商务谈判调查报告

2023年11月19日发(作者：奔驰e级价格及图片)

精诚锤炼，诠释商道

——吉首大学商学院院训

商

调 报 告 查

务

谈

判

班级：10级工商管理1班

第三小组成员信息：

何水芳：2 徐作磊 2

罗喜凤：2 石文浩：2

曾 凡：2 彭 舒：2

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目 录

一、谈判的对象、标的 ..................................... 3

二、汽车行业法律法规 ..................................... 3

三、汽车行业发展状况 ..................................... 3

四、对方公司情况 ......................................... 5

（一）公司简介 ........................................ 5

（二）宏观背景介绍 .................................... 5

（三）微观背景介绍 .................................... 6

五、我方公司产品分析 ..................................... 6

（一）产品奥迪A6L介绍 ................................ 6

（二）车辆参考报价 .................................... 7

（三）竞争产品简介 .................................... 7

六、谈判对手信息 ......................................... 8

（一）谈判对手成员 .................................... 8

（二）谈判对手需求 .................................... 9

（三）谈判对手可能用到的策略 .......................... 9

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商务谈判调查报告

一、谈判的对象、标的

甲方：联想集团北京总部

乙方：一汽奥迪北京中关村4S店

甲方联想集团北京总部因业务发展需要，现有意向采购30-60万的奥迪系列

车35辆，目前初步意向确定为奥迪A6L TFSI 舒适型，但也不排除选择奔驰E

级，宝马5系和凯迪拉克XTS等同级车，乙方即我方争取甲方之购车订单。

二、汽车行业法律法规

目前，我国《汽车报废标准》（2000）、《汽车贸易政策》（2005.08）、《二手

车流通管理办法》（2005.10）、《二手车交易规范》（2006.03）、《机动车登记规定》

（公安部102号令）等法律法规对汽车的购买和销售进项了相应的规定和约束。

三、汽车行业发展状况

2012年，我国汽车市场实现平稳增长，节能与新能源汽车快速发展，出口

高速增长，产业集中度进一步提高，汽车产业结构进一步优化。

(一)汽车产销量双增长

2012年，我国汽车市场保持平稳增长态势，产销量月月超过120万辆，平

均每月产销突破150万辆，全年累计产销超过1900万辆，再次刷新全球历史纪

录。

据中国汽车工业协会统计，我国全年累计生产汽车1927.18万辆，同比增长

4.6％，销售汽车1930.64万辆，同比增长4.3％，产销同比增长率较2011年分

别提高了3.8和1.8个百分点。其中，乘用车产销1552.37万辆和1549.52万辆，

同比分别增长7.2%和7.1%；商用车产销374.81万辆和381.12万辆，同比分别

下降4.7%和5.5%。

2012年12月，全国汽车产销分别为178.49和180.99万辆，同比分别增长

5.5%和7.1%。其中乘用车产量144.23万辆，同比增长5.7%，销量146.29万辆，

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同比增长6.8%；商用车产销分别为34.26万辆和34.70万辆，同比分别增长4.5%

和8.2%。2012年1～4季度，我国汽车销量同比增长分别为-3.89%、10.03%、3.78%

和6.91％。

（二）小排量乘用车市场平稳发展

2012年，在节能汽车推广政策及节约能源、新能源车辆车船税优惠政策的

作用下，小排量乘用车市场占有率逐步回升。2012年，1.6升及以下排量乘用车

全年共销售1040.50万辆，同比增长5.7%；占乘用车销售市场的67.2％，较2011

年下降0.8个百分点；占汽车销售市场的53.9%，较2011年增长0.7个百分点。

（三）节能与新能源汽车发展制度日益完善

2012年6月，国务院发布《节能与新能源汽车产业发展规划(2012-2020年)》，

为我国节能与新能源汽车产业的发展指明了方向、明确了任务、提供了保障。工

业和信息化部会同相关部委制定了《乘用车企业燃料消耗量核算办法》。从2012

年开始，乘用车新车燃料消耗量管理将延伸到进口汽车，国产、进口汽车的企业

平均燃料消耗量评价考核体系已基本建立。

2012年1月1日，节约能源、使用新能源车辆车船税优惠政策开始实施。

财政部、税务总局、工信部联合发布了两批减免车船税的车型目录、两批不属于

车船税征收范围的车型目录，共346个车型、150多万辆节能型乘用车、新能源

汽车可享受车船税优惠政策。

（四）汽车出口市场快速发展

2012年，我国汽车整车累计出口105.61万辆，同比增长29.7%，比上年同

期增加24.18万辆，再创历史新高。其中，乘用车出口66.12万辆，同比增长

38.9%；商用车出口39.49万辆，同比增长16.8％。1～11月，汽车整车累计进

口105.43万辆，同比增长13.1％。

2012年1～11月，全国汽车商品累计进出口总额为1400.75亿美元，同比

增长8.0%。其中，进口金额722.56亿美元，同比增长7.4%，出口金额678.19

亿美元，同比增长8.6%。

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2010—2012商用车月度销售量变化情况2008

2008—2012年国内轿车市场份额变化比较

四、对方公司情况

（一）公司简介

联想控股有限公司（简称“联想控股”）成立于1984年，由中国的中国科

学院计算所投资20万元人民币，柳传志等11名科研人员创立。联想控股的投资

业务包括为核心资产运营、资产管理、联想之星孵化器投资三大板块。未来将通

过“购建”核心运营资产板块中所涉及的领先企业以实现跨越式成长。

（二）宏观背景介绍

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联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人

电脑事业部所组成。 2013年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导

企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的

服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主

板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，

近几年更是发展迅速，从2013年开始一越占据世界电脑销售量第一宝座。在美

国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，

排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国《财富》杂志公布的最新2012

年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744

亿美元，利润4.73亿美元。

（三）微观背景介绍

联想集团近年业务扩展迅猛，公司的品牌价值得到前所未有的提升，总部工

作员工日益增多，公司商务接待和工作业务用车十分紧张。今年总部决定拨出预

算1400万左右采购35台高档商务车，单车购车额为35-40万左右。联想公司前

2年已采购8台高档轿车，所选品牌为奥迪A6L。预计公司今后5年内会持续采

购中高档轿车，每年10台左右，今年为第一年，采购量为35台。

五、我方公司产品分析

（一）产品奥迪A6L介绍

奥迪A6L是一汽奥迪公司在德国新A6的基础上开发出的车系，是A6的换代

产品。该车于2005年6月16日上市。长期以来，的官车形象深入人心，

奥迪A6

即便是在欧美地区，A6同样也受到政府机构以及商界人士的厚爱。09款A6L在

外形方面做了一些修改，最大的变化还是头灯加入LED日间行车灯组，尾灯也采

用了，并且样式改为令箭形状。2012年3月，更加年轻化的全新一代奥迪

LED

A6L在中国上市。

奥2002年，公司汽车销量达到74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员

达到51,000多人。2006-2-22: 连续十年刷新销售纪录--奥迪公司2005年业绩

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再创新高。2006年2月22日，奥迪公司在年度新闻发布会中公布了上一年度的

各项业绩，其中，在销售额、税前利润、产量及汽车销量等方面，奥迪再创新高。

2005年，奥迪公司的销售额达266亿欧元，同比增长了8.5%；税前利润高

达13.1亿欧元，提高了14.6%，创下企业历史最高水平；整车产量（包括兰博

基尼）达811,522辆，增长了3.4%；全球范围向客户销售了829,109辆奥迪轿

车，增长了6.4%，连续第十年刷新销量纪录。2006-1-24: 奥迪公司连续第十年

创造汽车销售新纪录.奥迪公司日前宣布，其2005年共向全球终端用户交付了

829,100辆汽车（2004年：779,441辆），增幅为6.4%，从而连续第十年创造了

汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪

录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。

2012款A6L（C7）已在2012年3月28日在中国市场上市。融合完美 设计、

前瞻科技与尊享质感的高档C级轿车——全新奥迪A6L正式上市。一汽-大众奥

迪宣布，全新奥迪A6L共10款车型，售价为38.30万元至74.26万元并提供丰

富的个性化订车方案。凭借领先业界的全新开发理念、大幅超越竞争对手的装备

与配置、跨越级别的尊贵享受以及稳定且极具竞争力的价格，全新奥迪A6L将继

续扩大一汽-大众奥迪在高档C级车市场的竞争优势，并将续写市场王者传奇。

（二）车辆参考报价

2.0L排量 变速箱 商家报价

2012款 奥迪A6L TFSI 3832.55万

基本型(手动) .3万 -44.04万

2012款 奥迪A6L TFSI 8挡CVT4034.83万

标准型 手自一体 .98万 -47.12万

指

导价

6挡手动

8挡CVT4437.96万2012款 奥迪A6L TFSI

舒适型 手自一体 .66万 -51.35万

（三）竞争产品简介

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奥迪A6L:奥迪进入中国后对轴距加长，以前一直是政府官方乘用车，奠定

了其行政车的显赫地位，外观端庄优雅，特别适合商务场合。2012款的外观变

得更加时尚动感，油耗依旧优势明显，内部空间十分宽敞，乘坐舒适性卓越，内

饰的科技感强。目前是中国销售的最好的车型之一。

宝马5系：外观最为运动时尚，车身线条流畅优美，宝马车系的操纵愉悦性

最强，运动性能佳。但是油耗较高，内饰不够精致，音响质量有待提高。

奔驰E级：奔驰内饰做工最为精致，安全性能好，外观稳重大气，显得十分

尊贵，但是长久未做改变，现已略显老气。

凯迪拉克XTS：钻石切割的外观十分独特，变速箱相对落后，油耗最高，音

响系统和悬挂系统很好。

六、谈判对手信息

（一）谈判对手成员

李剑：联想集团采购部经理。性格比较强势，豪爽，较缺乏耐心，有可能对

我方提出较苛刻条件并坚持己方条件，是对方的队长，极有可能是对方主谈手。

李仲文：联想集团公关部经理。为人比较机警，对事物的洞察分析能力较强，

对谈判战术策略比较精通，有可能是对方的智囊。

周家泉：联想集团文秘。为人比较宽容，性格随和，不爱就小事物计较，有

可能为对方谈判中的白脸，是对方团队中最易和我方达成妥协的人员，是个白脸

角色。

刘东晶：联想集团市场部职员。平时为人处世比较随和，但对待正式商务谈

判时十分较真，是个十足的女强人的角色，最不容易妥协，极有可能是谈判中的

红脸角色。

何冬菊：联想集团会计。为人细心谨慎，容易察觉事物的细微变化，并且十

分机智灵活，能快速做出反应，且对法律较精通，是对方团队的法律顾问。

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曾利：联想集团市场部职员。对汽车市场行情比较熟悉，有过汽车公司业务

员经历，对销售市场有着较深入的认识，有可能在对方团队中扮演技术顾问的角

色。

（二）谈判对手需求

谈判对手公司目前经济效益优良，财务状况很好，市场扩张势头十分迅猛，

因商务接待和工作乘用之需，目前需要35台高档商务用车，但是面临的选择比

较多，希望尽可能以最低的价格购买，并且可能和销售商建立长期供应关系以获

得完美的售后，在此基础上希望此次能销售方尽快交货。

（三）谈判对手可能用到的策略

对方极有可能采取优势谈判技巧和进攻性谈判策略，因为对方在此次交易中

处于买方的优势地位，极有可能基于其大购买量疯狂压价，对此，我方不宜正面

反击和对抗，宜依据真实情况给对方摆事实，讲道理，适当合理降价并追加优厚

的售后服务。如对方逼人太甚，则可以适时制造僵局，从而运用僵局谈判策略，

最后促使对方做出最为理性和合理的选择。

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