2022年珠宝市场调查报告11篇

2023年11月28日发(作者：新逍客什么时候上市)

2022年珠宝市场调查报告11篇

珠宝市场调查报告1

摘要：中国是世界最大的铂金消费国、玉石和翡翠市场以及世界第二大

黄金市场，同时还是亚洲最大的钻石市场。以珍珠饰品为例，中国又是名副

其实的珍珠大国。而如今，国内珠宝首饰行业在市场竞争中历练了二十多年，

行业已发展到有相当的规模了，近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率

高于15%的速度发展，出口年增长率超过20％。根据协会统计，我国珠宝玉

石首饰销售总额已突破1700亿元，是仅次于美国和日本的世界第三大珠宝

市场；未来几年，我国的珠宝首饰市场将继续保持每年15%以上的增长。

截至底，全国工商注册的各类珠宝企业5万多家，从业人员300多万人。

其中，珠宝零售企业大约4万家，从业人员150多万人。“总体来看，我国

珠宝玉石首饰产业的市场潜力大、发展环境好、增长速度快，存在的问题也

比较多。”

一． 发展现状：

自改革开放以来, 随着我国经济的蓬勃发展, 我国成为了世界上最大

的轻工业生产和加工基地之一, 也成为世界上最大的消费市场之一。而珠宝

首饰作为大众美化自身、追求物质文明的形式, 早已步入寻常百姓家, 有着

巨大的消费市场。作为一种高级的艺术品, 珠宝首饰很大部分的价值反映在

其艺术设计上。在珠宝首饰设计中, 设计师将个人的情感融入作品, 使得材

料、工艺与艺术三者高度地和谐统一, 而将珠宝具体形象化的过程即是珠宝

首饰的艺术设计。珠宝首饰设计作为一门新兴的学科, 在我国工艺美术史上

有着辉煌的历史。随着历史的变迁, 时代的进步, 珠宝首饰设计也不断改变

着风格, 不断地从外来文化和其他姊妹艺术中吸收营养而发展。近代中国的

经济落后, 曾使得首饰设计艺术停滞不前。随着经济一体化、市场全球化的

到来, 信息的大爆炸使得首饰设计的风格呈现多元化的趋势。我国首饰设计

又迎来了繁荣时期, 但是, 由于我国现代首饰设计起步较晚, 所以存在着

许多不尽人意的地方, 相比其他艺术设计行业还处于起步阶段。

二.种类

目前，中国市场上的珠宝首饰可以分为金属类首饰、珠宝玉石类首饰和

其他类首饰。

金属类：以各种金属材料制成的首饰，其又分为：

贵金属首饰：以贵金属，即黄金、铂金和银等制成的首饰。常见的有铂

金首 饰，黄金首饰、白银首饰和合金(K金)首饰。

普通金属首饰：以普通金属材料制成的首饰，与贵金属首饰相比，价廉

物美。常见的有铜首饰、铝首饰等。

仿贵金属首饰：指利用与贵金属外观非常相似的材料制成的首饰。这类

首饰实际上不含贵金属成分，但由于具有颜色稳定、价格低廉、装饰性强等

优点，而

受到广大消费者的喜爱

薄层类首饰：指将贵金属材料通过一定的方法，牢固地附在其他材料表

面上而制成的一类首饰，包括镀金、包金、锻压金首饰。

珠宝玉石类：将珠宝玉石通过磨制、雕塑、镶嵌和粘串等工艺而成的装

饰品。这类首饰由于美观、大方等特点而越来越受到人们的喜爱。常见的有

钻石、红宝石、蓝宝石、水晶、翡翠、珍珠、琥珀、黄玉等。

其他首饰：利用除金属和珠宝玉石以外的材料制成的首饰。包括陶瓷、

木料、线类、皮类、象牙等。

铂金首饰：据国际铂金协会的最新统计，在传统销售旺季春节和情人节

期间，铂金首饰的销售额同比去年增长了23.4%。该协会的市场调查亦显示

铂金首饰为大部分中国消费者所喜爱。针对婚庆市场的调查发现在中国婚庆

首饰市场中，消费者购买最多的是铂金。

三．款式

目前在中国消费市场最流行和最受欢迎的饰品款式如下：

（i）有色宝石：橘红色系的锰铝榴石吸引着买家的目光，而绿松石仍

然大受欢迎，还有其他不透明的宝石，像玉髓、珊瑚和翡翠等也备受青睐。

但在中国尚没有一种特定的颜色成为主导色。

（ii）珍珠(图3)：由粉红色、桃红色和乳白色搭配的混色珍珠串颇受

欢迎，而金色的珠串则非常抢眼。黑色与银白色的珍珠用铂金镶嵌的首饰要

比其他珍珠串首饰更受青睐。大粒的南洋珠镶嵌在18K黄金上更是引人注目。

（iii）钻石：流行的主打款式为波浪造型的项链，以及源于蜘蛛网灵

感而设计的款式，有格子造型的项链和手链，单粒镶嵌的首饰以及方型的钻

石依旧流行。各种造型的含三粒宝石的纪念戒指、重量在1.5克拉，切工完

美的椭圆型、祖母绿型以及圆型的钻石比较受欢迎。

（iv）贵金属：不论铂金还是黄金，占主流的是那些表面经深度光处理

过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式依旧受欢迎。而含金量

高的首饰如18K或者22K的市场走势更为强劲。今年，玫瑰红色的黄金首饰

的销量仍然看涨。由相互交织的椭圆或者方块所组成的手链及项链很受欢

迎。黄金依然具有一席之地，而铂金则走势强劲。钛与黄金的合金，或者与

铂金的合金也行情看涨。白领丽人更钟情铂金饰品。

四.行情

据调查，在所有珠宝饰品销售额中，白金及钻饰的销售额占到35-50%，

而白金镶嵌钻石的首饰更是备受欢迎。白金镶钻的消费群体主要包括较富裕

的消费者，部份对钻饰的品质要求也颇高，价格往往在万元以上。另外是结

婚的消费群体，据调查，约30%的青年购买钻戒作婚戒，款式多以传统的六

爪皇冠为主，价格一般在5,000元以上。

除了白金镶钻的首饰外，内地更流行其他珠宝镶嵌饰品如K金镶石、斯

里兰卡蓝宝石和缅甸红宝石等。近年，内地首饰市场亦流行彩色珠宝，仅珍

珠就有乳

白、黄、淡蓝、粉红；翡翠有绿、红、紫、黄、灰、黑等多种颜色。

内地大城市，如北京、上海和广州等，传统和较新潮的首饰均有市场。

由于这些城市有不少外省工人，当他们休假回乡时，多喜欢选购一些较传统

的金饰。另一方面，市内的年轻白领一族的消费力较强。价格档次方面，钻

饰以30-50分为主，一般平均消费在2,000元人民币左右最多，3至4千元

的也不少。

除了女士喜爱钻饰外，近年内地男士佩戴钻石首饰亦已成为一种时尚。

国内流行的男性钻饰主要是线条简单大方，图案多为带有硬性条纹或菱形抽

象立体图形。品种方面以戒指为主，并开始发展至袖口、胸针、领带夹、皮

带扣等系列。

随着「白色」珠宝的兴起，白银首饰也开始流行。白银的流行部份原因

是价格较便宜，因此白银首饰的消费者以青年人居多。较普通的产品在数十

元至一

二百元便能买到。白银饰品主要作为潮流产品，因此款式设计就特别讲

究。

五，市场

婚庆市场：未来几年，将作为首饰市场的主要推动力存在。我国每年约

有1000万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元。特别是人口出生率高的

八十年代中后期出生的人群将于至左右进入婚龄，在结婚人群保持稳定的基

础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。作为婚庆产业中一个重要组成部分，

婚庆珠宝首饰消费会给珠宝首饰市场带来新的热点。

男性市场：在商家大力争夺传统女性市场的同时，男性首饰市场正方兴

未艾。国内男性群体对珠宝首饰类产品的消费兴趣，大多源于对钻石的认识。

戴比尔斯的调查报告显示，在30-44岁的中国男士中，有67%的男士希望拥

宣传方面进行挖掘和创新，以开拓市场。

儿童市场：从中国传统习俗看，自古就有给小孩佩戴长命锁、手镯、项

圈的风俗以表达长辈对后代健康、平安成长的期盼。现在在珠宝首饰消费中，

儿童首饰也占据了一定份额。这些首饰材质上主要是金、银、玉石，设计上

不再局限于传统风格，而增添了时尚、卡通的元素。

银发市场：与年轻人相比，老年人更关注的则是一种兼顾保值功能和情

感内涵的时尚。业内人士称，老年人如今对首饰的消费范围已不再局限于过

去的\"黄金老四样\"，即金戒指、金手镯、金耳环、金项链。红宝石、蓝宝石

和翡翠饰品开始获得老年人青睐，还有一些老年\"绅士\"喜欢在腰间佩戴一块

白玉玉佩，显得既复古，又时尚。

公布的一份《中国黄金珠宝行业消费大型调查结果》对中国内地市场首

饰消费情况进行了估计。首先，调查显示年龄对首饰需求会造成影响。购买

首饰的人群年龄主要集中在25岁以上，45岁以下。从整体看，消费者大多

在一年内购买的首饰数量少于4件。在首饰价格方面，资料显示49%的消费

者购买首饰的预算低于3000元，32%的消费者预算在3000-5000元之间，而

拥有首饰的价格在5000元以下的消费者占92.6%。消费者中拥有黄金首饰的

达50.1%，铂金46%，翡翠32.6%，钻石31.6%。其中钻石首饰拥有比例相较

的20.1%大幅提高，而翡翠在此次调查中也具有很高的拥有量，体现出近年

翡翠热销的趋势。

在观察的领域中，机遇只偏爱那种有准备的头脑。

珠宝市场调查报告2

(一)市场概况

有数据显示，__珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%

左右的速度增长。__市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销量

在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品牌

都纷纷进入__，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际品牌

和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使__珠宝市场形成

了品牌林立、诸侯争雄的格局。

__珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自

开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进__商业心脏武林地区，瑞祥

珠宝引进意大利美地亚品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积

总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店

两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，__珠宝市场这块蛋糕开始越

做越大，竞争也开始越来越激烈。

(二)商圈分布

目前__市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地

段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成本、

交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商家而

言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。

(三)营销组合策略

1、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本

无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在

顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例

较大，钻戒主要经营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻

戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。

2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和

对比，我随意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价

格大致如下：明牌约4000元(实价)、雷迪森约7000元(实价)、万隆约4000

元(折扣价)、金兄弟约4000元(折扣价)、老凤祥约6000(实价)+1300元赠

品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一

个合理的范围内浮动。

值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列

特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均

以实价销售。

3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前__珠宝市场的终端

形式还是以商场专柜为主，在__广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、

万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、

明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在__百货里面有周大生、皇室

太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、

万隆、金兄弟和老凤祥等。

从这里可以看出两点：

1、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面;

2、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。

4、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品

牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理

和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6

天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、

终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购

买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，

而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之

日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可

以在任何你需要的时间里去换回你原价80%的现金。现金回购的意义在于给

了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾

之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。

另外，在SP的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在

价格和赠品上做__，对消费者的购买决策影响甚小。

(四)媒体调查

由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料

也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前__市的广告媒体很多，但是

也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分析，

组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。

躯体总是以惹人厌烦告终。除思想以外，没有什么优美和有意思的东西留下来，因为思想就是生命。

珠宝市场调查报告3

第一部分：全省珠宝玉石首饰业基本情况

福建是全国珠宝业起步最早的省份，截止目前，从事珠宝玉石首饰经营

活动的人员有近50万人，他们分布在全国各地，又是全国珠宝业从业人员

最多的身份。尽管这样，福建珠宝加工业很薄弱，福建珠宝商大部分在外地

如广州、深圳、云南、广西、河南、江苏等发展珠宝玉石首饰加工业。根据

中宝协的统计数据，全国珠宝玉石首饰销售总额大约5000亿，全国各地的

闽籍珠宝商完成了近一半。留在福建本地的珠宝加工业只要是黄金和白银首

饰，如福州以加工黄金首饰为主，代表企业为德诚、依强、义建等，产量仅

占全国的20%，莆田以加工白银首饰为主，大部分是家庭作坊，但产量占到

全国的50%。

福建珠宝业主要以销售活动为主，根据福建省宝玉石协会的不完全统

计，全省上规模的珠宝店或百货专柜大约3000家，年销售额大约260亿，

属全国珠宝玉石首饰消费的大省。在福建市场上，主要的珠宝品牌来自香港

和深圳，如常见的品牌有周大福、周生生、六福、周大生、周六福、中国珠

宝、中国黄金、老凤祥、潮宏基、福辉珠宝、德诚珠宝、华昌珠宝、梦金园、

赛菲尔、卓尔珠宝、鸳鸯金楼、金嘉利、六六福等，这些品牌在闽的加盟店

总数近1000家，销售额近200亿，约占销售市场的76%。

第二部分：福建省珠宝行业商品质量分析

一、福建省珠宝行业商品质量总体向好。

这是因为市场里一大部分即76%是品牌加盟店或专柜，其商品质量受到

品牌商的约束，也就是说有人管，还有一部分是当地珠宝商自营店，这些店

大部分加入了福建宝协并参加行业自律，商品质量接受行业监管，因此也有

人管。福建省珠宝玉石首饰商品质量与价格问题最大的是集中在展销会、旅

游(含酒店内工艺品售卖部)商场、电视购物、网络购物等。

二、市场上珠宝玉石商品标识问题较多。

珠宝玉石名称怎么标识，有《珠宝玉石 名称》国家标准，珠宝玉石真

假判断，有《珠宝玉石 鉴定》国家标准，贵金属首饰标识怎么标，有《首

饰 贵金属纯度的规定及命名方法》国家标准(强制)，按重量销售的贵金属

首饰怎么称重，有《贵金属饰品质量测量允差的规定》国家标准。部分商家

货品标识还出现“千足金”、“Au750”、“纯银”、“足金9999”、“锆

石”、“18K白金”等禁标内容。展销会、旅游(含酒店内工艺品售卖部)商

场、网络购物、电视购物等销售珠宝玉石及贵金属首饰，几乎不按这些标准。

三、部分商家违法手段普遍转向价格欺诈。

这是因为一方面商家销售珠宝玉石，质量违法成本较高，另一方面越来

越多的消费者是通过鉴定证书购买珠宝玉石，所以，珠宝玉石首饰市场，商

品的内在质量一般没有问题，符合国家标准。与质量违法相比，商家价格违

法成本较低，执法部门取证困难，消费者维权的成本很高，因此，一些商家，

甚至新近加入珠宝品牌的加盟店，价格违法现象十分突出。例如，上半年，

福建全省新开60多家品牌加盟店，商品的质量基本上没有问题，但这些加

盟店却利用品牌商现行的`管理漏洞，消费者的信息不对称，通过使用让人

误解的价格手段，实施价格欺诈，让一件普通的18k金首饰，行业零售价按

克算才400元左右，实施价格欺诈后，可以卖出1000元的高价，从中获取

高额利润。好在加盟店有人管，市场上一出现此类违法现象的，协会接到举

报后，一般通过品牌商总部获得解决。

四、有商家利用鉴定证书抬高品质卖高价。

全国性和地方珠宝玉石检测机构引用《珠宝玉石 鉴定》国家标准出的

珠宝玉石鉴定证书，只是证明天然的矿物成分，准确地说只是说明真假。比

例一件百元的翡翠手，与一件数千万的翡翠手镯，按《珠宝玉石 鉴定》出

证，鉴定结果都是“翡翠”。再如，无论是____和田产的透闪石玉，还是俄

罗斯产的透闪石玉，按《珠宝玉石 鉴定》出证，鉴定结果都是“和田玉”，

再如，无论是福州寿山产的迪开石，还是老挝产的迪开石，按《珠宝玉石 鉴

定》出证，鉴定结果都是“寿山石”。利用鉴定证书抬高品质卖高价主要出

现在电视购物、商场抽奖卖珠宝、旅游商场、网络购物、展销会等。

五、购买高含量足金消费者维权成本高。

自5月后，即《首饰 贵金属纯度的规定及命名方法》修改单正式实施

后，市场禁售千足金、千足银、千足铂等纯度名称的贵金属首饰。但该标准

未禁止加工企业生产高含量的贵金属首饰，即未禁止企业在产品标识上明示

含金量：999‰或999.9‰。企业或商家处于竞争的需要，原来的千足金几乎

“升级”为999.9‰，也就是说，没了“千足金”，来了999.9‰。足金的

含金量是大于或等于990‰，明示含金量大于990‰即999.9‰的足金，是企

业或商家自己的质量承诺，从目前的情况分析，商家的这种承诺，成本很低，

消费者维权的成本即检测成本却很高，高到几乎做不到。

第三部分：一些珠宝商家促销手段涉嫌违法：

1、珠宝玉石折扣价，特别是低折扣价。

商品的折扣价源自商品的原价，依据国家发改委《禁止价格欺诈行为的

规定》，原价是指同类商品本次降价前7天内销售的最低价格。珠宝玉石不

属于同类物商品，因此促销的每款首饰都属于“第一次”，没有原价之说，

原价均属虚构。如一件“足铂钻石镶嵌戒指”，标签价5600元，商家宣称

五折销售，即优惠价至2800元。此标签价5600元非《禁止价格欺诈行为的

规定》中的原价概念。因此，遇到商家折扣促销珠宝玉石，请谨慎相信，特

别是遇到商家低折扣促销时，请你务必远离!

2、商场购物抽奖，中奖购买珠宝玉石。

一些珠宝商以另类的经营方式进驻百货商场销售珠宝玉石首饰，即与百

货商场合作，将珠宝专柜变相为“赠品领取”专柜。顾客在商场购物，均可

获得“领奖卡”，到“赠品领取”处领取赠品并参与抽奖，中奖后可以优惠

购买珠宝玉石首饰。中奖购买的珠宝玉石首饰一般有一下问题：

1)每件首饰虽然都配有检测机构的鉴定证书，甚至是“国”字头的鉴定

证书，顾客以为货品品质好。实际上，有鉴定证书的珠宝玉石，只是说明是

天然的，并不是说明品质好。如一件翡翠手镯，依照《珠宝玉石 鉴定》国

家标准，鉴定证书的结论都是“翡翠”，但如果品质最好的可能是数千万元，

品质差的可能只值几十元，鉴定证书并没有体现价值。

2)提供抽奖销售的“金镶玉”首饰，其玉的部分都不是原产地____和田

产的和田玉，全都来自俄罗斯、韩国和我国青海等地区，业内称俄料、韩料

或青海料，而且大部分是“下脚料”(品质很低)，价值只有一二十元;其金

的部分，虽然是黄金，但都是金箔纸，贴在和田玉上的金箔纸，价值只有几

元钱。此类“金镶玉”首饰，实际上是价值很低的工艺品。

3)抽奖柜台内的珠宝玉石首饰，标高价打低折，误导顾客便宜，引诱购

买。福建宝协在市场调查过程中发现，此类抽奖柜台内的珠宝玉石，标价都

高得非常离谱，然后打低折扣销售。如一件市场价一般为百元的“金镶玉吊

坠”，标价却是七八千元，然后两折销售，售价却高到一千四五。其标价七

八千元，非《禁止价格欺诈行为的规定》中的原价概念，纯属虚构，涉嫌价

格欺诈。

3、金价便宜 甚至便宜到首克只要199元。

黄金首饰属于特殊的商品，这种商品不用担心压货，店家如需回收货款，

只要按上海金交所当日公布价，每克降低两三毛钱，厂家立即回收，无需每

克便宜几块钱，还花费劳力促销，因此，店家便宜卖金，不是善心，而是暗

藏猫腻。所以，判断一家金店，价格是否诚信，就看他们的黄金价格是否诚

信造价，即行业成本加合理利润。

店家宣称黄金首饰(足金)低价(比同行低)，实际上是引诱顾客金店。我

们在市场调研中发现有店家，甚至是品牌加盟店，电子显示屏上明示的金价

比厂家批发价还低，有的甚至比上海黄金交易所当日发布价很低，使用这种

价格手段的金店，其他类首饰如K金饰品、镶嵌首饰、翡翠饰品等均存在价

格欺诈，利润高得惊人，如一件不到1克重的18K吊坠，市场价一般为400

元左右，此类店却卖900元以上。说黄金首饰首克199元，实际上把亏的部

分又分摊到其它克数里计算，同样属于价格欺诈。

第四部分：提醒购买珠宝玉石 远离商家套路

珠宝玉石，对于广大消费者来说，信息是不对称的，相同的珠宝玉石，

其品质高低，价格相差悬殊,俗话说：黄金有价玉无价。国内外一些珠宝玉

石销售商，一方面掌握了珠宝玉石的特点，另一方面了解国人爱买珠宝玉石，

依据国内外法律不同，设计各种套路，让喜爱珠宝玉石的国人，屡屡上当。

根据福建宝协掌握的行业情况，国人在境外旅游商场购买的珠宝玉石，大部

分是以假乱真或以次充好，在国内旅游购物场所、展会珠宝摊位、商场购物

抽奖、电视购物、网店等购买的珠宝玉石，大部分是低品质高价钱的。这是

因为国内的珠宝玉石商家，销售以假乱真或以次充好的商品，法律风险大，

商品低品质标高价，商家没有法律风险，消费者维权成本高。因此，提醒广

大消费者，购买珠宝玉石，警惕以下套路：

套路1：国外珠宝店，向你介绍宝石知识。

福建省宝玉石协会接待过福州一林女士，她花费26000多元从泰国带回

一颗蓝宝石，经福建宝协专家鉴定，该宝石是合成的蓝宝石，市值大约是50

元左右，她知道这一结果后快崩溃了。据林女士讲述，她是今年七月上旬跟

福州一旅游团去泰国旅游，一天，她们被安排到了一家珠宝店购物，进店不

久，来了一位会说中文的经理，在一个会议室里，那位经理给她们介绍了宝

石的知识，林女士说她们在听完经理的一番演讲后，大家都不知不觉地购买

了宝石。

券的大奖。“我当时就心动了，觉得捡了一个大便宜。”黄女士说，她说她

一看柜台在售珠宝的标价基本都要2500元以上，扣除抵扣的元，自己还要

再掏五六百元。最后，她花了568元，买了一款标价2580元的金镶玉吊坠。

购买后，黄女士越想越觉得不对劲，在朋友提醒下，她将买来的珠宝拿给其

他珠宝商鉴定，说这款珠宝只值100多元。最后她想送福建宝协鉴定，希望

是假的，好退货，福建宝协检测结果，该金镶玉吊坠是真的，因此，她遇到

了退货难的问题。我们提醒广大消费者，配有鉴定证书的珠宝玉石，只是说

明销售的珠宝玉石是天然的，而非说明其品质高低。低品质标高价是商场购

物抽奖买珠宝的利益套路。

揭秘：低品质标高价 规避了法律风险。

国内商家销售假货或以次充好商品，法律风险大。因此珠宝玉石销售商

一般不会冒法律风险，销售假的或以次充好的珠宝玉石。所以，黄女士想在

产品质量上找到维权的证据，几乎不可能。此事件的套路，是低品质标高价，

商家规避了产品质量的法律责任，获取高额利润。但实际上，只要商家有恶

意谋取高额利润，一般都是躲过了初一，躲不过十五。根据珠宝玉石的特点，

每件珠宝玉石首饰商品都是唯一性的，商家给珠宝玉石折扣价，依照国家发

改委颁发的《禁止价格欺诈行为的规定》，其原价都是虚构的，依据《价格

法》，商家涉嫌价格欺诈违法行为，这一事实，很多消费者不了解。因此，

提醒消费者远离商场购物抽奖卖珠宝。

维权：消费者商场购物不小心遇到购物抽奖买了珠宝玉石，可凭购买单

据，以商家虚构原价涉嫌价格欺诈为理由(涉案珠宝柜台无法提供原价证

明)，向当地价格监管部门投诉关联商场。

套路3：足金低价促销，甚至首克才199元。

王女士路过一家珠宝店，被该店足金首饰低价诱惑，她一对比，这家珠

宝店的金价比其他店每克便宜5元钱，首克才199元(限买8克以上)，手头

上的旧金饰换款，旧金回收价每克还比其他店高出20元，她动心了并在该

店跳了一对耳环，标价是980元，按7.5折结算，最后付款735元，回家后，

她感觉不对，珠宝店营业员说黄金首饰每克是276元(其他店家是285元)，

她的这对耳环，还不到一克(称重后才知道是0,93克)，怎么会是735元呢?

找珠宝店退货，珠宝店称没有质量问题不能退货，王女士遇到了维权难问题。

揭秘：低金价引诱顾客，误导消费K金首饰。

这家珠宝店为了误导顾客消费K金首饰，获取高额利润，把足金、18K

金、22K金、硬金等四种颜色相同，含量和计价方式不同的黄金首饰系列产

品混摆在店内同一区域，由于K金、硬金款式和工艺都超越足金首饰，所以

消费者进店后，在营业员的误导下，冲着足金便宜金店的顾客，一般都选择

了K金或硬金首饰，而K金或硬金首饰，都是按件销售的，售价都标在标签

上，在信息不对称的情况下，顾客以为是商家的结算价。王女士购买的那对

耳环，市场零售价一般是350元。误导消费K金首饰的珠宝店，标签上有标

价的(按件销售)，一般不会告诉你该件首饰的克数。

不仅低金价暗藏猫腻，一些珠宝店甚至宣称销售黄金首饰，首克才199

元或更低，实际上商家把首克亏损部分又分摊到后面的克数了，其本质属于

虚假折扣，涉嫌价格欺诈。

提醒消费者，金价是珠宝店的诚信“试金石”，一些珠宝店往往在利益

的驱动下，丧失了诚信，实施价格欺诈，所以遇到足金首饰售价与原料价相

同(百度查询上海黄金交易所Au9995型号金当日收盘价)或明显低于其他金

店时，请你远离这样的珠宝店。

维权：消费者遇到被误导消费了高价的K金首饰，可凭购买单据，以商

家虚构原价涉嫌价格欺诈为理由(涉案珠宝店无法提供原价证明)，向当地价

格监管部门投诉。

套路4：珠宝店，钻石保值回购。

福州东街口不久前也有一家珠宝品牌加盟店推出钻石保值回购服务，商

家承诺对购买满三年的钻石“原价回购”，买时签订钻石保值回收协议，回

购要求钻石完好无损，回购时金店收取原价3%左右的手续费。除了回购，这

家珠宝店还推出了钻石“以小换大”业务。不过，不到一年时间，该品牌珠

宝福州门店却悄然歇业关门。

揭秘：保值或增值回购，本质是营销噱头。

一些珠宝商一方面为了快速回收资金，另一方面为了满足消费者“放心”

心理，推出钻石等珠宝玉石保值或增值回购业务。在信息不对称关系下，一

些消费者认为买了钻石，戴了几年，还可以全价退回，等于免费戴，与此同

时也说明了商家所销售的珠宝玉石，质量有保证。所以珠宝玉石保值或增值

回购，本质是一个营销套路。消费者按商家的要求签订“保值回收协议”，

这个“协议”实际上是一个不平等“条约”，因为商家在这个“协议”里写

上了“回收的钻石必须是完好无损”，钻石虽然坚硬无比，但作为首饰，那

就不是单单钻石坚硬的问题了，而是首饰完好无损，一件首饰，戴上数年，

会无损吗?别说上述的那家珠宝店不到一年关门了，就是不关门，回购“协

议”到期，钻石首饰送上门，店家也会以各种理由点出首饰缺损问题，让你

回购无门。

类似于珠宝店的保值或增值回购业务，一些机构看上退休老人的口袋，

也推出购买收藏贵金属纪念币(福建宝协接到的很多送检案例，纪念币多为

价格低廉的铜铁合金)、玉石纪念品(此类纪念品多为低品质玉料制成)的增

值回购业务，让很多老人血本无归。因此，提醒广大消费者，谨慎相信商家

推出的珠宝玉石保值或增值回购业务。

维权：消费者绑上了商家的珠宝玉石保值或增值回购业务，遇到商家违

反“协议”即违约，虽然可以依照《合同法》起诉商家，但维权的成本非常

之高。

套路5：珠宝玉器是不可再生的稀缺属性和稳定的货币保值属性

，温州商人郑旭东在深圳利用文交所、信托公司、网贷平台布下惊天翡

翠投资骗局，搅动高达7亿资金，并于春节前夕携款潜逃境外，南都对此曾

作连续报道。1月19日，涉案P2P网贷平台中贷信创非法吸存案，已在福田

区法院开庭。这个精心设置的骗局，其支点却是小小的翡翠。直至今天，还

有很多机构利用民众对珠宝玉器存在信息不对称的关系，渲染珠宝玉器是不

可再生的稀缺属性和稳定的货币保值属性，借用互联网，设立所谓的珠宝玉

器金融平台套路。

揭秘：珠宝玉器虽然贵重，但其真实属性是佩戴。

一些机构渲染珠宝玉器是不可再生的稀缺属性和稳定的货币保值属性，

其目的是引诱民众投资。机构利用信息的不对称关系，吸引民众投资他们早

已设计好了的珠宝玉器套路，此时的珠宝玉器已经沦为机构吸收公众投资款

的工具。用于吸收公众投资款的那些珠宝玉器，大部分是低品质的或流通性

很差的，等到机构跑路，监管部门介入时，民众才知道自己投资的是一堆“垃

圾”。如上述案例，其操作模式是，通过一家研究所制作翡翠真实性的鉴定

证书，再请一家珠宝联合会的专家作出数千万元甚至上亿元的天价评估，随

后将翡翠摆件作为资产包份额化处理后发布到一家所谓的中华文交所交易

平台，让投资者进行一级市场的申购以及二级市场的交易。同时，翡翠资产

包也是网贷平台上的主要投资标的，而信托公司则为上述平台提供无限担保

以及资金托管。因所有交易均通过一家信托公司的银行账户进行，最后被实

际控制人郑旭东轻而易举地卷走逃匿。所以，我们提醒广大民众：珠宝玉器

虽然贵重，但其真实属性是佩戴。除非你是珠宝商，请你远离珠宝玉器投资

省价格主管部门、省消费者权益保护委员会、省宝玉石协会联合开展珠宝玉

石价格行为检查活动;

3、行业组织与旅游部门、物件部门、消费者权益保护部门联动，即行

业组织与监管部门互动，让广大消费者遇到珠宝玉石消费侵权，维权的成本

降低。

生命不等于是呼吸，生命是活动。

珠宝市场调查报告4

中国内地的高端消费市场备受重视。近年内地官场奉行节俭，不少奢侈

品的销情备受影响。奢侈消费的泡沫後，民众的消费意欲及模式如何，将成

为市场增长的关键。为了解内地消费者的珠宝购买模式，香港贸易发展局于

去年进行的「中国城市消费者调查：珠宝购买模式及香港优势」报告，于国

内十个城市：北京、上海、广州、杭州、南京、成都、重庆、大连、沈阳和

武汉的女性进行珠宝消费者调查，并根据调查结果，向有意拓展内地珠宝市

场的香港公司提供若干建议。

整份报告向3，000名女性进行调查，每个城市分别访问300名消费者，

其中分为三组年龄组别，即18至30岁、31至45岁及46岁或以上，各年龄

组别访问100人。总结而言，消费者购买珠宝的主要目的为紧贴潮流及搭配

服饰，且越来越多于平日佩戴，重视配衬服饰和形象品味；佩戴场合主要是

「平日上班工作」。另外，受访者表示款式／设计、品质／做工以及品牌／

口碑是选购珠宝首饰最重要的考虑因素。

调查结果指出，消费者近年购买珠宝首饰的动机有明显改变，越来越多

消费者于日常佩戴珠宝首饰。业者可在款式设计及物料上配合市场需要，例

如多设计轻巧、时尚、容易配衬服装的款式，又或与时尚服装品牌或设计师

合作，推出限量系列产品。物料应用方面，可采用K金而非足金，吸纳年青

人、购买力轻低的消费者。事实上，钻石、翡翠或其他宝石装嵌类的小巧配

饰如链坠等亦很适合年青消费者日常佩戴。

项链是各城市及组别中最畅销的首饰类型。七成半受访者更表示，未来

一年会优先考虑购买项链。在首饰物料方面，首选为黄金，其次为铂金和K

黄金；年纪越轻，对钻饰的兴趣越大。家庭月收入越高，购买翡翠／玉石、

钻石及蓝红绿宝石的意愿较高。最多受访者喜欢简约大方及中式传统设计；

年纪越轻的受访者，越接受其他风格的设计，包括时尚潮流、欧式经典及异

国情调设计。

吸纳年轻消费

「个别城市的增长动力不足，且价格没有明显的上升空间，或反映珠宝

市场已逐渐饱和，业者须要发挥创意，创造新的市场空间。业者可考虑开拓

新种类的珠宝首饰、利用不同物料，配合不同设计风格，带领潮流。事实上，

转运珠、长命锁等非传统主流的首饰相当流行。虽然整体而言黄金最受追捧，

但不同城市、年龄和收入组别的受访者对其他首饰物料亦有偏好。除了主流

象鲜明的模特儿或人像，突出珠宝首饰与时装结合的整体时尚风格；店铺选

址可设于时装品牌毗邻，让消费者在选购时装的同时，联想到有配衬饰物的

需要。销售人员亦须加强在服饰潮流、配搭等方面的认识，以助顾客选购。

另一方面，消费者对体验式消费的需求显著增加。因此业者应重视顾客

的消费体验，比如可考虑改变店铺的装饰设计，缔造一个更舒适的购物环境，

又或更多利用店铺空间作体验推广活动。在资讯泛滥的年代，业者须在手法

和创意上多下工夫，例如利用电子渠道、会员制及顾客自愿提供的资料和购

买记录，作精准的营销工作及资讯推送。

香港品牌优势

受访者普遍认为香港珠宝首饰品牌风格独特、款式迎合潮流及有创意。

八成受访者认为香港的珠宝品牌属中高档、三成认为属高档；但即使香港珠

宝首饰品牌在国内形象甚佳，但一线城市上海和广州受访者给予香港品牌的

溢价不足10%。另一方面，纵使家庭月收入达人民币15，000元或以上者，

对香港珠宝品牌的印象最佳，她们给予的溢价却是各组别中最低的，只有

33%。这显示她们不纯粹因为那是香港品牌而愿意给予特别高的价钱，香港

业者须要更努力为品牌增值。香港珠宝品牌最适宜走中高档路线，但在高档

市场方面亦有竞争潜力，业者可借助国内消费者对香港珠宝首饰的认知和好

感，发展不同物料、款式、设计、价位的产品，延伸至其他细分市场，争取

市场占有率。

积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。

1 六福 (十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福

集团(国际)有限公司)

2 周大福 (于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,

周大福珠宝金行有限公司)

3 周生生 (创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有

限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品

牌,周大生珠宝有限公司)

5 金至尊 (中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金

至尊实业发展(深圳)有限公司)

6 戴梦得 (中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有

限公司) 7 谢瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟

珠宝有限公司)

8 老凤祥 (于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老

凤祥有限公司)

9 金大福 (中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有

限公司) 10 卡地亚 (创立于1847法国巴黎, 世界知名品牌,十大珠宝品牌,

法国卡地亚公司)

2) 珠宝市场的容量及发展潜力。

我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费

都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%

的速度发展，出口年增长率超过20%。到，我国珠宝市场的销售额有1800亿

元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要

的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商

家的注

意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣

鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都

有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三

大消费热点。

3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。

从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。

越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争

中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已

经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业

来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之

一。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会，使得代理商或加

盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推

广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还

可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对

酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

4) 各阶层消费者的消费状况。

珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40

岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。

这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价

位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务

还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格-4000元的珠宝产品是消费的主

流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收

藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%

的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择

直销，4%的受访者选择网络销售。

珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时

尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消

费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则

主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰

的消费中位金额为元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额

介乎600至1200之间。

珠宝消费问卷调查表

此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意

的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮

助!

第1题： 您的性别

1。男 () 2。女()

第2题： 您的年龄段

1。18以下() 2。18-30()

3。30-60() 4。60以上()

第3题： 您的月收入

1。1000以下() 2。1000-3000()

3。3000-6000() 4。6000-10000()

5。10000以上() 6。没收入

第4题： 您是否对珠宝首饰感兴趣

1。是() 2。否()

第5题： 您购买过珠宝首饰

1。没有() 2。很少() 3。经常()

第6题： 您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的

1。朋友介绍() 2。书刊、杂志()

3。电视广告() 4。网络广告()

5.其他()

第7题： 您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰

1。专卖店() 2。大商场()

3。小型饰品店() 4。路边摊()

5。网上() 6。其他()

第8题： 如果您购买您会选择那种材质的首饰

1。黄金() 2。银()

3。玉() 4。钻石()

5。有色宝石() 6。水晶()

7。铂金() 8。珍珠()

9.其他

第9题： 您会在什么情况下买珠宝首饰

1。结婚() 2。节日()

3。送人() 4。升值()

5。平时佩戴() 6。遇到喜欢的()

7。收藏() 8。其他()

第10题： 在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素

1。款式() 2。品牌()

3。价格() 4。材质()

5。质量() 6。服务()

(六)调查结果与建议

本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，

34.5%是翡翠，26.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作

为公司主打产品的比例分别是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，这说明产品多

元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场

上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然

不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，

11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消

费者欢迎。 商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销

售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。

本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外

貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促

使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目

的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方

面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调

查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向

这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能

力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做

生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格

才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关

于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自

己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,

是1000~元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,

定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。

读书是易事，思索是难事，但两者缺一，便全无用处。

珠宝市场调查报告6

一、武汉市场

（一）市场概况

有数据显示，武汉珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%

左右的速度增长。武汉市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销

量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品

牌都纷纷进入武汉，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际

品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使武汉珠宝市

场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。

武汉珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面

自开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进武汉商业“心脏”武林地

区，瑞祥珠宝引进意大利“美地亚”品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三

家专卖店面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场

和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，武汉珠宝市场

这块“蛋糕”开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。

（二）商圈分布

目前武汉市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华

地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成

本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商

家而言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。

（三）营销组合策略

１、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本

2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和

对比，我随意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价

格大致如下：明牌约4000元（实价）、雷迪森约7000元（实价）、万隆约

4000元（折扣价）、金兄弟约4000元（折扣价）、老凤祥约6000（实价）

＋1300元赠品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距

不大，在一个合理的范围内浮动。

值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列

特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均

以实价销售。

3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前武汉珠宝市场的终

端形式还是

以商场专柜为主，在武汉广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、

万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、

明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在武汉百货里面有周大生、皇

室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、

万隆、金兄弟和老凤祥等。

从这里可以看出两点：

（1）众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面；

（2）同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二

家。

４、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品

牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理

和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6

天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、

终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购

买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，

而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之

日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可

以在任何你需要的时间里去换回你原价80％的现金。现金回购的意义在于给

了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾

之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。

另外，在ＳＰ的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在

价格和赠品上做__，对消费者的购买决策影响甚小。

（四）媒体调查

由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料

也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前武汉市的广告媒体很多，但

是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分

析，组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。

二、襄樊市场

（一）市场概况

襄樊是中国中部经济较发达的地区之一，跻身于中国经济总量百强城

市，其中枣阳市、老河口市、保康市、宜城市是全国综合实力百强县。，襄

樊市城镇居民人均可支配收入17516元，农村居民人均纯收入7704元，居

民消费能力在全国居于前列。

但是，襄樊地处长三角城市经济圈内，这给襄樊经济注入巨大活力的同

时，临近大城市成熟的商业形态也对襄樊消费市场造成了很大的冲击，不少

襄樊人会趁着周末去武汉这种大城市购物消费，这是城市功能定位带来的硬

伤，很难弥补，这决定了襄樊珠宝市场发展空间有限。

目前襄樊包括本土品牌如金兰首饰以及外来品牌如周大福、潮宏基、华

友、老凤祥等大大小小的珠宝品牌接近２0多家，市场供应已经趋向饱和，

很多小珠宝行的经营状况举步维艰，已经面临出局的困境。

（二）商圈分布

目前襄樊只有一个比较成熟的商圈，就是以人民广场为中心的黄金地

段，而几乎所有的珠宝品牌都集中在这里，竞争的空间范围比武汉更为狭小，

其竞争程度自然也就更为激烈。

（三）营销组合策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊

的情况和武汉没有什么区别，我相信这也是目前国内珠宝市场普遍存在的状

况。值得一提的是，襄樊珠宝市场给我留下深刻印象的珠宝品牌有两个，一

个是金兰首饰，一个是银辉珠宝行。这两个品牌在鼓楼北街街的专卖店几乎

个品牌摆明了是针锋相对，而其他品牌在气势上处于下风，包括相邻不远的

熊银匠店，单从珠宝的产品属性而言，我认为银辉珠宝行的形象包装更能够

体现珠宝的内涵。

另外，包括周大福、老凤祥在内的外地强势品牌在襄樊均没有开设专卖

店，而全部集中在了华洋堂和民发商业广场内，这说明目前珠宝市场的主要

售卖形式仍然是商场。我同时注意到，在档次明显高于华洋堂和民发商业广

场的鼓楼大厦里面，只有潮宏基一个品牌在里面，对此我的看法是，这说明

襄樊珠宝商普遍看好的仍然是中高端消费而不是纯粹的高端消费。

三、调查结论

1、这是一个正处于上升期的市场：据行业资料，目前发达国家的妇女

人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有不足0.5件，随着我国经

济的快速发展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有巨大的上升

为所有珠宝品牌正在思考的一个重大问题。

四、我的看法

品牌的竞争一直是强者的游戏，从来没有侥幸成功的品牌。我认为，竞

争取胜的关键一定是以企业实力为支持的营销创新，而营销的创新最可能的

方向就是渠道的创新和服务的创新，最终归根于对顾客价值的创新。

怎么理解这句话？传统上，卖珠宝就是把一件物有所值的珠宝卖给顾

客，目前大多数的珠宝品牌已经在此基础上更进一步，提供给顾客的不仅仅

是珠宝产品，还有顾问服务，这是一种进步，但是问题在于：大家同样都是

提供这样的服务，你有什么理由胜过竞争对手？因此，我们唯一可以胜出的

理由就是为顾客提供更多的价值，这就是顾客价值的创新。

顾客价值的创新是通过渠道创新和服务创新来实现的，谁创造了更多的

顾客价值，谁就拿到了那把通向胜利之门的钥匙，珠宝业如此，其他行业又

何尝不是如此呢。

真正的朋友遇难就帮，假心的朋友遇难就嚷。

珠宝市场调查报告7

第一部分、商业环境调查分析

12月4日—6日，针对____区市区以及周边多个乡镇进行了抽样问卷，

重点针对周边商业环境、品牌影响力、购买力状况、消费需求、消费心理等

问题进行了调查研究，以此对金伯利____店生存环境及下一步发展战略提供

数据支持。根据被调查者的回答情况，在实际调查过程中，对第二部分第6

题、第7题做了简单的调整;由于被调查者对客户满意度的回答情况不太理

想，取消了对于第三部分客户满意度的调查内容。

本次问卷调查共发放问卷248份，收回问卷248份;其中有效问卷247

份，作废1份。在进行数据处理的过程中，严格按照被调查者的意愿进行统

计，对部分有误差的数据进行拟合，得出结论如下。

1、调查区域

本次调查共对____区7个区域的9个不同地点进行了抽样调查，详见表

一。目标选择主要面向____区周围、并且该区域曾有人在金伯利____店消费

的纪录。原计划还需要对其他部分乡镇进行抽样调查，由于时间、天气以及

地点选择等方面的原因无法成行，因此只能基于以上的调查数据进行统计分

析。

2、性别结构

本次调查收到有效问卷中，包含男性53人，占21%;女性194人，占79%。

详见表二。由于选购珠宝首饰及佩戴的人群以女性居多，故本次调查放大了

女性的样本含量。

3、年龄结构

本次调查收到有效问卷中，包含30岁以下97份，占39%;31—45岁117

份，占48%;46岁以上33份，占13%。详见表三。根据购买珠宝的人群分析，

消费主要人群为45岁以下，故本次调查主体为45岁以下人群。

4、年收入水平结构

本次调查收到有效问卷中，年收入水平5万以下共122人，占49%;年收

入水平5万—10万之间共94人，占38%;年收入水平10万以上共31人，占

13%。详见表四。由于本次调查在周二至周四进行，并且基本采用户外调查

的方式进行，故在调查结果中，高收入群体所占比重较小，中低收入群体所

占比重较大。

5、购物地点分析

根据调查问卷，本次针对____区人群消费习惯及人流走向进行简单调

查，在被调查的人群中，近55%的人会习惯去黄金广场购物，此数据各分类

人群基本相当。在其余45%的人中，有近28%的人选择其他购物方式，一般

为选择超市、家附近和市区三种不同的方式。由此可以得出，____区的消费

无疑以黄金广场为中心。具体数据详见下表：

6、交通工具分析

根据调查问卷，通过对被调查者的交通工具习惯进行分析，可以清楚地

看到，男性消费者自驾车和乘坐的士的比例达到52%，远超过总体比例的38%，

此数据体现男性消费者追求快捷、高效的消费心理。

同时，31—45岁女性自驾车和乘坐的士的比例达到39.56%，超过女性

群体的33.68%，此数据体现31—45岁女性事业顺利、家庭走上正轨，追求

时尚和潮流，是女性群体中消费能力比较强的一类。

7、首饰材质分析

根据调查问卷，对消费者喜欢的首饰材质进行分析，喜欢黄铂金的人群

占总数的70%强，其中男性群体喜欢黄铂金的比例达到82.69%，切实发映了

改变消费者的思维习惯是一个比较难的过程;整体来看喜欢铂金的人群超过

黄金，发映出人们追求更高价值、更稀有物品的想法。

从调查可以看出，31—45岁女性喜欢钻石的比例只有14.29%，低于群

体平均水平;而针对30以下女性的数据统计显示，在74名女性中的17人较

喜欢钻石，比例近23%。由此可以看出，一方面钻石进入中国时间尚短，但

年轻女性对于钻石的热爱已经初见端倪;另一方面对于31—45岁的女性群体

来说，由于以前习惯佩戴黄铂金首饰的习惯难以迅速改变，适应平淡生活后

对热烈的爱情已经有不同的感想。同时由于此次调查的主要面对城镇居民，

其对钻石较为高昂的价格难以承受。

8、首饰类型分析

根据调查问卷的数据统计结果，整体的人群对于戒指、手链还是吊坠更

为喜欢未显示出较大的差别，选择此三项首饰的将近90%，因此可以得出戒

指、手链(含手镯)和吊坠(含项链)仍然是人们装饰的选择首饰。

从男性群体的情况来看，选择戒指的比例达到45.28%，其对戒指的情有

独钟可见一斑。同时针对男性的消费心理进行分析，对于成熟、稳重以及有

消费心理的中高端男士而言，气质、内敛、细节是他们的重要选择。无论是

他们的衣着、装饰以及举止无不体现绅士的风度，既能展示自身的气质和高

贵又不张扬，使非同类人士无法明显区分。钻石本身光芒四射，高贵之气外

露而张扬，并不符合男士的普遍消费心理。因此男士对于首饰的爱好以及普

遍的消费情况，同时男士爱好黄铂金的比例达到82.69%，因此此项选择可以

认为男士喜欢女士佩戴的首饰类型。

从31—45岁的女性的消费习惯来看，对传统的戒指、吊坠的爱好都低

于平均比例(特别是对于戒指的爱好)，对于手链和耳钉的爱好都明显高出平

均比例。从以上的数据我们可以认为对于31—45岁具有消费能力的女性群

体而言，戒指、吊坠都早已购买佩戴，尤其是戒指一般佩戴结婚戒指居多，

选择的余地不大，故其追求新奇的心理促使其更多关注手链和耳钉这些在细

节上更能体现个人特点的首饰。

9、参考渠道分析

根据调查得出的数据显示，选择其他的人群达到1/4左右，而在调查中

我们发现选择其他的绝大部分都是认为自己感觉重要，受其他方面的影响比

较少。我们从参考渠道的选择进行分析，家人朋友前期介绍、广告宣传可以

决定顾客是否会进店;而家人朋友现场推荐、销售人员的介绍和顾客自己的

感觉才能决定顾客是否决定购买，同时销售人员的介绍在很大程度上会影响

顾客的自我感觉，只是顾客自己很难承认这一点。

从男性群体的情况来看，其受家人朋友介绍、广告宣传的影响只有

52.84%，远低于平均59.51%的比例，同时其自己感觉的影响达到30.19%，

因此可知男士的主观性很强，购买商品有较强的目的性和自主性，受其它渠

道的干扰较小。但其受销售人员介绍的影响仍然占较大比重，此数据一方面

说明男性群体希望得到销售人员的推荐，但由于其主观意识较强，希望了解

更多的专业知识和推荐的理由，而非根据其自身的意图盲目而无原则的推

荐。

从31—45岁的女性群体的情况来看，其广告宣传的影响22.58%是最低，

同时其受销售人员介绍的影响12.90%也是最低的，而受家人朋友介绍及自我

感觉的影响达到63.44%，远高于其他群体及平均比例的57%左右的水平。以

上数据说明女性群体购物时的目标性不强，很多时候是随意看看，其购物决

策受自身心情、状态以及朋友的介绍影响较大。此类群体受销售人员介绍影

响小，并不意味着可以忽略销售人员的介绍，相反在大部分时候销售人员的

介绍却可以影响其朋友及自身的感觉，进而影响购买决策;销售人员在向此

类人群介绍产品的时候更应该从设计理念、产品品质、售后服务等方面激发

其相关联想，进而刺激其购买欲望，同时还必须照顾其朋友和家人的情绪，

可能的情况下促使其帮助进行销售，从而达到更好的效果。

10、品牌选择分析

根据调查得出的结果显示，因为自身体验及大众口碑而优先选择一个品

牌的比例达到近2/3，而大众的口碑在____地区主要体现在老店以及名气比

较大的店，如老凤祥、老庙之类的品牌;对于亲朋推荐、店面布置、服务水

平的关注度普遍一般;对于广告的关注度超过10%，当从品牌知名度、美誉度

优势尚不明显的时候，我们只能通过广告辅助、设计及款式增强体验效果来

达到销售的计划。

针对男性消费群体而言，对于自身体验的选择仅20.75%，远低于平均

32.52%的水平;而对于大众口碑的选择达39.62%、店面布置的选择达11.32%，

均远超过平均35.37%和6.10%的水平。上述数据显示，男性群体对于品牌的

知名度、品牌档次关注较高，而对于产品本身是否适合自己关注较少。由此

可知，男性群体更多关注给别人的印象和感觉，同时其追逐品牌知名度，对

品牌的忠诚度也比较高。

针对31—45岁的女性群体而言，因为广告精美、自身体验而选择品牌

的达到56.52%，远超过平均水平45.53%，由此可以体现对于有消费能力的

女性群体，消费时的感性比较强烈，会因为一时的冲动而迅速做出选择。同

时，其对于亲朋推荐、大众口碑、店面布置和服务水平的重视都低于平均水

平，体现其更看重首饰本身是否适合自己佩戴，对于其他相关的因素考虑反

而较少;其对大众口碑的关注度比较低，体现其追求新潮、时尚、流行的特

点，对于品牌的忠诚度相对来说比较低。

11、品牌知名度分析

在调查过程中，对于品牌知名度的调查分为两种不同的方式进行，在前

90份调查问卷中问题为“您购买钻石时会优先选择哪一个品牌”，在89份

有效问卷中，有19人选择金伯利(其中12人购买过金伯利产品)，比例达到

21.35%，在其他近80%的人群中，大部分是对钻石品牌上不了解的人群，选

择其他品牌的仅有3人，分别选择惠罗、周大福和老凤祥，比例不到5%。

从品牌知名度的情况来看，超过80%的人听说过金伯利品牌，并且大部

分均表示如果需要购买钻石饰品会选择到金伯利看一下。从不同群体的结构

来看，金伯利在男性群体中的知名度较低，这也符合其品牌忠诚度高、主动

消费的特点;31—45岁的女性了解金伯利的比例最高，达到21.88%，但知名

度总体比例一般，考虑到调查主要集中在城镇居民中进行，体现出这一类有

消费能力的女性群体对于广告、时尚以及潮流的敏感性。

12、媒体广告分析

从对不同媒体渠道的分析结果来看，超过90%的人群关注电视和报刊杂

志的广告，而对于其他媒体的关注比较少。从男性群体来看，对电视的关注

比例相对较小，但是对于报纸广告、户外广告相对来说关注较多，对电台和

车载媒体几乎没有关注，凸现出男性群体更关注品牌知名度及舆论口碑的特

点;而31—45岁的女性则主要关注电视，并适当关注一些时尚类杂志广告，

同样体现出这一类群体对于潮流、时尚信息的关注和追逐。

13、购物关注度调查

根据调查问卷的数据显示，在购买时消费者对于设计理念、品质证明的

关注度达到57.91%，其次才关注品牌之间的比较、售后服务和专业知识，对

于额外的活动及赠品的关注度最低，由此可知对于首饰品的营销来讲，活动

及赠品只是辅助销售的一个手段，其应该更多关注如何促使顾客进店以及加

快顾客决策过程的作用，而非影响顾客总体决策。从另一方面也可以看出，

顾客购买珠宝饰品的目的性非常明确，作为促销或者活动来将更多的是将这

样的购买过程提前。

从男性群体的调查数据显示，其对于设计理念、品质证明的关注度比较

低，而更多关注钻石的专业知识和售后服务，同时对赠品不敏感。

从31—45岁的女性群体调查数据显示，其购买时更多关注首饰的设计

理念、品质证明和售后服务，对专业知识的关注度比较差。体现出追求时尚

的女性群体更多考虑产品的设计、品质以及售后服务，满足其紧跟时尚潮流

的欲望。

从以往购买的不满意度调查发现，在有效的247份问卷中，仅有172人

对此进行了选择，即有75人没有不满意的方面，比例超过30%，由此可知首

饰品购买的整体满意度还是比较高的。从不满意的角度来看，更多人关注于

额外的好处和售后服务，比例超过55%。从调查的过程中我们发现，对于额

外好处的不满主要集中在赠品的质量及实用性、不同时期活动赠品的区别等

方面;对于售后服务的不满一方面是购买其他产品习惯的延续，很少有对于

售后服务不满的具体内容，另外一方面对于售后服务的不满________于很多

首饰销售企业基本没有售后服务。

消费者对购买产品的满意与否在很大程度上影响消费者对品牌的忠诚

度，而前面调查中显示出消费者对于朋友和家人介绍以及大众口碑都非常重

视，购买产品的满意度直接影响产品的美誉度、大众的口碑以及品牌良好形

象能否得到有效传播。由此可知从品牌的长远发展及店面的长期运营考虑，

必须更多关注售后服务、促销活动以及赠品的选择。

14、品牌形象分析

根据调查问卷的数据显示，有超过90%的人认为品牌知名度、营业员的

形象和素质、购物环境能代表一个店的高端品牌形象，并且有将近50%的人

认为品牌知名度能代表店的高端品牌形象。由此可知，品牌知名度对品牌的

定位相当重要，尤其对于目标客户群体的品牌知名度对于品牌的发展至关重

要。

同时，超过1/4的消费者认为营业员的形象和素质能代表店面的高端品

牌形象，这一点对于不同类型消费的人是基本一致。由此可知，树立品牌的

高度品牌形象除了提高品牌知名度之外，还必须针对营业员加强培训和训

此外，保持一个良好的购物环境同样非常重要，购物的环境包括店面的

布置、灯光的效果、音乐是否协调、卫生状况是否良好、服务水平是否较高

等一系列的问题。

针对男性消费群体的统计显示，有超过51%的男性认为品牌知名度能代

表店的高端品牌形象，并且对店面的装修尤为关注。此数据和男性消费者对

于大众口碑的关注度较高共同凸现了男性消费者的购物心态。

15、商品搭配分析

根据调查问卷的数据显示，针对商品之间的搭配选择，有73.14%的消费

者认为钻戒应该和婚纱或晚礼服搭配会显得有魅力。由此可知，大部分消费

者认为钻戒本身是一种比较张扬、时尚、展示自身魅力的表达方式，应该在

众人面前表达会显得更具效果，适宜出现在比较正式的场合来彰显自己的身

份、地位、时尚以及魅力，显示自己的与众不同。另外，也体现出钻戒本身

代表着爱情和浪漫，所以和婚纱密不可分。

针对男性群体的统计数据显示，45.10%的男士认为钻戒应该和婚纱搭

配，此种搭配是作为一种婚姻的固有方式来呈现，更多的是代表一种形式的

认同。同时选择晚礼服、豪华内衣、洋酒的比例明显低于平均水平，而选择

牛仔裤的比例显著高于其他群体，体现出男士群体更为平实，对温馨、爱情

和浪漫的表达方式明显不同;选择晚礼服的比例只有27.45%，明显低于其他

群体超过40%的比例，显示出大部分男士内敛、稳重、不张扬的性格特质。

针对31—45岁女性群体的统计数据显示，选择婚纱的比例明显低于其

他群体，直接体现已婚女性的关注重点已经从婚姻爱情的浪漫追求转为对生

活方式的浪漫和情调的追求。同时选择豪华内衣、洋酒、晚礼服的比例均明

显高于其他群体，更能直观体现这一群体对高雅生活得更高追求，并且希望

在众人面前展示自己的美满婚姻和幸福生活。

16、店面不应出现的行为分析

根据问卷调查显示的数据分析，有超过50%的消费者认为营业员的态度

不佳会感觉无法接受，同时大家对于营业员解答问题的专业性、营业员自身

的形象和店面的卫生状况同样非常关注。从调查的结果来看，超过85%的人

认为购买活动中可能出现的扫兴情况跟营业员有关，其可能来自于营业员的

态度、形象和专业水准。

从分类统计的数据显示，出于爱美之心和追求细节的完美，男性消费者

对营业员的形象和店面的卫生状况更为关注，而对解答的专业与否关注程度

不高，其本身就认为营业员只是销售员，并非行业专业人士。

31—45岁的女性消费者同样非常关心营业员的形象，但对店面的卫生情

况的敏感度不高。同时作为比较感性的消费者，对营业员解答的专业性和营

业员态度尤为关注。

消费者出现扫兴的情况不但会导致无法达成销售产品的目的，而且及可

能导致这批顾客及身边消费者的长期流失，对于店面经营的危害非常大。因

此，必须加强对营业员的招聘和选择工作，挑选合适的人来担任营业员的职

位，并加强对营业员的观念引导、礼仪形象、专业知识的相关培训。

17、商圈环境分析结论

以上从各个不同的侧面着重分析了____区整体的商业环境以及居民的

消费能力和消费心理，同时对金伯利品牌的知名度及影响力进行了粗略的统

计。并试图中具体的数据中推导出一些客观存在的现象和观念，以此对____

店以后的经营管理提供具体的数据以供决策参考。

第二部分、店面管理情况分析

为结合店面运营状况、消费者决策过程以及对周围商业环境的调查，从

店面管理的角度入手，找出现在经营状况的优势以及问题点，探求能够更好

提升店面销售、维持良好长期运营的途径。

1、店面日常管理

对于店面的日常管理，____店的早会制度、例会制度卓有成效，能够长

期坚持并取得良好的效果。早会作为一项工作流程保持下来，一方面坚持了

早会的目标性，能够给当天的经营确定努力的方向;另一方面早会通过口号、

鼓掌、绕口令等不同的方式放松员工的气氛，能够有效调整员工的工作状态。

同时店面的整体布置显的层次分明，不同款式、不同价位的产品分区摆

放，对于主推的系列产品作专柜陈列，能够给顾客较好的印象和视觉效果。

产品的陈列、灯光的效果辅助开阔的店面空间，能够带给顾客高端珠宝品牌

店的直观印象。

对于____店的日常管理而言，同样存在一些细微的问题点。由于没有晚

上收货、早上摆货的过程，对于产品的陈列及布置来说改动的频率相对来说

较低;由于店面面积较多，卫生状况坚持得不够好;由于营业员工作的时间普

遍较长，工作期间的随意性明显较强;由于保安人数较多且配有自动门，执

勤以及卫生打扫的情况较差。

2、销售过程

对于销售的环节来讲，____店的营业员普遍操作情况较好。营业员接待

顾客时能够随时保持微笑，以一种愉悦的心情对待顾客。只有平时保持愉悦

的心情，并及时进行有效的调节，这样才能在销售过程中将愉悦的心情传递

给顾客，进而感染顾客，使顾客在一种愉悦的状态下来欣赏首饰。

在销售的过程中，营业员之间非常注意配合，在可能的情况下一直保持

两个营业员配合接待一个(批)顾客，进而达到协同销售的目的。在接待顾客

的过程中，营业员普遍掌握了销售主动性，能够根据顾客的不同性格，通过

一些简单的问题来了解顾客的需求，从而进行恰当的引导和推荐，如款式、

价格等。同时，营业员能够根据顾客的关注点来侧重介绍产品的某个方面，

比如有些顾客重视设计，就从产品的款式及设计理念上重点介绍，赋予首饰

一些唯美的寓意和内涵，从而更好激发顾客的联想，刺激其购买欲望。并且

营业员还能够针对具体的顾客(如情侣或消费能力较强人群)，及时采用连带

销售等多种方法，鼓励顾客多买。

虽然营业员在整个销售环节中表现良好，有一些细节的问题点一样需要

注意。由于工作的习惯，给顾客介绍戒指类商品不用托盘;由于营业员和保

安的配合程度不够，倒水、拉椅子的配合程度不够;由于工作习惯的影响，

接待完一批顾客的卫生清理不够及时;由于工作时间普遍较长，关于钻石的

专业知识介绍相对较少;由于工作经验丰富，对于看起来没有消费能力的群

体接待热情度不高。

3、店面情况

从____店整个店面的设计来看，室外广告牌面积较大，数量较多，店内

面积较大，装修环境整洁优雅，店内墙壁的装饰物造型精美，灯光柔和，货

品摆放简洁美观，托盘、戒托颜色和造型高雅。天花板的蓝色灯光不仅增加

了钻石的火彩，在视觉效果上提高了钻石的颜色级别。

但较为遗憾的是，店里的灯箱画颜色暗淡，不够清晰。货品摆放比较随

意，没有主推的款式或者缺乏足够的内涵，店面播放的音乐没有经过精心的

选择。

4、员工培训

通过与营业员的沟通与交流，以及日常工作中的观察了解，得知其在专

业知识、顾客接待技巧、顾客心理分析、员工配合的时机与方法、产品陈列

技巧等方面有一定的培训需求。

虽然对于顾客来讲不需要理解太多的专业知识，但是仍然有部分顾客特

别是高端顾客，对钻石有一些了解，而且希望了解更多内容，他们非常关注

营业员的讲解是否专业。对于营业员来讲，只有了解更多的专业知识，方能

使“美钻顾问”的称谓名副其实。

在顾客接待技巧以及心理分析方面，应从身边发生的事情入手，通过对

一些具体案例的分析，总结出针对不同类型顾客应该采用的接待技巧。同样，

对于顾客心理的掌握，必须通过具体的案例分析顾客的关注点和购买决策过

人数的顾客、不同关系的顾客以及存有疑义的顾客通过一些配合的方法，做

到不怠慢任何一个顾客，进而增加解说的效果。可以考虑将员工的配合固定

下来，或者针对两名员工制定基本的配合策略。

5、顾客档案管理

每一个金伯利的顾客都有一份顾客档案，并且按月存档管理。一般要求

在顾客购买首饰三天后做一次电话回访，收集顾客的佩戴体验;顾客生日时

送上一份生日贺卡，表达金伯利的祝福;新年前还给每一位老顾客寄上一份

新年贺卡，以表达金伯利的诚意，让顾客感觉到被关怀和重视的感觉。

6、提升建议

(1)关注陈品陈列，由重点处增强吸引

现阶段店面产品陈列的主要原则是美观整洁，但没有体现出主推的款

式。整体产品的分布很清楚，但具体到每个柜面而言却没有重点、没有层次，

不能把大部分消费者喜欢的产品重点推荐到新顾客的面前，进而吸引其注意

力，增加其选购的时间。只有吸引了顾客的注意力，其方能定下心来探究每

一款饰品的优点以及考虑是否适合自己佩戴，同时多个产品的细致选择经常

能够让顾客挑选到心仪的一款，尤其对于女性顾客而言。

(2)精心选择音乐，与细微处改变心情

现阶段店面播放的音乐一般为流行音乐，整体的感觉太杂，并且和整个

的理念。

(3)加强卫生管理，与细节出体现品质

对于高端的品牌形象店而言，细节更能体现出高贵和品质。一般顾客进

店观看首饰之后，玻璃柜面会留下印记，如不及时清洁，一方面会影响视觉

效果，另一方面也会引起挑剔顾客的反感。

(4)利用顾客档案，从全局上寻找方法

现阶段店面对于顾客档案的利用，还仅仅局限于电话沟通和节日祝福，

作为店面和顾客联系的纽带。而事实上，顾客档案的还有很多更为重要的利

用价值。我们可以通过顾客档案的地址，划出整个店面的区域影响力图，进

而找出我们下一步重点发展和开拓的方向;我们可以顾客购买的饰品和价

格，探求不同年龄、不同性别消费者对于首饰的价格心理定位及款式爱好;

我们可以通过顾客区域分布的延续性，探求品牌扩散的规律;我们可以通过

对顾客消费金额的分析，了解不同档次顾客对于店面的贡献度;等等。

(5)做好市场调查，从竞争上体现特点

的内容很多还只停留在理论的阶段。店面应该强化对与员工的培训，把理论

的知识和实实在在的每一个顾客联系在一起，从细微的细节和方法上体现出

专业和不同，力求加强营业员解决不同状况的能力。

人生像曲曲折折的山涧流水，断了流，却又滚滚而来。

珠宝市场调查报告8

(一)市场概况

有数据显示，____珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%

左右的速度增长。____市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销

量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品

牌都纷纷进入____，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际

品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使____珠宝市

场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。

____珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面

自开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进____商业心脏武林地区，

瑞祥珠宝引进意大利美地亚品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店

面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专

卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，____珠宝市场这块蛋糕

开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。

(二)商圈分布

目前____市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华

地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成

本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商

家而言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。

(三)营销组合策略

1、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本

无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在

顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例

较大，钻戒主要经营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻

戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。

2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和

对比，我随意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价

格大致如下：明牌约4000元(实价)、雷迪森约7000元(实价)、万隆约4000

元(折扣价)、金兄弟约4000元(折扣价)、老凤祥约6000(实价)+1300元赠

品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一

个合理的范围内浮动。

值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列

特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均

以实价销售。

3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前____珠宝市场的终

端形式还是以商场专柜为主，在____广场里面有周大福、周生生、老凤祥、

明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周

大福、明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在____百货里面有周大

生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、

雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。

从这里可以看出两点：1、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里

面;2、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。

4、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品

牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理

和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6

天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、

终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购

买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，

而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之

日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可

以在任何你需要的时间里去换回你原价80%的现金。现金回购的意义在于给

了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾

之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。

另外，在SP的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在

价格和赠品上做__，对消费者的购买决策影响甚小。

(四)媒体调查

由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料

也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前____市的广告媒体很多，但

是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分

析，组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。

不要回避苦恼和困难，挺起身来向它挑战，进而克服它。

珠宝市场调查报告9

调查对象：

18-45岁女性消费者

调查方法：

针对消费者的消费习惯、购买意向、数量、价格以及消费渠道的销售状

况等各方面。采用随机抽居委会，居委会内等距抽户，访问员持问卷入户面

访的方式进行调查。

抽样方法：在各大城市高档写字楼、居民住宅区采取多阶段随机抽样，

职业群按照整群抽样方式 。

目前我国珠宝玉石首饰行业已经初具规模，发展势头良好，预计及未来

几年我国珠宝玉石首饰行业将持续增长。，随着中国经济的发展，人民消费

水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费

热点，近年来中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长，已成为世界上少

数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。可以预见的是，

中国珠宝首饰业在未来一段时间内，将是群雄纷争的局面。第一，中国珠宝

首饰消费市场潜力巨大。这不仅立足于中国巨大的消费人口，更立足于中国

每年GDP的高增长率。事实上，中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充分验证

了这一点。由于目前珠宝首饰消费的市场空间比较大，一方面促使业内企业

不断扩大规模，特别是在营销领域“挖渠布网”，以抢占市场先机;另一方

面，会吸引众多新进入者参与“掘金”。一些长期外销的珠宝业者开始转变

思路，转战内地市场。第二，首饰分层次消费的局面正在逐步形成。不同的

消费者存在不同的需求，且这种需求越来越呈个性化发展的趋势。因此，不

同种类的珠宝首饰都能找到自己的市场空间。

从调查情况来看，黄金、铂金、钻石多年来一统天下的局面正在被打破，

消费者对不同材质首饰的选择越来越宽泛，对款式的选择也更加挑剔。持续

开发新品的能力，成为企业核心竞争力的标志，同时也成为行业洗牌的重要

因素。 预测及未来几年珠宝首饰将由原来的以钻石、铂金、黄金占有较大

份额向翡翠、玉石和流行饰品发展。现在珠宝零售产品以镶嵌类的首饰为第

一大种类，而玉石产业则居第二位。但是，玉石产品所占份额正逐年扩大。

我国有7000多年的玉文化史，当今人们的珠宝玉石首饰消费正由时尚消费

向文化消费转移。预测及未来几年农村珠宝玉石首饰消费异军突起。据国家

统计局数据，11月份，我国金银珠宝零售额比上年同月的增长额度，城市为

20.6%，农村为24.2%。与上年同期相比，城市增长19.3%，农村增长21.1%。

随着国务院对建设社会主义新农村的政策倾斜，农民的经济收入将持续上

涨，这也必然带动农村奢侈品消费的增长，而珠宝玉石首饰作为奢侈品消费

的主流行业，也必然迎来一个发展的春天。珠宝传统意义上的“保值”功能

退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链

和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费

动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，

受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为元人民币，购买项链、

戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。 本次调查结果显

示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，34.5%是翡翠，26.6%

是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比

例分别是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场

的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不

容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品

具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市

场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。

本次调研结果还显示，消费珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9.7%，

22-28岁为14.1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58.1%

的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、

年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、

工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格-4000元的

珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需

求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在

销售方式上，57.7%的受访者选择商场专柜，49.8%的受访者选择专卖店，

28.6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。

可见，商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销

售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。

我市人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装

饰的,从而更好地展现其外表美丽.人们的这一目的促使珠宝设计者要有此

一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空

缺,也为珠宝这一行业带动循环互利.

在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么

的答案,通过这次调查,我从而知道了,人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰

比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型.不但是设计者铂金的采集商方

面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场

中赢的更高的利润.

打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么

样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎

着两者之间关于金钱的界限.在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接

受并不减少自己的获利水平的中间.这一次的调查中我发现最能被消费者接

受的珠宝首饰价格,是1000~元(只是在阳春市内),这个价格比较切合人们大

众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和

大众的利益.

在珠宝商家出售到消费者手上后,大多数消费者都希望有很好的售后服

务,在消费者中可以树立良好的口碑,提升品牌力量,是很好的广告 宣传效

应,可能比广告效应还快奏效呢!那消费者到底是需要怎样的售后服务呢?这

调查可让我一清二楚了.消费者大多数可能有点贪小便宜,想要多样的售后

服务,有免费清洗;免费维修;以旧换新,以及以后能折价回收等.这样的售后

服务才能使其满足,这就让商家大叫麻烦,但是为了长远的利益,商家出尽了

方法,使消费者买得放心,用得安心,可以使商家的利益没有冲突.

通过调查发现问题,是在平常难以发现的,我们的用心调查可以使你对

珠宝行业有一定的了解,积累经验,以应付善变的珠宝首饰买卖市场.

学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。

珠宝市场调查报告10

（一）概要

近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美

元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港

等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足

5%，可见市场潜力十分巨大。

珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的

进口关税高达50％，在

黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的

销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政

策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场

调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所

的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交

易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出

口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展

的轨道。

为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响

应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。

（二） 调查目的

通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：

1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费

者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。

2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。

3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠

宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。

4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，

统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。

（三）调研方法：

1、大型珠宝商场的走访和调研；

2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研；

3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研；

4、在互联网上查找资料进行补充。

（四）市场调查十大珠宝品牌

1六福 (十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集

团（国际）有限公司)

2周大福 (于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,

周大福珠宝金行有限公司)

3周生生 (创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限

公司) 4周大生 (于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,

周大生珠宝有限公司)

5金至尊 (中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至

尊实业发展(深圳)有限公司)

6戴梦得 (中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有

限公司) 7谢瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠

宝有限公司)

8老凤祥 (于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤

祥有限公司)

9金大福 (中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有

限公司） 10卡地亚 (创立于1847法国巴黎, 世界知名品牌,十大珠宝品牌,

法国卡地亚公司)

2) 珠宝市场的容量及发展潜力。

我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费

都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%

的速度发展，出口年增长率超过20％。到，我国珠宝市场的销售额有1800

亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重

要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多

商家的注

意力。自我国把钻石进口环节增值税从17％降到4％，令不少珠宝商欢

欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也

都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第

三大消费热点。

3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。

从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。

越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争

中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已

经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业

来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之

一。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会，使得代理商或加

盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推

广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还

可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对

酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

4) 各阶层消费者的消费状况。

珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7％，22－28岁为14。1％，

29－40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1％的受访者未

回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、

工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提

高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格－4000元的珠宝产品是

消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首

饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，

57。7％的受访者选择商场专柜，49。8％的受访者选择专卖店，28。6％的

受访者选择直销，4％的受访者选择网络销售。

珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时

尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消

费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则

主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰

的消费中位金额为元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额

介乎600至1200之间。

（五）珠宝消费问卷调查表

此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意

的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮

助！

第1题： 您的性别

1、男（） 2、女（）

第2题： 您的年龄段

1、18以下（）2、18-30（）

3、30-60（） 4、60以上（）

第3题： 您的月收入

1、1000以下（） 2、1000-3000（）

3、3000-6000（） 4、6000-10000（）

5、10000以上（）6、没收入

第4题： 您是否对珠宝首饰感兴趣

1、是（） 2、否（）

第5题： 您购买过珠宝首饰

1、没有（）2、很少（）3、经常（）

第6题： 您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的

1、朋友介绍（） 2、书刊、杂志（）

3、电视广告（） 4、网络广告（）

5、其他（）

第7题： 您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰

1、专卖店（） 2、大商场（）

3、小型饰品店（） 4、路边摊（）

5、网上（） 6、其他（）

第8题： 如果您购买您会选择那种材质的首饰

1、黄金（）2、银（）

3、玉（） 4、钻石（）

5。有色宝石（） 6、水晶（）

7、铂金（）8、珍珠（）

9、其他

第9题： 您会在什么情况下买珠宝首饰

1、结婚（） 2、节日（）

3、送人（） 4、升值（）

5、平时佩戴（） 6、遇到喜欢的（）

7、收藏（） 8、其他（）

第10题： 在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素

1、款式（） 2、品牌（）

3、价格（） 4、材质（）

5、质量（） 6、服务（）

问渠哪得清如许，为有源头活水来。

珠宝市场调查报告11

地点：东门商业圈

罗湖商业圈

南山区

华强北商业圈

重点商厦：东门的茂业百货、太阳广场、天虹商场

罗湖的金光华百货、万象城、西武百货

南山区的海雅百货

华强北的茂业百货、免税珠宝店、曼哈商业广场

方法：此次调查历时4天，分别对每个商业集中地区进行实地走访调查，

并有针对性的对个别商场及商场中的珠宝专店或专柜进行了解。

目的：评估深圳商圈状况，评估商场档次规模，了解消费人群的消费水

平；

了解珠宝零售环节，评估各商圈或商场珠宝专店或专柜销售情况，调查

珠宝销售价格。

正文：

第一部分，东门商业圈，日期：7月0日时间： 5：00—2：00

概况：四通八达的交通，五花八门的商业，形形色色的文化，构成东门

的景致。东门商业步行街区，以人民北路和解放中路为轴线，以太阳广场到

东门茂业百货为最核心地段，总占地面积7.6万平方米，建筑面积65万平

方米，其中商业经营面积约50万平方米，28栋现代化大型商厦分布在5条

主要街道上。主要的大型百货，如大江南、茂业百货、天虹商场、友谊城、

太阳广场、金世界百货、深圳百货广场等；主要的服装市场，如白马时装城、

大世界服装、铜锣湾时装广场等。据统计，每天30万至50万的人流量，年

销售额达50亿元，商铺租金明显高于其他地域。

东门的茂业百货、太阳广场、天虹商场是我们调查的重点，概述如下：

商场的简单对比表：

茂业百货

太阳广场

天虹商场

人流量

大

大

少

商场装修

改进中

格调高雅

一般

珠宝销售区

位于1层，并占1层面积的一半，六福、周生生、周大福、tsl、君安、

三鑫等珠宝店

位于1层，占1层一部分面积，但与茂业珠宝区面积相当，金至尊、兆

亮、tsl等

位于在2层，只有一家珠宝店—润金店

茂业百货，1、2层面临整修改进中；3层整修完毕，格调比以前精致高

雅，正使商场的档次逐步提高。装修中的茂业百货并没有失去自己的人气优

势，利用整修期间，大打打折促销的牌，使原本凌乱的装修工作伴着诱惑的

折扣，使绵长的人流继续源源不断。

太阳广场，从装饰格局高雅到客源流量的集中，继续发挥着其地利人和

的优势。

天虹商场，装修不逊的天虹商场，与前两者相比之，人气少了许多，除

了1层的超市人流量可观外，2-6层的顾客很少。同属于东门商业圈的三家

商场，在人气上存在着天壤之别。

单方面原因分析：东门茂业百货的优势在于，东门站位于百货门前，有

至少13路公交大巴经过本站；而太阳广场的优势是位于中心地带，加之豪

雅的装修；但是天虹商场则是相对偏离的位置，为其带来诸多不便。当然决

定一个商场的成败优劣的因素远不止这些，在此，只提到一些表面现象的浅

显分析。

珠宝销售区略记：

茂业百货的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、tsl等店外，像

三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别

都很低，一般为低于j，si或si以下，钻石重量一般在10或11分以下，

且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐

3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生

生、周大福、tsl等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形

成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件

套k金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。

在此，针对于周大福珠宝在不同的地域所铺货品层次来比较，东门茂业

店与罗湖金光华、南山海雅等没有较大的区别，货品档次出入不大；

细节发现：周大福的同一个款式的货品在不同地区价格不同。周大福的

一款k金镶5颗红宝石吊坠，在南山海雅销售价格是3100元，在其他地方

入东门销售价格为3600元。（注：吊坠款式，金重，宝石重均一致，红宝

石质量优劣无法评价得知，因此价格的差异还有待商榷）

太阳广场的金至尊、兆亮、tsl、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都

控制在8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的

款式设计与良好服务。例如在兆亮，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有

购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送

一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只

能是__年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠

宝产品比较从容。进驻金光华的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没

有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目

前珠宝品牌消费大众化。

万象城是华润中心的购物娱乐中心，建筑面积18.8万平方米，是目前

深圳最大、华南最好，中国最具示范效应变的超大型室内购物中心。它拥有

六层商用楼面，近300个大小不一，功能不同的独立店铺，以及1000多个

停车位，集零售、餐饮、娱乐、休闲、文化、康体等诸多功能为一身，包罗

万象、应有尽有，其中有12厅的嘉禾影城，东南亚最大的真冰溜冰场，reel

百货等主力店。reel百货也是珠宝品牌的集中地，像ferti jewelry，bijoli，

明丰钻饰等几家珠宝专柜，我们都做了相对仔细的了解。产品价格方面没有

太大差异，营业员的服务水平也是不用多言，款式设计倒是有些独特，我们

留下了bijoli的比较有风格的款式设计的宣传册以供参考。

西武百货又可以成为深圳高档消费商场的代名词，我们此次访问的西武

位于福田区中信城市广场，主体营业面积一至三层共4000多平方米。比较

有名气的珠宝店为cartier卡地亚，施华洛斯奇水晶店，其他还有的就是一

些珠宝饰品店。

第三部分，深圳南山区，日期：7月12日时间： 3：00—6：00

概况：南山区的海雅百货位于南山商业文化中心区，营业面积逾三万多

平方米，上下共八层。一楼为精品彩妆馆，主要经营鞋类，珠宝区也在此层。

负一楼是生活超市。与福田和罗湖相比，南山区的地理位置相对偏远。南山

海雅百货附近除一个大型超市－沃尔马外，没有其他大型的商铺，周围环境

以小高层的居民区为主。由于居住环境的一般为新建的大型花园式高层建

筑，因此居民大多应该属于深圳市的中产阶级，存在较强的购买力。我们调

查的时间段属于正常工作日，因此商场与街区的相对人员流动较少。

海雅百货的珠宝店主要有周大福、六福、金大福与钻业等。

第四部分，华强北商业圈，日期：7月13日时间： 5：00—__年销售额

280亿元，每天人流量50万人次的记录。“华强北”已经成为一个商业品牌，

如何充分合理运用这个优势资源发展我们的珠宝品牌形象，是一个应该很花

时间值得我们考虑的问题。随着华强北商业容量的不断膨胀，华强北商圈集

结于一条华强北路的格局也将必然被打破。

茂业百货与曼哈商业城是华强北的两家大型商场，经营面积分别为4万

平方米与1万平方米。两个商场隔街相对，但是销售状况却大为不同。茂业

百货一楼主要经营化装品、珠宝和鞋类。在我调查的当天，茂业的鞋类区正

在进行打折促销活动，使一楼卖场人生鼎沸，收款处排起了队伍，每处均排

有七人以上。曼哈商场的情况正恰恰相反。

勇气是智慧和一定程度教养的必然结果。