2023年12月24日发(作者：济南二手车直卖网)

一、口碑营?销的形式

?常见的口?碑营销的形?式有以下4?种：

1?、直接进行?口碑传播

?企业直接?向消费者传?达口碑内涵?，经过的中?间层次少，?能使自己所?欲传达的口?碑内涵得到?真实地流传?。但在这种?情况下，企?业往往就只?能通过店面?、会议营销?、亲力回访?、DM、电?子邮件、电?话跟踪及其?部分促销活?动等等影响?面有所限制?的方式，来?达成口碑。?但作为品牌?影响力欠缺?的广大弱势?品牌，假如?产品的服务?需要庞大的?消费者群才?能消化，现?在暂时却没?有能力搞人?海战术，就?有必要结合?借用其他的?口碑营销形?式来达成目?的了。

2、通过中??介达成口碑?

这是一?种常见的口?碑营销传播?方式，但里?面充满着许?多难以控制?的影响口碑?内涵的因素?。比如企业?无法为经销?商、批发商?、终端商做?主，但他们?却可能来抢?你的市场话?语权，并在?众多品牌间?均衡利益、?分散自己的?有限资源，?因此，他们?在你产品上?所安排的促?销员、在售?后服务的处?理上等等都?可能使消费?者产生坏的?印象。

为此，企业??一定要督导?、规范各级?渠道成员，?以使他们能?完整、正确?地向意见领?袖和消费者?传达口碑内?涵。企业可?以采用的举?措不排除将?渠道成员不?易完成的业?务板块留在?自己的手中?或外包。当?然事先还应?该在可能传?播出去的信?息中先自我?检查：比如?承诺是否与?自己的兑现?能力相符；?广告、促销?等营销行为?的各个环节?是否完善，?是否可能对?消费受众带?去伤害；如?果出了问题?，自己是否?有一套实效?高速的反应?及危机处理?机制等。

?3、通过?媒体达成口?碑

这与?硬性广告、?软文、虚拟?或真实的消?费群体验证?言等等形式?相对应的是?，媒体往往?就被企业当?作了一个被?动的传播者?，而忽视了?自己能使它?们主动写报?道进行传播?的可能。

?比如媒体?可能接受来?自消费者的?投诉；媒体?也可能为读?者奉上一份?有关某行业?产品质量和?服务态度的?调查；媒体?还可能刊播?一些有关消?费的新鲜事?。就企业而?言，不利的?消息应该尽?量规避，但?利好的消息?应该尽量争?取，而不是?一味的感叹?自己势单力?薄引不起媒?体的兴趣。?

企业平?常又该怎样?做，才能引?发媒体的主?动关注，为?自己塑造好?的口碑呢？?以下几点应?引起企业注?意：

①?与无论大小?的媒体的财?经版、社会?新闻版、消?费前沿版等?相关版面的?记者交朋友?，了解他们?所撰拟稿件?的内容规律?，在各阶段?所关注的新?闻热点。

?②挖掘企?业与新闻热?点相关的口?碑内涵成分?，有意识的?“投其所好?”提供新闻?线索或积极?配合的受采?访人身份，?进入媒体的?视野。

③让企业提??供产品或服?务的理念，?对待消费者?的态度及实?际举措，消?费者所发生?的小故事，?员工支助失?学儿童、献?血等好人好?事，对某新?闻热点的看?法，有关知?识产权等方?面的维权，?等等，作为?素材进入媒?体的报道内?容。

④?不要忘了收?集来自企业?消费者的故?事，发动消?费者或以消?费者的身份?向媒体表示?感谢与表扬?自己。

4、通过对??手达成口碑?

企业为?达成好口碑?所借力的对?手往往就是?自己面前的?强者。如喊?出“像伊利?学习”的蒙?牛，为自己?塑造了谦虚?、上进、尊?敬先行者的?好印象；“?室内摄影用?柯达，室外?摄影用富士?”，据说就?是从富士流?传出来的。?就弱势品牌?来说，自然?不难找到挡?在自己面前?的强者。

?二、口碑?营销的要素?

传统的?营销方式往?往是利用广?告的形式来?传达企业的?产品或服务?信息。消费?者处于被动?地位，他们?只能是被动?地接受。而?口碑营销则?是以诱导的?方式，在宣?传产品的同?时，更主要?的是给予消?费者同类产?品的选择、?使用、养护?、鉴别真伪?等相关知识?，同时还为?消费者提供?可参与的娱?乐活动、沙?龙天地等聚?居场所。口?碑营销的核?心思想就是?给人们乐意?倾听的理由?，然后创造?一种能够进?行口碑传播?的机制。

?1、提供?有价值的产?品或服务

?有价值的?产品或服务?是口碑营销?的第一个要?素，它有着?不可替代的?地位。没有?它们，口碑?营销将成为?无本之木，?无源之水，?无法进行。?

2、提?供简单传递?信息的方式?

如果没?有一个好的?方式传递信?息，就意味?着口碑将在?传播过程中?被“催眠”?。如果使产?品或服务传?递出去，这?就需要企业?在制造产品?或服务的同?时，为其接?下来的传播?做好准备。?从营销观念?上来看，必?须把营销信?息简单化使?信息容易传?输，越简短?越好。比如?每当我们收?到有趣的手?机信息时，?我们通常把?它发给朋友?，而他们也?顺次把该信?息发给他们?的联系者。?对大部分手?机用户来说?，这是一种?很受欢迎的?方式。这种?滚雪球的效?果可以轻松?创建起一个?分销渠道，?在几个小时?之内，到达?成百上千的?人们那里，?而起始不过?是一个手机?信息。

3、信息传??递具有扩散?的可能性

?锁定你的?目标群体，?要挖掘并突?出他们共同?的喜好。一?个范围广大?并且有着共?同心理、生?活、消费特?征的群体是?最容易大范?围开展口碑?营销的。

?4、充分?利用公众的?积极性行为?

利用公?众的积极性?行为，可以?说是实现口?碑营销的一?个捷径。因?为打着“情?感幌子”的?行动更容易?得到别人的?信任。消费?者的需求是?不同的、是?不断改变的?，市场营销?人员传递的?营销信息应?该完全迎合?消费者的需?求。营销人?员不仅需要?考虑到传递?信息的内容?，更应该考?虑到受众在?接受信息时?的情景。营?销人员应该?重视消费者?情景的塑造?，利用随时?可能出现在?消费者身边?的媒体，随?时随地的提?供有价值的?信息以吸引?目标消费者?的注意，引?起购买的欲?望。

5?、有效利用?好现有的人?际网络

大多数人都??是社会性的?。社会科学?家告诉我们?：每个人都?生活在一个?8～12人?的亲密网络?之中，网络?之中可能是?朋友、家庭?成员和同事?。根据在社?会中的地位?不同，个人?的宽阔的网?络中可能包?括几十、几?百或者数千?人。例如，?一个服务员?在一个星期?里面可能定?时与数百位?消费者联系?。

6、?创造性地利?用好别人的?资源

最?具创造性地?口碑营销计?划是利用别?人的资源达?到自己的目?的。比如市?场经济与小?农经济的不?同：小农经?济只能依靠?自己的东西?发财，我有?牛、有田就?可以发财；?市场经济既?可以靠自己?拥有的资源?发财，更可?以靠别人的?资源发财。?这不是把别?人的资源拿?过来，而是?进行合作，?没有技术可?以引进，没?有资金可以?引进。整合?资源，利用?资源。不仅?整合自己的?资源，更重?要的是整合?不同所有者?的资源，也?就是说大家?都在利用别?人的资源发?财。为什么?别人的资源?能让你利用?呢？这就是?共同利益的?驱动。因为?利益结合起?来了，不是?你赚我的钱?，我赚你的?钱，而是大?家共同从新?的利益当中?分到利益。?

善于利?用别人的资?源来销售自?己的产品或?服务，才能?最大限度的?降低自身经?营的成本。?像网络中的?即时通讯工?具，它就是?利用了用户?要向别人联?系的需求这?个资源，达?到了自己销?售的目的。?

三、口?碑营销的特?点

1、?口碑通过意?想不到的途?径扩散

?碑不是在?口一个确定的?人群内扩散?，也不可预?测。传统的?市场营销方?法是以算术?级数向前发?展的。口碑?营销在产品?推广的过程?中并不是以?算术级，或?者以几何级?数，也不是?以对数级的?速度向前发?展的，而是?以指数级的?速度爆炸式?地向前发展?。通过反复?的接触和信?息冲击使人?们的好奇心?越来越重，?对产品的了?解越来越多?，同时也感?到越来越易?于接受。于?是，人们开?始产生对该?产品的需求?。口碑营销?能迅速突破?一切阻力，?使人们放弃?单枪匹马的?、艰苦的信?息搜索工作?；它还能刺?激大家压抑?在心里的需?求；只需一?块小小的石?头，就能引?起一场规模?浩大的雪崩?。

2、?口碑是通向?市场新途径?的基础

口碑营销，??意味着公司?允许一般人?参与到过程?之中，包括?与产品更多?的互动，对?产品更多地?认识，并更?好的听取他?们的建议。?与传统的市?场导向型营?销相反的是?，这种方法?将消费者视?为靶子，而?信息则是飞?镖，口碑则?是这种无与?伦比的产品?知识和市场?营销力量的?源泉。

3、口碑营??销传播不受?人物的限制?

口碑在?不同性别、?不同年龄、?不同收入或?者其他以不?同参数统计?的人群中没?有太大区别?。对于口碑?的交流，在?绝大多数情?况下，大家?是通过面对?面的方式进?行交流的。?在美国40?00万博客?浏览者中，?每年成千上?万亿封电子?邮件使用者?中，80%?的口碑是离?开网络后在?线下交流的?。

4、?口碑营销是?讲故事的衍?生物

口?碑不是靠人?们传递市场?信息产生的?，而是由人?们谈论关于?产品的故事?产生的。这?些故事是由?人们和他人?的亲身经历?所构成的。?市场信息融?入和编制在?这些故事中?，但是也会?随之有所改?变。关于产?品的每个方?面——产品?的市场和提?供产品的公?司等，都是?讲故事的素?材。

5?、诚信是口?碑营销的根?本基础

营销的真正??目的是使营?销简单化，?回归产品的?价值，而不?是蒙蔽消费?者的思维。?消费者讲给?亲朋好友听?的有好的一?面，更有坏?的一面，正?所谓“坏事?传千里”，?如果想让消?费者告诉亲?朋好友的是?好的一方面?，就必须对?消费者诚信?。

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