2024年3月25日发(作者：19款宝来传奇优缺点)
2021年国开电大《消费者行为学》案例讨论答案：林先生的购车动机
案例讨论：林先生的购车动机
请带着以下问题看案例：
1. 林先生购车的需要和动机是什么？
2. 结合案例分析中国消费者购买私家车的动机和决策的特点都有哪些？
提示：这是形考作业中案例讨论（满分20分）的备选之一，请认真阅读！
林先生的购车动机
林先生是广州某大报负责股票版的编辑。1998年，在私家车还不是很普遍的时候，林
先生就成为了为数不多的“有车族”。一般人都认为私家车是一种奢侈性消费，只有在满
足了基本的衣食住行，并且拥有较丰裕的存款时，才有可能成为私家车主。
通常的看法是，用于奢侈性消费的开支应不超过个人现金资产的1/3。但当时年仅25
岁的林先生实际每年收入仅5万元左右，工作5—6年后的储蓄也不过7—8万元，即便一
辆16万元左右的中档车，对于他来说也是一个可望不可及的梦想。
林先生买车前半年，在一次同事聚会后，林先生搭乘同事胡先生的顺风车。胡是当时
报社买车第一人。尽管胡的收入并不比林先生高多少，但胡先生已有10多年的工作经历，
而且胡先生属门路活络之辈，灰色收入不在小数。林先生对胡的“壮举”颇为羡慕，但考
虑到与胡先生在收入上差距较大，他也只能望车兴叹。
但是，这次与私人汽车的亲密接触深深拨动了林先生的心弦。一路上，胡先生向林先
生展示自己坐驾的音响系统，这使得平素喜欢音乐的林先生十分羡慕。在此后的日子里，
购买私家车的想法开始在林先生的心中萌生，而且日渐强烈。
3个月后，报社忽然一下子多出好几个“有车族”，他们清一色是刚参加工作不过5
年，年龄不超过25岁的年轻人。他们有着这个年轻人群的共同特征：收入不高，积蓄甚
少，但超前消费意识强烈。林先生打听了一下，这几个与他年龄、资历相仿的年轻人都是
倾囊而出，并且都是向家里“借贷”部分资金。
同伴的超前消费意识和先“富”起来的生活方式让林先生受到震撼。他原来打算在5
年后实现其心中梦想，但这批伙伴们的示范作用很大。他盘算了一下，自己手中已有8万
元左右存款，每个月的收入虽不高，但应付生活还是有余，父母是退休知识分子，手上有
20来万元的存款，向他们“借贷”10万应该没有问题。这两笔加起来，正好可以支付当
时（1998年）一辆中档车的车款和其他税费款。虽不容易，但他最终说服了父母借钱给他
买车。
当时的中档轿车主要有富康、捷达、桑塔纳几款。同事中有人买了富康，也有人买了
捷达，而桑塔纳被大家公认大而无当，且款式较老土。他比较了富康和捷达后，发现两者
各有特色，富康外形较时尚，内饰较好，而且省油，而捷达最大的优点是动力强劲，这一
点符合他对于好车的认同。最后，他选择了一辆电喷型捷达王。当然，在他拿到车的第一
周内，他就将车内的音响进行了改装。
正如他买车前预计的那样，虽然买车一下子使他的存款变成了零，但林先生并没有感
到因此而带来的压力，因为他吃住都在父母家里，暂时没有买房和结婚的打算，每月的工
资足以支付交友和日常的支出。
当他开着自己的新车出入报社或者探亲访友时，惬意之感油然而生。他提前5年实现
了自己的梦想，而且也比大多数的同事和国人更早享受到了拥有私家车的乐趣。事后他想，
这个决定只不过来自于同事购车行为的鼓励，没有他们的示范，他也许还下不了这个决心
呢。
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①优秀（20分）：紧扣主题，分析深刻，逻辑严谨，论证清晰、准确，文字流畅；
②良好（19-15分）：符合题意，中心比较明确，要点完整符合基本要求，文字通畅；
③及格（14-12分）：基本符合案例主题，内容比较单薄，不能反映消费者行为学的主
要观点，结构基本完整；
④不及格（11-0分）：偏离案例主题，结构混乱，语言不通顺，文不达意，抄袭网上
内容。
参考答案1
1、结合该个案讨论，中国消费者购买私家车的动机和决策的特点。
林先生看到有同事有私家车，触动了他的心弦，报社许多年轻人都收入不高但都有超
前消费意识，这属于从众动机；林先生将钱买了中档的车，这属于求廉动机；消费者买车
时，都认为桑塔纳大而无当，款式老土，这属于求美动机；买车之后上下班比较方便；这
属于求便动机；开着自己的新车出入报社探亲访友，又惬意感，这属于求名动机。
林先生购买私家车有许多原因，比如身边的许多人都买了，自己承受的了，能够满足
自己的愿望等等，这说明决策的多重性和复杂性；买车并不只是为了方便，大多数人是为
了攀比，但并不会表现出来，这说明决策的不可观察性或内隐性。
2、中国消费者攀比消费的心理原因和社会原因是什么？
心理原因：中国消费者文化和价值观的引导，为体现他们的身份地位，可以获得别人
的推崇和尊重，大大满足自己的自尊。社会原因：媒体对他们的引导，产品的不断创新。
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