一汽大众汽车4S店营销战略研究

2023年12月8日发(作者：高尔夫gti图片)

第３期总第２０５期　２０１０年２月　内蒙古科技与经济　Ｉｎｎｅｒ　Ｍｏｎｇｏｌ　ｉａ　Ｓｃｉｅｎｃｅ　Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ＆Ｅｃｏｎｏｍｙ　Ｎｏ．３，ｔｈｅ　２０５ｔｈ　ｉｓｓｕｅ　Ｆｅｂ．２０１０　一汽大众汽车４Ｓ店营销战略研究　王景峰　，吴　琼　（１．内蒙古财经学院；２．内蒙古利丰汽车集团，内蒙古呼和浩特０１００００）　摘　要：文章通过对４Ｓ专营店营销战略的理论分析，采用归纳与演绎，理论与实际相结合的方式，　以一汽大众专营店服务营销战略为例，对４Ｓ专营店营销战略的改进提出了相关建议。　关键词：４Ｓ；营销；一汽大众　中图分类号：Ｆ７１３．５０　文献标识码：Ａ　文章编号：１ＯＯ７—６９２１（２０１０）Ｏ３一ＯＯ３６一Ｏ２　近年来，中国汽车产业的迅速发展使行业竞争　日渐激烈，作为国内汽车主流营销模式之一的４Ｓ专　营店，有很大一部分店面已经面临生存危机。据不完　全统计。在２００８年，大约只有不到１／３的４Ｓ店实现　了盈利。如何制定和开展适合自己的服务营销战略　销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优　势，汽车销售４Ｓ店已经逐渐成为了国内汽车厂商的　销售服务渠道主体。随着营销理念的不断发展，消费　者的消费心理逐渐成熟，中国汽车市场日趋稳定。汽　车销售４Ｓ店经过几年的辉煌之后，现在已进入了调　整期，利润大幅减少，同行业竞争更加激烈。　２．２　国内汽车４Ｓ店存在的问题　才是各品牌专卖店的当务之急。　１一汽大众背景　汽大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团　公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司　一２．２．１硬件过硬，软件偏软　在我国，汽车经销商为得到品牌专卖权而大肆　及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型轿　车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的　现代化轿车工业基地。目前，一汽大众正式员工总人　数达到１０　９６６人。　一投资已经成为了一种极其普遍的商业现象。尽管开　起一家４Ｓ店固定资产与流动资金都必须保持在　１　０００万元以上，在某种程度上说是相当具有风险　汽大众采用先进技术和设备制造当今世界大　众品牌、奥迪品牌两大名牌产品，已成为国内成熟的　Ａ、Ｂ、Ｃ全系列轿车生产制造基地。国家对外经济贸　易部确认一汽大众为“技术先进企业”，国家统计局　授予一汽大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机　械局授予一汽大众为“在促进科学技术进步工作中　做出重大贡献者”一等奖。　的，但紧俏汽车在地区征集代理商时，还是会出现树　少坑多的情况。中国４Ｓ店无论是规模还是档次都是　世界上数一数二的，就连经济巨头美国也不敢媲美　中国４Ｓ销售店的硬件设施。而在销售人员素质，业　务管理等一系列软件设施上却与世界先进水平有着　较远档次。管理不规范，职责明确性差，销售管理完　全不够细致化。　２．２．２经销商与汽车生产企业关系不平等　从１９９１年生产第一批捷达轿车至今，一汽大众　注册资本投入由３７．１２亿元人民币达到７８．１２亿元　人民币，同时总资产由６．７亿元人民币增长到３１９亿　元人民币，累计向国家上缴的税金达到８４５亿元人　民币。２００８年，一汽大众彰显稳健实力，成功夺得全　国乘用车终端销量、批发量和上牌量三料冠军，再次　经销商很多时候都要看汽车生产商的“脸色　来　经营市场，这就造成了企业关系不平等的问题。专卖　店都由经销商自行投资建设，而这比花销是一个不　小的数目，少则几百万多则上千万，而汽车生产企业　却仅投入少量资金或者干脆不予投资。汽车生产企　蝉联销售第一。　２国内汽车４Ｓ店发展现状及存在的问题　２．１　国内汽车４Ｓ店发展的现状　业把经营风险推给了经销商，又实现了免费推广品　牌的目的，可谓一箭双雕。与之相反，经销商却费力　不讨好，巨额的固定资金无疑加大了其经营成本，这　样在无形中也就加大了经营风险。　２．２．３专卖店仍有不遵守专卖规则的现象　截至２００８年上半年，全国４Ｓ店已经达到７　６４４　家，仅资金占用就达２　８００多亿元。如此数量在世界　首屈一指，并且每年以１．５　的数量递增。目前，国内　４Ｓ店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅　销品牌还确保有利可图外，其他４Ｓ店正在艰难度　日。２００７年全国的２　９００多家品牌经销商中，盈利的　只有１　３０８家，有４８７家退出汽车市场。　随着汽车市场的竞争日趋激烈，健全日益的销　售服务渠道成为企业发展壮大的必要因素。凭借以　由于目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽　车品牌，而且目前还都处于供不应求的状态，这就使　得国内市场出现了一个怪圈：专卖店有店无货，有价　元车，经销商间频频互相倒货。在某些品牌型号热卖　或者脱销时，不仅变相涨价，有时甚至会跨区域经　销，严重偏离企业建立专卖店的初衷。　２．２．４服务不令人满意　因汽车属高价值消费品，其售后服务投入成本　收稿日期：２ＯＯ９一Ｏ９～１Ｏ　作者简介：王景峰（１９７８一），男，山东曹县人，内蒙古财经学院工商管理学院讲师，硕士，研究方向：战略管理、管理伦　理。　昊琼（１９８６一），男，呼和浩特人，就职于内蒙古利丰汽车集团。　?３６?