4s店调研报告2000字(通用10篇)

2023年11月29日发(作者：2010年奇瑞qq车多少钱)

4s店调研报告2000字（通用10篇）

4s店调研报告2000字

一、什么是4s店

4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop

4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服

务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。

二、什么是调研报告

调研报告不同于调查报告，调查报告是因为发生了某件事（如案

件、事故、灾情）才去作调查，然后写出报告。调研报告的写作者必

须自觉以研究为目的，根据社会或工作的需要，制定出切实可行的调

研计划，即将被动的适应变为有计划的、积极主动的写作实践，从明

确的追求出发，经常深入到社会第一线，不断了解新情况、新问题，

有意识地探索和研究，写出有价值的调研报告。

三、4s店调研报告2000字（通用10篇）

在学习、工作生活中，报告的使用频率呈上升趋势，多数报告都

是在事情做完或发生后撰写的。一听到写报告马上头昏脑涨？下面是

小编为大家整理的4s店调研报告2000字（通用10篇），仅供参考，

欢迎大家阅读。

4s店调研报告1

一、市场概述

20XX年汽车市场更残酷，竞争更火爆，坚守品质和服务之余，加

大市场投入将成车企抢占份额的必经之路。首先政策退市的影响持续，

三包政策有望出台，市场环境更为严苛。其次新车继续增长，竞争力

增强，而细分市场份额仍呈下降趋势，新一轮大战即将爆发。再次，

消费者的消费理念更趋成熟理性，对品牌要求更高。在一系列内忧外

患的情况下，谁先抢占到更多的市场空间，谁就能赢得更多的机会。

二、竞争状况

帕萨特：大众汽车公司设计的一款中级轿车品牌，在大众汽车谱

系中划为b级车。20XX年时，XX汽车有限公司将帕萨特b5投放大

中国市场。

迈腾：迈腾源自和德国大众汽车公司的帕萨特关系紧密的

futureb6，是帕萨特品牌的第六代车型。一汽大众全新迈腾于20XX

年7月28日在杭州上市，由一汽—大众汽车有限公司生产和销售。

凯美瑞：凯美瑞是丰田汽车公司的一个汽车品牌，上世纪八十年

代面世。日产天籁：天籁，是东风汽车有限公司在20XX年导入中国市

场的六大nissan车型之一。

雅阁：本田雅阁在过去的十多年的里已经成为市场的中高级轿车

的标杆之一。君越：君越是上海通用在20XX年2月22日推出的一款

全新中高档轿车，推出君越的主要目的是取代君威在国内中高档汽车

占有重要地位。

马自达6：，马自达6是马自达公司在21世纪推出的最新产品，

20XX年在东京车展上推出的一款中档轿车。

索纳塔：北京现代推出的索纳塔轿车是韩国现代自动车株式会社

开发的最成功的车型，作为一款中高档轿车，索纳塔无论在韩国还是

在国内，美国都取得了良好的业绩。

中高级轿车市场的竞很激烈，东风悦达起亚k5子啊20XX年上半

年的销量排行中只排在了12位。德系车已经超越日系车在中高档轿车

市场中占有一席之地。

三、营销计划

东风悦达起亚k5营销环境分析

起亚k5作为东风悦达起亚旗下第一款打入中国市场的中高级轿车，

直接面临着与20XX年上市的东风铁雪龙c5和20XX年4月上市的现

代第八代索纳塔正面竞争，还有在中国汽车市场上存在很多品牌的同

级别的轿车例如：别克君威、大众迈腾等等。随着中高级车车市竞争

激烈，韩系这款车与日德美系中高级车之间充分的较量，或会改变二

者在中高级车之中的地位。对k5这种中高级轿车的营销市场一般要分

布在经济比较发达的城市，做一款动感加尊贵型的轿车，它的营销场

所必需要设计的时尚有品质，4s店的服务要有一定的情感，还要在室

内设一些娱乐设施。因为起亚k5的设计之初便以超前安全理念是极易

激发驾驶者的激情和乐趣，这也是因为k5搭载了代表起亚领先技术的

d—cvvt系列汽油发动机，2.01、2.41的最大输出功率分别达到了

165马力和179马力。因此，来4s店看车的大都是具有活力的年轻一

代。

东风悦达起亚k5的优劣、势分析

优势分析：

一、价格优势：起亚k5汽车的价格都是维持在15.98~24.98万之

间，相对同类型的轿车，这个价位还是具有一定的优势，购买还有赠

送万元大礼包。

二、品牌优势：东风悦达起亚k5是东风悦达起亚汽车有限公司系

由东风汽车公司、江苏悦达投资股份有限公司、韩国起亚自动车株式

会社共同组建的中外合资轿车制造企业。东风悦达起亚全体员工将以

顾客至上为宗旨，不断挖掘企业蓬勃的创造力，在“激情超越梦想”

的品牌精神鼓舞下，向中国消费者奉献安全环保、超越期望的汽车产

品以及完善的售后服务，为消费者创造更美好、更便捷的汽车生活。

三、性能优势：最大功率和最大扭矩分别是121km/198nm。车

身长度也有明显的优势，车内空间大而舒适。

劣势分析：

一、起亚k5作为东风悦达起亚打入中国汽车市场的第一款中高级

轿车比以前早打入中国的同级别的车辆经验要差，知名度不高。

二、售后和质量方面有待考验，起亚k5作为新一代产品，销售方

面经验不足，在这变化不定的市场中应付不了激烈的竞争市场，而且

在售后服务方面经验不够。售后服务的不足，不仅会影响产品的销售，

而且也会影响品牌的声誉。

三、k5一进入市场就面临着铁雪龙c5和第八代索纳塔的前后竞

争，还有先入市场的知名品牌的同级别车的加杂竞争。

四、营销策略

起亚k5开拓汽车市场应该从广告营销、价格方面、产品质量、促

销政策、慈善活动、售后服务、开展k5俱乐部等营销战略策划。

1、首先是从广告宣传方面做起，什么产品的广告宣传，才能让产

品更好地推向市场，汽车市场也不例外。俗话说：懂得广告宣传，山

鸡也会变凤凰。所以为了更好的地宣传k5汽车，公司可以举行一些活

动，比如“起亚k5，一日游”活动，这个活动主要作用是宣传k5汽

车，让更好的人了解起亚汽车，活动地点要在人口多的广场举行，这

样效果更好。

2、举行“买k5汽车，助失学儿童，祈求车主平安”活动。起亚

集团更应该力主从起亚k5汽车品牌的整体形象出发做出宣传。以车主

的名义捐赠希望工程，提升k5汽车、东风悦达起亚公司的社会形象同

时促进k5汽车在中国汽车市场的占有率。

3、面对竞争激烈的汽车销售市场，我们应该真真切切的做好我们

的服务工作，以服务作为生存的根本。只有超值的服务才能增强企业

产品的美誉度，才能让产品通过顾客的赞美传播出去达成更多的销售，

我们应该以售后服务来让消费者带给我们更多的美誉度。

4、还应该充分的从质量方面来宣传起亚k5汽车，很多消费者不

是很了解k5汽车的质量和文化，认为k5只是新一代的中高级轿车，

没有制造这方面的经历，解决这个问题，我们可以举行一个试乘试驾

的k5文化活动，让更多的客户了解起亚的文化历史。

五、总结

汽车营销掌握的资源总是有限的，要想在市场中力挽狂澜，运筹

帷幄之中，决胜千里之外，必需对未来要发生的事情作一个有可能解

决问题的行动方案策划，只有充分的发挥战略策划的优势，提高运作

的效率，看清摆在眼前的扰劣态势，机会分析，为了营销目标，做出

行动方案和战略。

4s店调研报告2

调查项目：

1、汽车 4s 店运行情况

2、汽车营销类人才现状与需求

3、汽车营销类人才职业能力要求

4、目前我国汽车营销中从在的缺陷

调查目的

1、通过对汽车销售有限公司的岗位设置、服务模 对式及基本运

行情况进行系统化的调查， 4s 店有更深入的了解，提高我们的知识面。

2、通过调查，为我们汽车营销专业的学生对以后的职业发展进行

明确的定位，对营销环境及职业能力的要求进行进一步的自我考量，

明确目前汽车市场对毕业生的要求。

3、了解目前国内汽车销售市场存在的缺陷，并提高自身的综合素

质，加强工作意识，强化专业技能。三、调查意义 市场调查在汽车营

销系统中扮演着双重角色，一方面它是市场信息反馈的组成部分，同

时它也是探索新的市场机会的基本工具。这两个角色对市场调查所下

的定义得以细致的体现：市场调查是通过将消费者、顾客和公众与营

销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产

生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理

解。也为即将就业的学生创造一个更好的就业平台，并从中提高自己

的能力，全面发展，便于学以致用。

主营品牌：

公司现有销售部、市场部、售后服务部财务部、行政部、客户关

爱部，也将秉承上海大众追求卓越，永争第一的企业理念，以人为本，

服务好广大客户群体，同时也将广纳有才之士，为优秀人才提供施展

才华的舞台，在实现企业和个人价值的同时，创造更多的社会价值。

公司现有员工 50 多名，本科以上学历 35 人，高级维修技工5 人，

中级维修技工 9 人，初级维修工 3 人，销售顾问均经上海大众总部的

培训认证，售后技术人员皆通过上海大众总部的技术培训和考核。 同

时还为客户提供上汽集团财务公司提供个人购车信贷业务，个人购车

贷款门槛低、利息少、负担轻，代办中国平安、中国大地车险业务，

代上 新 车 牌 照，车险优惠、上牌迅捷新车装潢均是原厂附件。以顾

客为中心，提供满足顾客需求的方便，认真履行企业的责任，以良好

周到的服务，为顾客创造更为优质的服务。针对于汽车营销业务的岗

位群所需要的能力基本都包含其中，其社会能力集中于职业素养、合

作与沟通以及计划与创新能力。

人员能力要求：

1、具有良好的职业道德，遵纪守法;

2、具有制定工作计划能力;

3、具备汽车产品市场调查的能力、

4、具有良好的人际交流和沟通 能力;

5、解决实际问题能力;

6、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能

7、具有良好的团队合作精神和力; 客户服务意识。

8、独立学习新技术的能力

9、掌握汽车销售的基本原理

10、具有一定的组织能力及协调力;

11、具备一定的汽车销售策划和评估总结工作结果能组织实施的

能力;

12、具备汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学、社交礼仪;

具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力

13、掌握汽车售后服务知识与技能;具有安全、文明生产和环境保

护的相关知识和技能

14、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。

调查中发现存在的一些问题：通过对汽车销售有限公司的调查发

现，其 4s 店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。人员

结构、人员素质方面都存在着一些问题，主要表现在以下几个方面。

(1)、二线品牌的服务顾问专业素质低、服务意识淡薄

(2)、缺乏精益管理意识，工作效率低

结论：

1、中国汽车消费市场潜力巨大，产销量在近几年仍将持续增长。

汽车后市场的汽车服务领域前景看好，汽车营销类人才需求依然旺盛，

汽车销售人员前景看好。

2、在对汽车营销人员能力与素质的调查显示，除了对营销人员的

专业知识和技能有通常的要求外，企业对员工的人文素质要求已经凸

显出来，更看重职业道德、敬业精神、团队合作、沟通交流等心智型

的人文素养。

4s店调研报告3

为培育和优化我市汽车消费环境，提高汽车服务企业的服务意识

和自律能力，切实保护消费者的合法权益，今年7月市消保委按照

“月月3.15”活动的要求，在全市范围内开展了一次汽车4S店销售及

售后服务满度意情况的调查。

本次问卷调查的内容较多，涉及销售服务、车辆保险、维修服务

等3大方面的39个项目。调查采用问卷方式，一是利用消保委网站在

网上开展问卷调查;二是在宁波晚报等媒体上发布调查公告;三是通过全

市消费维权网络向相关消费群体发放调查问卷。截至7月30日，共发

放问卷2500份，收回有效问卷2365份，回收率为94.6%。调查情况

具体如下：

一、销售服务

消费者对经营者在整个交易流程、交车过程中总体比较满意。调

查显示满意与比较满意人员1692人，占71.5%;628人认为一般，占

26.5%，80人认为不好，占2.7%。

在销售服务方面，消费者反映的主要问题，一是合同签订不规范，

在2365份有效问卷中，仅有734人反映经营者与其签订的合同使用

了工商部门制定的示范合同文本，占31%;有1163份为商家自行制订

的合同，占49.2%，有326份为双方协商达成的协议，占13.8%，甚

至还有142人没有签订合同，占6%。二是有些经销商对热门车型在消

费者提车时设置障碍，变相加价。有970名消费者反映在提车时遇到

过另行加价、被要求在4S店装饰及被要求在4S店办理保险等问题，

占41%。

此外，调查中消费者还反映了这样一些问题：

1、销售人员宣传比较片面，在销售过程中，一味夸大某个车型的

优点，导致消费者不能作出理性选择。

2、有维修记录的车子被当作新车销售时有发生，许多4S店隐瞒

维修情况，将已有维修记录的车子当新车销售给消费者;消费者发现以

后，店方则以“厂家做过PDI检查”为理由，拒绝承担相应的责任。

3、部分4S店利用消费者想早提车的心理，高额收取订金或加急

费，从而达到占用资金或价外收费的目的。这一行为也导致许多消费

纠纷的发生，定金收取后，由于种种原因不能按时交付，导致消费纠

纷不断。

二、保险服务

调查显示，消费者在购买保险时，有相当一部分不去阅读保险合

同或不懂国家车辆保险规定，有些商家便借机诱导，甚至设置障碍促

使消费者在4S店投保，有1150人反映曾遭遇过此类问题，占48、

6%。此外，从调查了解，在购买保险时，除了车损险、不计免赔特约

险、座位险等常规项目外，消费者还投保了划痕险、玻璃险、自然损

失险等不必要的险种(今年3月市消保委在宁波日报上就车辆保险发表

过观点)。

4s店调研报告4

展览行业面临着严峻的新挑战，这表现在以下两方面：

首先，企业面临着日趋激烈竞争，降低成本成了立足市场的一个

关键。据专家的经验，展览业的行情取决于经济景气状况。景气时，

企业有较为宽松的预算，大大小小的展览会都乐得参加，而且要求豪

华的展台，口袋里的钞票好象取之不尽。然而遇到经济不景气，他们

就会就得缩手缩脚，迟疑不决，即使参加展览会，也不敢铺张，场地

布置只好因陋就简。从总的情况看，企业在展览会方面的支出日趋紧

缩，所以不少企业采取了丢卒保车的策略，即放弃小的展览会，集中

人力物力于大的展览会。

第二，其它媒体手段的迅速发展，使得企业有了多种信息转播和

与外界联系的渠道，因此一种有一定代表性的观点认为，既然企业通

过计算机网络可以超越时间和空间的`限制，与任何人联系，那么就不

一定象以前一样非参加展览会不可，换言之，与那些时兴的电子媒体

得成效。这是展览会无可取代的优势所在。有些高技术产品或服务特

别需要专业人员亲自向顾客讲解和演示，参加展览会就显得特别重要。

但是上述两方面的挑战是客观存在的，展览会必须积极地适应这

些变化，采用有效的对策，才能长期立于不败之地。对此不少专家展

开讨论，共同的意见是展览会的地位作用必须重新定义，要把参加展

览会与企业整个公关工作、企业整体形象树立和宣传有机地接合起来，

要采取各种可能的措施降低参展成本。落实这些原则首先体现在展台

利用的展台材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。一言以蔽

之，对企业来说，当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易，做

起来难的事情。它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性

和灵活性。

于是现在有这样一种趋势，即大企业开始撤销内部的展览会负责

部门，而把展览会整个设计组织委托给展览会服务公司或者类似的广

告公司，从展台设计到各种配套活动的举办，均由后者负责计划、组

织和实施。这一方面提高了展览会建设的专业化程度，另一方面也给

了企业讨价的可能性。所以有关广告服务公司在价格和时间方面的压

力往往是很大的，但可能也唯有如此，才能有效促进展览行业专业化

的进程，使其更加适应市场竞争的要求。

4s店调研报告5

为了了解汽车配件市场的情况及XX汽车配件市场现有规模，自

20XX年7月初我入职开始，我和营销部的同事一起对市场进行了粗略

的调研，并在走访过程中积极向客户宣传项目，听取客户意见，并把

信息反馈给公司。

通过这一段时间的走访，对于XX汽车配件市场有了一定的了解，

现总结如下。

一、XX的汽车规模

据20XX年哈市公安交警部门最新统计，截至20XX年9月，哈市

机动车保有量为574399辆，其中私家车保有量为404485辆，所占比

例超过70%。据了解，XX市机动车正以每年约13%的速度增长，而

私家车增长速度约为17%。有关部门预测，5年后XX市机动车保有量

将突破百万辆。

由此看来，XX的汽车发展是相当迅速的，随着汽车市场的日益壮

大，汽车保有量的不断攀升，汽车维修、汽车配件、汽车用品、汽车

装饰、汽车改装、汽车美容等的需求也会随之水涨船高。汽车配件市

场必然有进一步发展壮大的美好前景。

二、XX汽配市场规模及分布

经过近期的调研和走访，我认为XX的汽车配件市场有些分散，但

又相对集中，主要有两大市场。

第一大市场是通达街与建国街沿线，主要以大型商用汽车零部件

为主，像卡玛斯、一汽解放、欧曼、东风、朝柴、风神、天龙、多利

卡等，汽车轮胎，品牌如米其林、韩泰、回力、双线、佳通、桦林等，

这区域还经营有各种品牌的润滑油，少有乘用车零配件及汽车用品。

这片区域也集中了或大或小的修配厂，但总体规模不大，甚至有的修

配厂内只可进一台车，其余作业只能在路边完成。在建国街与通达街

交汇处有一地下汽配城，这里的经营环境比较差，杂乱，外人一眼就

能看出这里管理不善，该汽车城主要以大型营运车配件为主。在通达

街与新阳路交汇处，光华街沿街两侧有微型面包的维修集中区。

总体看来建国街、通达街、光华街、三孔桥、清明三、四道街的

汽配区域市场杂乱，市场经营无序，规模分散，明显的小作坊、小打

小闹式的自然市场，而且同时也带来了此区域的脏乱差的城市面貌，

影响了XX的城市形象。

发展客户，这些分散的门店也是我们需要开发的潜在客户。

三、XX汽配市场现状之我看

XX的汽配市场实际上政府并没有很好的规划，例如建国街与通达

街沿线的汽配商店，都是自己慢慢形成的，历经一段时间的发展才成

为现在的这种规模。目前来看市场比较散乱，而且交通也比较蹩脚，

我们看到政府没有专业的部门来管理和发展这些市场，所以也就形成

不了强势品牌。宣化街汽配城要比建国街与通达街强些，因为都是做

乘用车配件，所以市场更大，有的店面很大，很显档次与规模。这里

的市场都比较集中，像大众、奥迪、马自达、丰田、本田等品牌的配

件一应俱全。特别提及的是宣化汽配城那一小段宣化街，除了蓝天幼

儿园外，其他商铺都与汽车有关。这种业态让我感受到了这段路汽配

市场的专业化气息，或许有些小汽车城的味道，但更像是汽车城中的

一条街。看到这些我也在思索，未来的“XX凯利汽车百货广场”其中

的某条街也许就是这个样子的。

四、XX汽配市场发展趋势

我认为XX汽车配件市场的发展方向势必朝大型化、规模化、综合

化、专业化、品质化发展，淘汰落后的小市场，向大市场成型，这也

就是说未来的XX汽配专业市场将会满足日益发展的需求的汽车市场，

车主可以不用到处去寻找，在这样的一个市场中就可以一站式满足所

需。而目前XX的汽车配件市场正如以上所述，和日后发展的目标还有

1、客户，特别是主营批发的客户建议我项目应提供大型的物流，

这点儿对他们来说非常重要；

2、建议汽车用品区域划分的车行道加宽，车可以停在自家店面门

口作业；

六、总结

建议本项目不要允许投资客户进驻，这样会使项目发展不起来；

4s店调研报告6

一、研究背景

汽车4s店是1998年以后才逐步由欧洲传入的舶来品，4s店即，

sale销售)、spareparts(零部件供应)、service维修服务)、survey(信

息反馈)，4s专卖店具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨

询等功能，从而可以为消费者提供更完善的服务，集中体现了以消费

者为中心的营销理念。更重要的是，厂家通过发展4s专卖店，实现了

营销网络的扁平化，厂家的营销战略和策略不需经过任何的中间环节，

即可迅速通过4s店得到贯彻。

4s店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个

专卖店的形式，按照生产厂家要求统一店内外设计建造，投资巨大，

动辄几千万元，豪华气派。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销

关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家

效仿。4s店的核心含义是“汽车终身服务解决方案，”其模式其实和

其他“以方案和服务为核心竞争力”的行业销售服务模式殊途同归。

然而，今天“四位一体”的出现解决了以往售后服务、备件供应与销

售分离的局面，促成了售前、售中、售后服务一体化的扁平式构架的

形成“，是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，也是现

今较流行的汽车营销模式。汽车4s店宣传策划是指运用传播媒介向公

众有意识、有日的地传播汽车4s店的有关信息以影响和改变公众的态

度、意见和行为，扩大汽车4s店的影响，形成对汽车销售有利的舆论

环境的一种活动方式。

简单地说，就是运用新的思维、新的点子、新的形式，发现和表

达一个选题或理念，影响受众的过程。宣传的核心就是成功的策划，

依靠富有创意的可作的策划，可以确定宣传的角度、时机、内容，选

择合适的媒体，运用新的思维。同时，选择最合适的的宣传点，力求

把汽车4s店最好包装出去，吸引顾客的眼球。这样，宣传的日的就有

了达成的可能和基础，这就是宣传策划应当并能够发挥的作用。

汽车市场格局由卖方市场逐步向买方市场转变，汽车产业价值链

由制造业向销售及售后服务方面延伸。在国外，汽车营销及服务的利

润，甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场，但国内

的汽车营销及服务市场却远没有发育完全，让国内汽车营销模式与世

界接轨己经显得刻不容缓。

二、宣传策划对汽车4s店销售的影响

在我国，汽车4s店是随着与全球经济接轨而引入的“舶来品”，

国内大多数轿车企业己实行此种模式，并迅速被汽车业界接受。专卖

店在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈

利能力。特别是在车市兴旺的近几年初都出现了超常规的快速发展势

头，不少人甚至把筹建汽车4s店作为一种投资，众多资金潮水般涌入

汽车品牌专卖，现代准备建造100多家4s店的计划一出，报名竞标者

达到了2300多家。即便2004年一季度，在车市己经出现下滑苗头的

情况下，东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了800家的

竞标者。经过几年实践，几乎所有的轿车生产厂家都采用了这种营销

模式，探索适合国情的汽车4s店是当务之急，怎样提高销售业绩也是

值得我们研究的。

（一）宣传策划内容具有科学的特点。

普通宣传之所以缺乏吸引力和感染力，一个重要的原因就是一般

化、概念化、图解化，离生活远，离听众远。相反，经策划的宣传就

会让顾客对汽车销售更乐于接受，产生更好的广告效应，从而潜移默

化的影响到更多人。如我们对“雷克萨斯”宣传的策划，从开始阶段

的无人问津，经过我们调查研究，强化了宣传，精心策划，针对不同

群体，采取应对的销售模式，逐渐的顾客开始从询问到购买，一直到

一些汽车4s店不尽人意的宣传活动，大都与零打碎敲、看不出宣

传策划的思想以及缺乏深度力度。经策划的宣传大多采用连续宣传、

限踪宣传的方式、由点到面、由浅入深、由此及彼、多角度、多侧面

地反映汽车4s店的肢体。

（三）表现形式上具有多样化的特点。

为充分反映策划主题，我们采用的形式有消息、通讯、故事、特

写;有来信、调查报告、答记者问和言论;在重大主题

的宣传上，坚持销售统筹，部门联动，形成合力，保持相当的宣

传规模和舆论力度。在纪念开业5周年的宣传中，我们在宣传策划书

中开设了专栏，通过和媒体的合作，提高宣传的多样化和延伸化，仅

一个月我们就收到了100多辆的客户订单。同时、我们积极举办以汽

车为主题的各种户外活动，如唱歌比赛，汽车比赛等等，呈现出以汽

车销售为主体、以宣传活动为延伸、以策划为供托的立体宣传格局，

充分体现了宣传策划的优势。

来自中华工商联汽车经销商商会统计数据显示，截至2006年to

月，全国有汽车经销商3万余家，其中4s店多达1万家。即从1998

年第一家广州本田4s店建立，8年的时间诞生了1万家4s店，即平均

每个月建成使用的4s店为104家。国内主要汽车生产商以及国外汽车

生产商基本也都采用4s营销模式。

三、扬州市汽车4s店宣传策划中存在的主要问题

（一）投资过大，成本高。

扬州市汽车4s店还存在不分经销的汽车品牌档次强弱，不管其投

资何时能收回，于是过份追求豪华宣传、大肆盲目做汽车4s店的宣传

现象。年产20万辆以上厂家要求建立汽车4s店，年产5万辆以下的

厂家也要求建立汽车4s店;30万以上品牌建10000平方米的汽车4s

店，10万以下品牌也要建10000平方米的汽车4s店。比如一汽丰田

年产刚过10万辆，全国已建266家汽车4s店，仅扬州就4家。而广

本已年产超过25万辆，在扬州不过3家汽车4s店，上海通用年产近

30万辆在扬州只有2家汽车4s店;再如奥迪、宝马、奔驰这样的高档

品牌建10000平方米以上的汽车4s店，而像辽宁路鑫、辽宁微型这样

走中低档路线的品牌竟也建10000平方米以上的汽车4s店。

由此可看出一些经销商和厂家不计成本，投资大、盲目建店现象。

出现供大于求的状况，于是各家汽车4s店就加大投资在宣传策划方面，

反而不注意产品质量，这有悖于市场规律，其结果是除了社会资源的

大量浪费外，对自身的生存和发展也将背上沉重的包袱。一旦遇到老

百姓待购、汽车增长放缓，经销商的苦日子就来临了，几千万的投资

无法收回。过去建得早的，靠售后维修赚钱;过去赚了钱的，花点功夫

练内功。最苦的就是那些新建店的、管理不善的、生产厂家网络管理

混乱的。经销商对此怨声载道，甚至不少经销商怀疑生产厂家刻意让

大多数经销商亏损。还有一些生产厂家变本加厉，转嫁经营危机。

（二）宣传策划高级人才紧缺。

要提高宣传策划质量，首先要提高汽车4s店宣传人员的自身素质

和技术水平。从理论上讲，对汽车销售宣传人员素质的要求是较高的，

可事实上却恰恰相反，这一行起步阶段时都是一些文化层次较低的人

在做，大多是“街边修理工”起家的，对汽车销售宣传更是一无所知。

从调查情况来看，汽车4s店从业人员学历层次偏低，大专及以上

人员只占50%，硕士及以上人员稀少;技术等级偏低，高级工只占

16.5%，技师及以上

的从业人员寥寥无几。维修服务人员对汽车新技术、新装备的认

知和掌握缺乏所需的理论基础，真正具有汽车零部件故障诊断能力的

优秀技工不足，购置的现代检测维修设备的利用率低。营销人员缺乏

汽车结构、汽车技术知识，大多数从业人员没有进行过系统的汽车营

销、汽车新技术的学习，营销方式缺乏创新。20-30岁人员的比例偏

高，高级营销人才紧缺。

（三）宣传策划培训力度不够

汽车的新状况、市场的新形式不断更新和变化，对汽车4s店宣传

人员的技术水平的要求也越来越高。虽然每年都有人员进行培训，但

去培训的只是技术负责人和营销主管。而一般宣传人员很少有机会到

主厂培训，也没有机会到学校或社会培训机构进行培训，他们的能力

不能得到定期的培训、提高，而不能适应现代汽车营销的需要。加上

各企业互相之间过度竞争，互相挖墙角，导致人才流动频繁，团队及

其不稳定。

四、针对宣传策划出现的问题采取的解决措施

（一）导向正确。

我们策划的思虑点不能脱离实际。目前，我国正处在体制转轨的

运作阶段，各种思想观念彼此碰撞，市场不同主体的多样化形成不同

的利益格局，汽车销售难度越来越难为宣传提出了更高的要求。要求

我们用创新理论作指导、多种形式加大宣传，坚持以提高质量为本，

宣传策划为辅的汽车销售模式。

我们只有在大局下思考，以大局为依托搞策划，才能保汽车销售

趋势的正确，汽车4s店宣传策划坚持以市场为导向、坚持宣传为主，

坚持用丰富的宣传形式引导客户、引导顾客。我们还将配合公司销售

目标，结合汽车4s店销售实际、重点搞好宣传策划，进一步在提高引

导顾客水平上下功夫。

（二）加强宣传策划。

选题是提高宣传效果的关键，是搞好宣传策划的前提条件。这就

要求我们深刻理解市场的需求，推出符合市场的宣传策划，摸清顾客

的消费需求，在“两头”结合点上选题策划，这不仅包括销售工作中

重点、新点、难点，还应包括节假日的销售旺点。不论什么“点”，

都不要忽视典型宣传的策划。

根据汽车4s店的总体要求，结合媒体特点，群策群力搞好策划。

4s店调研报告7

1、调研目的

结合汽车技术服务与营销专业基本情况，通过企业行业调研应用

所学基础理论知识和专业技能，分析掌握行业企业现状，了解与专业

相关的行业企业内部结构情况和运行组织状况、工作流程以及行业未

来发展情况。

2、调研的时间与对象

调研对象：本次调研主要针对南昌主城及周边区汽车4S店、二手

车交易中心和保险公司。

调研时间：20xx年9月12日—20xx年11月12日

3、调研内容

（1）汽车营销类人才现状与需求

（2）汽车营销类的岗位设置及相关企业汽车营销岗位群

（3）汽车营销类从业人员素质和结构

（4）汽车营销类人才职业能力要求

4、调研的方式与组织

在调研过程中，我们采用，走访调查和电话调查。最后收集有效

调查数据并撰写行业企业调查报告。

5、调研统计分析

5.1车营销类人才现状与需求

随着当代高新技术的快速发展，汽车现代化程度的不断提高，势

必对汽车售后技术服务行业的科技含量提出越来越高的要求。这就决

定了汽车售后服务人员不但要掌握传统的汽车维修技术，更重要的是

必须尽快掌握现代电子控制维修技术。而正是由于现代电子控制装置

高的技术含量，维修人员如果不经过系统的专业学习，就很难掌握现

代汽车服务与维修技术。因此汽车技术服务与营销必然有巨大的市场

潜力和广阔的市场前景。

据国家人才网统计资料显示，汽车技术服务与营销人才需求已经

进入社会总体需求前五名，现已经成为国家紧缺人才的四大专业之一。

总的来讲，全国汽车销售及售后服务技术为将需要大量的、受过高等

教育的汽车运用高级技术人员。社会需求预测，随着汽车工业的发展，

社会对汽车售后服务行业的高级技术人员的需求将是旺盛的，并且呈

上升势头。因此，大量培养侧重于现代汽车售后服务的人才符合当前

我国汽车售后服务行业的急迫要求。

汽车后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉

及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险

与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专

业知识的专门人才。汽车技术服务与营销人员需求量将持续上升，人

才需求将达到较大规模。同时但是目前的人员素质远远满足不了行业

发展需要，由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任

何培训的人员进入汽车服务行业。我国从事汽车服务行业人员中，初

中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大专及以

上文化程度的则仅占10%(其中专科层次的占了大多数，而本科层次的

更少)，结构比例约为4：5：1。在发达国家，这一比例一般为2：4：

4。从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技

工总数的8%。由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管

理水平不高、服务质量不到位。最近几年由于汽车类的中职和高职专

业毕业生进入市场，这一状况有所改观，但是高素质的专业人才尤其

是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常紧缺。今年的汽车

服务企业需要的毕业生仍然供不应求。

在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。而随着新车保有量

达到一定程度后，我国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正

在逐步崛起走强，江西手车的发展也进入了高速的轨道。在南昌市旧

机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二手车销售人员，以

及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟

需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评

估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。

同的角度可划分为不同类型，按消费过程可分为：

购销服务：整车销售、配件销售。旧车交易、金融贷款、广告宣

传、购车咨询、汽车展览等；

使用服务：管理代理。燃料供应。维护修理。美容装饰、停车租

赁，导航支持、意外救援、防盗保安、驾驶学校、汽车旅馆等；

权益服务：法规咨询、检测仲裁、事故分析、保险理赔等；

汽车服务范围涉及汽车消费的各个方面，但是各项服务都具有以

汽车技术知识为基础，并且还需要相关领域知识支持的特点。

（1）汽车销售等企业

汽车销售企业是汽车技术服务与营销专业主要的就业方向。汽车

销售企业岗位群按企业的业务部门划分可以分为：

根据目前的保险业的状况，

目前汽车技术服务与营销专业的学生可在相关财

产保险公司进行顶岗实习和就业。具体如下：

在汽车销售等企业，汽车技术服务与营销专业学生可进行顶岗实

习和就业的细分岗位：

1）销售顾问；

2）前台接待；

3）保险承保员

4）保险理赔员；

5）续保专员；

6）服务顾问；

7）客服专员；

承保岗：主要工作是出保单。此岗位需要专业的保险知识，针对

于汽车专业，以所学过《汽车保险与理赔》为优势，其他涉及的不多。

承保岗分为：

1、内勤：柜面业务人员，有固定的上班时间，主要负责接待上门

客户，店一些工作安排。

2、外勤：主要负责联系客户，为店里拉保费，俗称“跑保险”。

2）保险理赔岗位

1、定损员：事故车的定损，现场查勘，它需要专业的汽车方面知

识，与汽车技术服务与营销专业对口，例如：事故车出险后，哪些部

位受损，需要修理还是换件，这些依托对汽车结构的了解，如所学的

《发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》等相关内容并且需

要经验。入职后，保险公司内部将培训，考定损员初级证书，工作六

年后，考中级证书，还有高级证书，此岗位发展前景非常好。

2、核损员：定损之后，需要上级部门进行核损，核损比定损高一

级，没有几年工作经验不容易任职。

3、索赔员：在保险理赔进行最后阶段时，需要核赔员进行最后赔

款的审核。这个工作一般也是有经验的工作人员可以做。但经过定损

员的工作历练，可实现定损员和核赔员的晋升。

汽车AS店的汽车销售、市场策划、汽车维修、汽车保险理赔部门，

汽车配件销售，二手车评估与销售部门有以下岗位：

5.3汽车营销类人才职业能力要求

二．调查内容：

此次调查回收有效问卷60余份。调查主要面向工薪阶层的消费者，

我们这次调查，是通过电子邮件的方式，对不同地区的消费者进行问

卷调查。虽然我们收回的有效问卷只有六十余份，但是这些数据却来

自香洲区、斗门区、金湾区等地区。调查的对象有老师、政府职员、

企业职员、个体老板等等。调查内容涉及汽车消费需求、汽车评价、

购买汽车得的影响因素、售后服务、消费倾向、年龄结构、收入水平

等各方面问题。此次调查为我国汽车工业的发展、汽车消费环境的改

善，提供了具有一定价值的参考依据。

三．调查结果分析

（一）消费者购买汽车情况分析

调查结果表明：拥有家用轿车的消费者占13.3％，现在还没有家

用轿车的消费者为86.7％，由此可见，我国的家用轿车的市场还是非

常巨大的.虽然我们调查的结果显示的家用轿车的拥有比率要高于国家

的统计局公布的每百户家用轿车的拥有量标准，这有两方面原因，一

是我们的调查对象是工薪阶层的消费者，而不是所有的家庭，更不包

括农村市场。另一方面由于时间关系，我们没有太多的时间收取更多

的问卷，导致我们的问卷结果和官方公布结果有误差。在86.7％尚未

购买汽车的消费者中，选择在1年内、2年以内、2-5年内和5年以上

购买汽车的比例分别为0.045、0.227、0.432和0.295。我们可以看

出，在没有购买汽车的消费者中，共有70.5％的消费者会在5年之内

购买汽车，也就是说，未来五年将会是汽车销售迅速上升的一个时期。

（二）调查样本年龄结构分析

调查结果表明，购买汽车最旺的年龄段是31－40岁的消费群体，

占总样本的38.3%，由此可见，这个年龄段的群体是汽车消费的中坚

力量，在这个年龄层的人的主要是一些参加工作一段时间的中年人，

他们事业已经成功，工作、收入相对稳定，因此对汽车也具有相当大

部分的需求；其次是26－30岁，占总样本的25%，这个群体的消费

者，年轻，追求时尚，开始工作，有了一定的收入，事业也开始步入

正规，对汽车的热情也高，因此对汽车的需求也相对较大；再次是25

岁及其以下的消费人群占总样本的20%，多为追求时尚的年轻人，他

们对汽车的热情较高，但购买能力有限，因此对汽车的需求有限；51

岁及以上人只占13.63%，主要原因这个年龄段的群体有部分人由于身

体原因不便驾驶汽车，有部分人节俭观念较强，因此只有很少部分人

对家用汽车有一定的需求量。

（三）调查样本的收入状况分析

调查结果显示，调查样本的月收入在20xx-5000元层次的消费者，

占样本总数的51.7%；其次是月收入在20xx元以下的消费者，占样本

总数的23.3%；再次是5000－8000元月收入的消费层，占样本总数

的21.7%；最后是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消

费者各占1.7％。而没有月收入超过两万的消费者。由此可见,此次调

查的样本具有普遍性，大多数被调查者的月收入水平都在20xx-5000

元的中档收入水平，此调查数据是符合目前现实状况的。因此，该数

据具有可信性。

（四）对消费者购买汽车用途的分析

调查结果显示：消费者购买汽车的最主要用途是方便工作之用，

选此选项的消费者占36.6％。而享受生活，提高生活品质则成为消费

者购买汽车的第二大用途，选此选项的消费者占20.7％。排在第三位

的主要用途是提升自身的形象。排在后面的依次是:生活必须的一部分、

代步工具和攀比别人。汽车对我们国家的大多数消费者来说，还是属

于奢侈品之列的，从消费者对其作用分选择我们就可以看出这一点。

同时也说明了随着人们物质水平的不断提高，人们更多的关注自身分

形象和对生活的享受，这符合需求层次的假设，也是社会发展进步的

体现。

我过进入经济高速发展期，家用轿车急剧增加，对于城市交通与

空气质量是一项严峻的挑战。

4s店调研报告9

一、行业宏观分析

1、行业概况

汽车4S主要是指整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售

后服务（Service）、信息反馈（Survey）为一体汽车销售特许经营模

式。1998年，广州本田第一店正式成立，掀开了汽车4S店建设的热

潮。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优

美、品牌意识强等优势。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个

专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大。4S店

模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了

满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义

是“汽车终身服务解决方案”。

2、行业政策

20XX年国内企业销售汽车1.804万辆，同比增长32%。从此可

以看出中国的汽车销售市场受宏观政策的影响非常大，因为在金融危

机背景下，国家出台的：汽车下乡、以旧换新、购置税优惠等刺激性

政策使20XX年的汽车销售量呈井喷式增长。

但是从20XX年年底，这三大政策陆续的取消，以及北京等地的限

制政策出台，对汽车的销售造成了很大程度的影响。

然而在2011年，国家的“十二五”规划节能与新能源汽车作为

“助中国汽车业由大到强”的主要推动部分。所以在国家“十二五”

规划中明确表明了对购买新能源车给予大力度的补贴。同时在重庆市

的“十二五“规划纲要中也讲节能与新能源汽车作为重点打造的十大

集群之一，重点是发展混合动力和寸电动汽车。因此从2011年开始，

国家对汽车的销售政策主要是在节能与新能源汽车的补贴，这有可能

对消费者购车造成一定程度的影响。

二、区域优势

1、汽摩行业是重庆的传统支柱行业

作为老工业基地的重庆，汽摩产业是重要的支柱产业，且历来有

“汽摩之都”的称号。即使在金融危机的背景下，重庆汽车产量仍居

全国第三，摩托车出口量则居全国第一。

2、形成了明显的区域分布

重庆市区汽车4S店主要分布有五大块：分别是汽博中心、黄泥磅、

二郎、南岸四公里至八公里和鹅岭。其中发展的是汽博中心，鹅岭的

发展历史最为悠久，是重庆市内最早开始经营进口车型的区域，但是

受到地形和规划的限制，不能得到扩展。

3、树立了重庆汽车销售的品牌

发展了一批有实力的汽车销售企业，如重庆中汽西南有限公司、

百事达汽车有限公司、互邦集团等。

4、市场需求量仍然巨大

相较于因限污限堵而制定相关限制汽车销售政策的城市和地区来

说，重庆地处西南，汽车的需求限制仍然巨大，所以销售市场仍然活

跃。而相较于主城，区县对于微型车和功能用车的市场潜力更大。

三、产业链

汽车4S店销售分为高、中、低三个档次。高档车一般也就是进口

车，销售量虽然不高，但是利润大大高于行业的平均利润。中档车型

一般为合资的车型。而大多将国产的车型归入低档车。合资车中中档

的车型和国产车的销量可观，主要是受到消费群的消费能力限制，因

为目前的政策对小排量和节能及新能源汽车的一个优惠政策。二级经

销商的销售，也主要是中低档汽车。

对于作为一级经销商的4S店来说，行业的资金需求点主要在开店

的前期。因为在开业前期，厂商会对经销商的资金状况进行一个考察，

并不会提供过多的支持，且4S店的前期投入比较大，主要在于场地的

租赁或自建费用、场地的装修费用等。同时在一级经销商开分店的时

候，厂商也不会提供任何的支持。还有一个会存在资金缺口的时候是

在经营期间销售量未完成，但是厂商却一直向其压货时，这时4S店出

现流动资金的短缺。比如20XX年，比亚迪4S店大量倒闭，有很大就

是因为这个原因。

该行业的利润率保持在4%至8%，其中进口车的利润率会较高，

可能高于8%。在利润构成中，近年来整车销售的利润在下降，4S店

主要是为了销售量，而获得厂商的返点，车辆的价差收入在4S店的收

入的比例在逐年缩小。但是同时4S店的维修收入在利润中占比逐年提

高，在4S店中维修的零部件一般比在其他地方维修高出30%至40%。

目前大多作为一级经销商的4S店大多有厂商提供担保，一般将车

辆的合格证作为抵押，在4S店将车辆销售出去回款以后，就将相应车

辆的合格证赎回交予车主。但是在这个操作过程中，许多4S店将车款

挪作他用，不能按期赎回合格证，引起矛盾。并且许多一级经销商的

资信程度较高，许多银行愿意与其合作，取得贷款比较容易。而担保

公司可能介入的是其二级经销商。

4S店在向上游结算是，主要采取的是预付30%的保证金，提车后

销售，然后再按季度向厂商付款。作为二级经销商，付款周期也是按

季度付款。

4S店的土地权属，有租用的也有自有的。一般作为临街商铺类的

为租用的，需要有展厅、维修和办公区域等，需要空间较大，所以每

年的租金也较高。而作为专业的4S店，则大多为独栋建筑，基本上为

自建，所以前期投入会比租用场地的4S店更大。

4S店也有淡旺季之分，根据行业的经验，这主要是取决于重庆的

特殊情况——-天气，一般夏季为销售的淡季。还有一个原因是现在大

多数4S店都有厂商每年制定的销售量的目标，在年终时，4S经销商

往往会为了冲销量而采取更多的优惠政策吸引顾客群。

经营中高档汽车品牌的4S店对下游的议价能力较高，一般都是全

国统一价，不会有降价的情况。但是经营中低档品牌的汽车4S店存在

着降价的可能，主要是为了争取销量。

四、具体调查4S店介绍

（一）中汽西南

简称“中汽西南”，是一个云集三十多家汽车商贸专业公司的大

型企业。设有28个4S店、1个综合汽车超市、13个区县加盟店，分

别代理国内、外28个知名汽车品牌。集合了整车销售、售后服务、汽

车配件、二手车销售、汽车装饰美容、汽车物流等一系列汽车相关产

业，形成了一个巨大的产业链。

中汽西南汽博中心是重庆市2004年的重点建设项目，建成后迅速

成为重庆市主要的汽车4S集聚点，20XX年占据重庆市汽车销售市场

35%的市场份额，并且成为全国十大汽车市场之一。在20XX年入围

中国民营500强企业，并据我们调查，在2011年有上市的计划。在

汽车销售时，该企业旗下的4S店有与担保公司合作，可以在客户购车

时提供担保。但是对于该企业，由于其自身的资质，融资主要来自于

银行。

该企业代理的汽车品牌较多，包含了高、中、低三个档次的汽车，

并且依托于汽博中心和二郎汽车超市，每年销量可观，仅二郎一家起

亚4S店8月淡季的销量也有1000多台。

（二）百年恒华

重庆百年恒华实业有限公司成立于1997年，集团目前下属三个全

资子公司，分别为：

重庆百年恒华实业集团港宏汽车服务有限公司，主营上海通用授

权别克品牌汽车的销售维修4S店，并在涪陵、南坪设立了分公司，专

门从事二手车业务；重庆百年恒华实业集团骏宏汽车服务有限公司，

主营上海通用授权雪佛兰品牌汽车专营店；重庆百年恒华实业集团汽

车客户服务中心，主营代办车辆上牌、年审、保险、按揭、GMAC贷

款等汽车服务业务项目。此外，集团公司还直接经营上海汽车荣威品

牌的销售维修4S店。

百年恒华在主城的目前主要的销售点是鹅岭，发展历史比较长，

形成了一定的品牌效应。而且销售的主要是中高端的车型，但也受政

策的影响，在20XX年销量较好的还是偏低档的车型，在20XX年其销

售额接近10亿。上游企业主要是上海通用，下游主要是区县的二级经

销商、零散消费者和事业单位等。其中政府和事业单位在该4S店的购

买量基本上占到该店销量的三分之一。

该4S店的维修利润占比在提高，每天的维修车辆超过100辆。且

该4S店的配件都是上海通用同意配送，不存在向其他配件厂商拿货的

情况，经调查这一点在中高档车4S店比较有保障，但是有些4S店也

存在以次充好的情形，但是4S店的零部件价格却要高于其他外修店铺

30%~40%。

从该企业了解目前4S店在整车销售的价差收入虽然还是占净利润

的很大比例，但是该4S店还有一个就是通过提高销量，完成厂商制定

的销售额，就可以在年末得到约5%的返点。

而对于其销售的汇款来看，受去年政策等的影响，销售车型主要

集中在中低档，所以一般回款为现款。

由于受限于鹅岭的地形及城市规划等因素，该企业投资2亿在北

部新区开设了分店，其中维修等售后是其日后发展的重点。

该公司的自由资金充足，不需要融资。但是其二级经销商有融资

的需求。同时该公司的上游企业上海通用有自己的担保公司，可以为

其一级经销商提供担保。

（三）重庆中邦

重庆中邦汽车销售服务有限公司是一家以生产长安、昌河汽车配

件为基础，并销售长安、昌河铃木、哈飞系列车型为一体的大型汽车

专营企业。公司成立于20XX年12月，注册资本2000万元。公司以

重庆为基点，设有重庆索奇、重庆定普、河北定州三个汽车配件生产

厂，重庆、万州、黔江三个汽车4S店，河北沧州、云南、山东三个销

售公司，年产值几十亿元。

该企业主要是专营长安等车型，这些车型与轿车有一定的区别，

主要是功能型的汽车，所以其受众群与轿车不一样，故其主要的4S店

建设主要是在区县。

该企业的上游企业长安、昌河铃木等都可以为其提供汽车合格证

抵押担保，从而从银行获得资金。但是该公司目前的资金比较充足，

除了部分4S店建设时以土地抵押向银行进行了贷款外，其日常的经营

基本上是自有资金在运作，甚至连汽车合格证厂商担保这种常见的方

式，该公司都还未采取，所以目前该公司没有资金的需求。

五、潜在目标客户

目前调查的几个4S店中，回款的方式主要还是现款较多，汽车贷

款较少，因为销售的车型主要为中低档，价款不高，且购买人群都是

有一定的购买能力。在汽车消费贷款担保这一块，中汽西南经销的车

辆有相关的担保公司参与，可以为消费者提供担保。

而对于4S店的经营者来说，针对于目前我们调查的几家企业，一

级经销商的贷款需求较少。因为在4S店开店前期，厂商都会对一级经

销商的资金实力进行一个考核，现在一个4S店开设的前期投入为

2000~5000万，如果这时候进行贷款，可能不能获得认可，并且这时

候贷款风险较高。但是在该4S店顺利开店经营时，厂商就会给予支持，

并以合格证向银行担保获取资金，所以出现资金缺口的情况很少。我

认为我们可以介入的是在4S店被厂商压货，短期资金周转困难时，进

行短期资金的拆借。然后就是在分店开店时，有了前面4S店的积累，

如果贷款则我们承担的风险较小，并且此时4S店也有资金的缺口，因

为厂商不会给予支持，完全需要依靠自有资金。最后我认为可以介入

的是区县的二级经销商，它们不能得到厂商的支持，且二级经销商的

资金实力一般较弱，存在一定的资金缺口。

按照汽车车型分类介入，主要介入中档合资的品牌。因为可能低

端国产4S店资金缺口比较大，有较大的资金需求，但是有时厂商的不

守信用不断压货，和4S本身的资质较低，会引起较大的风险。

4s店调研报告10

进入新世纪，随着世界知名整车企业和零部件企业竟相进入苏州，

国际市场上汽车服务行业的激烈竞争开始在苏州上演，由此带来了世

界先进的汽车服务理念，行为，模式，加速了苏州从传统的维护保养

向多元化，专业化，标准化方向发展。从而引发了对不同汽车服务人

才更高的多样化需求。为了解目前苏州4S店人才需求情况，更好地为

用人单位服务，2017年8月，现代苏城专案人员通过走访调研了苏州

东昌汽车，诚信汽车用品有限公司，江苏富骏汽车贸易有限公司，苏

州和德英菲尼迪汽车销售服务有限公司,苏州名骏百盛有限公司等多家

汽车服务行业的企业,了解苏州汽车服务行业目前的人员结构,需求情况,

需求方向,以及苏州汽车服务行业人员的招聘渠道情况。

微观上，汽车服务包括汽车售前，售中，售后3方面的服务，汽

车服务必须具备一定的汽车知识或技能。近几年汽车行业从业人员的

特点表现为技术人员占汽车职工比例较低，高级工程师，高级技术人

员缺乏。

汽车行业在上个世纪九十年代以前，行业景气程度差，企业大多

没有达到应有的经济规模，因此效益不佳，人力资源需求不旺盛，从

业人员待遇也相对较低，因此行业人才的培养和使用长期处于平稳状

态。

2017年金融危机对苏州的汽车行业的冲击似乎并不明显，整个苏

城的整车销售量不但没下降反而呈上升趋势，当然其中也和商家进行

大量促销活动有关。汽车行业人员需求仍然不高，其中主要需求为整

车销售人员,和维护技工，高级技师。对汽车服务行业来说，销售人员

相对维护技工和高级技师来说比较好招。目前，以4S店为例，难点是

汽车维护人员,高级技术人员，和中高级管理人员的招聘。

一、目前汽车4S店人员组织结构

目前，4S店人员结构主要由前厅接待人员，销售顾问，维修人员，

财务人员，中高级管理层组成。

前厅接待人员:是与客户直接接触的第一线人员，是顾客对产品，

对品牌的第一印象。前厅接待人员需要在展厅或现场礼貌问候客户，

随时关注展厅的环境，保持清洁，清新，整洁而美观的工作环境；自

我介绍，递上名片；在客户指定的销售顾问无法马上到位时为客户提

供必要的协助；提供招待饮料，照看儿童，可视情况介绍产品和服务。

销售顾问：应在工作中树立良好的品牌形象，为客户提供高质量服务，

并在客户和公司之间架起沟通的桥梁，同时销售顾问应建立并保持与

客户间的联系，获得更理想的客户满意度和品牌忠实度。销售顾问应

为客户提供有关产品和服务的信息与解决方案，以满足客户多样化的

需求，并通过提供高标准的客户服务实现其销售目标。

维修人员：主要是服务客户，帮忙修理汽车，主要修理发动机，

电机，需要了解汽车的构造，以及修理技术。维修人员又分为一般的

二、目前汽车4S店人员的需求情况，和需求方向

（一） 汽车营销人才

汽车营销人员分为基础销售人员和高级营销人才。

目前来说，对基础销售人才的要求不是很高，只要长相比较讨人

喜欢，有一定的沟通能力，具备基本营销知识，就基本可以胜任。

但是，在高级营销人才方面由于汽车营销重点转向价格，品牌，

渠道等的综合竞争，对高级销售人员的要求也越来越高，要具备基本

营销知识，销售技巧，汽车技术知识，还要具备良好的市场和品牌推

广能力，并针对产品提供专业化的服务。同时，高级销售人才要做好

与供应商的协调工作，带领好整支销售团队。相对基础销售人员，高

级销售人才更是重金难觅，销售经理，销售总监，营销总监都是同行

业激争的对象。

（二） 汽车保养修理人员

据调查，目前维修专业的技工学校是不少，汽车维修人员的总体

数量也不少，但是从业人员大部分只懂一点机械维修知识，从事一般

的维护保养可以，但碰到技术难题就无法立刻解决；另外了解多方面

的知识的维修从业人员非常稀缺，现在的从业人员虽然在学校学的是

机电一体化，但是在实际应用操作中却大部分都只懂机不懂电，或者

只懂电不懂机。既懂得传统机械维修技术，又掌握现代电子维修技术，

既受过高等教育，又有工作经验的汽车保养修理人才成为需求热点，

这类人现在难求，更难留。

（三） 中高级管理人才（副总经理以上级别）

优秀的汽车4S店管理人才需具备汽车，管理，营销的综合知识，

15%，人脉介绍15%。

基层操作工的招聘工作虽然相对高级技师人才来说比较好做，但

是由于近几年各大电子厂人员需求量也很大，出现和服务行业（4S店）

抢人现象。从员工本身来说，对服务行业也存在抵触心理，员工的从

业心态没有调整，往往这些基层操作人员没从长远的学本事，学技能

的角度考虑，只看重眼前每个月多几百块的眼前利益而选择去电子厂

的流水线上工作。

对是否采用猎头形式招聘，大部分走访的汽车4S店表示暂时不会

考虑。首先，对一般技术人员，汽车制造商会定期定款技术培训解决；

其次，对市场营销人员，这类人员的专业选择较广，可选范围大，比

较容易通过网络招聘，现场招聘等形式招到；最后，中高级管理人员

虽然非常缺少，但企业出于人力资源成本考虑，汽车服务企业大多

采用内部培养的方式，以此提高中高级人才的留用率和企业员工

的忠实程度，汽车服务企业认为内部培养是增进企业和员工凝聚力的

好方法。对4S店开设汽车服务行业专场招聘，经过拜访，大部分汽车

服务企业认为专场对汽车服务行业的吸引力并不大，只有部分少数汽

车企业对开设4S店专场招聘表示感兴趣。由于汽车行业70%的招聘使

用网络招聘，对于基层的操作人员，销售人员，通过网络招聘的形式

已经基本能满足需求；高端的高级技师，CEO，这些高端人才一般情

况下并不会主动投简历，进招聘现场，考虑这些原因，高端人才即使

是通过专场招聘也是很难招到合适的人。

四、结论

本次调研通过多种形式了解了汽车服务行业的人员结构、人员需

汽车服务企业目前对我们人才市场的殷切希望，特别是在汽车服务行

业的技术人员，中高级管理人员的招聘上加强服务功能，更好的为汽