从吉利收购沃尔沃看商务谈判的策略与技巧

2024年1月22日发(作者：丰田世纪二手车)

从吉利收购沃尔沃看商务谈判的策略与技巧 一、吉利并购沃尔沃的基本情况 吉利是中国汽车行业十强企业1997年被评进入轿车领域资产总值超过140亿元。连续四年进入中国汽车行业十强为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。 沃尔沃英文名为Volvo瑞典著名汽车品牌该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。也是瑞典最大的工业企业集团世界沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业20大汽车公司之一然而10年过去创立于1927年于1999年被福特公司以64亿美元收购。销售额不断下滑。 沃尔沃并没有给福特带来预期中的利润7月26日,商务部正式批复浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的交易。中国汽车技术研究中心首席专家黄永和对新华社记者说,美国和欧盟之所以同意吉利收购沃尔沃,是由于中国已经成为世界最大的汽车生产国和新车市场。中国企业收购沃尔沃,有助于这家企业今后更好地发展。福特向吉利交割资产,标志着吉利收购沃尔沃完成了所有法定程序,开始全面管理沃尔沃。 7月中旬,吉利宣布了新的沃尔沃轿车公司董事长和副董事长人选,李书福出任董事长,沃尔沃轿车前总裁兼首席执行官汉斯担任副董事长。吉利2日宣布了其他董事会成员。一个高水平、高素质的国际化运营团队已经形成,以确保沃尔沃未来的成功。 吉利收购沃尔沃后,沃尔沃的营运收入将纳入吉利集团。由于沃尔沃的销售收入远高于吉利的国内销售收入,吉利集团无疑将成为中国第一家跨国汽车公司。 李书福在越洋电话里对新华社记者说,吉利收购沃尔沃后,吉利是吉利,沃尔沃是沃尔沃。吉利汽车与沃尔沃是兄弟关系而不是父子关系。收购完成后,沃尔沃轿车公司的总部仍设在瑞典哥德堡,其管理层拥有执行商业计划的自主权。作为商业计划中的一部分,沃尔沃轿车公司将继续巩固在欧洲和北美市场的地位,同时开拓包括中国在内的新兴国家市场。 在国际豪华汽车市场,奔驰、宝马和沃尔沃曾经是齐名的,销量也差不多。可是最近10年,沃尔沃远远地落后了。李书福认为,以沃尔沃的品质、技术、研发能力和品牌价值,不应该是目前这么一个地位。他有一个宏愿,就是让沃尔沃恢复在全球豪华车市场的领先地位,力争超越奔驰和宝马。要做到这一点,首先要在中国市场迎头赶上。中国是全球豪华车增长最快的市场,每年有50多万辆的市场需求,而且还在不断增长中。 吉利成功收购沃尔沃后,有利于沃尔沃在中国市场的发展,大幅度提高在中国的销量。吉利完成收购后,沃尔沃将成为中国拥有的唯一豪华车生产商,政府会给予一定的政策支持。完成收购后,也有助于沃尔沃加快

国产化进程,降低成本。 随着沃尔沃在中国市场的销量大幅增长,再加上欧美等传统市场的发展,沃尔沃有希望重现往日辉煌。 二、吉利收购沃尔沃案例

收购准备 吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了近3年多。2008年底一正式跟福特进行沟通也将这份花了整整一年时福特吉利首次向福特提交竞购建议书间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。 二收购清单 1、1个品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌。 2、9个系列产品包括S40、S60、S80、C30、C70、XC60、XC90、V50、V70台这是沃尔沃在全球范围内销售的所有车型。 3、3个车型平包括S40、C30、C70、V50P1、P2和P24平台。P1平台生产紧凑型轿车系列车型。P2平台生产大中型轿车包括S60、XC90系列车型。P24平台是P2平台的升级版本生产S80、XC60、V70系列车型。 4、核心知识产权使用权吉利将通过沃尔沃拥有其关键技术及知识产权的所有权并拥有大量知识产权的使用权包括沃尔沃在安全和环保方面的知识产权。 5、全球销售和服务网络沃尔沃拥有分布在全球100多个国家和地区的2400多家销售和服务网点并且90%分布在欧洲和北美市场。 6、境外工厂和研发人员在瑞典和比利时现有的工厂7、重要的供应商体系吉利将保留沃尔沃工厂不裁员。 并承诺沃尔沃瑞典总部和研发不变供应商体系是保证未来打上中国标签的沃尔沃在生产、包括了与福特、沃尔沃为确保剥离品质等各方面的质量保障。吉利在与福特的收购协议中一起稳固原有供应商合作关系的条款。 8、福特汽车提供技术支持过程平稳完成在过渡期间三作为交易的一部分福特汽车也已承诺会在技术加方面提供支持。 资金来源 吉利收购沃尔沃的标的价格为18亿美元共需要27亿美元国内和国外融资比例约为1上后续发展需要的流动资金

1。国内资金中50%以上是吉利自有资金外资金则来自于美国、欧洲和香港。 四其余是中国主权银行的并购资金。国收购成功 2010年3月28日浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议沃100%股权。除了股权收购吉利以18亿美元收购沃尔还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产吉利董事长李至此浙江权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权收购。

三、吉利收购沃尔沃案例分析 一获得的利益 1、从收购标的上看 根据洛希品牌价值接近百亿美元。1999尔的评估目前沃尔沃的净资产超过15亿美元年福特出资64.5亿美元收购了沃尔沃价格才18亿美元如今吉利从福特手中收购沃尔沃的标的而最终成交价格仅为15.5亿美元。福特可谓是赔本大甩卖。

沃尔沃2、从品牌价值上看 作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌的品牌价值远远超过萨博。吉利成功收购沃尔沃提升吉利的整体形象将利用沃尔沃的高端品牌形象最终形成并通过品牌移植来提升吉利的自主品牌价值能够参与国内外竞争的高端民族品牌。 3、从技术能力上看 沃尔沃是一家具备造血和持续发展的公司拥有高素质研发人才队伍具备低碳经济发展能力在汽车主、被动安全领域拥有一系列领先技术具有生产豪华车型的技术体系能力这些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。 4、从广告效应上看 吉利“蛇吞象”般成功收购沃尔沃的巨大“广告效应”是任何一个其它形式的“广告”所无法比拟的。一次收购让全世界对吉利刮目相看。 5、从未来发展上看 快速成长为“吉——沃”的的中国汽车消费市场以及沃尔沃分布全球的销售和服务网络双赢提供了极大可能有了“新大陆”就会有发展空间有了“新水域”就可以航行巨轮。 6、从影响效应上看 吉利成功收购沃尔沃除了给企业自身带来

利益之外也必然会给中国汽车产业的发展带来裨益一是给中国汽车民族品二面临的难题 牌以鼓舞效应二是给中国企业进军国际市场以示范效应。

1、人才关 沃尔沃最有价值的核心资产是人才。那些研发、管理、财务、市场等方面的精英才是沃尔沃真正有价值的财富离开了这些人沃尔沃就不过是一个空壳子的品牌。如何留住这些人才是对吉利的一次巨大考验。 2、品牌关

但由于缺乏顶级豪华车型但是随直接在品牌定位上沃尔沃虽然与奔驰、宝马、奥迪齐名已经很难比肩。吉利收购沃尔沃后势必将通过降低成本来实现赢利着价位的下探必然会使品牌形象有所下降。豪华品牌一旦失去了高端定位参与到大众市场的竞争的豪华品牌地位呢往往会处于更加不利的局面。吉利如何才能确保沃尔沃吉利可谓倾囊而出。尽管吉但玩转沃尔沃的吉利如何处理好吉利不能满足这 3、资金关 为了收购沃尔沃利把收购资金转嫁到国内外银行及项目基地的地方政府方面庞大资金极有可能从此拖累吉利。资本运营从来都是唯利是图这些利益攸关方的关系也是一道难题。如果在未来一段时期内些资本的回报诉求必将会给“吉——沃”的运营带来阻碍。 4、经营关 沃尔要实现持续的赢利是不太可能难在如何保证沃尔沃成长为一个沃目前的产销规模无法和奔驰、宝马、奥迪相比的。吉利让沃尔沃在短期内恢复赢利并不困难具有持续赢利能力的豪华车制造商。能不能帮助沃尔沃最终达成60万辆以上的年产销规模成为衡量吉利运营下的沃尔沃是否取得最终成功的一项硬指标。

5、工会关 作为吉利的“丈母娘”沃尔沃的工会显然是个难缠的主。瑞典是传统的北欧福利国家工会的力量是相当强大的。对于吉利来说完成收购之后的劳资双方如果不能迅速建立互信化关 海外收购中对于新沃尔沃的运营必将是一场灾难。 6、文这就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。另一个则保跨国文化很难兼容吉利和沃尔沃的汽车文化俨然不同一个散发着“农村青年”气息

留着欧洲豪华名车的高贵血统够产生一往情深的爱恋吗大规模的海外汽车收购案百年的贵族气质和十几年的草跟特色相遇能 吉利成功收购沃尔沃成为中国汽车业迄今为止最改也是中国车企首次成功收购国际豪华汽车品牌写了中国汽车业无独立豪华车品牌与核心技术的历史。吉利成功收购沃尔沃仅是“万里长征走完了第一步”还有一系列难题在等着“汽车狂人”李书福和他的团队去一一化解。 四、吉利并购沃尔沃案例意义 吉利并购沃尔沃一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。 作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌沃尔沃的品牌价值和技术含量远远超过萨博。已有82年历史的沃尔沃是欧洲著名的豪华汽车品牌安全和节能环保方面被誉为“世界上最安全的汽车”。在汽车有许多独家研发的先进技术和专利。 尽管近年来沃尔沃但仍是一家净资产超过15亿美元、具备造血和还拥有经营陷入困境销量一路下滑持续发展能力的跨国汽车公司。仅沃尔沃品牌价值就接近百亿美元4000名高素质研发人才队伍与体系能力排放法规的10款整车和3款发动机拥有低碳发展能力可满足欧6和欧7年产汽车能力近60万辆。 吉利收购沃尔吉利不仅收购了沃尔沃的全部还获得了沃尔沃这项海外并沃买到了核心技术 从当事双方签署的协议来看股权买到了沃尔沃的核心技术、专利等知识产权和制造设施在全球的经销渠道。 中国汽车技术研究中心首席专家黄永和认为购可以提升中国汽车产业在本土市场的竞争力为自主创新提供原始技术依迅速提升中据实现技术跨越并为中国汽车产业“走出去”提供现成的通道国汽车及零部件在欧美日市场的比例识产权问题解决中国汽车产业自主创新所面临的知从根本上改变中国一是争实现在发达国家汽车市场你中有我零的突破汽车产业的国际形象。 五、谈判技巧 作为吉利方有两点最重要

取最多的技术二是争取最低的价格。 争技术有两方面利集团所有的的技术不仅能使沃尔沃受益术这方面的技术当然是越多越好一个是完全归吉因为这方面的技术将来吉利汽车也能受益。二是福特方面死活不给吉利集团的技因为经过这么多也有福特的一些也要尽全力争取能让这部分技术应用到沃尔沃汽车之上沃尔沃轿车上的技术已不全然是自己的技术年的纠缠发展高端技术而且一些高技术对于维系一款豪华车的形象或是地位是必不可少的以使沃尔沃在能够当然是越所以这部分不能全归吉利集团所有的技术也要全力争取完全自力更生之前的这段期间能平稳过渡。价格方面低越好但福特也不是白痴作为吉利方不可能平白无辜的就白送给你而且竞购者不止吉利一家。这个时候就要突出自己的独特优势让福特觉得卖给吉利是最佳的选择而价格方面是次于选择卖给吉利这个方面的。并且吉利在收购过程中确实也是这么做的。李董经常说沃尔沃不是有钱就能买得到这一点。 参考文献没钱就买不到的就印证了科学出版社2006. [1]张亚.现代企业管理[M].北京[2]梅君.上市公司并购与重组[M].北京中国人民大学出版社2008. [3]苏华.吉腾讯财经频利收购沃尔沃的冷思考[J].中外企业文化道

2010 [4]新浪财经频道当梅花的幽香随冬天的到来而传出，那么半空中漂泊的雪花，也会依偎这香气，随之飘舞。当万物凋零，充斥于世界的凄凉席卷而来时，在一个角落里梅花却悄然盛放了，它似乎在告诉世人，它只是缺少一个盛放的机会。

来到东北的一个月零两天当中，只有两天是阴天多云，其他的日子，天空都是碧蓝的，阳光都是灿烂的，一个同事说，他喜欢东北的天气，每天都是晴天，不像南方，经常都细雨蒙蒙，路上总是湿润的。

北方的路上，几乎不会有水，有的都是一块一块结成冰块的冰，日常的温度，几乎不足以融化冰块，所以即便每天都是大太阳，但是地上的冰块依旧非常坚挺。

恰如他说的，在北方的晴天当中，心情会变得舒畅许多，大抵下雨的时候，人的心情，都是柔软的吧，而柔软，总是容易多愁善感，我也会多愁，也会善感，也会在下雨的时候，一个人躲在屋子里发呆，写日记，把自己的人生，一遍又一遍的清理，我觉得，在南方雨天发呆的时候，我把自己清理得很好。

来到北方之后，我学会了在灿烂之中清理，在欢笑当中清理，可能是因为，我开始体验到这种人群的生活，所以对于自己喜欢的东西，越来越清楚，好多东西，已经真正的不能影响到我了，我在北方的阳光当中，并没有变得灿烂，但我看着灿烂，似乎就在我眼前!

她，不自觉地已经坠入了暮年人的园地里，当一种暗示发现时，使人如何的难堪！而且，电影似的人生，又怎样能挣扎？尤其是她，十年前痛恨老年人的她！她曾经在海外壮游，在崇山峻岭上长啸，在冻港内滑冰，在广座里高谈。但现在呢？往事悠悠，当年的豪举都如烟云一般霏霏然的消散，寻不着一点的痕迹，她也惟有付之一叹，青年的容貌，盛气，都渐渐地消磨去了。她怕见旧时的挚友。她改变了的容貌，气质，无非添加他们或她们的惊异和窃议罢了。为了躲避，才来到这幽僻的一隅，而花，鸟，风，日，还要逗引她愁烦。她开始诅咒这逼人太甚的春光了