的载货车前桥，仅用了半年时间即研制成功。”陕汽的技术人员在回顾这段往事时，语气中透着一种自豪。

2002年10月，陕汽的高层领导亲赴德国曼公司与外方进行接触，购买驾驶室散件和样车，回国后陕汽仅用了不到半年时间，不但解决了曼驾驶室与陕汽重型车底盘的匹配问题，而且建成了自己的进口驾驶室焊装涂装线。

“曼的驾驶室不能直接装在我们的底盘上，在德国的样车没到之前，我们技术人员就出去找进口曼卡车的用户，研究进口车的结构，随后又分析样车的设计，改造我们自己的底盘，来匹配新的驾驶室。”

“到2003年6月份，我们自己独立设计并建设的焊装线已经通过了德国专家的质量认证，可以实现批量生产了。”

“我们边生产、边试制、边开发，到2003年底，除了车身冲压件外，驾驶室的其他部件全部实现了国产化。”

陕汽人说起在合作过程中类似这样的例子，还有许多许多。

“引进———消化吸收———创新———合作，再加上本土化设计，本土化制造和对中国市场的准确把握。” 陕汽总经理方红卫这样总结陕汽的对外合作之路。

原本价格高高在上的CKD组装驾驶室，在陕汽仅用了一年的时间，就基本实现了国产化，对技术的消化吸收能力和产品价格在市场上的竞争力，让外方刮目相看，过硬的质量更让外方开始从中国采购一部分零部件到德国使用。

“在合作之初，曼只是考虑合资生产，不把技术交给我们。”强大的自主开发能力，让外方感觉找到了强有力的合作伙伴，同时也让外方认识到，如果匆忙上合资项目进行SKD、CKD生产，产品价格将毫无竞争优势，最多是作为自身进口车的一种替代。

提出树立中国第三代重卡新标准的目标，陕汽需要曼的技术，但陕汽更要坚持自主。他们并没有与外方进行合资，也没有仅仅按照图纸，原样照搬地生产，而是发挥军工老厂在技术开发能力上的优势，在引进技术的基础上，结合自身产品的特点进行改良，消化吸收其中的先进部分化为己用。既提升自己产品的技术水平，又保证了含有国外先进技术的国产卡车价格保持竞争力。

良好的市场表现，使外方看到广阔的发展前景，肯定了与陕汽的合作模式，加大技术投入力度。对国内

市场清晰的认识、准确的把握和强大的技术开发能力，让陕汽的引进取得了成功，也说服了外方将技术交到中方手中。摆脱了长期以来中方在对外合作中为外方做加工厂的尴尬局面。

刘晶菁

《中国汽车报》（2004年6月1日第28版）

曼与中国重汽携手 陕汽对外合作将面临新选择

2009年08月19日 08:52 来源：中国汽车报

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中国重汽日前正式宣布与德国曼公司（简称曼）在资本和技术层面进行长期战略合作。此消息一出，在业内引起高度关注。有分析人士认为，双方的牵手势必引发多米诺骨牌效应，尤其对与二者有关联的企业更有影响，甚至可能因此而改变重卡行业竞争格局。

在人们将目光投向中国重汽和曼时，与曼关系密切且合作程度相对较深的陕汽，自然成为另一个焦点。关心陕汽的人们不禁要问，陕汽未来之路将如何走？

曼为合资多手准备

在国际主流重卡企业中，曼进入我国市场的时间较早，合作伙伴较多，但没有一家属于深度合作的企业。这也许与曼长期观察、多手准备的作风有关。

在曼的多家合作伙伴中，曼与陕汽的合作算是较全面的一家。陕汽目前的当家产品德龙F2000，正是2004年与曼签署F2000重卡技术转让协议后，在消化吸收基础上再创新的成果。不仅如此，二者的合作曾一度上升到谈论合资的程度。在谈判过程中，据说曼一再坚持以发展曼的品牌为主，超出了陕汽合资底线，致使二者的合资谈判最终功亏一篑。

陕汽与曼的合资谈判搁浅后，潍柴动力通过一系列资本运作，成为陕汽最大股东，且拥有法士特和汉德车桥。加上潍柴自己的发动机，几大关键总成形成一条被称为“黄金供应链”的链条。于是，曼越过陕汽，与急于整合重卡资源的潍柴动力进行谈判，双方计划组建一家合资公司，展开包括发动机、变速器、车桥以及整车等方面的合作。然而，此次牵手又因碰触

潍柴与陕汽乃至陕西省政府之间的微妙关系，变得枝节横生，进展迟缓。

事实证明，曼并未将谈判筹码全部压在陕汽或潍柴身上。曼曾以许可证方式向青年集团提供重卡大件进行组装生产。由于种种原因，二者在卡车领域的合作浅尝辄止。

曼与中国重汽的接触，可追溯到上世纪。曼以奥地利斯太尔控股公司的身份，延续了斯太尔项目外方与中国重汽的关系。据中国重汽内部人士透露，董事长马纯济与斯太尔及曼的关系甚好，经常走访斯太尔公司，会见曼高层人士。中国重汽重组后步入高速发展轨道，市场占有率逐渐升至20%，产品实现规模出口，2007年成功在香港上市，与沃尔沃合资组建的华沃公司已名存实亡，对于希望在中国市场实现突破的曼来说，中国重汽似乎是一个更理想的合作伙伴。

陕汽将面临新选择

对于业界的关切，陕汽并未公开回应。该企业内部一位人士向记者透露：“中国重汽与曼的合作，对我们并不构成太大影响。”他尽力淡化此事对企业的影响，说陕汽还是会一如既往地坚持走自主发展之路，不断提升包括节油在内的多项技术，改进质量控制体系，生产更适合中国市场的产品。并将调整发展思路，立足自主，把自己的事情做好，不怕市场风云变幻。”

在业内人士看来，得益于潍柴发动机、法士特变速器、汉德车桥和陕汽驾驶室构成的“黄金供应链”，陕汽重卡所需的各大关键总成，相关企业均有一定技术储备。不久前，潍柴动力与德国博世签署战略合作升级协议，宣布潍柴蓝擎高压共轨电控发动机一年内要销售12万台，同时发布了升级版潍柴蓝擎国Ⅳ发动机，据说国Ⅴ发动机也已试制成功。与此同时，陕汽与康明斯联手打造的国Ⅳ系列重卡日前已经上市，并实现批量生产。由此可见，即便是失去曼这一重要技术外援，陕汽目前尚未出现技术断层。

相比之下，自从潍柴出走后，发动机技术升级成为中国重汽的隐忧，在发动机排放标准升至国Ⅲ甚至国Ⅳ时，技术瓶颈日益凸显。由于潍柴动力与博世达成战略合作伙伴关系在先，中国重汽难以与博世展开全方位技术合作，高压共轨另一供应商日本电装的产能有限，无法满足市场需求，采用EGR技术便成为赢得市场的重要策略。尽管EGR重卡取得不错销售业绩，但中国重汽始终未中止高压共轨发动机的研发与生产，并寻求进一步升级的技术储备。

据了解，中国重汽通过与曼牵手，可得到曼TGA整车以及欧Ⅲ到欧Ⅴ排放标准发动机的独家许可技术。分析人士认为，新技术从引进、消化、吸收再到针对中国市场进行适应性改进，需要数年时间。在这期间，中国重汽仍将面对市场竞争的挑战，产品优势何时体现以及怎样体现，还有待观察。

中国重汽与“曼”的图谋再掀重型车市风浪

[我来说两句] [字号：大 中 小]

2009年08月14日16:51

来源：《中国商人-汽车人》杂志 作者：裴达军

虽然包括股权等一系列的资产运作和合作层面的谈判才刚被搬上桌面，但是，中国重汽与曼将带给行业的震动，从现在起已经开始了。

今年以来，重型车市场跌落到几年来罕见的低谷，用惨淡来形容一点都不为过，让人似乎对这个行业有点遗忘。

然而，日前中国重型车行业领军企业中国重汽和德国卡车制造商MAN（以下称“曼”）突然宣布进行全面的战略合作，使得波澜不惊的中国重型车领域再掀风浪。

7月16日，中国重型车行业领军企业中国重汽（香港）有限公司与全球卡车巨头德国曼公司在香港签署了包括股东协议、技术许可协议、股份购买协议、可转换债券认购协议在内的一系列法律文件，双方宣布，在技术和资本层面进行长期战略合作。

此次合作协议最引人关注的，是在技术和发动机领域内双方所达成的共识。根据协议，曼将其先进卡车和发动机技术以独占许可的方式，在中国境内授权给中国重汽及相关下属公司，并与中国重汽合作生产和销售基于该技术的“技术提升型”卡车。

中国重汽董事局主席马纯济在签约仪式上表示，引进德国曼的技术和资金，是中国重汽保持市场领先地位的重要策略。而最重要的，是将曼的欧Ⅲ、欧Ⅳ和欧Ⅴ发动机生产技术的使用权纳入了合作范围，这将是合作的重中之重。

对于中国重汽来说，尽管目前拥有了国内市场和出口量的优势，但是相比其他一些主流重型车企业，比如东风、陕汽、上汽依维柯红岩、福田欧曼等，还是缺乏与国际巨头的合作，也会极大影响其平台升级和技术尤其是发动机方面的提升。

因此，要想保持竞争优势，就必须在发动机和整车技术方面突破，此番与曼的合作，中国重汽将会汲取与VOLVO合作失败的教训，开创新的起点。

虽然包括股权等一系列的资产运作和合作层面的谈判才刚被搬上桌面，但是，中国重汽与曼将带给行业的震动，从现在起已经开始了。

开辟新模式

尽管今年以来，重型车市场非常平淡，产销量创下近几年来的低谷。但短期的市场困难，并没有掩盖中国市场的庞大。

中国重卡市场目前拥有60~70万辆的规模，未来10年可能超过百万辆。而全球第一经济体美国也仅有40多万辆。中国物流体系、高速公路网以及大型运输体系的形成，对国内卡车从排放、安全和节能等各方面提出了更高的要求，中国重卡消费已经不是过去意义上的运输车辆。而曼与中国重汽的合作的着眼点，

也正在于此。以技术和发动机方面深层次合作为基点，是曼和中国重汽最大的亮点，中国重汽就是希望通过与曼的合作，在保持市场份额的基础上，提升在整车平台和发动机领域的实力。

对于此番中国重汽与曼在这个时候签约合作，资深汽车人士、汽车独立分析师贾新光向《汽车人》表示，中国重汽是中国市场份额最大的重型车企业，而曼是几十年来在中国一直寻求合作和市场突破的跨国巨头，强强合作，除了技术合作之外，寻求中国重卡市场未来的主导权，是双方的契合点。

“经济危机过后，经济新一轮的增长，将刺激重卡需求极大释放，接下来国Ⅳ、国Ⅴ排放要求将会接踵而来，这需要企业为今后市场做好准备”，贾新光说，这对中国重汽和曼而言，都希望在中国市场达成真正的合作，不仅限于技术层面，以弥补过去所失，各取所需，通过市场和技术相互渗透，共同谋求中国市场份额。

虽然德国曼是来中国最早的重型车跨国巨头之一，但至今主要是以技术合作形式和中国企业开展合作；而中国重汽在与VOLVO的济南华沃项目失败后，需要寻求新的合作对象，以切实提高自己的核心技术。共同的利益点，将双方牵在了一起。“通过与曼在经营管理方面的合作，可以学习国外先进重卡厂商的管理经验和质量保证体系，提高经营能力和管理效率”，显然，马纯济看到的，不止是技术领域的广阔合作，对于中国重汽来说，借鉴先进的管理和质保体系、管理流程，提高企业素质，才能做到和国际接轨。

事实上，曼这几年在中国也明显地加快了战略步伐，从在北京成立商用车中心后，又成立了北京中心，将自己的办公地点从北京市内搬至处于顺义的北京中心。分析人士认为，曼的一系列动作，目的在于加速整合自己在华散乱的业务。因为曼在华拥有包括宇通、陕汽、青年汽车、潍柴等较多合作合资伙伴，但是显然还是不满足中国市场的局面。寻找一个更好的合作方，展开更深入的合作，而不是停留在技术层面，时机已经到来。跟中国重汽的广泛合作，将使曼通过技术的提供，可以深入地探触到中国市场。

中国市场对排放、环保型重型车的需求越来越迫切，无论是国内企业和跨国公司，都感受到了下一轮竞争的关键所在。事实上，除曼和中国重汽此次的动作之外，包括奔驰、依维柯、VOLVO、日产柴、斯堪尼亚等都在以各种方式加快中国步伐。奔驰和福田欧曼合资水到渠成，依维柯和上汽、红岩的资源整合已初步完成，正待发力，VOLVO和日产柴成为东风的左臂右膀，因此，曼和中国重汽广泛合作的大动作，虽然感觉有点突然，但是我们不应该感到意外。

目前，中国自主卡车产品拥有国内90％以上的市场，随着市场需求近年来快速增长，环保和安全、高效的高端重卡成为市场导向，由于中国本土企业具有完全的话语权，因此，重型车合资合作一直不是很顺畅，跨国公司往往只停留在技术合作层面。比如斯堪尼亚中国总代表何墨池曾多次针对记者的疑问，无奈地表示：“我们只能在技术层面，也是目前最好的方式。”VOLVO、雷诺则是多年来一直无法深入到合资合作中去，而奔驰、依维柯是难得地实现了合资，因此，中国重汽和曼以认购股权和全面技术合作的模式，将开辟中国重型车对外合作的一个新模式。

寻求技术支点

中国重汽负责宣传的人士告诉本报，股权转让完成后，将进行技术领域切实的合作。由于中国重汽和VOLVO卡车合资失败，与潍柴动力分道扬镳，从市场的角度来说，中国重汽技术和发动机领域急需合作方，以尽快和国际接轨，在国内保持优势。

“节能、环保和排放方面，我们和世界有差距，还有管理和生产流程等，都需要我们进一步提升”，上述中国重汽人士表示，过去和VOLVO是组装性质的合作，仅停留在浅显的技术层面，而与曼则是上述全方位的合作。

协议中对双方最关键的是，将在“技术提升型”卡车和欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机的生产制造、质量控制、销售和售后服务等方面展开合作。从目前中国重型车领域的竞争特点来看，发动机的排放、环保、节能和整车安全、高效，成为未来决定市场地位的最大砝码。

目前中国重汽现有的国Ⅲ EGR发动机的地位并不牢固，国Ⅳ、国Ⅴ排放将很快实施，而曼可以协助解决这个最恼人的事情。据悉，协议中将曼的欧Ⅲ、欧Ⅳ和欧Ⅴ发动机生产技术的使用权纳入了合作范围，正像马纯济所言，将彻底解决中国重汽未来三代环保卡车生产技术的攻关问题。

曼集团首席执行官汉肯·萨缪尔森对于此次与中国重汽车联姻，他表示，这是曼与中国重汽多年良好关系的结晶。曼集团对中国重汽的投资为共同开发专门针对新兴市场的新型卡车系列奠定了基础。曼期待着为中国重汽在中国持续发展和不断加强领军地位积极提供支持。

中国商用车分析人士认为，中国重汽与曼的合作可能性不是在整车或变速器或车桥方面，而在曼的D2676、D2066这两个发动机项目上。这两款发动机在欧洲都是欧Ⅳ的产品，是真正的EGR技术，并可升级到欧Ⅴ。这对于中国重汽现在在国Ⅲ排放标准阶段使用的EGR技术，犹如雪中送炭。

目前中国重汽拥有10L和12L发动机，将要引进的，可能是在欧洲目前符合欧Ⅳ排放的D26、D20等曼全球先进的柴油发动机，这样中国重汽就形成了从10L到12.5L4个发动机系列，将彻底解决中国重汽未来发动机升级和环保、节能问题。

业内人士认为，从与VOLVO合作的过程中，就可以看出，中国重汽在国际合作方面还是很审慎的，一定会选择对自己切实有弥补的合作方。这次和曼签约，就是看中曼能提供切实的技术支持。

协议中规定，曼将其先进的卡车和发动机技术以独占许可的方式在中国境内授权给中国重汽及相关下属公司，并与中国重汽合作生产和销售基于该技术的“技术提升型”卡车。知情人士认为，这是曼向中国重汽提供的针对新兴市场而开发的卡车，需要指出的是，曼2004年推出的全新长途重型运输车，吨位在18吨以上，而这正是中国重汽所需要的。

对于中国重汽来说，以独占许可的方式引入曼的整车技术，包括驾驶室、底盘、车桥及分动器等一系列相关技术，这意味着将得到世界领先水平的真正意义上的全新整车平台，可以完全抛弃斯太尔即将淘汰的老平台，这对重卡行业影响非常之大。

牵动重卡链条

实际上，中国重汽过去与曼就有合作，“金王子”、“豪卡”驾驶室就是双方合作的产品，而众所周知的在中国兴盛了近30年的斯太尔，其实也是曼旗下的控股公司，用中国重汽内部人士的话来说，“双方实际上很有缘”。

而此次合作将是全方位的。协议中，曼将与中国重汽合作生产和销售基于该技术的“技术提升型”卡车，中国重汽一位不愿意透露姓名的市场人士告诉本报，“技术提升型”卡车将是双方未来整车合作的最大亮点，斯太尔平台无法解决排放升级的技术需要，将可能彻底退出历史舞台。

由于拥有斯太尔平台的巨大资源，是整个平台产业链的供应方，中国重汽率先使老旧的斯太尔平台边缘化，其平台上相关的后桥、发动机、底盘、变速箱等供应链将受到很大资源制约，诸如陕汽、红岩等沿用斯太尔平台的企业，将会逐渐受到冲击。

但是，斯太尔平台几十年来已经走到尽头，就是红岩、陕汽等这些斯太尔平台的“嫡系”，也已经分别找到了自己新的平台“倾向”：红岩有依维柯和上汽撑腰，而德龙就是陕汽与曼合作的杰作。至于东风，拥有日产柴、雷诺和VOLVO 3个帮手，福田欧曼与奔驰全方位的合资正待实施，几乎每个主流重型车企业看似已寻求到自己突破的平台，从这个角度来看，中国重汽与曼的合作，也有迟到之嫌，因为此前与VOLVO的合作失败，错过了当年的好时机。但是，事实上，多数平台是在斯太尔平台上改进而来，脱离不了斯太尔平台的资源，在关键总成比如动力、后桥、变速箱等采购方面，还是沿用斯太尔平台资源，因此，如果中国重汽通过嫁接曼的“技术提升型”卡车平台，使斯太尔平台彻底走下舞台，对重卡行业将引发深刻震荡。

目前，国内市场重卡一般在15万以上，主要产品集中在25~30万元之间，一般进口车远不在这个价格范围内，跨国公司已进口车无法满足中国市场对高性价比的要求，而通过浅显的技术合作，也难以真正活跃市场和利润。目前国内最先进的重卡平台东风天龙、解放J6、中国重汽HOWO，价格也仅是这些国外豪华重卡的一半或三分之一。相差太远的细分市场，使得中国企业在面对进口重卡时，仍旧保持着绝对的竞争优势，中国厂商的机会绝对在中低端市场，所以在短期内，跨国巨头的竞争力远无法和国内厂商相比。因此，双方的“短板”将彼此拉在了一起。

虽然中国重汽在中国市场15吨以上的重型车具有超过五分之一的市场份额，拥有最全的重型车和专用车产品线，出口也屡创国内第一，但是突破斯太尔平台的众多竞争对手也不是省油的灯。曾经主战中重卡的传统卡车企业解放、东风，在大马力大吨位的重卡平台展开了攻势，解放J6上市两年来，已经逐渐适应了市场，走向收获阶段；有日产柴、VOLVO和雷诺的相助，东风天龙平台势不可挡；陕汽在和曼合作的基础上，正不断在探索新的产品；福田欧曼和奔驰的合资更是被寄予厚望；另外一些重卡企业也在和跨国公司合资合作，体现了对利润丰厚的重卡市场的志在必得。重卡市场因其复杂的产业链，市场的不确定性，很有可能出现突变，形成新的竞争态势，中国重汽不得不重新审视竞争格局。

好在中国重汽在国内市场拥有最大的重型车市场份额，其出口也一直位列榜首，通过产品的适应性改进能力，维持着市场优势。此次与曼的广泛合作，中国重汽有了强有力的后援，解决了企业发展的后顾之忧，正如马纯济所言：“中国重汽会通过引进和消化国际领先技术，进行再创新，努力提升竞争优势，争取成为世界领先的重卡生产商。”

(责任编辑：zhangliyue

极力关注陕西汽车行业发展，为中国汽车工业发展尽己之能

(2007-11-07 13:08:27)

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目前,陕西省正在全力依托陕汽集团为龙头,打造西部商用车产业群。显而易见,如果潍柴动力按照自己的意图布置重卡格局,必须经过陕西省方面的同意,而陕西方面也许更希望在自己的土地上打造完整的重卡\"黄金产业链\"。这或将为双方的合作预期增加不确定性。

“陕汽与合作伙伴的合作目前进展都很顺利,但不管跟谁合作,陕汽都会按照自己的思路发展。”张玉浦表示,目前和曼的谈判气氛很好。

与曼整车合作成悬念

陕汽系转向未明

若不出意外,2007年11月将成为谭旭光的蜜月期——他将带领潍柴动力及几个控股公司的管理层飞赴德国,与欧洲主要重型卡车制造商曼集团进行最新一轮的全面合作谈判。

早在今年8月28日,曼集团已经与潍柴动力签订了相关意向书,双方将组建一家合资企业,以保持一个长期的合作关系。

“目前陕西重汽与曼集团的整车合作都将纳入潍柴动力的大框架下,这可能包括发动机、变速箱、车桥以及整整车的合作。”身在北京的陕西汽车集团公司(简称陕汽集团)董事长张玉浦向记者透露。

曼集团与潍柴动力的合作始于1993年,当时主要是曼商用车辆部门与潍柴动力合作,目前中国载重14吨以上的卡车中,有部分车辆使用了曼集团的技术。潍柴动力近些年来一直在商讨与曼集团扩大合作的可能性。

但是,曼一直希望能够与中国整车企业合资,对主产柴油发动机的潍柴兴趣不大。而这次态度积极地与潍柴动力组建合资企业,消息人士称主要是看中潍柴动力旗下的重卡产业链资产。

与曼合资的悬念

2005年,潍柴动力董事长谭旭光通过收购湘火炬(),间接控制了湘火炬旗下的陕西重汽、陕西法士特齿轮和汉德车桥各51%的股权,今年4月彻底完成对湘火炬合并后,潍柴动力完成了对陕西重汽、陕西法士特齿轮、汉德车桥的直接控制。

目前曼集团只宣布计划与潍柴动力组建一家发动机合资公司,即将到来的谈判是否会涉及曼与陕西重汽、法士特齿轮以及汉德车桥分别组建合资公司,目前还不得而知。

10月24日,潍柴动力副总裁陈大铨在接受电话采访时,拒绝透露具体的谈判信息。“目前这个事情不方便说。”

“如果德国曼与陕西重汽组建合资公司,那么此前关于曼品牌导入生产的事情将再次成为谈判焦点。”陕西重汽相关人士向记者解释,德国曼方面一直坚持将来组建合资公司主要生产曼品牌卡车,这是陕汽方面不能同意的。

中国汽车工程学会名誉理事长张兴业认为,因为陕西法士特齿轮和汉德车桥分别在国内的重卡变速箱市场和车桥市场,占有垄断地位和相当高的市场份额,所以合资或技术合作都不会影响两家企业的市场份额。

从2005年谭旭光并购湘火炬,并在今年完成吸收合并湘火炬之后,潍柴动力将陕西重汽、法士特齿轮和汉德车桥三家重卡产业中的优质资产纳入囊中,谭旭光与中国重汽分手后抛出的重卡产业链整合计划已经渐露雏形。

在经过与中国重汽漫长的口水战后,谭旭光由于未能兑现给陕汽注资10亿的承诺,陕汽与潍柴的合作曾出现些许变故。此次若能与曼合资成功,将成为谭旭光控制陕汽的重要一着。

在市场层面,有业内人士评价,如果潍柴动力企业能够与曼展开合资或进一步合作,利用陕西重汽的高成长性,以及法士特齿轮和汉德车桥在行业的地位,潍柴动力将与北汽福田、奔驰和东风VOLVO在中国重卡市场形成三足鼎立。

谭旭光的黄金产业链

陕西重汽是我国五大重型卡车生产商之一,近年来由于其不断出现接近100%的增速业绩,一直广受业界关注。今年1月-9月份,陕汽累计实现重卡销售44717辆,同比增长98.9%,市场份额达到了11.93%。

而在陕西重汽之外,谭旭光控股的法士特齿轮和汉德车桥更是业界的佼佼者。陕西法士特齿轮是生产重型卡车变速器的垄断性企业,在国内重型汽车市场占有率超过75%,汉德车桥是国内主要的重型车桥生产企业之一,2006年生产车桥38万根,其中重型车桥10万根,位居全国之首。

除此之外,潍柴动力本身也是国内的柴油发动机生产领域的领先企业,2006年在停止与中国重汽的合作关系之后,市场占有率约为60%。

在囊括了整车、变速箱和车桥之后,潍柴动力已经打造成了国内最为完整的重卡产业链,中信证券的研究报告甚至称其为\"黄金产业链\"。

目前中国重卡市场处于五强鼎立的局面,一汽解放、东风汽车和中国重汽位于第一阵营,牵手奔驰卡车的北汽福田和陕西重汽排名紧随其后。

虽然陕西重汽排名最后一位,但却表现出良好的成长性,而潍柴系打造的完整重卡产业链也是其他企业不能比拟的,因为潍柴动力、法士特齿轮以及汉德车桥的配套比率几乎处于领先地位,部分产品甚至给一汽、东风、中国重汽以及北汽福田进行配套。

张兴业表示,如果潍柴动力与欧洲主要重型卡车企业德国曼展开全面合作,那么潍柴重卡系的技术水平将得到全面提升,一个实力更为强大的潍柴集团将对中国重卡格局产生重要影响。

中信证券的研究报告认为,潍柴动力控制了国内高端重卡的\"黄金产业链\",未来三年复合增长率预期可以达到25%-30%。

潍柴的整合难点

虽然潍柴动力已经控制了重卡行业的\"黄金产业链\",但是谭旭光对旗下三家企业的整合能力到底有多强,三家企业是否能够完全按照谭的意图与曼进行合资或合作,目前还不好判断,尤其是陕西省政府方面对谭旭光的态度值得回味。

不容回避的难题是,关于陕西重汽的发动机配套诸事。2005年康明斯公司和陕汽集团在西安以50∶50的比例合资组建发动机公司,陕汽集团的主要目的是为了满足陕西重汽下一代重型卡车的发动机配套需要。

“目前西安康明斯发动机产品已经下线,并装载于陕西重汽下一代重卡——德龙F3000车型。”张玉浦介绍说。在曼与陕西重汽的合资谈判中,曼公司首要的条件就是如果组建合资公司,曼卡车不能装载康明斯发动机,但这也同样遭到陕汽方面的拒绝。

张兴业分析,潍柴与曼的全面合作,关于陕西重汽的发动机配套问题,可能会是谈判的焦点,曼肯定不想全面合资合作之后,陕西重汽仍然使用康明斯的发动机。据了解,在陕汽与康明斯合资的早期,潍柴动力曾经试图阻止这一合资计划,以保证自己对陕西重汽的绝对配套优势,但是未果。

当年,陕汽最终能够与康明斯顺利联姻,其实一直有一个幕后推手——陕西省政府。

如今,潍柴动力如何整合陕西重汽、陕西法士特齿轮和陕西汉德车桥,也同样要经过陕西省国资部门的同意,因为陕西省国资委的直属企业——陕汽集团分别持有陕西重汽和汉德车桥各49%的股份,为第二大股东。

文章来源：《21世纪经济报道》丛刚/文

先试后娶？ 剖析曼MAN在中国的发展轨迹

类型：转载 来源：杨再舜汽车博客 作者：杨再舜 责任编辑： 发布时间：2009年07月21日

MAN(曼)与中国有着长期交流合作的历史。

1984年，中国重汽收购了MAN(曼)旗下子公司Steyr(斯太尔)的卡车技术。

1983年中国重汽从当时的奥地利斯太尔公司全套引进斯太尔91系列重型汽车整车制造技术，总投资11.58亿元。经过二十多年的建设，斯太尔技术引进项目在我国取得了巨大成功，目前已成为我国重型汽车市场的主力车型，并使我国的重型汽车制造技术向世界先进水平大大迈进了一步。

图为德国曼MAN TGX系列

1995年，陕西重汽就与德国曼公司进行过接触，当时陕西重汽成立的欧舒特客车公司，就是从德国曼引进的客车底盘技术，并从德国曼购置了主要零部件。2005年6月23日，中国重汽和曼斯太尔公司在北京联合举办中国重汽引进斯太尔(STEYR)重型汽车技术项目，正式宣告双方合作的斯太尔技术引进项目取得圆满成功。为我国重型汽车工业的发展做出了重要的贡献。

2000年，庞青年独家控股的汽车公司与德国尼奥普兰总公司合资成立了金华尼奥普兰车辆有限公司，后者是德国曼的子公司。2004年8月25日，第一辆完全是CKD组装德国曼FA2000重卡在金华青年下线。

2004年陕汽引进曼公司全球畅销的MANF2000重型车驾驶室技术、底盘技术、重货驱动桥技术和模具生产制造技术，生产德龙F2000重型货车。同时，据业内人士透露：陕汽与曼在发动机领域的合资最终没有成功，有一个最大的分歧就是发动机厂的设址问题。主要是曼要在陕汽建立一个大型发动机生产基地，该基地生产的发动机将供给整个中国或亚洲市场。但是这遭到了陕汽方面的断然拒绝，陕汽想独享曼的发动机技术，摆脱中国重汽的制约，走出斯太尔的阴影。

但曼(MAN)一直认为陕汽不具备建立大型发动机企业的条件，因为陕汽地处西北，同时又是一家整车厂，曼担心陕汽将来会在为竞争对手提供发动机时有所限制，曼担心合资公司的前景。陕汽要在合作中掌握主动。与曼合作都是排他性的，这是陕汽的一贯原则。陕汽与曼因为合资条件产生严重分歧，就发动机项目引进而博弈。

2009年4月，曼集团总裁坎萨缪尔森宣称，将与中国柴油发动机生产领域的领先企业潍柴动力集团组建一家合资企业。双方已签订了合资的相关意向书。潍柴动力将能够借助德方的技术优势，而曼集团也可以由此开拓中国及其周边市场，达到双赢效果。据资料显示，曼集团与潍柴动力的合作始于1993年，当时主要为曼商用车辆部门与潍柴动力合作。目前潍柴动力欲借助与曼集团的合作，将切入梦寐以求的重型卡车制造市场。

● 中国重汽合资情况

中国重汽与沃尔沃公司合资成立“济南华沃货车有限公司;，合资期限30年，总投资额16亿元人民币，双方各占50%，整车已于2004年在济南下线。沃尔沃卡车与中国重汽合资组建的华沃卡车公司，虽然一直半死不活，但也没偃旗息鼓，但根据当初签订的合资期限，沃尔沃并不能轻易从华沃撤出。加上中国重汽近几年发展迅速，在3年的时间内，将产销规模从4万辆提升到了10万辆，其重卡的产销规模已经位于东风之上，所以沃尔沃与其同东风进行艰难的谈判，但始终未果。如今重汽与曼(MAN)的联姻，自然而然地就将华沃项目边缘化了。

此前，中国重型汽车集团有限公司曾与曼-斯太尔公司在北京正式宣告：双方合作的斯太尔技术引进项目取得成功。斯太尔技术引进项目是解决当时汽车工业“缺重;的矛盾，经国务院批准立项的国家八五重点项目。该项目总投资11.58亿元。当时的中国重汽集团(山东济汽、陕西重汽、重庆红岩)于1983年从奥地利斯太尔公司全套引进91系列重型车制造技术。

● 附件：

中国重汽集团简介2008年为中国销量最大的重型卡车制造商，整车销量达到11.2万辆，出口1.5万辆，位居国内首位。2009年1月至6月，重汽产销重卡6.8万辆，产销量居世界前列。

重汽专营研发及制造重型卡车及有关主要部件及零部件，包括发动机、驾驶室、车桥、车架及变速器。根据中国行业标准，公司的主要产品包括货车及货车底盘(总重量超过14吨)和半挂牵引车(准拖挂总质量超过12吨)。通过多元化的产品组合，公司服务基础设施、建筑、集装箱运输、物流、矿山、钢铁及化工等使用重型卡车的广泛行业客户群。

德国MAN(曼)集团简介德国曼公司是位居世界500强之列的著名跨国汽车制造商。MAN作为全球卡车技术领先的工业集团，已经有250年历史，主要生产卡车、客车、柴油发动机和涡轮机，并在上述领域均居行业领导地位。特别是在重卡和发动机领域具有很高的知名度和很强的竞争力。在欧洲市场上，其重卡分额仅次于奔驰排名第二。

MAN(曼)集团是在欧洲运输相关工程领域领先的工业集团，是全球第三大重型卡车制造商。MAN(曼)总部位于德国慕尼黑，在全球拥有约51,300名员工，于2008年销售额达150亿欧元(约216亿美元)。集团主要生产卡车、客车/长途客车、柴油机和透平机械。MAN(曼)集团在德国联合交易所上市，是德国30大上市公司之一。

早在1898年MAN(曼)已在中国开拓其工业业务，MAN(曼)在中国主要生产商用车/卡车、柴油发动机和透平机械。2008年MAN(曼)在中国的总收入为6.17亿欧元(约8.62亿美元)，较2007年增长了22%。截至2008年底，MAN(曼)在中国的员工人数约350多人。

潍柴重机即将与德国曼集团签署战略合作签约仪式

据北京东城区东直门中青旅大厦不愿透露姓名的业内人士透露：中国潍柴重机即将与德国曼集团签署战略合作签约仪式，合作意向大致为在由德国曼提供最先进的大功率船用柴油机技术支持的背景下，签署大型曲轴毛坯件的采购框架协议，采购方和供货方分别为德国曼集团和潍柴重机，他向记者表示德国曼集团原来从技术领先和物流便利的方面考虑的是想开展与上海重型机器厂的合作关系，但由于偶然的原因，使德方放弃了与上海电气集团下上海重型机器厂的合作，对上海