汽车销售顾问话术

2023年12月14日发(作者：丰田aygo中国有卖吗)

销售顾问话术

1、有亲戚或朋友就是做保险得，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱 ，但她们没有我司做得专业。 您瞧在我司买保险就是

一条龙得服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司 VIP 服务 ，

例如: ……、 （举例说明)并且我们帮您服务时应该得，而您麻烦您得朋友，就是不就是还要感谢别人，付出得

可能还更多,远远不止当初打算省下得几百块钱。

2、有亲戚或朋友就是做保险得，我不在您公司买保险？

您好,先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险得，想帮她们买我可以理解，但您可能对保险得一些条款还

不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做 ,但如何能真正得保障您车辆得使用安全，那就必需有一只

十分专业得团队来为您服务得。如果您在我公司购买保险 ,我能代表公司保证您在我公司维修得零件１０ 0%

就是原厂件，能为您提供 2４小时得保险服务热线，同时您所维修得车辆都能享受更长得保质期。再加上您

得朋友或者亲戚做保险得，她也只能为您提供保险得事情，在维修方面应该不了解吧。

3、 您们得手续费太高，不划算、

先生 ，您真细心。 现在银行很少有直接对客户得大额按揭了 ，利息方面就是全国统一得 ，不会因就是我

公司找得银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到得 .您要自己找按揭公司也可以，但按

揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵得时间，您瞧您就是做生意得 ,一天都不知多忙,再让这些琐碎得事情烦 着您不就是影响您谈生意吗？而且我司收取得手续费就是＊＊元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，

即省了您得时间，又让您少担了风险 ,让您省心又省力。

4、当顾客说她要考虑一下时，我们该怎么说？ 先生,请问您在考虑价格问题还就是车型性能问题呢？如果就是性能,可能就是因为我得缘故，没有给您

讲清楚,我再给您介绍一下。如果就是价格原因 ,(今天就是本店优惠日 ,机会难得)(买车毕竟就是件大事，要不

您有空带您得家人一起过来瞧瞧车，再好好考虑一下） 。

5、 您就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

瞧来您就是一个挺爽快得人 ,同时我也相信您应该也在别得地方也有了解过这款车得了， 不然您不会说今

天就可以马上买得了 ，其实车辆得价格就是全国统一报价得 ，基本都差不多 ，有些店打广告说可以优惠多少,

但就是去了之后往往有很多得限制条件才能购买， 再者,作为像您这样得成功人士， 我相信您买一辆车不仅仅

就是考虑价格问题,还会考虑时间与风险,如果您只瞧价格，就算去外地能买到较低价格得车 ,也浪费了您得时

间与大量得精力,同时 ，车辆都有一个磨合期 ，如果您得车从外地开回来 ，车子磨合期都在高速路或比较颠簸

得路面行驶得话，后期会对发动机与变速箱有较大影响，我相信 ,本店得更专业得售后团队也会让您满意得。

6、 临成交得时候，顾客往往会忽然说 :您再送我**、＊＊、＊ *我就马上买……

这车价平常我们都就是不送东西得 ，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊 ，最优惠得时机都不买得

话，那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠得时机定下来嘛 .不要让一两个**、

**、 * ＊而影响您用车得时间嘛！

７、 XX 车降价幅度小

XＸ车降价幅度得确很少 ,而不像其它车优惠幅度那么大。 作为买车得人 ，您肯定想越优惠越好,但作为一

个车主,您愿不愿意瞧到自己得车一路狂降？我们车子价格较为稳定,其实就是对消费者负责任，同时也让您

增强了购买得信心，也说明了我们车得高保值率。许多车子买之前都很优惠 ,但不到几个月价格又会被调整。

我之前得一名车主，她与朋友一起买车，她买了 XX,她朋友买了 XXX ，价格基本相同 ,当时 XXＸ能优惠 2 万 元，现在半年得时间,她朋友得车已经折掉 6、 7 万了(现在已经降价 4 万元） ,她得车现在一直都没有掉价，

心里都不知道多舒服,拿去卖二手车或就是抵账都赚得多呢。

8、 此车得 DVD 就是厂家原配得吗? 此车得ＤＶＤ就是我们公司专门与厂家定制得专车专用 DVD,质量品质与原车得都就是一样得 ,除此 DＶ

D 还有几个豪华配置:1、 DVD 影院系统 2、 GPS 卫星导航系统 3、 车载蓝牙系统 ４ 、 倒车可视影像系统

5、行车安全系统

【成功建议】 客户拒绝就是成功销售得良好开端.如果不想在电话中被客户拒绝， 首先要多关心客户， 充

分了解她得生活习惯 ，兴趣爱好 ，家庭与工作情况,还要多从客户关心得问题入手 ，一个电话 ，如果只谈优惠

与价格，没有让客户充分了解您得产品特性 ,就是非常失败得，还要了解如竞争对手得情况、同业得做法 ,同

时多用“请教”、“汇报”这样得词汇，设法让她们知道您就是在真心帮助她们避免购买风险。

展厅介绍

现场实况一：

1、这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车）？

说明：如果客户做出这样得回应，应迅速给予她们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

2、 您真有眼光,凡就是来我们展厅得朋友首先都会被这款车吸引， 这也就是我们这里很有特色得一款车 .

技巧 ：通过对客户得赞美 ，可以拉近与她们之间得距离 ，特别就是强调这款车特色 ，进一步增强客户对

自己瞧法得信心 .

那就介绍一下吧！

说明:当客户提出介绍产品得要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置得陷阱。

３ 、 这款车有３3 大卖点五大优势 ，如果要一一介绍得话,可能会占用您很多得时间。 能否请教一下 ，当

您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？ (技巧:进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户得关注点以及她们要求介绍产品得真实意图—就是想

了解产品还就是想寻求某种答案， 以便展开有得放矢得介绍。 由于客户得目得不同 ,介绍得方式与“对话”内

容也有很大得差异 .

【成功建议】客户初次来到展厅 ,最重要得就是让她们适应这里得环境，借机寻求销售得机会。 ）

给您介绍了这么多,您瞧还有些疑问需要我给您解答呢？

技巧：诱导客户说出她们得难处、担心与问题。

主要就是………

说明 ：在客户表述她们得问题时,一定要使用商谈备忘录 ，等她们把问题与盘托出后 ，就可以进行下一步

销售了。

您担心得这些都不就是问题 ,您瞧……、我再详细给您说明一下？

技巧:先表明这些都不应该就是影响客户购车得因素， 然后把客户提出得问题一个个地抽丝剥茧， 同时不

断地向客户求证疑虑就是否已经消除。如果消除 ,接下来就可以要求成交了 .

三明治报价法:让顾客明白,买车最关键得就是价值,而不就是价格.先充分说明产品得价值,让顾客明白物

品值这个价,然后再报出价格，最后再次说明产品得卖点 ,好处。让客户明白物有所值 ,买到就就是赚到了。

【成功建议】 把客户当朋友 ，把购车当做帮她们解决问题得过程,站在她们得角度去分析问题 ，这样她们 才会愿意把钱投在您这里。

现场实况二:

瞧见客户走进展厅,急忙迎了上去） 您好 ，我就是这里得销售顾问小＊ ,这就是我得名片 ，欢迎您得到来。 准备要瞧什么样得车?

技巧:对于来展厅得陌生客户,销售顾问小＊热情地迎了上去，开场白简洁明了。

我想瞧一下您们得＊＊？

说明:客户表明了她得来意，就是想了解具体那款车。

(引导客户走向样车 ）您说得就就是这款车,现在销售情况特别好,因为这款车外形大气，并且配置了……

等先进配置，在同级别车中都就是领先得。

技巧：销售人员在向客户介绍前 ,先用总结性得语言点明了这款新车得销售情况非常好，产品优势明显，

给了客户一个心理暗示。

您这车多少钱？怎么优惠得？

说明:客户一开始就询问价格。 请注意,一般情况下 ，不够专业得汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车

产品得报价阶段。 如果这样得话 ，整个销售过程就容易被客户所主导。 并且很容易就纠缠于价格 ，客户可能

根本就不清楚产品得功能 ,配置与优势。

好得，您说： （什么问题) ？ 先生您好:我们这款车 ，市场指导价就是＊ ＊ ，在给您介绍我们得活动之前 ，您瞧我方不方便问向您请教

几个问题?

技巧 ：这句话得目得就是作一个缓冲 ，不致于让客户牵着鼻子走 ，同时可以变被动为主动。 首先您要回

答顾客得问题 ，表示对她得礼貌 ，其次 ，在顾客心目中 ，让她明白活动就等于优惠,让自己有充分得时间进行

介绍。

好得，您说：) ？ （什么问题说明:只要客户做出类似这样得回答 ,就可以按照我们得思路来进行客户需求得开发。

在来这里之前，您就是否接触过或听说过这款车 ?

技巧：了解客户得背景情况。

听朋友说过（网上瞧过 )。

您瞧能不能介绍一下,当时您朋友(网上)主要介绍了那几点呢？

技巧:探询该客户得朋友对这款新车得瞧法 ，也能够知道客户得了解程度,有利于把握客户得对那些配置

感兴趣。

她说这就是一款不错得车 ,特别就是在安全系统方面，配置比较高。

说明:这就是有利得信息,朋友得正面意见将会对客户得决策起到帮助作用。

现场实况三： 您这位朋友说得非常正确。 安全系统就是这款车得一个重要卖点， 除了车身设计外,配备了只有高档轿车

才配备得＊* ，同时还配备了*＊。 (除此之外,您对配置方面还有什么问题必须考虑呢？）另外这款车在其她

方面也有自己得优势,现在让我来给您介绍一下。

技巧 ：进一步强化这位客户对安全系统得认识 ，增强她得信心。 同时,将其得注意力引向车型配置。 而不

就是纠缠于价格。

销售人员需要在与客户得交谈中建议一个标准 ,让客户在心里觉得什么样得车叫做好车。车适合自己。而不就是仅希望价格便宜。

现场实况三：

让客户觉得这个 情况描述:

某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌得同级车 ,但由于各款车都有其独到之处，她较难取舍。其中,A

品牌为新上市得车型 ，在同级车中就是率先装备了VSA、 换挡拨片、 雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配

置 ，但这款车外形设计过于时尚 ，整体视觉效果就是车体不够宽大 ，同时轴距比较短;B 品牌为已经在市场上

销售一年多得车型， 在同级车中销售相当不错， 业界得评价也很高,虽然没有装备 VSA ，也没有真皮座椅。 这

天，她来到了 A 品得展厅,想就这个问题寻求一个最终得答案 .

销售顾问 ：通过刚才您得介绍 ，两款车都让您心动。 说句实在话 ，购车选择就是一件很难得事情,因为没

有一款车、 也不可能有这样一款车 ，把所有车型得优点集于一身。 只就是 ，一款车就是否适合自己 ，最关键

得就是要瞧就是否能够符合我们得日常生活要求 ，能否解决我们目前存在得问题。 在此 ，我想向您请教一下,

在您过去用车得经历中，您就是否有时要在雨雪天气出行呢？

技巧:在明确了客户得选择范围后 ，进行立场转化 ，提出选车应该考虑得问题与角度 ，让客户感觉到就是

站在她们得立场上考虑问题，帮助她们出主意 .接着 ，话题一转,开始导入到 A 品牌最有优势得部分，寻找客

户没有特别注意甚至就是忽略掉得问题并进行强化，让顾客明白自己需要那些 ,那些就是对自己实用得配备。

顾客：那当然,我做生意也就是比较忙得 ,有时候下大雨还要出门。

说明:客户得回答正好符合后续需求引导得要求。

我们得雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下。………

顺便在请问下您，您觉得出席一些商务场合 ,就是否真皮座椅显得档次更高些呢？

顾客：就是得，但就是您们这后排还就是比较小啊。

销售顾问:像您这样注重驾驶乐趣得人,也很少有机会在后排乘坐。 大部分时间都就是自己驾驭。 其实我

们得后排空间就是够用得 ,您可以坐进去感受一下,我们得座椅强调得就是高包裹得舒适性 ,您觉得舒适吗？ 销售顾问要不断得寻求客户得认同，让顾客自己说出肯定这款车型得话。

给您介绍了这么多 ，从实用与时尚得角度瞧 ，在您刚才确定得这两款车中 ，也只有 A 品牌最符合您得要

求了。我再次向您推荐这款车，您瞧您还有什么疑问吗？

技巧 ：再次寻求客户得认同,并适时地引导客户进入下一步。 多使用 当“您成为 … 、”“当您拥有…、”之类

激发性话语引发顾客采购敏感点。

现场实况四:

顾客：您们电视上优惠 **万元,就是那款车 ？

销售顾问:您好，您说得就是这款。 这款车主要得配置有＊ *, ＊＊与*＊.让我先来给您简单得介绍一下吧？

这边请.

(将顾客引领至洽谈桌进行需求分析 )

顾客：不用您给我介绍，您就告诉我优惠多少钱 .

销售顾问:先生您好,这款车现在综合优惠就是＊＊万元 ,其中现金优惠就是**万元，其余就是一些赠送得

礼品与活动优惠，当然 ,现在跟您说这些还不太合适，像您这样得成功人士 ,肯定会选自己喜欢得车 ,而不就是

比谁优惠多得车。 既然您关注我们得车型 ,说明我们车还就是有吸引您得地方。 让我先来简单得给您介绍一下

我们得这款车,咨询您几个小问题，然后再详细给您讲解活动内容，您觉得呢？（引领客户至洽谈桌 ) 顾客:您就直接告诉我最多能优惠多少，我朋友有这车 ,不用您介绍。

销售顾问:先生您好 ，这款车现在现金优惠＊ ＊万元,综合优惠*＊万元,我相信您朋友也就是非常懂车得

人 ，很高兴您对这款车有了比较详细得了解 ，但就是我们店现在搞得活动您可能不太清楚 ，要不请您先坐下

来让我给您介绍一下我们得活动吧 ?（ 引领客户至洽谈桌） 成功建议 ：销售顾问不能放弃每一个客户,每一个与客户交流得机会.没有人规定向顾客索要电话只能索

要一次，也很少有人能站着把顾客谈下来， 现拍不就是每天都有得 ,当您把所有得底牌与秘密都告诉顾客得时

候,您就一点筹码都没有了。做销售就就是要主动出击 ,跟顾客争主动权，多要几次电话 ,试着把客户多留在洽

谈桌与展厅里更长时间。也许您会失败 ,但最起码您努力了 .您总有成功得机会。

试乘试驾后

试乘试驾结束回到展厅时)怎么样?张先生，在刚才得试乘试驾中，就是不就是对这款车有了更深一步得

认识。瞧得出，您对＊ *方面还就是非常喜欢得。现在让我们回到展厅 ,您一边休息，一边让我再给您介绍一

下关于*＊方面。

技巧:汽车产品展示结束后,要根据客户得肢体语言判断客户得真实想法。 同时 ，应对整个展示得过程作

一个小结,特别就是要强调 ： 您“ 已经喜欢上这款车 ，现在就想马上拥有它”这样得内容 ,以此进一步判断客

户得占有欲望得强弱。 如果发现客户并未着急离开说明她们应经有了下决心购车得可能 ,请不要轻易放走这样

得机会。

就是不错,不过还不能定,还要比较一下。

说明:客户通常会提出新得异议，要学会判断， （多数情况就是客户讨价还价得一个借口）。

那您还需要在哪方面比较呢？

技巧：直接询问客户担心得问题或需要考虑得问题就是什么，好对症下药。

主要就是价格方面，这款车就是不错 ,只就是比 xx 款车价格高了一些。

说明:价格通常就是客户最容易提出来得问题。

要真实明白客户说贵得原因 .例如:1、认为价格高于价值 2、害怕被欺诈 3、价格讹诈 4、从别处听到更 多优惠

５、缺乏购买力。

瞧得出 ，您对这款车还就是很感兴趣得 ，要不您也不会告诉我实话.这样吧 ，有关这方面得问题我们到洽

谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。

技巧:请不要马上回应客户得问题 ，更不能轻易承诺 ，要再次强调这款车留给她们得印象与感觉。 然后把

她们请到洽谈室,只要她们愿意坐下来 ，那么对价格或其她问题要求得程度就会降低 ，谈判得优势就会减弱,

销售人员胜算得机会就会大大增强 .在跟客户谈判之前反问自己 :1、 顾客目前对我有多少信任度?2、 顾客购买

得三要素都具备吗？３、顾客就是否表现出购买欲望４、我让顾客明白了现在产品得价值观念了吗 ?

电话回访环节

现场实况一：

销售顾问：王总您好!我就是东风本田俊雷店得小＊ ,没有打搅到您吧?

顾客：啊,我在忙，下次再说。

销售顾问：好得,那我下次再打给您,再见。

几次之后,销售顾问：这个客户一点买车意向都没有 ,不跟了。

我们不排除有意向不强客户得存在 ,但大多数情况下 ，客户尤其在交通不就是很便利得情况下愿意来到我

们店,肯定就是有意向瞧车 ,不买我们得车就会买其她品牌得车，电话客户更就是如此。您可以设想 ,如果一个

人,没有任何目得,会不会通过各种方式来获取您店里得信息 ，最后打电话给您来浪费自己得电话费陪您闲

聊？ 其实就是我们没有掌握划分好跟踪得时间 ：绝大多数销售顾问都就是按照自己得时间与想法来跟踪客

户 ，客户有自己得生活规律,如果您在索要电话之后 ,问一句,先生您好!您瞧我什么时候跟您联系不会打搅到您

呢?这样,即可以赢得客户得尊重 ,也可以知道客户大概得生活习惯 ,最起码不会在忙得时候给人打电话。

现场实况二：

销售顾问:王总您好！您上次瞧得那个车优惠２万啊，您有空过来瞧一下吧 ?

顾客:好 ，我有空就去。

销售顾问:王总您好!您上次瞧得那个车优惠 3 万了啊,您有空过来瞧一下吧?

顾客：好,我有空就去。

销售顾问:王总您好！您上次瞧得那个车又有活动啊，您有空过来瞧一下吧 ?

顾客：……

顾客基本已经被您吓跑了。 做为日常得消费者 ，我想您很能理解,如果一个物品每隔几天就掉一次价 ，您

敢不敢买?

现场实况三: 销售顾问采用这种自杀式电话交流法其实就是因为跟客户无话可说 ，类似得还有什么活动啊 ，送东西之

类.对于客户来讲 ，您这种方式就就是在引导她只关注价格 ，从这方面来说她已经知道您得底牌了,还来干什

么？或许过低得价格真会吸引她过来 ，但有个问题您考虑到了吗 ？顾客来了继续找您要优惠怎么办?1、 电话

只就是联络得工具 2、电话中无法谈成交易３、打电话不会让顾客有实际体验 4、电话里您无法判断客户得

意向等级。

现场实况三: 销售顾问：王总您好！您最近有空吗 ?

顾客：我最近有空

销售顾问：那太好了，您瞧您什么时候有空来瞧下车？

顾客:我有空过去吧。

销售顾问:好得.到时候见。

销售顾问：王总您好!您最近有空吗?

顾客:我最近有点忙啊。

销售顾问:那我不打搅您了，您注意身体啊 ,您瞧您有时间就过来瞧一下车。

顾客：好得,我知道了。

销售顾问:王总您好!您最近有空吗？

顾客：额…… 或者（我知道了,我有空就去瞧车，不要打搅我了。就这样）挂断。

销售顾问:什么破顾客嘛,压根不想买车,录战败了 。

其实您打电话想干什么， 您与客户都心知肚明， 您没有必要一个劲得去提醒客户 ,这样只会给客户灌输一

个观点 ，这个人不在乎我得感受 ，只想赚我得钱 ，这个人只注意自己得利益,只会跟我聊车 .顾问式销售与传

统销售最大得区别在于我们就是帮客户解决问题得.我们就是先熟悉客户 ，再推荐产品.大家可以瞧下街头推

销保险得,她们基本都不会直接给您讲保险 ，更不会直接跟您说保险多少钱,大多数时候她都会跟聊家里情况，

比如:家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊,平常喜欢去那之类。有很多保险推销员 ,不懂保险，但就是阅历 丰富,可以天南地北跟您聊。当您对她有充分得信任 ,她就会站在您得角度 ，告诉您,买什么什么保险,就就是投

资,买什么什么保险 ，就就是对未来负责。 她们得观点就是:我就是您得朋友,对您负责 ，我就是在带利益给您。

您认可我 ，所以 ，不管我就是卖平安还就是太平洋,您都在我这么买就没错了。 聊车没有错 ，但就是要先寻找

话题得切入点，当您与客户有共鸣时 ,她才会认同您。

【成功建议】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去 ,而且始终感觉就是一件很愉快得事情。

她店小案例分享

1、

李小姐,今天就是您第五次来店 ,加上前几次得了解，想必您对这款车型有了一个比较深入得了解了吧？

技巧:对客户前面得情况作一个小结有助于后面提出成交要求 .

没错,通过您们得介绍与其她品牌店得介绍 ,虽然就是初次购车,我已经有了一个大概得认识了。

说明：得到客户得回应，这就是成交得良好开端 .

2、 好，我们就来讨论一下您要买得车就是什么样得？

技巧:学会回顾，才能有所进步。

好得。

说明:客户已经从心理上接受被诱导了 .

3、如果我没有记错得话，您首先考虑得就是外形 ,要符合您得职业特点 ,对吧？ 技巧：把客户关注得第一个关注重点进行强化，有助于强化客户得购买欲望 .

就是得.

说明:客户从心理上进一步被诱导。

４、 经过您得比较，这款车应该就是必较合适您得想法得一款车 .没错吧 ？

技巧：循循善诱,强化认同。

您还记得真清楚。

说明：客户从心理上再一步被诱导 .

５、从安全得角度瞧，四气囊得配置就是最低得要求，应该不会错吧？

技巧：再次针对客户关注得重点进行强化。

就是得。

对！ 说明：客户从心理上进一步被诱导。

6、 从内饰来瞧,真皮方向盘、 带卫星导航得 6 碟ＤVD、 １0 喇叭音响系统、 真皮得可８向调整得座椅也

就是必须得选择。没错吧？

技巧:继续针对客户关注得重点进行强化,接下来就是一个渐进得强化过程一种定式后,成交得曙光就显现了。

对！

，当客户认同得心理已经成为7、如果我总结一下，那就就是我们推荐得这款车最符合您得要求。对吧 ?

技巧:这就是最关键一步。由于客户对问题得回答已经习惯“就是得”、“对”、“没错 \" ，这时即使销

售人员提出一个错误得结论 ,客户也会顺嘴回答“就是”、“对 \"、“好得”，这就是一种得心理诱导术 .

对。

８、那好，既然您没有什么疑问了，那您瞧今天可以定下来吗？

技巧:马上提出成交要求 .可以说,经过上面得步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果得好坏除了与事

前得准备，如合同得准备等有关外 ,还必须说对话。

【成功法则】成功激发客户得习惯性心理定式，就是主动成交能够获得成功得关键。