汽车销售淡季策划方案范文

2023年12月1日发(作者：lc300兰德酷路泽)

汽车销售淡季策划方案范文

一、汽车网络营销状况分析

目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业

学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。

一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络

营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企

业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相

比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体

现出来。

网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实，品牌经营是市场营销的

高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商

业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与

吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现

场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动

作系统，品牌实力还有待提升。

二、_网络营销现状分析

三、竞争对手网络营销状况调查分析

2、本田：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见建议、公司

相关信息及新闻，也是以介绍企业相关信息为主，比_多了购买咨询、售

后服务、感想及意见建议。

3、丰田：全部都是公司相关信息及新闻，未找到在线咨询之类信息。

四、网络营销目的：

使更多人了解_，人们更了解_，更加关注_，从而达到更高的销售量

及节省推广成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，

76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查

看相关评论。现在，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车

企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

被主流媒体评选为“国民车”的_。_也应该走在了汽车营销模式变革

的浪尖。按照部门对于_销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的

整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用

网络订购的模式，在国内_汽车销售中，_可以节省25%的整车推广与销售

成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者，同时可以增加_的利润率。

五、网站策划分析

(一)对_公司网站的建设

1、增加FAQ：目前只有在线咨询系统，可以对自己本人提的问题进

行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是非常常见的

问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类

问题_应该做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个

FAQ，使用FAQ可以帮助顾客尽快解决问题且可以节省咨询经费，同时也

应提供查询其他顾客曾经提问过的问题，而不是只允许查询自己的问题。

2、增加虚拟试驾：目前只有《_风云碰撞试验实景模拟游戏》，实际

上只是一个Flah的演示，可以尝试用Flah做一个可以人为控制各种数据

的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该

有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让

客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，

但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的Flah进行3D观

察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对_汽车的认识。

3、提供申请试驾：购买_汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽

车的详细后，便可以向_的4S店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从

网站直接预订。在得到_的电子回复函件后，购车者便可以在_指定的4S

店预付订金，在_根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4S店

最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后

维修服务功能将继续保留，并且同时也可以采用网上售后服务。订单式销

售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，使其与厂家达到了的双赢模

式。

4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解

该博客，更多人直接与_对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价

值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨

大作用。_汽车通过网络会议室创造一个直接的形式，通过这一形式，与

通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与_汽车对话。借助于这些来

自客户、员工、投资人等的反馈，促进_汽车成长为一个更好的公司，为

客户提供更好的产品。通过博客，_的管理者可以用他们自己的语言表达

他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对_有热情的和对公司

所做的事情有兴趣的人的反馈。

(二)建一个社区——_在线

建一个社区成本不大，经费主要花在社区的推广上，而且有_汽车做

为强大后盾，胜算很大，即使失败也只是损失建设经费，推广只需附加在

企业产品推广中即可，故可不算在社区建设经费中，产品本来就需要花钱

做广告。如果社区做好了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做广

告的平台，这是使用别人的网站做广告所不能比拟的，同时可以很好的了

解顾客需求，掌握大量的网民信息，还可以将经营模式和方针在网络环境

中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新

的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸

引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。如何

做这个社区呢，社区的模式大都相同，主要是为了实现和网民更好的互动，

所以社区应该提供一个较全面的BBS，功能强大界面美观的博客，还有就

是音乐、影视、游戏之类来吸引网民。这些都只是初期的构建，整个社区

要根据网民的需要而进行更新升级，确保留住用户。

六、网站推广方法

第二阶段：在吸引了网民之后立即推出_在线，在_的所有广告中加上

_在线的广告内容，社区方面与游戏运营商、某些软件经营商联手合作，

通过_在线限量向网民提供某些游戏、收费软件产品的激活码、使用权之

类的虚拟物品，以吸引更多的顾客。

一个网络营销事件的成功必然有他独特之处。无论是从正面、侧面还

是从反面推广、炒做，都要有大众网民耳熟能详的事件、新闻，能有网民

易记且能产生正面或者反面的共鸣。才能把推广的事件、产品引起大众关

注、讨论。

对于网络视频营销，是一种很好的新型营销模式，优酷、土豆等视频

网站发布简单而人流量大，加上做标题与事件新闻的相关性，视频的外部

推广，能够很好的提升视频的观赏率。不失为网络营销推广的一个强有力

途径。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界的汽车工业公司，日本的汽车公司，于1937年

现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰

田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)、调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度

影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技

术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发

放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查

数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场

前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已

经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为

丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车“召回门”事件的社会影

响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市

场份额的重要手段。

(二)、丰田汽车营销环境分析

宏观环境分析

(1)2022年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的

世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速

发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的

增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市

的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水

平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车

市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：2022年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主

要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得

的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的

不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、

价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系

车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车

市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

5.1采用双VVT-发动机

采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，

通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩

输出和低燃油排放。

5.2采用GOA车身

势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田

公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，

加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州

本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户

满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为

核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客

满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，

开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组

合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公

司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大

产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司

的组合营销策略。

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全

球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市

场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自2006年推出以来一直成

经济因素：2022年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复

苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮

的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得

的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同

时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发

点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，

作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美

瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面的技术

优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

(二)凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自2006年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市

场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内

饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级

轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田

汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小

化和产品利益的化。

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买

服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然

在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于

不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的

靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上，建立

在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅

和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中的环保和安

全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾

乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档;在动力方

面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足

的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全

性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用

丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯

美瑞与同级轿车相比在产品层面的优势就是产品生产设计的全面均衡，既

要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯

美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费

群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车

网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽车嘉年华、

北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大

丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、

汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划

的基本保证，在今后相当长的一段时间内，我国汽车产业将会保持持续增

长的势头。

二、汽车营销策划书之战略及行动方案

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和

服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并

销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，

一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的

最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者

手中。并获得盈利。汽车美容店营(拔河比赛策划书)销策略主要包括价格

策略、服务策略和宣传策略。

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是

根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境

下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的

心理接受能力，当我们的价格高于某一界，则显得曲高和寡，消费者难以

接受，而低于某一界，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑

完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为

招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的机

会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高

到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务

营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的

第一品牌。三、竞争分析

现今，市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场

份额。那么“靠什么竞争靠什么发展”变得至关重要。江淮和悦的价格主

要是在5.7-8.9万元之间，江淮和悦的主要竞争对手：吉利帝豪EC718、

奇瑞A3、奔腾B50、中华骏捷等。和悦与奇瑞A3、中华骏捷比较，在产

品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势。现在中国

车市是一个正在不断在扩大的时期，中国人对汽车的需求也越来越大，急

剧上升。当然各地城市也是一样的，市场的空间还很大，据目前的调查，

车市上的销量正在不断的上升，江淮和悦汽车有很多类型，安全性能好，

还有相对其它车来说较低，性价比超高，价格低，外观设计也相当的完美，

各种小的缺陷很少，售后服务比其他类型的车好很多，所以相信江淮和悦

汽车可以抢占市场。

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内

涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面

的报道华普

主办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司

协办：湖南汽车网湖南电台文艺频道

企划：湖南菱鑫市场部

推广：湖南晶点广告策划有限公司

时间：200某年4月9日—10日(星期六—日)

地点：湖南常德桃花源

内容

组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源

常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地

驾车游玩参观桃花源景点

体面人生娱乐晚会，观看民族节目

组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

新老用户品牌恳谈会

精彩

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌

的推广和传播有着不可取代的重要性;

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱

(对用户的爱)进行到底!

日程

4月9日(星期六)

07：00—10：30湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区

10：30—12：00华普自驾游车队市区巡游

12：00—14：00车队午餐(农家土菜)、午休

14：00—15：30车队常德市区——桃花源景点

15：30—16：30自由活动(房间休息、整理)

16：30—18：00参观桃花源景点

18：00—20：00车队晚餐(桃花源特色菜)、休息

20：00—22：00体面人生娱乐晚会

4月10日(星期日)

07：00—08：00早餐

08：00—10：00新老用户产品恳谈会

10：00—12：00车队参观桃花源景点

12：00—14：00车队午餐、午休

14：00—18：00常德桃花源——长沙，活动结束

配置

1、后勤筹备

a统一服饰标志30套

b统一活动车身贴宣传画15组

c配备随车必用日常品15套

d配备随车对讲机3部

2、发车现场

a移动背景版1块(3_5m)

b15个停车位

c最后检测车辆、加油

3、常德桃花源

a30人景点参观

b2名导游

c横幅2条(1.5_8m)

d15个停车位置

e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

f标间客房15间

g民族表演

一、活动背景

_汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅

度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者

的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力

的服务，成了_汽车的理想与抱负。_汽车借助公益活动走进社区、广场，

与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌

地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为_汽车最忠

诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、

高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活

动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与_的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

4、针对行业:不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给_汽车销售带来质的飞跃。市场将

对_汽车有了更高层次明确的认识和印象!

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立_汽车品牌形象和传播

品牌形象起到巨大的作用!

五、活动时间及地点安排(待定)

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由_汽车与大型社区携手举办的互动活动，

吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画

了属于他们心中的最喜爱的_汽车--“我心中喜爱的_儿童绘画巡展”。充

分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“_品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分

享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，

带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起

共同分享_品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”--_完美驾乘分享活动，为期一天的从化道

路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松

元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更

是让各位充分体会到了_的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是_玫瑰园，

玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的

喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那

种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案

例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面

的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车

带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游

戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示

活动中，众多客户体验到了_品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之

精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着_的尊贵性，带

给更多客户尊贵的享受。

服务二:当天服务站技术专家对社区车主进行检测、免费检查胎压、

免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且

当场办理某折维修会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活

动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。