商务谈判策划书.2,发动机购买篇

2023年11月22日发(作者：大众桑塔纳3000)

商 务 谈 判 策 划 书

桂林客车制造厂

实验名称：大型客车发动机购销项目

指导老师：严宗光

实验地点:11210

成员:叶青 李夏君 欧阳佩莲

华冬 李成龙 尚啸风

目录

1.谈判主题 ………………………………………………………………………………………………………3

2.谈判团队成员组成 ……………………………………………………………………………………………………….4

3.双方优劣势分析 ………………………………………………………………………………………………………..4

4.我方谈判目标 ………………………………………………………………………………………………………..5

5.对方谈判目标 ………………………………………………………………………………………………………6

6.程序与具体策略 ………………………………………………………………………………………………………8

7.议题的进程 ………………………………………………………………………………………………………9

8.谈判准备资料 ………………………………………………………………………………………………………10

9..制定应急策略 ………………………………………………………………………………………………………10

一、谈判主题

（一）谈判主题: 大型客车发动机购销项目

（二）双方背景资料：

我方: 桂林客车制造厂（A方）

1．在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内属前列，产品在国内小有名气，但在国际上该企业

及其产品的知名度不高。

2．企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制

约）；现在老产品的市场竞争相当激烈，各个规模型号的汽车无明显竞争优势，所以总体上看企业经济效

益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急。

3. 现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺长途客车

对方:汽车制造公司公司（B方）

1、 美国福特公司：最为出名，发动机产品性能、质量最优；

公司资产雄厚；价格最高；公司形象（信誉度）较差；

福特公司主要占有欧美市场；

最新大型客车发动机的报价情况：福特4.5万美元/台为最贵

在供货时间方面：福特公司为3个月期货

货物运输在途时间：美国来华约为3个月

2、 韩国大宇公司：大宇为后起之秀，在国际市场上有一定的影响力，发动机性能质量较福特

和三菱两家较为逊色，但价格最便宜

资产较小;公司形象（信誉度）一般；售后服务优越；价格便宜

主要销往亚洲新兴市场

最新大型客车发动机的报价情况为：大宇3.3万美元/台为最低

在供货时间方面，大宇公司可提供现货

货物运输在途时间，日韩来华约为2个月

3、 日本三菱公司：三菱品牌响亮，发动机产品性价比最高，全球销量巨大

公司形象优越；资产，售后服务一般，价格中等

三菱公司的产品世界各地都占有一些

最新大型客车发动机的报价情况为：三菱3.8万美元/台

在供货时间方面：三菱公司为2个月期货

货物运输在途时间，日韩来华约为2个月

二、 谈判团队人员组成

主谈：李成龙，公司谈判全权代表；

决策人：尚啸风， 负责重大问题的决策；

财务顾问：华冬，负责财务问题；

法律顾问：叶青，负责法律问题；

记录人员：李夏君 欧阳佩莲，负责谈判记录的文书工作

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益：现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机，所

以采购该发动机投入试生产,尽快抢占大型豪华卧铺长途客车市场

2、对方利益：美国福特公司：打开中国市场；改变公司信誉较差的现象；获得利润

韩国大宇公司：打开中国市场；获得利润；扩大公司规模

日本三菱公司：打开中国市场；获得利润

（二）双方优劣势分析

1）、我方优势：现公司具有优势：

1．市场利润前景好：随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们

的青睐，市场前景看好。按现行市价，售价约为200万元/台，税后利润可达50万元/台；

2．市场竞争情况较好：该新产品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限，且目前国内仅有为

数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属于卖方

市场。

3．产品技术方面：样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决

策——全力开发该产品

4.买方优势：发动机市场属于买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈，相互之间都想以广

告、服务、价格等手段来挤压对手。

5.政策优势：中国客车制造受政府保护，大型豪华客车进口十分困难，减少了外来汽车生产商的竞争压

力

2）、我方劣势：公司劣势为：企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设

备、场地、资金等因素的制约）；现在老产品的市场竞争相当激烈，各个规模型号的汽车无明显竞争

优势；新产品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足需求，必须从国外引进，没有获得核心技

术。

3、对方优势：

美国福特公司：最为出名，发动机产品性能、质量最优；公司资产雄厚

韩国大宇公司：大宇为后起之秀，在国际市场上有一定的影响力；价格最便宜；售后服务好

日本三菱公司：三菱品牌响亮，发动机产品性价比最高，全球销量巨大

4、 对方劣势：

福特公司：价格最高；公司形象（信誉度）较差；在亚洲市场很小；在供货时间方面时间长，货物运

输在途时间长

韩国大宇公司：发动机性能质量较福特和三菱两家较为逊色，资产较小;公司形象（信誉 度）一般

日本三菱公司：与福特和大宇相比，在价格，质量售后服务上都没有优势，供货时间上较长

四、 我方谈判目标

（一） 战略目标战略目标：在互惠互利的基础上，以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

（二）谈判目标:

1．发动机的关键零部件，乙方要以大于 35:1的比例免费提供给买方，对于低值易耗件，不得低于15:1

的比例免费提供给买方。

2．发动机保修期为1年以上，一般来说，高质量的发动机8年内基本不会出重大故障，除非是人为损坏

或交通事故（未按说明书使用，其故障引起的损坏的零部件的调换费由使用方自理），小毛病不须供方派

专人维修（以上均指保修期之内）。

3．若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为购买方培训维修人员。

4.成交价格：

对大宇：以不高于3万美元/台成交，同时要求在货物运输在途时间不超过2个月

对三菱：以不高于3.5万美元/台成交，同时要求在供货时间和货物运输在途时间不超过2个月

对福特：以不高于4万美元/台成交，同时要求在供货时间和货物运输在途时间不超过3个月

五、 对方谈判目标预测分析

（一） 战略目标：在互惠互利的基础上，成功将发动机打人中国市场，占据市场优势，获得利润

（二）谈判目标：

1. 以不低于自己最新大型客车发动机报价卖给甲方

2.在发动机的关键零部件方面，免费提供比例不要超过国际惯例

3.在供货时间和货物运输在途时间有一个相对宽松的时间

六、程序及具体策略

（一）开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以

及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判

的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

（二）中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从

价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利

用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示

对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一

（三）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

七．议题的进程：

1首先与三家公司在价格上的商谈

2.供货时间和货物在途时间的商谈

3.乙方在发动机的关键零部件方面，免费提供比例

4.发动机保修与售后服务

八、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救

措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客

观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

九、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭

露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不

能因小失大。