客户嫌价格高怎么办

2024年3月7日发(作者：国产悍马价格表及图片大全)

客户嫌价格高怎么办

当客户嫌价格高的时候的回答!客户:你们的价格还是有一点贵了答:是，那可能是真的。在

现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在

选购东西通常会注意三件事情:一.产品的质量;二.产品的价格;三.产品的服务。但我还从

未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能

卖桑塔纳的价格是吗?*先生(小姐)，为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢?是

我们的质量吗?是我们的服务吗?*先生(小姐)，有时，多投资一点来获得我您真正想要的东

西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗?让消费者了解企业的产品，方便地头

到产品。在产品售出后，让消费者知道对他提供的那些服务，让消费者满意其实这种情况

是经常发生的，这属于消费者心理学的内容，不过你不用为这个问题发愁的，因为他们这

样说是有他们的目的的，无非是想坎价。具体的应付方法很简单的，不算太难。你最重要

的是先弄清楚他们这样想的原因，以及考虑行业的多方面因素。竞争对手的状况你也是要

搞清楚的首先告诉他你的产品是多么的好掏出计算器给他算笔明细帐再加上一把专业术语

把他搞蒙，为的是让他觉得你够专业，第二这个商品就是值这个价钱别处也是这样第三告

诉他可以附送一些无关紧要的服务或其他之类，但是价格不能降。这样他也有台阶下。也

有可能他是在暗示你该塞红包了。价钱高?那么就让你的商品的质量好.而且,千万记住,不

要轻易地把你的商品因为顾客嫌价格高而减价!你要让顾客知道,你的商品的价格高是有理

由的,而不是瞎要价 !用降价的策略是下下策.可以用性价比或其他的把客户注意力转移此，

同时你也要搞清楚对手产品和自身产品的各自优点和缺点.楼上有位朋友也说得很正确，可

能是要红包.可以暗示说公司对业务费用经费还是比较宽松看看他的反映/揣摩客户心里,总

之不要太把客户当人!

该买的总是要买的,你应该有正确的引导,让他觉得他这些钱花出去

是值得的! 维持住销售关系!其实价钱并不是决定性的因素! 因为你是销售员嘛!所以从内

心深处应该认为你卖的东西一定是物超所值的,试想,如果没有你的东西,可能他的损失也会

很大! 某钟程度上说,你们是一个利益体的! 所以务须担心一定要把握客户的特点，综合分

析客户的<需求>， 了解关键决策人的想法，满足决策人的<需求>， 在报价之前往往有很

多事情要做! 进口工具当然好喽，一分价钱一分货嘛! 别人都能卖出，一定要相信自己也

能卖出.

销售在做生意之前一定要克服的是自己的心理问题，在拜访客户前换位思考客户

的想法，在交谈中时刻换位思考，循序渐进，正确引导，机会一定是有的!

相信客户之所

以来找你询问价格，那他一定有这方面的潜力吧!

道理很简单，就是一定要让他觉得这个

钱花的值，而且性价比高!1、不要低估自己的重要性 价格谈判时，必须先做自我的心理调

整。买卖是一桩彼此互相的商业行为，千万不要自贬身价，一心只求对方\"恩赐\"订单给你;

你要想，你的产品是为客户解决门题或是为客户创造利益:买卖双方是互惠互利的。因此，

千万不要低估自己的重要性，这样你才能理直气壮地说明产品的价值，才能给客户的信心

2、价格不是唯一 价值才是重点 强调产品的价值所在，才是创造高价格的有利因素;强调

产品的特征，以及特征所带来得利益;以利益来定价。你就不觉得价格太贵了。3、警惕客

户提出降价 客户提出降价的要求，很多推销员因为及想成交，立即答应讲价，后给客户造

成心理反应产品的质量，价格的水分。所以要警惕客户提出降价 4、降价必须循序渐进 降

价不要太豪爽，你越坚持价格，价值就越高，降价必须附带条件。降价的交换条件是采购

量，付宽快等其他相关的交换事项。降价太快的话对你的谈判空间无形的就缩小了 5、降

价就是降低利润 顾名思义，降价越多、利润越底

面对价高拒购如何解释？

在企业咨询中，经常会有人咨询:当客户说产品价高,而拒绝购置时，我们应当怎么解释？

这是一个十分现实的问题。

我认为，世界上不存在价格高的商品，只存在客户是否真正需求、商品是否物有所值、

客户是否具备购置能力的问题。客户抱怨和质疑商品价格高，不是拒购的真正原因，而是

与客户需求、商品价值和购置能力有关。

需求第一，这是永远的法则。消费者的购置行动是由需求决定的。就消费者的需求而言

，有心理需求（精力满足）、生理需求（物质满足）和潜在需求（未来满足）。需求来自于

商品的价值。就商品的价值而言，有固有价值、应用价值、附加价值、延伸价值。应用价

值满足的是物质需求。因此，面对质疑价格高的顾客，首先要审视和断定客户的需求到底

是什么，同时还要为我们的商品的价值取向做出定位，就是说，我们的商品在价值上能够

为消费者供给何种价值、能够为什么样的消费者供给满足。我想，基础上弄明确了上述问

题之后，也就不难答复客户的质疑了。

“买家嫌价高，卖家嫌价低”，也是一个永远的法则。因此，买卖双方的心理运动是达成

买卖成交的重要因素。一个优良的销售人员，总是满怀必胜的信心、使出适当的“必杀技”

去驯服客户。而驯服客户的重要过程就是机动的“侃价”艺术。一般的消费者逢买必“砍价”，

此时，卖者就要每售必“侃价”。要在“侃价”中使商品增值，使消费者感到物有所值。至于怎

么“侃价”，那可是一门科学和艺术，对不同的商品总有不同的“侃价”方法。

“当客户说产品价高,而拒绝购置时，应当怎么解释呢？”其中应当补充必要条件和充分条

件。比如，什么商品？此类商品目前有无替代品、同类品？此产品是否有优惠价格或赠品

等促销手段？客户是在购置中还是在张望中，或者是在迟疑中等等。因此，在这些条件都

不具体的情况下，我愿意尝试一种假设，在假设的基础上，给您理想化的一个模仿的答案

，如果我是那名售货员，我将做出如下答复：

“您认为这款商品价格高，是有道理的！因为我们的这款商品就是为满足高端客户的需要

而设计生产的，它不是一款大众商品。由此可见，您是一位很有眼力的消费者，实在令人

敬佩！

可以看得出，您很爱好这款商品。如果您愿意，我非常愿意为您效劳，详细讲解这款商

品的特别功效和潜在价值。您说好吗？（开端介绍）

“同时，在您决定购置之前，我很想给您供给一些关于本款商品的促销信息。这样您不仅

可以买到称心如意的商品，您也可以得到应有的实惠。”（介绍优惠）

“虽然，现在没有促销优惠，但我可以立即为您特别申请。或者马上就给您办理售后优惠

卡，到时候您依然可以凭借此卡，在促销期间前来领取赠品或者折扣返还。”（出示优惠卡

或者赠品券，努力成交）”

无论客户是否购置，最后，必定要甜蜜地说：“谢谢您的惠顾，期待您再次光临！”

如何面对顾客的讨价还价？

产品 价格 品质 销售 顾客 服务

凡做过销售的人，都有这样一种感受：顾客的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，

永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的白菜、土豆到工商企业间上千万的巨额交易，买

卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价廉；卖方则唇干舌

燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”

向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是忍痛割“利”……。

讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有

效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：

一、先发制人，想讨价欲说还休

在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我公司的价格已经“定死”，全国统一零售价，

不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却

不能还价，收到一种先发制人效果。

在体验中心、工作室以，放一些告示性的标语：“统一售价，还价免言”。如果有人在购

物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松避免

与顾客讨价还价的口舌之战。

除了象这样以表明经营规则来防止顾客讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人

的方法：

1、向顾客说明影响价格定制的因素，比如“古汉益康源”原料配方独特、工艺先进、组方

科学、世界唯一等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；

2、表明公司的统一销售政策，不能破坏市场价格，看在多年的老关系上可以赠送一些小商

品，比如：购买紫光化妆品系列产品，可以适当赠送洗发水、护发素；购买紫光美体内衣，

可以赠送柔力内裤。希望这次顾客理解。

当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是向我们公司产品这样的效果，

很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响顾客最终购买。

二、察颜观色，审时度势把价报

要想有效地规避顾客的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价

的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

第一、分清顾客类型，针对性报价

对那一些漫无目的的顾客，只报零售价；对店里的老顾客，消费者，应适度报价，高低适

度在情在理；而对我们店里的会员顾客，则应完全按照公司规定价格，留住顾客。总而言

之，针对不同类型的顾客，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。

第二、 讲究报价方式

在报价方式上，我们应注意三点：

A、报最小单位的价格。例如“古汉咽爽含片”报价，我们通常报 1 盒的价格（9.6 元），

却不报 1 件的价格（115.2 元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整

件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：“汉美片”（一种成年女性使用的提高雌激素

的大豆异黄酮和维 C维 E 产品）一盒 155 元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟

其细算一下，每瓶 180 片，可服三十天，平均每天只须花 5.2 元；和同类产品平均每天要

十几元相比，很划算。

不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一

来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，

将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。

除此之外，让顾客先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。

第三、因时因地因人报价

1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。

价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购

买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同

行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争

对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在工作室等比较正规的场

所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在营业场所以外的

地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。

3、把握好向谁报价。报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇真正的购买者才

可“全抛一片心”。向做不了主的“烂苹果”报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其

反。

三、突出优势，物超所值此处求

与顾客的讨价还价，是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就

是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地

产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

首先，突出产品本身的优势，比如说\"紫光牌气血循环机\"，产品在国际市场有一流的加工

制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖

点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意

接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。比如“汉乾口服液”，铅中毒危害及产品驱铅功效相关宣传

攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策

健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格、无效退款等。

第三，突出周全的配套服务项目，比如“纳米能量信息水机”销售中，我们建立了免费咨

询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

四、巧问妙答，讨讨还还细周旋

一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；

第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。

此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为

借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，

快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，

报什么价。

另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上成交，不给对方

反悔的机会