汽车逍客营销方案(含SWOT分析4P分析)范文

2023年11月21日发(作者：大众速腾 与明锐谁好)

汽车逍客营销方案（含SWOT分析4P分析）范文

第一篇：汽车逍客营销方案(含SWOT分析 4P分析)范文

逍客车型

团队名称： 2017年11月20日0

“中德之星”营销策划方案

目录

一、汽车市场分析.........................................3 1.1 宏观环境分

析.....................................3 1.2 微观环境分析.....................................3

二、消费者市场分析（SWOT分析）...........................4 2.1 SWOT

分析........................................4 2.2 消费者购买行为分

析...............................6 2.3 消费心理分析....................................10

三、产品分析............................................14 3.1 品牌分

析........................................14 3.2 产品定位........................................14 3.3

产品创新........................................15

四、营销策略分析........................................16 4.1 4P策略的分

析....................................16

五、推销与促销活动......................................18 5.1 “520·我们与雅

安在一起”.......错误！未定义书签。5.2 “让爱延续”....................错误！

未定义书签。5.3 “用爱传递希望”................错误！未定义书签。5.4

后续活动：“让爱传递”...........错误！未定义书签。

六、公共关系............................................19 6.1 公关关系内

容....................................20

6.2 公关关系活动....................................20

七、客户服务............................................21 7.1 售前售中售

后....................................21 7.2 客户关系的维护..................................21

一、汽车市场分析 1.1 宏观环境分析

目前的汽车行业

中国经济的高速增长，使人民生活水平已开始迈入小康水平。当

家用电器已充分普及之后，居民消费的重点将转向大额的住房和汽车。

正是在这种消费趋势下，汽车行业在去年和今年年初，保持了相当高

的增长率。而且这种消费趋势，肯定还将在今后几年加速继续下去，

这为汽车行业的发展奠定了非常好的基础。加入了WTO我国将会更深

更快地融入全球经济一体化，与此同时，更多更新的技术及管理理念

被引入，从本次各家企业推出的款式来看，其中不乏国际市场上的主

流车型。可以肯定地说，加入WTO给国内汽车行业所带来的不仅是挑

战，更多的是机遇。相信随着国内消费市场的全面激活，整个行业将

面临广阔的发展空间。我国的汽车行业将会迎来一个非常快的发展期，

行业前景仍可保持乐观。打通国际大市场，给中国汽车工业的发展带

来了新的机遇，使我们可以有机会在与强手的合作与竞争中学习他们

先进的技术、先进的管理和服务经验，不断完善自己。同时也逼迫我

们把自己做大做强。为了应对国际汽车市场的激烈竞争，国家将致力

于汽车工业的战略重组，优化资源配置，培育出两到三家主业突出，

核心能力强、拥有自主知识产权、具有较强国际竞争力的大型企业集

团。1.2 微观环境分析 目前的汽车行业

1.消费者分析

(1)行业内日益激烈的竞争导致消费者在价格、质量、服务等方面

讨价还价的能力大大加强；

(2)厂商不仅会使用折扣、降价等常规促销手段还会使用一些新奇

的促销手段吸引消费者；

(3)消费者的品牌意识逐渐增强，使得厂商加大投入在树立品牌效

应上；

（4）消费者逐渐理性化，追求质量好、油耗低、安全性高,舒适

性强的汽车，厂家的压力也越汽车多了的话，加重了污染、交通拥挤，

国家会出台相关政策法规限制汽车的增长 2.竞争者分析

（1）进口品牌汽车、中外合资企业、国产品牌带来巨大的冲击；

（2）汽车行业本身具有很高的固定成本和库存成本，导致很难进

行多样化经营，并且退出行业的障碍很大，导致竞争日趋激烈、主要

竞争在价格和服务等方面

二、消费者市场分析（SWOT分析）2.1 SWOT分析

目前的汽车行业

优势(Strength)率先开启15万级SUV细分市场,东风日产在SUV

市场要实现细分的观念也形成的比别人早一步，逍客至目前已经经过

九年的沉淀与市场积累，凭借其出色的产品实力，不仅引领了城市

SUV新风潮，更树立了城市SUV驾控新标杆。在SUV发展早期，大

多数车企将主战场放在20万以上的细分市场，产品缺乏丰富性，消费

者

选择太少，而就在那个CR-V等合资SUV普遍以高价收割利润的

年代里，东风日产逍客率先开辟15万级SUV市场全新区隔。在小型

SUV市场也还能被进一步细分，其中就有不少小型SUV车型往更高端

的细分领域拓展，从而进入了15万级SUV市场。在这个市场竞争越

发激烈的背景下，彼时又恰逢逍客遭遇新旧交替、销量曲折回升的阶

段东风日产2017款逍客正式上市，共推出6款车，新增2.0LXV智享

版，售价15.78万。在原产品基础上，进一步实现了智能互联优化，

超越同级的实力将持续巩固其15万元级SUV标杆地位。又恰逢2017

年将是东风日产SUV全线产品价值布局完成重要的一年。劣势

(Weakness)任何一种产品绝对不是百分百完美的，也不可能受到所有

人的满意。东风逍客同样也是如此。逍客在中国的车市场中存在的主

要劣势: 比同级SUV略小的车身尺寸，使得车内空间（尤其是后部）

不够宽大； 要搬运大件物品时，尾厢不及一般SUV实用； 后排乘坐

空间较小，天窗会显著占用后排座的头部空间； 160km/h以上高频风

噪涌现较明显； 整备质量较重，使油耗高于轿车； 以SUV标准来说，

越野性能可谓比较勉强；

价格偏高，性价比不突出。机会（Opportuinty）

国际的竞争环境来说，日本的汽车发展行业是现在国际市场中的

前几位，这也就说明了，日产车有着更为广泛的前景。虽然现在国际

关系虽然很紧张，但是每一个国家都明白和平发展的意义。和东风合

资的逍客也有着一定的发展机遇，至少在未来的几年，逍客存在于中

国的SUV车型市场, 东风日产逍客一直是国内市场的销量常青树。

威胁（Treat）众泰、幻速、江淮三年一个轮回，是连根拔起而不

止腰斩的业绩让企业猝不及防，哈弗凭借强大的客户口碑基础和换代

升级，城垣在传祺、荣威、博越联合强攻之下已现危势。奥迪和现代

的内外交困对发展影响深远，夺回失去的份额需要付出数倍的代价。

但是，崛起速度差异很大。上半年流通渠道苦乐不均，收获了销量没

有收获利润。上半年的新能源平稳换档，新政急功近利令人寝食难安。

场唯变不变，可应对变化的只有两点：一是主机企业把产品力做到位，

换代周期衔接好；二是经销商做好用户的管理，全心全意为他们服务。

再变，为用户创造有价值的产品和服务不变。2.2 消费者购买行为分析

目前的汽车行业消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的

行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的

供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、

宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。

因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。

（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由

若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体

感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有

自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，文化

的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。

（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结

构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也

是不同的。

2、社会因素

汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。

都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中

会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。

一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特

定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影

响着其购买行为。

3、个人因素

消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几

个方面。

（1）年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的

购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的

喜好也在改变。例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老

年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。从家庭角度

考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选

择。

（2）职业。一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地

个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品

的品牌的选择。自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消

费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自

我定位相吻合的汽车产品。另外，自我观念在一定程度上影响着人们

对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。在汽车企业

的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和

自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的

营销策略。

2.3 消费心理分析

目前的汽车行业消费者

（2）知觉。一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如

何行动则取决于他的知觉程度。人们是通过各种感觉器官来感知刺激

事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是

因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。所谓知觉，是指

人们收集、整理、解释信息，形成有意义的客观世界影像的过程。具

体地说，人们械经历三种知觉过程：①选择性注意。人们在日常生活

需要。例如，厂商通过汽车展销会、顾客联谊会、广告等措施来建立

消费者对汽车产品的需要。

（4）信念与态度。人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，

他们反过来又影响着人们的购买行为。信念是指人们对事物所持的描

述性思想。对于汽车企业来说，信念构成了汽车产品和品牌的形象，

人们是根据自己的信念行动的，错误的信念会阻碍消费者的购买行动，

汽车企业应通过促销活动来树立消费者对其产品的和品牌的信念。态

度是指人们对某些事物或观点所持的正面或反面的认识上的评价、情

性价比面前无所适从。建立一个科学的性价比坐标系，已成当务之急。

性价比说起来复杂，理解起来其实也并不难。通俗点说，就是你

买哪款车最划算。当然，这里的划算不只是车价最便宜，而且要在日

后的使用过程中既省心、省钱，又能感受到先进技术带来的良好的动

力性、操控性、经济性、安全性、舒适性，还能享受到高质量的服务，

最后在旧车交易时能卖出个好价钱。看来，价格、使用成本、质量稳

定性、技术先进性、安全性、服务、残值这七个要

素，涵盖了组成性价比的各个方面。有了这七个指标，消费者在

买车时也有了一个较为完整的性价比坐标系。

当前，随着越来越多的老百姓成为有车一族，随着汽车知识普及

越来越广，消费者对汽车性价比的理解也渐趋理性。此次调查中，使

用成本和质量稳定性得票率分列前两位，就显示出这种趋势。从消费

者角度分析，或许理论中的性价比与实际购车时的性价比还有些偏差；

从厂家角度看，是在市场推广时没有把性价比说足，换句话说，没有

让产品的优势在消费者心中产生共鸣。

三、产品分析 3.1 品牌分析

目前的汽车行业的逍客(Qashqai)，日产欧洲设计中心成立以来的

第一款作品，名字取自伊朗居住在沙漠地带的游牧部族，意为“城市

游牧民”。定位介于紧凑型SUV与掀背车之间。但与那些直接在轿车

平台上生产的Crossover不同，逍客是日产专门为这个独特细分市场

而特别设计的产品。3.2 产品定位

目前的逍客以年轻消费者为主的SUV车型，其名字光看字面意思

就很好理解，逍客——“逍遥自在的人”。逍客自2008年就上市，

已经走过了9个年头，其以驾控型都市SUV的定位持续为其招揽不少

年轻用户。在去年逍客就做过一个“城会玩之酷玩欧洲”的营销活动，

以传递逍客都市酷玩调性，今年赶在逍客17年款上市，又推出“拯救

加班狗”的营销事件，号召都市进阶玩家“别被工作绑架，玩转

CPD”。逍客在自己的车型文化的塑造上非常成功，当年轻人把一辆

车当成一种文化来宣扬，那么基本上就成功了一大半了。

3.3 产品创新

目前的汽车行业的逍客：内饰上，新逍客最引人注目的就是全新

搭配的双色混搭的零重力座椅。多样化的颜色搭配选择（红 黑、灰

黑），高级皮和时尚织物混搭工艺，满足个性需求的同时，更彰显运

动基因。而超大尺寸的全景天窗（0.83㎡）。配置上，新逍客依然沿

袭了大哥新奇骏“最聪明SUV” 的风范。舒适性有3A公路稳行系统、

ECO DRIVE节能驾驶助手、3D行车信息显示系统、多功能方向盘??

安全性有AVM全景影像、MOD移动物体&行人探测预警、BSW变道

盲区预警、LDW车道偏离预警、FEB预碰撞智能刹车辅助、EAPM油

门误踩智能刹车辅助系统等等。

操控：对于一款主打驾控的SUV，外观内饰再优秀都是锦上添花

的附加值，动力和操控才是重头戏。新逍客提供了两种动力模式，一

种是1.2T车型HRA2 涡轮增压四缸发动机，另一种为2.0L 车型MR20

缸内直喷发动机，两种车型都配备了新一代XTRONIC CVT 无级变速

器（带7速手动模式）。值得一提的是1.2T车型搭载ISS发动机怠速

启停功能，行驶中如遇红灯或堵车，踩下刹车即自动关闭发动机，松

开刹车即可自动启动发动机，有效降低油耗，提升燃油经济性。此

外，这款发动机还是原装进口，这无疑增加了成本，但是对于15

万内的售价，性价比很高。

四、营销策略分析 4.1 4P策略的分析 目前的汽车行业东凤逍客

产品(Product)：逍客的科技含量非常高,CVT变速器,VDC系统,全

模式智能四驱系统,四轮独立悬挂,在国产车中都处于领先地位(是CRV

之流所不能与之相比的)。逍客的安全性并没有缩水,不仅在欧洲取得了

NCAP最高分,而且国产车型也全部是6安全气囊。逍客是

CROSSOVER车型,不等同于普通轿车,它的四驱系统,使得SX4和

CROSS POLO都无法与之相比的.同时它也不等同于SUV,CVT变速器

和紧凑的车身,使它更容易在城市里驾驶。

价格(Price)：逍客的价格,新上市的车一定会保持较高的价格,对比

同级别的其他车型,如同为东风日产品牌的轩逸,同样的2.0车型,同样的

CVT变速箱,轩逸的底盘技术并不及逍客,尚且价格也在15-20万左右,

所以逍客的定价是相对合理的。

渠道(Place)：1.品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。

渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。

2.总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下

级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、

劳斯莱斯等。

3.特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。

这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生

的，如富康。

4.汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红

牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销

售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促

进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车

大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。

5.区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理

商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车

渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使

用这种模式的厂商已较少。

6.其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者

重视，最新调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的

一个重要渠道。

宣传(Promotion)：可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方

正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

五、推销与促销活动

1、新车上市

在国庆节期间推出扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活

动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另

外，在价格上要有一定的优惠。新车上市的国庆促销活动存在的弊端：

价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优

惠的应该在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降

价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不

同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促

销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以

送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、

这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右

的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。节

日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销

的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活

动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针

对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测

内容。

六、公共关系

6.1 公共关系内容

目前的汽车行业2017年年初，东风汽车集团与一汽集团签署战略

合作协议，这让市场纷纷猜测中国第二大与第三大汽车集团的合作是

否是二者合并的前兆。东风与一汽的合作内容为共建前瞻共性技术的

创新中心，双方将围绕新能源、智能网联及轻量化等前瞻性技术进行

研究，而针对市场讨论的其他问题“无探讨、无计划”，侧面否认了

东风将与一汽合并的传言。中国市场的消费者正在发生着剧烈的变化，

公司会尽快调整策略，推出新车型，并积极考虑未来单车价格定位与

总体销售收入、市场占有率与收入之间的关系。受消费者消费偏好的

影响，2016年中国汽车市场中SUV的全年销量增速达到44.6%，SUV

市场竞争激烈，一些品牌甚至打起了“价格战”以提高销量。东风汽

车集团不会盲目跟随市场走价格策略，而是真正从产品价值出发，走

稳健发展之路。集团将加快发展新能源汽车业务，通过和一些海外品

牌的合作，共同开发，降低开发成本，从而给用户更好的价格。通过

对共用模块化平台（CMP）及电动版共用模块化平台（eCMP）两大

平台的建设，满足市场需求。

6.2 公共关系活动

目前的汽车行业中 1.与体育比赛相联系。把汽车品牌与不同体育

比赛特点相结合，彰显出不同的汽车所代表的不同的深厚文化。2.把

汽车品牌植入电影中，提升品牌文化。

七、客户服务 7.1 售前售中售后

售前：目前的汽车行业提供较全面的汽车各方面信息，提高销售

人员职业素养。消费者对于汽车的信息的获取途径相对欠缺，调查显

示，消费者获取汽车信息途径少，不全面，销售人员的解说起着重要

作用。一个专业只是广博、信息全面、服务热情周到的销售人员将是

提高消费者消费满意度的关键因素。1.培养和训练销售人员的基本功2.

培养销售人员良好的职业道德。3.培养销售人员健康、有朝气的精神

面貌。售中：在销售过程中，形成真诚、热情的工作氛围，有朝气的

健康形象，乐于为消费者全面介绍，不厌其烦解答消费者各种问题，

促进买卖市场和谐。要有职业道德，职业道德的核心是诚信，诚是对

顾客真诚，做到童叟无欺；信是说话要有信用，承诺要兑换。每个销

售人员都应该成为汽车行业的专家，对不同车型、发动机、车内装饰、

耗油量都要有基本了解，并通晓不同车型的特点，避免在工作中含糊

不清或疏于讲解，力求成为顾客的好参谋。

售后：1.汽车维修网络化。客户需要快捷方便的维修服务，在主

要省、市、区建立厂家指定的专业维修点，同时适时对维修人员进行

业务培训，保证其服务水平。2.维修费用规范化、公开化。3.售后服务

品牌化。将售后服务提升品牌化，买车买服务。4.服务考核。服务属

于无形产品，通过用户定期问卷调查或回访，了解用户满意度。

7.2 客户关系的维护

1.与客户建立互信关系：1）增加客户的好感 2）做好与客户联系

的各项准备 3）以客户为导向，帮助客户解决问题

2.提供满意的售后服务：1）经常联系 2）写信问候 3）亲自访问

3.真诚待人

第二篇：运用4p进行营销方案分析

运用4p进行营销方案分析

摘要：4p理论是从产品、价格、渠道、促销四个方面对企业产品

进行分析，在复杂多变的营销环境中，尽可能多的考虑到各种因素，

分析每种因素间的相互关系，做出相互关联的营销方案。因此4p为企

业能够制定出适合的营销方案提供了理论基础。关键词：4p理论、4c

理论 正文：

对4p内容的具体分析

4p营销理论是指产品、价格、渠道、促销四个方面。它是贯穿于

产品从生产到销售整个过程的完整性营销理论体系。这一理论认为，

如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，

和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目

标也可以藉以实现。

产品（Product），从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给

市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、

服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品整体包括三个层次：产

品的实质层（核心产品）是指产品所具有的功能和效用，是消费者购

买产品的目的所在。产品的实体层（有形产品）是消费者通过自己的

感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。它包括产品的形态、形状、

式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。产品的延伸层（附

加产品）是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。包

括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。

目标的。

渠道（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费

者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。它是整个营销

系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要

意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具

有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新

的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、

分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的

要求。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定

价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成

功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。同时渠道与品牌也是

相互作用的。首先，品牌形象需要分销渠道来体现。品牌形象是受消

费者生活方式、生活内容、价值观念影响的。旨在诉诸于生活内容和

品牌形象的沟通，不仅是产品层次管理的问题，也必须对渠道进行管

理。其次，通过渠道细分化战略来管理多品牌可以达到双重目的。在

存在多品牌的情况下，通过多渠道相对应的沟通能够制造一定的市场

区隔，达到维持和强化品牌形象，从而避免品牌间的重叠、侵蚀或各

品牌对象市场的范围缩小等目的。

促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自

媒介接触来看，他们每天大约有20％的时间用于学习，10％的时间用

于休闲娱乐，体育运动占到5％。大学生认为时尚是“独特风格”，是

“个性的展示”，但这种独特是群体的独特，具有高度的一致性。

在服装行业里，细心的设计师当然不遗余力地寻找这种“独特”

的风格，以适合年轻人的胃口。因此真维斯认为，年轻人品牌的商品

设计策略在服装行业中值得关注，他一口气列举了13个“从业秘诀”：

单品款式设计与系列款式设计、品牌商品需较周全的设计筹划工作、

善用潮流信息及市场数据、颜色设计策略、面料设计策略、款式设计

策略、商品结构策略、设计风格、主题故事、搭配组合、价格类别、

设计细节。

真维斯将产品的消费群体定位在16岁至30岁之间的年轻人，以

产品价位并不高，产品紧跟潮流，质量、做工有保障，来吸引他们。

真维斯的价格策略相对而言比较保守，一段时间内价格几乎没有

太大的波动，定价权完全掌握在总部，这有几个方面的好处。第一、

总部控制了价格，就控制了整个品牌销售的市场秩序；第二，稳定的

价格代表了一个稳定的品牌，不会出现经常打折的商品有损品牌形象

问题，这个月买的衣服下个月又打折扣，而且打折更大，会使顾客感

觉很“亏”，身上的衣服迅速贬值，以致寻求其他更有内在价值的品

牌。

在广告策略上，真维斯每年广告投入增长与其销售利润增长成比

网易就已经成为真维斯系列营销活动的独家网络合作媒体。作为国内

最活跃的门户网站，网易连续多年帮助真维斯进行了成功的营销传播。

近年来，真维斯连续举办了“真维斯杯校园服装设计大赛”，挖掘极

具潜力的学生市场；举办了“真维斯休闲服装设计大赛”、“真维斯

全国极限运动大师赛”、“真维斯中国模特大赛”以及正在紧锣密鼓

进行中的“真维斯超级新秀评选”等一系列大型营销活动，来影响年

轻消费人群。另外，真维斯也非常注重利用网络这一以“年轻人”为

主力受众的媒体来开展广告营销活动。时下，以网络媒体为平台的真

维斯“休闲王国”活动正开展得如火如茶。

并且对于那些持有VIP卡的忠实消费者，真维斯在这里也为其提

真维斯以紧跟时代潮流的营销理念，在网上建立了一个的“休闲

王国”。借助网络营销的推动力，越来越多的消费者追赶着休闲潮流，

跑进了这个属于自己的“休闲王国”。

4p理论的发展方向

4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站

在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C：产品

（Product）——客户价值(Customer Value)；价格（Price）——客

户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer

Convenience）；促销(Promotion)——客户沟通（Customer

Communication）。

４Ｐ建立在卖方市场基础解释商品也在符合市场原则，对应需求

供方产品从无到有，创新价值大于改进价值，供需关系倾向卖方；而

4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不

是促销。原有４Ｐ从产品出发对商品对象分析不足，４Ｃ在４Ｐ基础

之上有所改良分析商品与需求的关系。

结论：行销是一个复杂、相互影响的过程，在这一过程中，各个

要素相互作用，各个发展阶段相互联系。站在不同的营销角度上作出

决策也会做出不同的营销方案。就4p理论而言是站在买房的角度上进

行决策，得到一个相对完整周密的营销计划。而随着行销理论的发展

创新有个多的议论得出。这有多角度、多方面的进分析，才能得到一

个更加完善的营销方案。

第三篇：草莓音乐节营销4P分析

草莓音乐节营销4P分析

? 产品（product）：草莓音乐节销售的主要产品现场各个乐队现

场演出，此外还有草莓

生活馆、跳蚤市场等活动。?

? 地点（place）：1.活动举办地点：自2009年起，首届草莓音

乐节在北京举行，随后相

继在上海、武汉、西安、长春、镇江举办。2.售票场所：以永乐

票务或东方票务作为代理售票，线上通过大麦网或各类票务通网站出

售；线下则在各地市区设立有多个售票点，此外在许多高校设立有售

票点。?

? 价格（price）：单日票价大约100元左右（预售价格），当天

现场购买价格为150—

180元不等；学生预售票，提前购买票价为70元左右。?

? 促销（promotion）：广告促销，通过各大网站（人人网、新

浪微博、豆瓣网、拉手网

等）上宣传广告，优酷网上视频宣传，各地推出大型户外喷绘广

告；校园营销等?

? 营销亮点?

1.地点选择：草莓音乐节的目标客户群主要是青年学生，有相应

经济负担

能力的青年人群。主办方选择举办草莓音乐节的地点为两座一线

城市，以及发展较为迅速的武汉、西安、长春，而镇江则是被江浙沪

各大城市包围，这些地方的人们相对于其他地方的青年接触更多潮流

时尚，音乐节上各个乐队的摇滚演出对于这些地方的人有更大的吸引

力；主办方除了邀请国内外一些知名的乐队乐团，还会推出该摩登天

空推出的一些民谣艺人，而这几座大城市可以为新兴的民谣艺人提供

更多的宣传机会。这些地方相对经济比较发达，当地人们有能力支付

音乐节门票，在休闲生活中会更多的去选择参加音乐节。而最重要的

是，这几所城市有许许多多的高校，众所周知北京上海武汉西安是高

校的聚集地，而音乐节的目标群体是年轻人，高校学生对于音乐时尚

更为敏感有更多兴趣，并且音乐节上许多参演乐队或音乐人是由高校

学生在校期间组成，因此选择这些城市举办音乐节能够吸引更多的目

标客户。这些城市的交通也十分方便，可达性强，其中镇江的目标客

户集中在江浙沪，江浙沪三地的人群也能够方便到达镇江。

2.校园营销：音乐节有很明确的目标客户群青年学生，因此在营

销时音乐节

主办方选择更加针对其目标客户群而进行了校园营销。首先在高

校学生经常浏览的网站上进行大量的宣传，例如在人人网、豆瓣网、

新浪微博开设了主页，对音乐节进行整体介绍、亮点宣传，此外在校

园论坛中也发帖宣传。其次在校园招募志愿者，让志愿者协助主办方

在校园内进行宣传，主办方抓住了学生对音乐节的兴趣以及学生在校

园内认识大量的同学，通过志愿者向该校园内更多的学生进行宣传，

例如在人人网上发布公告，志愿者协助宣传会有很大的转发量，主办

方则在校园中进行了很好的宣传；还有在校园各处张贴海报，发放传

单，在校园内进行宣传能够有很好的效果并且能够在宣传方面节约一

定成本。最后有实施学生票的政策，对学生给予优惠，对于在校学生

并没有很大的支付能力时，对学生给予约七折的优惠也对于学生是一

个很大的吸引因素，在校园也设有售票点，更方便了学生购票。在北

京的草莓音乐节中创新的加入了“摇滚校园”的活动，是主办方联合

北京的“高校摇滚夜”团队增设的项目，给当地的高校学生一次上台

演出的机会，增加了学生的参与度。

第四篇：自我swot分析和自我营销

个人职业生涯与规划

近年来，大学生就业难成上升趋势，社会提供岗位不足和大学的

扩招给大学生就业带来了影响，使大学生就业出现了前所未有的危机。

大学生们也开始逐渐商品化，所以只有通过自我分析，发现问题，解

决问题，当然，还要为自己制订目标，时刻明确努力的方向，修整自

己的人生轨迹。这样才能在当今的激烈竞争中游刃有余，抢占先机。

因此制定一个适合自己的职业规划就显得尤其的重要，下面我就自己

的情况对我未来的职业道路做一下分析与规划。

交场合中游刃有余，容易与人交往。

2.决策能力方面：思维敏锐，反映迅速，学习能力强。思维灵活，

不拘泥于常规，做事有很强的开放性。关注事物细节，思路独特，能

冷静的运用更多的方式思考问题。但是处理事情过于灵活，有时思维

会超出常理。

3.做事风格方面：喜欢对所有事情事先计划和组织，可独立或合

作完成工作。喜欢接受新事物与新观念，不愿意僵硬遵从强制标准和

规则，能有效的解决问题。但是有时候行事会放任自由。

4.心理健康方面：情绪稳定，可以冷静对待事物，能维持团队积

极的心理态度和精神。信任他人，对他人很少感到不满或厌烦。心态

较好，能够正确定位自己。

(四)个人特质：

1.适合工作类型：管理性活动，需要较强的管理、交流、创新思

维能力的工作。

2.优势与不足：有较强的影响力，口才好，写作能力强，能说服

别人跟随我的思路发展。思维活跃、创新能力较强、人际关系较好。

但是不太擅长信息的收集与处理，做事太追求完美。

3.今后发展方向：加强自我的学习能力，掌握各方面知识。增加

对学习工作的热情，维持自己对学习、管理、写作方面的兴趣。掌握

信息的收集途径，学习信息的处理。毕业以后想考云南省的公务员，

考虑政府方向的工作。

(五)职业价值观：职业满足会使我的工作主动性更强，积极性更高，

会在细节方面出错。

二、内部环境分析

(一)优势（Strengths）

1.有较强的影响力，口才好，写作能力强。思维敏锐，头脑灵活，

理解能力强。

2.对人热情、健谈，喜欢帮助、指导他人，在社交场合中游刃有

余，容易与人交往。

3.思维敏锐，反映迅速，学习能力强。善于快速合理的分析和解

决突发问题。4.善于系统的分析和解决各种复杂的问题。5.对理论知识

能快速理解与运用。

6.有较强的竞争意识，能充分利用各方面资源。(二)劣势

（Weakness）

1.做事急于求成，耐性较差。

2.做事马虎，经常出现传达方面的错误。3.不太擅长信息的收集与

处理。

4.支配欲过强，总希望别人在各方面都听我的指示。5.不愿意僵硬

遵从强制标准和规则，行事放任自由。6.缺乏社会及职场经验。

三、外部环境分析

(一)机会（Opportunities）

1.近年来国内企业经营逐步与国际接轨，因此对高级管理人才需

求量增加。2.中国经济发展势头良好，急需管理人才，因此管理类就

业市场广阔。3.云南省位于西南部内陆地区，发展较缓慢。这样的城

市更加缺乏管理人才，就业压力较沿海城市小。

4.拥有良好的关系网为就业提供更多的机会。(二)威胁（Threat）

1.自身对于就业的准备不足。

2.相比其他重点大学的学生来说自己实力不够突出。3.企业单位对

个人素质要求不断提高，用人单位对于社会和工作经验提出了一定的

要求。

4.当今优秀人才增多，对于各方面能力的比拼要求更高。5.现在考

公务员的人很多，往往都是上千人来争夺一个岗位，竞争压力很大。

公务员本身也需要具备多方面的知识储备，对自己是一个很大的考验。

为了能够取得最终的胜利，下面我就公务员的职业生涯做一个规

划。使自己 2 更明白以后奋斗的目标和将要面对的严峻形势。做到步

步为营，使我的职场生活有一个好的开始。

一、认清形势

对于现在正在求职的应届毕业生来说，报考公务员成为很多人发

展职业生涯的选择之一。公务员能够紧紧跟随时代了解政府政策，且

能直接参与到一些政府运作过程中去，并且收入稳定、福利相对较好，

有一定的社会地位。但同时和很多其他工作相比，公务员的收入相对

还是偏少，条条框框的限制相对较多，所以如果有做公务员的意愿，

就要相对能够有耐得住仕途寂寞和生活清贫的心理准备，绝对不能有

一夜暴富的想法。

甚至错误地把手中权力当作谋取私利的工具，忘记了手中的权力来自

于公众的委托，使权力的性质发生了变化。这些不道德的意识及行为，

已成为实现机构改革目标的最大障碍。为了实现机构改革“形成行为

规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的行政管理体制”这一目标，

要求公务员能够时刻以民为本、始终把公众利益放在第一位，具备良

好的道德素质。

2、心理素质。研究人员对公务员群体的心理健康状况所做的调查

表明，公务员的心理素质不容乐观。公务员属于工作压力较大的群体，

整体素质高、抗压能力也比较好，但要承受更多来自于单位体制、机

制、工作任务、家庭期望、自身人格等方面的挑战，并被要求不断掌

握新知识、新技能，如果应对压力的方式不正确，就会产生心理问题，

乃至发展成心理疾病。而在转变政府职能的改革背景下，不可避免会

给公务员以一定的心理冲击，这就需要公务员通过职业生涯规划进行

姓名：文蓉蓉

班级：

学号： 作业09旅游管理（企业管理方向）2

4文蓉蓉的SWOT自我营销分析

个人分析：

一、个人背景：

基本情况：文蓉蓉，女，1991年出生，海南人，现就读于海南大

学旅游管理专业。

二、内外部环境分析：

(一）内部环境分析：

Strengths：

1.待人诚恳，乐于助人，善于开导别人

2.有责任心、爱心，并且喜欢做相关的工作

3.做事比较认真、踏实

4.心思细腻，考虑问题比较细致

5.喜欢思考问题，有一定的分析能力

Weaknees：

1.注意力容易游移，对目标的韧性和坚持性不够，缺乏足够的耐

心，有时不能贯彻始终。

2.行事缺少稳定的计划和流程

3.容易忽略简单、常规的方法和一些重要的细节，不愿遵守规则

和计划。

4.不喜欢一成不变的工作，也不喜欢没有计划没有收获的忙乱，

不喜欢应酬和刻意的事情

（二）外部环境分析：

Opportunities：

随着人们生活水平的不断提高,大多数人都意识到了要劳逸结合，

适当放松自己的重要性，旅游业也逐渐受到人们的喜爱与追捧，海南

是个旅游业比较发达的省份，特别是从要建设国际旅游岛以来，海南

的旅游业更上一层楼，每年的收益额都是不断增加的。海南现在还缺

少旅游专业的高端人才，高素质的导游缺少。在校期间参加与专业相

关的协会，例如旅游协会，积累实践经验，更好的将实践和理论相结

合。

Threats:

1.国际旅游岛现在面临困难有很多，基础建设不够完善；旅游资

源布局有限主要偏于三亚东线一带，国际旅游岛自身地位不够清晰，

不能够与世界级度假胜地明显区分，有同化趋势；以及当地教育资源

不足导致一系列的人文问题也有待提高。

2.很多来过海南的旅客对海南的导游和乱收费现象投诉不断，导

致海南国际旅游岛的名声受到打击，对海南的旅游业的发展有一定的