2023年12月1日发(作者：帕杰罗劲畅2022款配置)

信用卡汽车分期付款业务分析r——基于工商银行漳州分行的

实践

包蒲生;纪小围;黄胜利

【期刊名称】《中国信用卡》

【年(卷),期】2018(000)004

【总页数】3页(P35-37)

【作 者】包蒲生;纪小围;黄胜利

【作者单位】中国工商银行漳州分行;中国工商银行漳州分行;中国工商银行漳州分

行

【正文语种】中 文

受传统信贷增速放缓、利差收入收窄等因素的影响，商业银行纷纷施行大零售业务

转型发展的战略决策。在这一背景下，工商银行漳州分行（以下简称“漳州工行”）

聚焦零售业务特别是银行卡业务的经营转型，摒弃以往“重发卡、轻收益”的经营

模式，更加注重质量和效益，通过对增加中间业务收入具有举足轻重作用的信用卡

分期业务的“精耕细作”，进一步提高了银行卡专业盈利贡献占比，实现了银行卡

业务经营转型的“华丽转身”。本文就漳州工行信用卡汽车分期付款业务实践，作

一些粗浅的分析。

一、信用卡汽车分期付款业务发展路径追踪

近几年来，受到经济增速下行、社会信用水平整体不高等大环境的影响，传统的汽

车分期付款业务发展遇到了瓶颈，加上疏于管理，漳州工行的信用卡购车分期付款

业务不良透支一度大面积爆发。面对困境，漳州工行迎难而上，立足实际，从产品

与市场两个方面考量，提出开展“履约保证保险购车分期付款业务”的创新新思路。

从产品上看，“履约保证保险购车分期付款业务”是客户购车需办理分期付款业务

时，选择指定的合作保险公司为该项业务提供履约保证担保，当客户在一定期限内，

经银行催收仍无法还款，保险公司将履行保证责任，全额为该笔业务垫款，之后银

行把该笔债权转移给保险公司；同时保险公司与汽车经销商签订反担保协议。

这种形式的汽车分期付款业务为低风险业务，不受停牌限制。从市场上看，该业务

不仅可行而且市场潜力巨大：一是漳州购车需求量大,市场前景极其广阔，为该项

业务的发展提供了基础；二是多家保险公司愿意配套此项业务，提供履约保证；三

是风险可控，银保双方严格选择客户，严格控制折扣率，并追加抵押登记，而通过

保险公司上门调查，可以把风险降到最低。总之，该项业务具有银保双方互惠互利、

可持续发展的广阔空间。

基于对产品与市场高度契合的判断，漳州工行在上级行的指导和支持下，于2015

年2月拉开了信用卡汽车分期付款业务创新发展的序幕，并由此摆脱困境，实现

后来居上，截至2015年底分期付款交易额较上年同期增加1.45亿元，同比增长

21%，“履约保证保险购车分期付款业务”被评为“银行卡业务营运创新专项活

动优秀创新项目”。截至2016年底，保证保险类专项分期付款余额已达2.02亿

元，比2016年初增加1.36亿元，总量和增量均排名工商银行福建省各分行第一。

2017年，漳州工行全部分期付款余额增加1.98亿元，居工商银行福建省各分行

的首位。这一项目每年还大幅度地增加中间业务收入，带动了借记卡、网银等个金

产品以及个人存款和对公存款的增加，成效显著。2017年，漳州工行银行卡专业

中间业务收入突破1亿元大关，在漳州工行全部中间业务收入的占比高达56%，

至2017年底，履约保证保险购车分期付款不良率仅为0.327%，资产质量较好。

二、信用卡汽车分期付款业务的发展潜力

在巩固已有成绩的基础上，为增强发展后劲，漳州工行立足实际，求真务实，不断

挖掘潜力，开辟新的业务增长极。

1.潜力一：增加合作对象

在“履约保证保险购车分期付款业务”日臻成熟的基础上，漳州工行稳扎稳打，逐

步扩大承办支行和合作对象，近两年又新增3家支行与保险公司开展合作，不断

扩大业务体量。

2.潜力二：优化费率获客

以推出汽车“个性化分期付款费率”为抓手，漳州工行营销发展了一批一、二级汽

车经销商，发挥分期付款合作商的营销渠道作用，有效增强了对优质客户的黏性。

2016年8月以来，漳州工行成功发展了20多家一、二级汽车经销商为合作对象。

截至2017年末，漳州工行抵押类购车分期付款余额突破1亿元大关，增量居工商

银行福建省各分行之首。

3.潜力三：流程提速增效

速度就是效益。经上级批准，漳州工行先后与10家汽车经销商签订《信用卡汽车

专项分期付款业务合作机构担保合同》，由汽车经销商缴交一定比例保证金，提供

阶段性担保；同时控制合作经销商未抵押车辆分期付款的风险敞口限额，要求放款

后30天内办妥客户所购车辆抵押登记手续，对超期未抵押的，要求经销商缴存

100%保证金，并视情况决定是否暂停该项业务合作。改造后的流程比原先提速约

50%，受到了汽车经销商和购车人的广泛好评。

4.潜力四：突破合作模式

漳州工行开展了“抵押+合作机构保证”模式购车专项分期业务。截至2017年末，

“抵押+合作机构保证”购车专项分期余额已有3500多万元。下一步,漳州工行将

继续为符合条件的商户向上级行申请合作机构准入，以进一步扩大购车专项分期业

务。

5.潜力五：完善激励机制

漳州工行把分期付款业务纳入各基层行的专业考核内容，对员工办理分期付款业务

按年化金额的一定比例计价奖励，并对支行分管行长给予一定的绩效工资奖励，以

此调动基层行的积极性，促进各网点分期付款营销的常态化。

三、信用卡汽车分期付款业务风险点的把控与应对

几年前，漳州工行的车贷业务曾经红红火火，但由于没有把控好风险，疏于管理，

贷后管理跟不上，导致不良透支大面积爆发，教训十分深刻。痛定思痛，漳州工行

深刻认识到，业务发展风控先行，越是业务大发展，越要绷紧风险防范这根“弦”，

要加强管理，做到发展与风控统筹兼顾、不偏废。

笔者认为，银行开展分期付款业务，必须坚持业务发展与风险防控并举的经营管理

理念，针对分期付款业务快速发展可能带来的风险隐患，分析风险，制定管控措施，

为履约保证保险购车分期和其他分期业务再上一道“保险”。

1.坚持“了解你的合作机构”的原则

在业务发展过程中，银行必须与汽车经销商进行充分交流，掌握其业务发展情况，

严格要求汽车经销商执行与银行的约定；对违规的汽车经销商，停止与其开展业务

汽车价格合理；将所收集的信息与个人征信进行交叉逻辑判断，谨慎调查核实，如

有必要可上门作进一步调查核实。

3.严把风险点

一是严格审查借款人的资信，银行的工作人员要认真核对借款人的身份证件，做好

面谈工作，亲见签名，确保手续的真实性、完整性；同时，保险公司必须逐笔上门

调查核实。二是上网查询车型信息，并登录省级国税局官网查询购车发票，以合理

评估车辆价格，避免高估，防范变相低首付甚至零首付。三是实施问谈制度，银行


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