17.暗示顾客购买的十大理由

2024年4月3日发(作者：比亚迪e2值得买吗)

第十七讲 暗示顾客购买的十大理由

1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的

小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便

利的特点吗？

2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类

产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否

得到超过这个价格的价值。

3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人

们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪

的购买。

4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的

呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。

5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例

如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业

链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系

统化”——整体标识统一的整合与认知。

6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有

保险……等等。

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7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防

止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，

减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。

8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多

产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，

我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，

却也为那时的一本书振振有词而汗颜。

9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫

随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送

货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖

拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事

也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？

10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但

快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，

更快、更多，这是顾客购买的主要动机之一，也是我们暗示顾客购买的主要理由之一。

11、生存观念的更新、人生意义的领悟。更多的情况下，人们不是没有认识到新产品、新事物的好，

只是处于旧有的生活习惯，对自己偏狭的生存定义看不清或更远阔的生活意义而不接受新产品、新事物。

这时推销员就不应只就新产品的特殊功能劝导顾客购买，对这种顾客用产品价值这种老思维有点对牛弹琴，

没做到对症下药。比如：一些顾客抱有新三年、旧三年、缝缝补补又三年的勤俭生活态度，凡事凑乎，或

有那是年轻人才干的事，那是极端成功人士才显露的事等，强烈的阶层、群体断层感。以前中国人的消费

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