课程标准——汽车销售实务

2023年11月27日发(作者：口碑最好的微型电动汽车)

《汽车销售实务》课程标准

适用专业：汽车类专业 学 分：4

适用年级：高职三年制 总学时：60

一、课程的性质与任务

课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心

课程，也是汽车类专业的选修课程。该课程主要讲授汽车推销理念、汽

车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营

销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧

密的课程。

前导课程：消费心理学

后续课程：汽车维修服务接待

二、教学目标

推销工作不同于其他任何工作。若要在推销工作中取得成功，并成

为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：

1）积极的态度 ；2）自信心 ；3）自我能动性，忍耐性 ；4）勤

奋，明确任务并设定 目标 ；5）相信角色扮演的重要性 ；6）建立良

好的第一印象 。

具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并

加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

通过本课程教学，应达到以下目标：

（一）能力目标

（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开

发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。

（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求

分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需

1

求车辆。

（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、

FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。

（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明

方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。

（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行

汽车报价，并促进成交。

（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交

车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。

（二）知识目标

（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。

（2）掌握汽车销售基本知识。

（3）掌握汽车销售流程相关知识。

（三）素质目标

（1）具有良好的思想品德和职业道德；

（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；

（3）能严格遵守岗位操作规范；

（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；

（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；

（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态

度；

（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；

（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；

（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。

三、教学内容及要求

（一）正确认识汽车销售

2

1. 知识目标：了解营销的概念、含义及特点；了解营销的本质及

其理念；掌握营销的基本知识。明确汽车销售顾问的职责和基本要求；

熟悉顾客购买心理；掌握现代汽车营销的模式和渠道；掌握汽车销售的

基本礼仪。

2. 技能目标：能流利的表述营销的本质和理念；会描述推销与营

销、促销间的关系；能根据推销方格理论协调好所推产品与顾客关系之

间的关系。能够初步判断消费者的购买心理及应对策略；学会塑造销售

顾问形象。

实训一：消费者不同购买心理应对策略模拟实训

（二）汽车展厅推介

1. 知识目标：理解顾客、潜在顾客、顾客满意的概念，以及顾客

满意理念，掌握潜在顾客的判断方法和技巧；掌握基本商务礼仪和拜访

礼仪和汽车展厅销售礼仪；掌握顾客需求分析的方法和技巧；掌握6方

位绕车介绍法和FAB方法；掌握试乘试驾的工作流程和注意事项；掌握

报价的方法和技巧；了解汽车信贷知识和上牌流程；掌握不同购车方案

的设计和各项费用的计算方法；掌握购车或订车合同的签订方法以及新

车交车步骤和注意事项。

2. 技能目标：会运用商务礼仪和拜访礼仪，进行上门拜访顾客和

电话邀约顾客；会进行潜在顾客的判断；能熟练的与顾客沟通；能较准

确把握顾客的购车需求；会利用6方位绕车介绍法和FAB方法进行汽车产

品展示；能进行试乘试驾流程手续的办理；会利用试乘试驾的不同路线、

不同操作方法进行汽车功能特点的动态演示；能运用报价技巧与顾客进

行价格商谈；能进行不同购车方案各项费用的计算；会签订购车或订车

合同；能按照标准流程进行交车。

实训二：潜在顾客开发模拟实训

实训三：汽车展厅接待、需求分析模拟实训

3

实训四：六方位绕车介绍模拟实训

实训五：试乘试驾流程模拟实训

实训六：购车方案设计及推荐

实训七：报价成交、签订合同模拟实训

实训八：交车流程模拟实训

（三）汽车电话推销和网络推销

1. 知识目标：了解电话营销的含义；了解电话营销的作用； 掌握

电话营销流程及技巧；掌握汽车销售电话接待礼仪；了解电子商务和网

络营销的含义、作用； 掌握网络营销流程及技巧、策略。

2. 技能目标：能做好接打营销电话的准备工作； 能参照汽车电话

营销的流程和技巧，利用电话进行有效的汽车产品推销； 能灵活、有

效的处理电话过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，

促使客户亲自到店体验； 能锻炼学生的心理素质，克服在营销电话中

的紧张情绪锻炼其沟通表达能力；能根据汽车产品的特点，选择最合适

的网络营销类型； 能灵活、有效的处理网络营销过程中遇到的客户异

议，激发客户对产品或服务的兴趣，促使客户亲自到店体验； 正确叙

述网上4S店与传统实体店销售的优势。

实训八：电话营销模拟实训

（四）汽车保险推销

1. 知识目标：了解汽车保险的特点；熟悉的汽车保险的专业术语；

掌握几种最常见的机动车保险险种。

2. 技能目标：能够根据客户情况推荐合适的保险产品；掌握汽车

保险推销的基本谈话技巧。

四、教学内容及学时安排

教学内容及学时安排，如表所示。

教学内容及学时安排

4

编号 项目名称 能力目标 知识目标 学时

任务编号、

名称

1－1正确认的本质和理念；会描述推

识推销 销与营销、促销间的关

能流利的表述推销

系。

能根据推销方格理 明确汽车推销员

论协调好所推产品与顾的职责和基本要求；

客关系之间的关系。能够熟悉顾客购买心理；

初步判断消费者的购买掌握现代汽车推销的

心理及应对策略；学会塑模式和渠道；掌握汽

造推销员形象。 车推销的基本礼仪。

1 8

正确认识

汽车推销

1－2汽车推

销员应具备

的能力

2-1开发潜拜访礼仪，进行上门拜访念，掌握潜在顾客的

在客户 顾客和电话邀约顾客；会判断方法和技巧；掌

会运用商务礼仪和念，以及顾客满意理

进行潜在顾客的判断。 握基本商务礼仪和拜

了解推销的概

念、含义及特点；了

解推销的本质及其理

念；掌握推销的基本

知识。

理解顾客、潜在

顾客、顾客满意的概

访礼仪和汽车展厅销

售礼仪。

掌握展厅顾客接2-2展厅接

待的技巧。 待

掌握顾客需求分2-3需求分

析的方法和技巧。 析

掌握6方位绕车2-4六方位

介绍法和FAB方法。 绕车介绍

掌握试乘试驾的程手续的办理；会利用试

工作流程和注意事乘试驾的不同路线、不同

项。 操作方法进行汽车功能

掌握报价的方法 能运用报价技巧与2-6报价成

和技巧。 顾客进行价格商谈。 交

了解汽车信贷知

识和上牌流程掌握不

同购车方案的设计和2-7购车方

各项费用的计算方案设计

法；掌握购车或订车

合同的签订方法。

新车交车步骤和 能按照标准流程进

注意事项。 行交车。

2 46

展厅新车

推介

2-5试乘试

驾

能根据商务接待礼仪要

求进行展厅到店客户的

3-1汽车电中遇到的客户异议，激发

话营销 客户对产品或服务的兴

3 推销和网4

汽车电话

络推销

3-2汽车网中遇到的客户异议，激发网络营销的含义、作

络营销 客户对产品或服务的兴用； 掌握网络营销流

能做好接打营销电

话的准备工作； 能参照

汽车电话营销的流程和

技巧，利用电话进行有效

的汽车产品推销； 能灵

活、有效的处理电话过程

趣，促使客户亲自到店体

验； 能锻炼学生的心理

素质，克服在营销电话中

的紧张情绪锻炼其沟通

表达能力；

能根据汽车产品的

特点，选择最合适的网络

营销类型； 能灵活、有

效的处理网络营销过程 了解电子商务和

趣，促使客户亲自到店体程及技巧、策略。

验； 正确叙述网上4S店

与传统实体店销售的优

势。

能够根据客户情况

推荐合适的保险产品；掌汽车保险汽车保险推

握汽车保险推销的基本推销 销

谈话技巧。

合计 60

了解电话营销的

含义；了解电话营销

的作用； 掌握电话营

销流程及技巧；掌握

汽车销售电话接待礼

仪。

4 险的专业术语；掌握2

了解汽车保险的

特点；熟悉的汽车保

几种最常见的机动车

保险险种。

五、 教学实施

1．本课程为 60 学时。其中理论教学 30 学时，占总学时 50%；

实训教学 30 学时占总 学时 50%； 各学校可根据教学的需要做适当的

调整。

2．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”的教学方法；

3．教学中注意体现教学方法采用以学生自主学习为主的教师导学

教学法，理论和实训教学过程均体现小组研讨以及课堂提问、互动等启

发式，案例式教学法。

4．采用多媒体、板书及汽车展厅训练相结合的方式进行教学；训

6

练采用角色扮演、角色互换的方式，这里安排了13次展厅教学，可以结

合教学的需要增减展厅教学的次数；

5．教材选择采取一本主体教材和多本辅助教材，根据课程要求及

时更新和补充；

六、教学评价

1、教学评价的形式采取：过程性考核的形式 60%＋终结性考核 40%。

2、评分方法

⑴过程性考核（60%）包括：平时表现占总评成绩的10%；作业占平

时成绩的10%；实训考核成绩占总评成绩的40％；

⑵终结性考核 40%为结课闭卷考试，

占总评成绩的40％。

3、实训考核成绩由几部分组成，具体如下表所示：

实训考核成绩评定

序号 实训项目 备注

1 实训一：潜在顾客开发模拟实训 20 必考

2 实训三：六方位绕车介绍模拟实训 30 必考

3 实训六：交车流程模拟实训 30 必考

4 实训二：汽车展厅接待、需求分析模拟实训

5 实训四：试乘试驾流程模拟实训 20 抽考

6 实训五：报价成交、签订合同模拟实训

合计 100%

占实训成绩

的比例（%）

七、教学材料

1.教材：李燕 主编.汽车推销技巧.机械工业出版社，2015

2.参考资料：

7

（1）叶志斌 编著.汽车营销.人民出版社，2009

（2）李欣禹 编著. 汽车营销对话技巧与突破. 北京：机械工业出版社，

2008

（3）孙路弘 编著.汽车销售的第一本书.北京：中国财政经济出版社，

2004

（4）威文 等编著.第一流的汽车营销——经典案例全接触.北京：机械

工业出版社，2003

（5）罗静 编著. 汽车销售技法. 华南理工大学出版社,2007

3.教学设备：

（1）多媒体教室

（2）实车4台。

（3）洽谈桌椅4套、计算器、水壶、雨伞架等设备。

八、本课程的说明

1、本课程标准的执笔为李燕副教授。

2、本课程标准的完成时间为 2015 年 10 月。

3、本课程标准经过几轮的教学实践，根据教学的需要可以做一定

的修改。

8