国际商务谈判

2024年4月2日发(作者：丰田坦途2022款报价及图片)

我公司向“七奥”购买奥迪A6L 2012款TIFS标准型，暂定8辆，一场谈判

即将开始，我公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，该方案的内容及

判定依据如下：

一、谈判目标

1、我公司报价34万元/辆，对方公司报价45万元/辆，差价11万元，我们争取

把差价控制在3～5万元，并且在总价上优惠3%。

2、我们要求的优惠如下：

（1）保险（全车险2年）

（2）保养（两年/三万公里，免费维护）

（3）油卡（2000元面值）

（4）贴膜（原装进口太阳膜）

（5）全车车垫

（6）座椅外套

对方公司提供的三重好礼如下（其中任选其一）：

（1）一年全场保修

（2）两年常规保养

（3）价值10000元豪华礼品（如太阳膜、挡泥板、方向盘套、手机架等）

我们争取的优惠如下：

（1）保险（全车险2年）

（2）保养（两年/三万公里，免费维护）

（3）油卡（2000元面值）

（4）贴膜（原装进口太阳膜）

（5）全车车垫

（6）座椅外套

3、我公司要求的付款方式：一次性付清。

对方公司要求的付款方式：

（1）全额付款，需付定金50%，提车时再付全款，付全款三重好礼任选其

二。

（2）分期付款分为1年、3年、5年，利率根据银行当期利率为准，如果1

年内付清，则送价值1200元保养一次。

我们争取的付款方式为：

一次性付清，预付定金20%。

二、各项交易条件的最低可接受限度

我公司谈判方案的有关内容如下：

1、价格标准

只要在报价有效期内成交，卖家若接受我们所有要求的优惠，我们可接受的

最高价为38万元，若卖家不接受我们所要求的优惠，我们可以适当减少优惠，

但此情况下我们可接受的最高价为35~36万元。

原因：全国最低4s报价32.98万元，全国最高报价40.98万元，我们要

求的优惠如下：（1）保险（全车险2年），价值15000～18000元左右;（2）保养

（两年/三万公里，免费维护）,月平均费用为2618元，；（3）油卡（2000元面

值）；（4）贴膜（原装进口太阳膜），价值2500～5000元；（5）全车地垫，价值

1000～2000元；（6）座椅外套，价值1000元左右，所以我方报此价是完全合理

的。

对于同一款车，上海东辰汽车销售公司报价35.26万元，并且赠送5000元

装潢大礼包和800元家用工具套装；重庆万家雅迪4s店，奥迪A6L最高优惠15

万元大礼包，送购置税赠保险；成都华星名仕龙潭店报价40.98万元，直降2.90

万元；苏州昆山国亚达报价40.98万元，直降5.3万元；广州广东中奥奥迪，报

价40.98万元，直降3.6万元。

而卖家报价45万元，不仅高出全国最高价，而且赠送的优惠也寥寥无几。

我公司准备购车8辆，此情况下属于团购，而卖家给出的价格不是团购价格，高

出了市场价格，我们丝毫没感受到团购的优待。并且，根据市场调查我们发现，

这款车特别耗油而且容易烧机油，这让买家承担的后续费用和风险增添了不少，

卖家可以根据此情况给我们适当优惠，此价有待协商。若对方价格在我方认为较

优惠的情况下，我方将有意将原定购买8辆奥迪A6L 2012款TIFS标准型增至

10-15辆。

如若卖方与我方不能达成一致，我们将重新考虑选择以下车辆：

（1）上海大众 途观2012款

2.0 TSI AT 旗舰版四驱 厂商报价：30.98万

（2）上海大众 新帕萨特

2011款 3.0V6 DSG 旗舰版 厂商报价：31.08万

2011款 3.0V6 DSG 旗舰尊享版 厂商报价：32.28万

2、支付方式

卖方在报盘中提出两种支付方式，（1）全额付款，签约后支付定金50%，提

车时再付全款。（2）分期付款分为1年、3年、5年，利率根据银行当期利率为

准。分期付款对我方造成的利息损失不容小觑，因此我方选择全额付款。但对方

公司要求预付定金50%，对于我方而言是不合理的，50%是一笔不小的数目，况

且我公司作为一个大型企业，需要大量资金周转，因此我方公司希望预付定金的

20%。

3、交货

对方尚未提出交货时间，我方提出签约后一个月内全部交货，如未按合同期

交货，卖家需赔付合同总额2%的违约金。交货时必须是全新整车，由我方验收

车辆完整性，如有破损卖方适情况赔违约金。我方的谈判方案是力争以报价中的

交货期成交，如果卖方与我方要求不一致，可以协商解决。

4、保证期

卖方提出凡新购奥迪轿车均享受24个月的整车质量担保，担保期自购车之

日起计，我方提出自交车日起，一切非人为技术故障，则由卖方负责联系厂商解

决。

由于此款车采用涡轮增压，在经过了增压之后，发动机在工作时候的压力和

温度都大大升高，因此发动机寿命会比同样排量没有经过增压的发动机要短，而

且机械性能、润滑性能都会受到影响。其供油方式为缸内直喷，在部品构成复杂

且精密的情况下，零组件的价格也比起传统供油系统来得昂贵。并且奥迪在新一

代A6L的车身上使用了大量铝制材料，维修成本比较高，比如铝制车门一旦发生

碰撞就必须更换，无法像传统材料那样进行钣金修复。因此我公司的谈判方案是

尽可能把保证期延长。

我公司各项主要交易条件的最低接受限度，是基于己方利益，对各项可能影

响谈判的因素进行综合分析后确定的，它是用来实现谈判目标、进行讨价还价的

一个范围，其作用在于保证己方的风险系数降到最低。

三、规定谈判的期限

谈判时间：40分钟内

按照谈判先后顺序排列为：

1、交货4分钟

2、支付方式8分钟

3、保证期8分钟

4、价格标准20分钟

四、谈判班子的组成与分工

我方谈判班子组成：

1、台前当事人

谈判组长：黎晓熠，副总经理

商务主谈人:何莉，市场部经理

技术主谈人：邓小桐，销售部经理

2、幕后当事人

程玉颖、邱青媛、肖倩、杨新页

我方谈判人员分析：

黎晓熠作为谈判的领导者，在主谈人出现偏差时，作出严肃的否决，以维护

我方利益。作为谈判组长她严肃，组织能力强，性情平和，善于体察别人不易发

现的问题，深思熟虑，沉着冷静，善于自控。

何莉主要负责市场行情、价格条件、交货和存在的风险并熟悉合同条款、交

易惯例、支付方式与资金担保等方面。作为商务主谈人，她非常有自信，善于交

际，独立性强，做事冷静，有计划，机智敏捷，有条理。

邓小桐负责产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，

同时与商务主谈人紧密配合，为价格决策作出技术参谋。作为技术主谈人，他反

应敏捷，工作有效率，应变能力强，并且熟悉对方产品的性能及各项指标。

对方谈判班子组成：

1、台前当事人

谈判组长：刘智愚

商务人员:陈晓旭

技术人员：尹小培

主谈人：伍立力

2、幕后当事人

任源源，郑娟，刘彦辰

对方谈判人员分析：

谈判组长：全局能力强，思维严密，亲和力强，沉着冷静，善于思考，是一

位很好的领导者。

商务人员：头脑灵活，经验丰富，能言善辩，善于分析。

技术人员：熟悉行业，工作效率高，勤于专研，对行业内信息了解透彻。

主谈人：遇事冷静，在气氛紧张的时候易缓解，有较好的组织能力与全局掌

控力。

我方优势分析：

1、我方一次性购买8辆，价格合适的基础上将会增至10-15辆，购买数量大，

所以对于卖家来说是一笔可观的收入，很有诱惑力。

2、该市场竞争激烈，市场上众多品牌及价位的车可供选择，上海大众等品牌也

在与之竞争。

3、我们作为买家，最后的决定权在我方手中，因此我方占据优势。

对方优势分析：

1、对方人数多于我方，对方谈判人数为4人，我方只有3人。

2、对方大多为能言善辩者，我方大多沉着冷静，善于思考。

因此我方面对对方强大的阵容与精锐的团队，我方应本着沉着冷静的原则，

抓住对方的致命点进行分析反驳，坚守我方的底线，在保护我方利益最大化的原

则下，争取此次谈判的胜利。

五、联络通信方式及汇报制度

在谈判中，何莉和邓小桐遇到任何意外情况，立即与谈判组长商讨解决，幕

后当事人随时为他们提供必要的信息。

以上为我公司的谈判方案的内容、制定依据和过程。此方案建立在科学分析

基础上，与实际情况有一定的差距，需随着实际谈判的需要而不断调整和变通。