汽车渠道销售计划书

2023年12月1日发(作者：奥迪a4l的换代时间表)

汽车渠道销售计划书

汽车渠道销售计划书

无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，

那么怎么写一篇计划书呢?下面和店铺一起来看看吧！

汽车渠道销售计划书【1】

本人接受某某公司的委托，就野马汽车的生产与上市广告宣传进

行具体策划。通过对新车进行主题开发，研究设计一款适合现在人们

需求的一款车。然后通过广告等的宣传，让大家认识这款车，了解这

款车，最终对这款车产生购买欲望，从而使大家都能购买这款车。此

次策划包括四个阶段，分别是概念挖掘，主题研发，时空运筹和推销

说服。

第一阶段：概念挖掘。就是要研究现在什么样的人买车的概率大，

而这部分人又喜欢什么样的车，所以我们要生产这种款式的车。

第二阶段：主题开发。我们研发的这种车的主题是什么即车的名

字是什么，在确定主题后，这款车的设计就也要体现出这个主题来。

第三阶段:时空运筹。在新型车问世之前，公司请当地的一些的收

入属于中等层次的夫妇，带他们去汽车样品陈列馆，请他们发表感想。

第四阶段：推销说服。

第一步，请各大报社的编辑参加从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，

同时邀请记者亲临现场采访。

第二步，新车上市前一天，根据媒体选择计划，让几乎全部有影

响力的报纸用整版篇幅刊登野马汽车广告。

第三步，从野马汽车上市开始，让各大电视台每天不断地播放野

马汽车的广告。第四步，选择最显眼的停车场，竖起巨大的广告牌，

上面写着“野马栏”，以引起消费者的注意。第五步，在全国最忙的

15个飞机场和200家假日饭店展览汽车，引起顾客的购买欲望。第六

民所知道和了解，对其产生好感和购买欲望。可以通过广告，公

关，营业推广和人员推销等宣传这款车，使其被更多的人了解和认识

这款车，对其产生购买欲望以及最终达成购买。

2市场状况分析

① 在欧洲市场上，福特汽车公司生产的“红雀’’太小了，没有

行李箱，虽然很省油，但外形不漂亮。所以要尽快推出一部新车，不

然公司将被竞争对手击败。

②第二次世界大战后，生育率激增，几千万婴儿已经长大成人，

在20世纪60年代，20~24岁的人口增加了50%以上，而16~35岁

之间的年轻人占增幅的一半。所以可以预见在今后的10年，整个汽车

的销售量将会大幅增加，而销售对象就是年轻人。

③年纪较大的车主已经从满足经济实惠的车转向追求新款式的豪

华车。

3市场机会与问题分析现在的车已经不能满足今后人们的需求，人

们需要一款新的款式车。所以生产一款新车是必需的。然而，在今后

的几年里，销售的对象主要是年轻人，所以新车必须要更能满足年轻

人的需要。所以，这时候公司需要推出一部适应饥饿市场的新产品，

其特点是：款式新、性能好、能载四人、车子不能太重（最多2500

磅）、价格便宜（卖价不能超过2500美元）

4确定具体行销方案为了满足未来市场的需求，公司需要生产一款

车型要独树一帜；车身要容易辨认；要容易操纵（便于妇女和新学驾

驶的人购买）；要有行李箱（便于外出旅行）；像跑车（吸引年轻

人），而且要胜过跑车的新车。首先要进行概念挖掘，收集资料，进

行市场调查，通过小组讨论，经过集思广益，最后产生一个清晰的策

划概念

即生产一款什么样的车。然后进行主题开发，比如这款车起什么

名字，这个名字有什么含义等。在产品的设计上也要体现主题：集豪

华与经济与一体。然后在进行时空运筹。新型车问世之前，公司选择

价，他们会认为车很贵，表示不会购买，最后宣布这款车价格会在

2500美元以下。最后进行推销说服。第一步，请各大报社的编辑参加

从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，同时邀请记者亲临现场采访。表面

上是一次赛车活动，实际上是一次告知性广告宣传。第二步，新车上

市前一天，根据媒体选择计划，让几乎全部有影响力的报纸用整版篇

幅刊登野马汽车广告。大标题是“真想不到”，副标题是售价“2368

美元”。第三步，从野马汽车上市开始，让各大电视台每天不断地播

放野马汽车的广告。其目的是扩大广告宣传的覆盖面，使产品家喻户

晓。第四步，选择最显眼的停车场，竖起巨大的广告牌，上面写着

“野马栏”，以引起消费者的注意。第五步，在全国最忙的15个飞机

场和200家假日饭店展览汽车，引起顾客的购买欲望。第六步，向全

国各地的福特车主寄送广告宣传品。此举是为了达到直接促销的目的，

同时也表示公司忠诚的为顾客服务的态度和决心。

汽车渠道销售计划书【2】

一潮州汽车市场环境分析

1随着经济的发展，潮州富人越来越多了，最近几年，潮州的道路

变得越来越小了！可见，开车的人变得普遍了，据调查，潮州的汽车

销售逐年上升。珠三角的工业转移，潮州的经济也逐年增长。所以，

潮州的汽车市场是相当乐观的的！

汽车市场stp营销战略

二 汽车市场细分化

1市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，

活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市

场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分

市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定

准备为那些细分市场服务。

3汽车销售4s模式

(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会

为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、

飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电

脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识

的疑问。

(2)售前、售中——让您感觉家的温馨

您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、

演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室

的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶??，也有专为女士提供的她们所喜

爱的杂志和鲜花。如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，

然后，就可以好好地看车了

(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷决定买车后，您只要到

展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。

三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的a文

化馆。另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。

(4)售后——从此您将多了一个朋友

这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的

意见，建议反馈到总部的信息中心，作为a产品与服务改进的宝贵信

息资源?售后——a车的声音在流动市场推广部和公共关系部，将定期

或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场

展示会，现场演示a新款轿车的各种技术性能，讲解a新车与众不同

的先进功能，宣传a理念。

2．第二个s：维修保养——您身边的汽车医院

假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快

赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车

拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽

车病历卡，将每次的修理情况记录在案。

在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、

合理的收费(保修期内是免费的)。在a技师为你修车时，你可以坐在隔

音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过

大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。

3．第三个s：零配件销售

（1）别具一格的a车零配件超市

在三楼设有a车零配件超市，按a汽车由外而内的顺序依次排列，

您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的a车纯正零配

件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对a汽车各个

部件的了解，丰富自己的汽车知识。所有陈列配件样品品种齐全，按

分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品

种。在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者

可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。

(2)赋予美的生命，延伸科技魅力

售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整

洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温

馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受。前台配有计算机

自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，

货真价实。

(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多有专人负责登记顾客有关疑问

与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求

顾客满意。

4．第四个s：二手车交易

（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或

向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面

前。

(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质

的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修

保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。不

管您买的是新车还是二手车，只要是a汽车，您就是本店的俱乐部会

员，可全享受a会员所应有的一切优惠待遇。

汽车渠道销售计划书【3】

前言

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变

革与调整，而2014年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生

使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要

汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇

和挑战。2014年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来

新的挑战，但尽管如此2014年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公

司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽

车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充

分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、

产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织

开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发

展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主

品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，

于1937年成立于日本爱知县丰田市，2014年日本丰田汽车公司一度

取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的

新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术

与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立

继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多

彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要

的市场份额，然而2014年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使

丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车

策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽

车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行

探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

（一）、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认

知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗

定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的

方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达

100％.经过对调查数据的\'分析整理我们得出如下重要结论

（1）丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现

年轻化趋势；

（2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，

建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一

环。

（3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽

车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

（二）、丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)2014年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内

的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随

着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不

变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新

政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司

应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快

速发展。

快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消

费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅

超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

（3）人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生

活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入

中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

（4）国际环境：2014年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世

界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司

应把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌swot分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的

人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人

性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，

非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车

型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这

几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、

宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整

体市场份额下降。

4.3品牌机会

5.1采用双vvt-发动机

采用双vvt-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信

号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽

车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2采用goa车身

独有的goa车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，

有效分散车身碰撞能量，实现对

驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的

竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进

行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4s\"营销模式

为基础，以“4p服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞

争优势的关键；但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，

广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强

营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：

广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务

实现客户满意；营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以

“四位一体”为核心的汽车特许经营模式；营销策略：4p策略+服务

策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表

的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高

级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自2014年推出

以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的

热销车型，市场前景广阔。

（一）、丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素: 2014年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济

复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场

新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者

应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，

同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主

要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元

汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力

巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田

凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全

面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

（二）、凯美瑞汽车swot分析

广汽丰田凯美瑞自2014年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车

市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精

致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮

点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占

市场，丰田凯美瑞采用双vvt—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃

油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在

丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成

本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客

购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时

当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞

争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市

场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市

场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握

机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产

天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车

美瑞采用直列四缸16气门vvt—i发动机，在中低速时能提供充足的扭

矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全

性方面，作为中高级轿车abs+ebd是凯美瑞所有款式的标准配置，并

采用丰田碰撞吸能goa车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的

特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设

计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、

空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适

合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标

消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端

汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略汽车产品定价应主要考虑三个方面的因

素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标；

第二：在确保企业可获利的前提下合理定价；第三：要充分考虑市场

消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅

阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价

的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定

丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消

费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中

具有价格优势。

激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立

性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销

售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。

整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内

主要城市设立分支机构，统一管理丰

田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯

美瑞汽车销量。

结束语