汽车销售实习报告四篇

2023年11月22日发(作者：红旗hs7新款2022款怎么样)

汽车销售实习报告四篇

汽车销售实习报告 篇1

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看

到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他

客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售

人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再

询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人

员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理

解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一

阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时

服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过

度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户

的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人

员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业

性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了

解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断

进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己

产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行

体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格

协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的

信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让

客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强

客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力

营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进

行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，

及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保

养。

汽车销售实习报告 篇2

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们

的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品

越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济

的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形

成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”

店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销

为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客

车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功

夫，而轿车走的都是店销形式。

由于学校和系里的安排我和本班其余七位同学于__年__月

__日至__月__日在安徽博文物资贸易公司下属的奇瑞汽车宿州

4S店实习，通过这一个月的学习和体验，学到了不少社会经验，

对汽车销售有了更明确的认识。

一、实习目的

1、了解宿州汽车行业的发展现状和未来发展前景；

2、使学习的理论知识与实践相结合，提升自身的销售能力；

3、提前接触社会，为以后踏入社会积累一定的经验。

二、实习时间

__年__月__日至__月__日

三、实习地点

安徽博文物资贸易有限公司

四、实习部门

奇瑞汽车宿州4S店销售部

五、实习内容

我们八人被安排在安徽博文物资贸易有限公司下属的奇瑞

汽车宿州4S店销售部工作，主要是在售车大厅里向顾客介绍产

品。我们八人在接受培训后被分成二小组分别由销售部原有的四

名销售人员分别带队。每天实行换班制，周六、日有一班休息，

一班上班；值班人员在主要负责前台接待和向顾客介绍产品，不

值班的人员在后台休息区，主要负责给顾客办理交车手续和提供

后勤服务等。在大厅里首先要学习怎样接待顾客和前来咨询的顾

客。所以我们第一天主要学习接待礼仪等方面的知识，第二天系

统的学习怎样介绍汽车，汽车的性能、操作等方面的知识。以后

的时间主要是在向顾客介绍时发现问题再向负责我们实习的知

道老师请教。我们售车的整体服务流程分为接待流程、交涉流程

及客户关怀流程三个方面：

（一）接待流程

该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。

其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品

介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司特别

重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员

办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点；微笑露一点；

效率高一点；脑筋活一点；做事多一点；理由少一点；嘴巴甜一

点；度量大一点；动作轻一点；脾气小一点。这样通俗而又贴切

的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足

见该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是

对顾客负责”的基本服务理念。

向顾客介绍车的方法，主要介绍以下几个部分（以介绍QQ3

为例进行说明）：QQ的传播口号是：奇瑞QQ，EZ初恋，Q动我

生活

1、时尚靓丽的外形

外型设计：QQ3外形是以圆弧线条为主轴，媲美欧洲精致化

路线，让车省的活泼动感视觉效果，流露出个性化气息。

时尚：QQ外形亮丽，被称为“世界上最酷的小车”。外形

设计上以“快乐”为主题，前脸上圆形的前大灯和酷似“含笑小

嘴巴”的水箱格栅，无不透露出灵气和可爱。

U型引擎盖线条、高亮度晶钻式组合头灯组、式水箱罩、电

调外后视镜、扰流板等。

2、呵护备至的安全

德国新一代ABS（防抱死刹车系统）、高位刹车灯、钢化后

风挡玻璃、超大刹车碟片、全金属封闭钢板结构、侧围加固防护

钢梁、车头防撞吸能区等。

3、体贴周到的空间

6/4可分离式后座、6/4上掀式后尾门、文件框、手套箱、

前双杯杯槽等。

4、随心所欲的架乘

先进的动力结构、SQR372发动机、多点电控汽油喷射系统、

助力转向器等。

5、独立潮头的科技

QQI—say数码听、多功能遥控器（玻璃升降、中控门锁）、

防盗功能、四门电动窗等。

（二）交涉流程

该环节主要包括在购车过程中帮助顾客试车、介绍功能键用

法、上牌、加油等一系列全套服务。经验表明试车以成为顾客买

车的决定性条件，所以试车感觉的好坏直接影响顾客的购买行

动。同时提供一系列的售后服务也是顾客买车考虑的方面，如上

牌，保险等一系列问题。

（三）客户关怀流程

客户在购车后的一周内，会接受接待人员的电话沟通，比如

问您“车用得怎么样？”等问题，了解您对公司售后服务的进一

步要求。这样可以使顾客感到自己受重视，无形之中影响顾客，

使顾客对本产品有个更好认识、更清醒的认识，在生活中影响其

周围亲友和朋友，增加我们产品的知名度。

六、汽车销售实习总结

经过一个月的实习，感受颇多。在公司也形成了一定的人员

关系，同时也体会到了工作的艰辛和快乐。每天工作下班后做公

交回到学校，首先是往床上一躺先休息会，再冲凉，然后再去吃

饭。然后就回宿舍休息，听歌和同学谈谈工作感受。在工作期间

看了很多有关汽车方面的书籍，如奇瑞营销杂志，学习到了很多

的在学校学不到的知识，使自己的实际运用水平由上升了一个台

阶。

同时在公司的这一个月时间我也体会到了建立一个品牌所

需要的各种必要条件。在刚去公司不久我们便面对了一个前来投

诉的顾客。记得那个顾客来了三四次了但每次他所反映的问题都

不能得到良好的解决。我们把他的问题向售后推，但售后却说不

是他们的事，叫顾客来找前台销售，就是一个很简单的问题给顾

客造成了不要的印象，使顾客对奇瑞汽车产生了异议。我想这个

顾客肯定会影响到他身边的购买汽车的朋友或亲友，这样我们的

潜在顾客就流失了。所以我认为一个好的品牌的建立不只靠好的

销售，售前服务、售中服务、售后服务一整套的服务都要提升起

来，特别是售后服务。使售前服务、售中服务、售后服务统一起

来为顾客服务。

经过一个月时间的实习，也发现了公司存在的一些问题，比

如：销售人员工作过低，发放不及时；工作缺乏热情等问题。特

别是在激烈的市场竞争条件下以店销为主“守株待兔”的方法已

经不再适应今天的局面，所以我认为如今应主动出击，强占竞争

对手的市场份额，这样才能在激烈的市场环境下得以生存

汽车销售实习报告 篇3

一、实习目的

毕业实习是我们完成毕业的重要组成部分，是学生在学完教

学计划所规定的全部理论课程和完成其他教学环节的基础上进

行的综合性实习，它是培养学生系统运用所学专业的基本理论、

基本方法、基本技能、理论联系实际、独立地分析问题和解决问

题能力的主要环节。

通过毕业实习，要求学生在系统消化、巩固和运用所学的理

论知识的基础上，能独立全面地分析和处理会计理论和实务所遇

到的各种问题，从而加强和提高对会计学基本理论知识的理解和

认识，巩固课堂理论教学效果。通过毕业实习，锻炼并提高学生

全面处理各种社会实践的能力。

二、实习单位及岗位介绍：

润华集团股份有限公司是一家跨地区、跨行业的综合性大型

股份制企业集团，山东省政府确定的全省首批51家现代企业制

度试点单位之一。经营领域涉及汽车销售、汽车修理、配件供应、

旧机动车交易、客运出租、汽车租赁、机动车拍卖、房地产开发、

制药、进出口贸易、物业管理、广告企划等众多行业，并参股金

融业，基本确立了以汽车服务业、药业、房地产业为支柱产业，

投资、贸易、实业协调并进的发展格局。汽车贸易和汽车服务业

一直是润华集团重点发展的主导产业之一。在汽车贸易领域，公

司是众多国际知名品牌和国内主要汽车生产厂家在山东地区的

总代理或总经销，同时也是山东省进口车的销售主渠道之一。公

司已与上海大众、上海通用、中国一汽、沈阳金杯、二汽东风、

重庆五十铃、南汽、南京菲亚特、柳州五菱、重庆长安、神龙富

康、湖南猎豹、福建东南、郑州日产等几十家国内著名汽车厂商

建立了专营公司，并以独资方式建立了五家汽车经营连锁店，销

售服务络遍布山东各地。福特4S店是20__年福特进入中国市场

山东省内第一家4S店。此次实习岗位为润华福特汽车销售顾问，

福特4S店共3个销售团队，我在展厅2组，全组共计销售人员

8人。

三、实习过程和内容：

1、调查济南润华集团股份有限公司的基本信息

据实习的需要在学校利用络资源和图书馆资源作好毕业实

习的准备工作，在对实习单位的基本状况有了一定的理解并在指

导老师的指导下制定具体的毕业实习计划。在学校组织的招聘上

成功的应聘到润华集团做福特汽车的销售顾问。

2、参加济南润华集团股份有限公司的实习培训

在实习初期参加了济南润华集团福特4S店的实习培训，学

习了公司文化，管理制度，参加了销售流程，并学习进行日常业

务的基础知识，，对公司的主要目标市场、发展方向有了一定的

认识，明确了工作应遵循的规则和自己的责任。

3、展厅接待实训阶段

在8月份，我们差不多背诵学习了奖金一个月的汽车产品知

识，在展厅初步跟着老销售顾问慢慢接触客户，然后我们进入了

开始正式的实训阶段，从接待客户到需求分析，车辆展示，试乘

试驾，价格分析，跟踪客户，电话回访，电脑录入DMS系统和

QC流程，再到后期的订单，发车流程等。这一系列流程看似简

单，但实际上市一环扣一环，不管是哪里出了差错都可能会导致

客户的不满意。在起初一个月，我本来想独立完成领导交给我的

8辆车销售任务，但是后来在实际应用中才发现真的很难。由于

自己缺乏经验，从而使的自己的工作效率很低，交一辆车往往都

需要半天时间，整个流程显得很没有条理。慢慢的熟悉了之后才

发现，经验和工作流程对于工作效率和产能真的是很重要。

4、车展实习阶段

接在9月12号到15号的车展中，公司给了我们一个很难得

的实习机会，被分到各个岗位进行车展竞争激烈的工作，4天下

来，每天都是晚上9点以后下班，很累，但是收获颇丰。虽然第

一次车展没有预期那么好，但是真的感觉就像刚打完一场仗一

样，激烈、紧张、刺激而又累！！！第一天还是带着兴奋上路，

可到了车展现场才发现大喇叭的声音盖过了我们所有销售顾问

的声音，好多家经销商在一块在人流中寻找自己猎物。好多次因

为一个订单要给客户打好几个电话邀约过来，但好多次希望过后

带来的是失败。

5、现如今工作状态

回想一下在福特工作将近一年时间了，现在已经对于工作流

程有了更深一步的熟练，截止到现在我已经销售了68台车。在

小组内也曾经两次拿到销冠称号。现在工作起来也不会再觉得

累，因为我知道所有的问题总会有解决的办法。我相信只要我们

每天都带着一份热情来对待每一批客户，总会有意想不到的收

获。

四、实习总结与体会

经过了几周的汽车销售工作，让我们了解到销售工作是很有

压力的，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。针对给我们安

排的工作，每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，

可以说在是受益非浅。

我在此次实习中，了解到实习的具体做法：

第一点，汽车销售顾问每天都可以看到自己有没有完成前一

天的计划，即使没有完成他也能在这一份汽车销售顾问工作总结

中找到了错误所在以及改进方法。及时改正自己犯下的错误，不

断调节自己的情绪和工作状态。每一天都不会因为昨天犯下而苦

恼，用良好的心态迎接每一天工作效率自然高很多。

第二点，只有罗列出所做过的每一件事情，汽车销售顾问才

能知道自己的一天都在做些什么。一个汽车销售顾问最重要的不

是自己有没有能力把工作做好，而是你是否知道自己在做什么、

做这件事情的价值和意义等。

第三点，汽车销售顾问工作总结出当天不足让优秀汽车销售

顾问每天都认识一个新的自己，在不断发现的错误中也不断改进

自己。一个人并不怕自己犯错误，只要能够及时地意识到自己所

犯的错误并且给自己纠正就是一个进步。

第四点，每一个做汽车销售顾问的汽车人才都需要鼓励。而

这些鼓励不是别人嘴上的恭维，而是汽车销售顾问自己内心的骄

傲。用汽车销售顾问工作总结记录每天自己一件值得骄傲的事

情，你会发现自己永远都保持着积极向上的心态。

第五点，汽车销售顾问只有给自己制定一份详细的工作计

划，才不会盲目地过每一天。只要你时刻清楚自己应该去做哪些

事情，你就会发现无论是生活还是工作都有条不紊地进行着。同

时一份计划可以让自己的工作更有规律，同时也更加的高效。

失败的人总有借口，而成功的人总有理由。优秀汽车销售顾

问的秘诀也不过如此，每天发现自己一些不足、每天进步一点点。

优秀汽车销售顾问是日积月累的成果，想要成为行业的先锋，每

天给自己一份简单的汽车销售顾问工作总结便有机会。

总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开始接触社会、

了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识，还学习了不少

为人处事的方法。并且知道自己需要在哪些地方补充，知道自己

以后的路该向哪里走。

汽车销售实习报告 篇4

我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消

费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营

运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，

安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城

犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国

引进的“4s”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，

这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型

客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功

夫。

__年4月，我正式走进广东__车公司，广州__东风汽车项目

这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我

是,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，

但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自

己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客

户去知道，去了解，去选择我们的产品。我们开始实习的工作是

了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦

车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。

刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，

上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不

比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的

接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后

作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。

在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事

情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做

不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情

做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，

这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶

轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反

省。

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手

之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职

责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写

表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后

的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是

在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都

用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打

购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，

什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用

的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，

在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车

的。

所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也

都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，

主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我

意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速

时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算

太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主

要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接

待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东

风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。

汽车销售流程:

1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到

有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客

户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人

员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询

问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人

员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理

解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一

阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时

服务的适度性要有很好的.把握，既不要服务不足，更不要服务

过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客

户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售

人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。