关于如何开展二手车置换业务的高端对话

2024年1月3日发(作者：2012款东风标致408价格及图片)

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关于如何开展二手车置换业务的高端对话

参与者：南京宁宝-晓盛、讲师贺咏光、常州宝尊、衢州宝驿小凡、青岛中达张元

整理人：青岛中达张元

正文：

南京宁宝-晓盛

我想做个二手车及重购业务的推广，主旨是想让更多的客户关注到这个业务，在我们的区域市场上得到关注。因为在国外二手车业务做的很好，未来的汽车市场二手车也是一个趋势，之前也做过一些线上线下的推广，不是很成功。具体这个群体的客户关注的是什么？很迷茫！

讲师贺咏光

二手车和置换业务中，客户分两种，一种是他牌客户，一种是原宝马客户。不管哪种，客户的心态跟买第一辆车有些许不同。重点是第一种客户。一般是中级车升级到豪华车。

青岛中达张元

我觉得置换的客户都非常关注价格评估。

南京宁宝-晓盛

但是我们之前针对价格做过一次，但是关注度还是不够。全城最高收购价。

讲师贺咏光

外在因素可能是他社会地位提高了，圈子在变化，迫于外在的压力；内在因素可能是对之前的车的性能或者服务不满意，有内在的动力。他们会在这些个应该换的理由跟承受更高价格的矛盾中挣扎。先要强化动机和意愿，价格是最后推他下水做冲动决策的。

青岛中达张元

我有个客户是这样的，原来的车是东南，但是在谈生意的过程中发现，中低端车型不利于拿到更大的单子，一般都是20来万的。这让他产生换车的念头，我想这就是老师说的外在因素。但是他也关注过奥迪，奔驰，雷克萨斯等，但最终选择了宝马进行置换，我问他为什么，他说就喜欢宝马。我想这又与老师讲的购买决策过程相类似。所以做二手车置换是不是也不能脱离市场部的客户培育啊？

讲师贺咏光

当然。这是两个步骤，如果他之前开的是锐志，接下来想都没想，走到丰田的店里换了皇冠，我们价格再有优惠，也是枉然。

南京宁宝-晓盛

老师，可以举一些强化动机和意愿的方式方法吗？

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讲师贺咏光

第一步要让置换宝马进入他的考虑名单里。首先，传播战役的对象要有所选择，这个时候，中级车的用户是首选。如何找到他们？通过哪些通路？要根据所在地情况做出选择。其次是信息，传递什么样的信息给他们。这是另一个关键。他们属于有能力，但相对不那么自信的一群人，不像那些首选豪华车的用户。传播的调性，类似于“人生只有一次，怎能退而求其次”的那种感觉。激发他们的内心的潜力和欲望。

青岛中达张元

恩，老师的意思是找到这些人，向他们传递一种信息，一种可以强化他们信心的信息。

常州宝尊

站在客户的角度，了解他们的心理

讲师贺咏光

是这个意思。这跟针对现在的宝马客户传播尊贵的感觉，有些差异。

衢州宝驿小凡

人生只有一次，怎能退而求其次——我喜欢这句话。

讲师贺咏光

再接下来是传播形式的问题。针对核心信息，用文字或画面在表达。活动的形式，则可以借鉴拓展训练和潜能开发训练的形式。通过体验，发现自己的潜力，激发挑战更高目标的欲望，强化自信心。说白了吧，他发自内心的想买豪华车，但是没有自信掏那么多钱，还要养车。

衢州宝驿小凡

对的这一点我感同身受讲师贺咏光