价格异议处理的十三条法则

2024年4月2日发(作者：最不建议穷人买的四种车)

价格异议处理的十三条法则

当一个客户因为价格而拒买的时候，你可以采用如下的一种方法或几种方法：

1多多介绍你的商品的益处

2再次向客户保证他购买的商品质量上乘，价格公道

3强调商品如何帮助她解决问题，商品的价格并不是主要的，解决问题才是主要的。

4强调这种商品如何能满足他的主要的购买动机

5向客户说明这种商品如何能帮助他避免损失或赢得利益。

6问他是要寻找最便宜的商品呢？还是购买高价又物有所值的商品呢？

7告诉他什么人或者什么公司在什么地方总是卖便宜货

8告诉他买这个东西不只是为了一时之需而是为了长久之用。向他解释他的这笔投资长时间

分摊起来每天没有几个钱。

9你问他“您买东西是对他的质量好，耐用感兴趣呢？还只是为了应付眼前一时之需呢？

10你问他：“您是想要价格低廉质量差的商品或服务呢？还是想要质量好、价格公道的商品

或者服务呢？

11当他说价格太高时，你可将他的话用疑问的形式再重复一遍，“价格太高吗？”这样做的

目的不外乎把辩护的担子推给他，他认为价格太高而你却不那么认为，。你是想把他放到

你的位置上，再说当她询问价格是你问什么非得马上辩护不可呢？

12你还是要反复强调不肯花钱是不会买到好东西的，东西不耐用，坏了再买，岂不是要花

更多的钱。

13请他设身处地考虑一下，如果他在推销你的商品，他要买低价呢，还是买高价或者卖公

平价？多数的客户都会说它们将卖公平的价钱。

当你回答了他的价格问题以后，成交是不会成问题的。

控制好杀价顾客的心理底线

当顾客习惯已对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

业务员：“某某先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样商品时，他会注意到三件

事情：产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能

同时提供最优秀的品质，最优良完善的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是说这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格

一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我

们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？

太贵了

“你知道某某先生，这个价格是我们公司几年前制定过的，我们的产品永远都是质价相等的，

如果你买了这种产品，你会发觉她值 这个价，难道不是吗？怎么样，考虑一下。”

“某某先生，要想少付出多获的是不可能的，告诉我，你是想要最便宜的东西，还是想要最

值得的东西？怎么样，考虑得怎样？”

“某某先生，您说太贵了？！”让客户拿出证据证明或者收回异议。

“您说得很对，现在让您一下子拿出这么多的钱来的却是一笔很大的负担，不仅您认为贵，

我们以前的香居丽景的客户张先生也认为我们的贵，他在装修房子之前 珠海国力给他报价

比我们公司低五千多，他本人是国家注册监理师的，最终还是选择了我们公司，一直合作比

较愉快，他也比较满意，我们每月回访电话，幸好他没有找珠海国力，听说该公司已经在宜

昌找不到了，那些曾经装修的客户服务得不到保证了。您找到我们公司可靠性很强，虽然您

感觉比别的公司报价高出几千元，但是您想想，材料用得好您住进去健康得到了保证，工艺

质量好，您避免返修出现质量问题，设计好您住进去十年还喜欢，就算是贵几千元，划算到

十年平均每年才多出400元钱，再除以12个月平均每个月才多出33元钱，在除以30天，

平均每一天才多出1元零7分钱，您想每天多花1元钱让你安心、省心、放心，这多划得来

呢！”

“您是在找最低报价还是最优报价？最优报价要根据装修的环保健康性能、使用寿命、美观

效果等来决定，最初的售价只是一个因素，一般说来，起始价越低 ，今后维修费用越高，

材料问题导致的人身健康问题越大，可靠性也越低。”