2024年1月1日发(作者：开什么店赚钱稳定)

4PS策略

（一）产品策略

1、物品特点

从二手物品属性分析，大部分必须是有利用价值的物品。主要针对电子产品、书籍资料以及衣物、简易日用品等大学生闲置物品。

2、物品包装

3、物品质量

关于物品质量，有很大的质疑。我们二手交易市场会从源头抓起，坚决不让“不合格”的二手品流入交易市场，并加强市场的服务，通过售后服务等手段赢得购买者新人，并以此为基础建立永久合作关系。

（二）价格策略

1、定价的策略

物品多样化的特征决定了二手交易市场价格的随意化。所谓市场价格随意化，是指店内物品的价格由销售者自行决定，且物品价格不满足一般价值规律，并远低于市场中全新的同类物品基本价格。

2、价位影响的因素分析

绝大部分物品针对的是山大学生，因此，影响物品的价位因素可简单分为外部因素和内部因素。外部因素包括店铺选址、全新物品的价格、物品来源及物品卫生等；内部因素包括购买者自身的需求因素、非理性心里的因素等。

（1）就学生所需的书籍资料而言，店铺选址较远，同样的资料，在校内其他竞争者（淘客吧）就可轻易买到。

（2）某些全新的产品（比如电子产品）不在购买能力范围之内时，消费者会将目光投向二手市场，这些珍贵物品的价格就可以相对其他物品较高。

（3）对女性消费者来说，她们一般会介意一些贴身的服饰和配饰以及二手床上用品，会影响该类物品的价位。

（4）关于物品来源问题，不难想到二手车（二手电动车、摩托车)，这些物品的价格相对其他物品来说价格要高些，大部分消费者不会愿意买个来历不明的二手车。

（5）尽管产生需求，但最终的购买行为仍由购买动机决定，而购买的动机难以猜测。价格低廉可以构成消费者的购买动机。

（6）在二手市场上，因为绝大部分的物品都要比新的同类物品价格相对低很多，消费者购买行为就会显得不太理性。最终产生的购买行为实质上是由价格的刺激产生的，二手市场的出现，特别是低价产品的吸引，将导致很多大学生的非理性购买行为。

3、折扣的分类和限定

按照折扣的对象分类

a. 批发折扣：付与经销商的折扣，称之为“批发折扣”，各市场分部根据市场发展情况，可以实行批发折扣，但每次活动折扣率不能超过10％。

b. 半价折扣：目前暂不考虑直销，没有直销折扣。

c. 促销折扣付与消费者的特价和促销折让，称之为“促销折扣”。根据促销目的不同，灵活执行。

4、结算方式：

现款现货的结算方式。

5、价格调整

根据生产成本的变动和实际供需变化情况，可适当的进行调整

6、价格管理

（三）渠道策略

1、渠道成员

作为物品中转站，渠道成员应包括二手物品买卖双方。

2、销售渠道

直接渠道与间接渠道

直接渠道：消费者可直接去店铺选择所需物品。

间接渠道：由于二手交易市场针对的主要人群是附近大学生，故我们增加了当下年轻人比较喜欢的销售模式——网络平台销售和电话订货销售。

（2）零阶渠道

关于二手物品的渠道创新，我们可以主推网络渠道，将重点放在学生经常接触的微信、人人等平台。

（四）促销策略

1、人员推销

针对调查结果中显示“杏花村3号”的知名度较低的状况，建议汾酒集团可以于2014年举办一场“杏花村3号”的展览会，地点可以选在太原市政府正斥巨资打造的长风商务区内。以下是展览会之前需要做的准备工作：

（1）招募推销人员

人员推销获得成功的关键是选择高素质的推销人员。一个优秀的推销人员必须具备一些共同的基本素质：仪表端庄、形象佳、语言表达流利，能承受风险、强烈的使命意识、有解决突发状况的能力、认真对待顾客和仔细做好每一次访问。汾酒集团应从整体出发设计简洁不失其秀气的统一服装，风格与“杏花村3号”相一致，尤其是产品包装包含的内在文化以及它体现出来的时尚型，让顾客在欣赏产品的同时不仅能领悟到其文化内涵，还能充分感受出其时尚感，激发起消费者的选购欲望。因此汾酒集团在选择推销人员时需要慎重考虑。

2、广告策略

（1）“小广告”方式

在宣传纸上标明物品的特点、功能及价格范围和联系方式，制作成小广告贴在学校各宣传栏里，以一种方便的方式引起他人注意。

（2）动画宣传

制作符合大学生品味的广告动画风格，并投放在QQ、微信、人人等网络平台。

（3）不定期的传单派发，以及1+1模式的推广。

作为一个经典的模式，1+1在二手市场上从来没有过实践。其主要的理念是，在保证我方利润和市场不受损伤的前提下推出：顾客A的消费可在其积分卡上积分一分，这一分可用于介绍给顾客B的购买，顾客B可凭借此积分打折。或者积分也可以用于日后自己消费，购买时5分抵1元。

3、公共关系

（1）与网络二手交易公司合作

与知名二手交易平台合作（比如赶集网、淘宝跳蚤等），扩展交易空间，增加物品多样性，似的我们能够高价值高效率的服务于消费者。

（2）与社会慈善机构合作

对于可利用度较高的物品，可实行每卖出一件，将会有一角钱捐入爱心基金，用来帮助需要帮助的人。

相对大学生可利用度不高的物品，我们会集中收集，通过慈善机构无偿捐助给贫困山区。

这种合作可以有效地提升并巩固客情关系，而且会对消费者产生提示购买的作用 ，通过合作把自家信誉和消费者巧妙联系在一起，从而增加永久性顾客并提高其认可度。

（3）合作专柜

市场竞争情况调查

1、竞争者

个体二手的竞争、学校组织的竞争、社会二手市场的竞争、网络跳蚤市场的竞争

2、评估竞争者的优劣势

个体商户（淘客吧）的二手物品品种单一，价格高，效率低，但运作灵活，依靠内部关系销售。学校组织的二手时期短，没有竞争力，反而能给我们很好的商机进行宣传。

社会市场上的二手信用差，没保证，价格高。

网络跳蚤市场运作不灵活，没保证，但物品多样化。

3、在消费者导向和竞争者导向中进行平衡

良好的售后和信誉、低廉的价格、个性化的购物将会引导消费者进行消费，在宣传和形象上可以在竞争中获得足够的生存空间，并趁机推广我们的销售。

综上，如果在山大南门家属楼下商铺开二手交易市场就会改变这种格局，一旦宣传力度到位，且消费者对二手商品的购买形成习惯，那么作为山大附近的首个中型二手交易市场，客源就会不断增加，同时会产生一批固定的客户。另外大部分的受访者愿意拿自己的二手商品去置换自己需要的二手商品，二手商品店可以以此来作为自己的一大特色吸引更多的顾客。

此外，在进货渠道方面，我们可以选择主动回收与我们的物物互换先后结合的方式以减少在经营过程中的人力和财力的投入，同时在日后的宣传中突出此项有优势。

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物品,消费者,市场