(汽车行业)奥迪之星奥迪销售竞赛试题(销售)答案

（汽车行业）奥迪之星奥迪

销售竞赛试题(销售)答案

“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）

壹、选择（6分）

1、在展厅里和潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（A）

A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，且问清来访原

因

B、立刻和客户打招呼，且询问是否购买新车

C、让客户在展厅内自己观见，直到客户主动询问为止

2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ABCD）

A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于壹个完好的状态

B、讲解展示顺序

C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释

D、在展示中要突出强调潜在客户的利益

3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量壹下。潜在客户离开后，销售顾

问应该做哪些工作？正确答案（ABC）

A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息

B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中

C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认

D、立刻通知销售总监

4．销售顾问在和潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ABC）

A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解

所有的细节内容

B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益

C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求

D、向客户引荐销售总监，且由销售总监做最终的价格决定

5.在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？

正确答案（BC）

A、讲解和竞争车型的对比

B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾

C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用

D、之上说法都不正确

6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（AB）

A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况和

结果

B、同售后服务部门交换信息

C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪

二、填空（5分）

下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线“”和“”将各部分连接起来，且将未标注的流程

名称填写完整。

2、

确立潜在

客户的个

三、综合题（49分）

3、 5、 7、

新车

展示

提案现实

到成客户

交

的跟

八月末的壹天早晨，你刚上班，就见见张先生走进展厅，他是省电讯器材X公司的副总，三

踪

年前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，且且壹直在你们这里做售后服务，和

你很熟悉，他仍曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买壹台车（更新

原来的A6）。

（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问哪些问题？请举十个例子。

提问内容

举例 您购车的主要用途是公务用仍是私用？

1 您有什么个人的爱好？

2 您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？

3 您的车的主要用途是什么？

4 您当下使用的车是什么品牌的？排量多大？

5 您当下使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？

6 您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？

7 您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？

8 您以前开过的车，是什么形式的变速箱？

9 您的购车预算大约是多少？

10 您需要旧车置换吗？

交谈结束后，你得知张先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主

要是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和X

公司的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位当下使用的奥迪2.4，

壹直都不错，所以这次更新车辆，特意过来见见新款奥迪。

根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？

答：

（18分）张先生接受了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该

针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例：

（B）

位置 给该潜在客户

举晚上经常奥迪车装这样就能大大这样的装备，正讲解、

例 有应酬或备有氙气提高夜间行车好符合您经常夜请客户

该潜在客（F） （A） 展示

户的需求 装备/技术 作用/优势 方法

加班，需大灯，它是的安全性。 间行车要求，使观见氙

要很晚回惰性气体您在夜间行车时气大

家，几乎放电大灯，能有更高的安全灯、使

每天都夜亮度是普保障，您也就不用产品

间行驶，通大灯的会在晚上开车时图片资

有时候感二倍，夜间再有不安全的感料

觉不安行车时能觉。

全。 够使驾驶

员的视野

情况更好。

1 前部 作为商务1、奥迪这样的前脸设这样的设计风格讲解、

（包括发用车，应A6L采用计给人大气、和您对社会形象请客户

动机舱） 该能体现壹体式的稳重又富有激的要求恰好相观见前

大气、可脸的设进气隔栅，情的视觉冲击 符，对您的企业

信的形象 是奥迪独形象是壹种提升 计

创的设计

风格

带来的利益

作为壹款2、这款奥装有Quattro这样的高技术含讲解、

高档车，迪车装备系统的车辆能量的装备，正好请客户

驾驶性能有Quattro使车辆在行驶就是您对高档车观见前

壹定要好 系统，这项过程中表现出驾驶性能的最好脸的

技术是奥非常优异的操选项 Quattro

是目前世性，能非常好使用产

界上近乎的实现驾驶员品图册

完美的四的驾驶意图

轮驱动力

分配系统

标识、迪的专利，控性和稳定

2 右侧 购车后他1、奥迪车能够承受相当您经常需要乘坐讲解、

会经常乘目前采用大的碰撞力，这部车，安全性请客户

坐，安全加强型的B为司乘人员提很重要，尤其是观见B

性很重要 柱，B柱经供最大限度的全车最为薄弱的柱、使

过大量的用产品侧面被动保护 侧面的安全性更

模拟计算是重要，奥迪车图册

和实际测在这方面给您很

验，采用高好的安全性

强度的材

料

作为商务2、这款奥即使在阳光很当您用这辆车接讲解、

用车，经迪车的车强的时候，车送客人的时候，请客户

常会接送窗玻璃采内的人也会感会让他们感到很观见绿

重要客用绿色隔到很舒适，而舒适，在车内的色隔热

人，应该热玻璃，隔且对人的皮肤各种交流也不会玻璃

乘坐舒适热和隔紫有很好的保护受环境的影响

些 外线的能作用

力非常强

3 后部 我经常会1、奥迪这样的设计能您经常在高速公讲解、

开车出差A6L的尾很大的提高车路上行驶，这种请客户

到外地，部采用了辆高速行驶的设计对您尤为重观见扰

在高速公扰流线的稳定性和安全要 流线

路上行驶设计，它根性

车辆应该据空气动

尽可能的力学的原

稳定 理，使高速

行驶的车

辆产生壹

个下压力

购车后他2、奥迪这样就会让后您的车辆在路面讲解、

会经常乘A6L装有面的车辆尽早上行驶时就会得做制动

坐，安全高位刹车的知道前车减到很好的保护 试验请

性很重要 灯，它是由速的意图，尽客户比

发光二极可能的避免追较高位

管作为光尾事故的发刹车灯

源，它的启生，提供了主和俩侧

动时间非动安全性 刹车灯

常快，要比的启动

灯泡的启时间

动时间快

很多

4 打开行李我们圈子1、奥迪这么大的空间您每次参加自驾讲解、

箱 里的朋友A6L的后能在装很多物游，都会带很多请客户

经常组织备箱空间品，很适合出东西，有些东西观见后

自驾游，有501升，门旅行 的尺寸仍比较备箱空

每次出去是这个级大，那奥迪A6L间

都会带很别车中最的很大后备箱空

多东西，大的 间非常适合您

应该有个

比较大的

后备箱

我们出去2、奥迪这样的大的开这样的设计很适讲解、

自驾游A6L的后启角度能让使合您取放很多在让客户

时，很多备箱盖的用者很方便的出门时带的东亲自在

时候要从开启角度取放物品，即西，尤其是自驾取放物

后备箱内很大，能够使是身材很高游时带的大尺品的位

取东西，超过90度置模拟的人也很舒服 寸、比较重的物

有些车就角 品 感受

不太方便

5 后座 作为商务1、奥迪讲解、这样后排乘员您经常要接待重

用车，经A6L的后的乘坐舒适感要的客人，仍可让客户

常会接送座空间是亲自坐就会非常好，能在车内进行沟

重要客同级别车在后排即使长途行驶通和交流，那么

人，应该感受各这么大的后排空中最大的，也不会感到很

乘坐舒适能让后排种坐姿 疲劳 间就会让您和客

些 乘员尽可人都能在很舒适

能的按照的条件下做沟通

自己感到或休息。

舒适的姿

势来选择

购车后他2、奥迪这样就会很大您的车上有这样讲解、

会经常乘A6L装备的提高车辆的的先进的安全装使用产

坐，安全头部安全被动安全性 备，会为您的安品图册

性很重要 气帘，它能全提供强有力的

在发生侧保障

面或翻车

时弹出来，

保护乘员

的头部

6 前座 平时喜欢1、奥迪Boss音响系统对于喜欢音乐的讲解、

（驾驶员听听音A6L装备能给乘员提供您，无论长途仍请客户

位置） 乐，尤其Boss音响壹个高品质的是市内行车，都试听音

是跑长途系统，这是享受 会很好的享受音响

时 世界级的乐，减轻疲劳和

音响系统，放松心情

它的音质

能够和高

档的家用

音响媲美

我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、

时上班时迪A6L的驾驶人员提供时，只要按壹下请客户

由司机前座椅不亲自调了很大的方便 记忆按钮，座椅

开，下班仅是电动整座椅就能自动调整到

后我会调节的，更位置且您的最佳位置，

开，座椅重要的是不仅省时、省力，操作记

位置每次带有座椅忆按钮 而且也为驾驶安

都要调位置记忆全提供了很大保

整，很麻功能，它能障

烦 记忆指定

的驾驶员

的最佳乘

坐位置，每

次只要简

单的操作

壹下就能

够

(8分)在新车展示的过程中，张先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去见见奔驰，说奔驰

车挺好的。但我对奔驰车且不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我

有没有必要去见见呢？”

作为壹位奥迪的销售顾问，你怎样给张先生回答呢？

答：

对这种想法表示理解

了解客户对市场上其他品牌车辆的认识情况和好恶趋向

询问客户对车辆的使用要求和品牌体现形象方面的需求

和客户壹起分析其需求和最合理的解决方案

引导客户，印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌

（3分）在新车展示之后，你建议张先生试乘试驾，张先生愉快的接受了。在试乘试驾的过

程中，根据了解到的张先生的需求，你会为他展示哪些内容？例举二项：

该潜在客户的需求 装备/技术/性能 展示方式 展示目的

在参加自驾游的时候，经奥迪车的制动性安排客户做较高车让客户亲身体

常会遇到行人或其他车能 速下的制动体验 验该车型的制

举例 辆横穿公路，有时感觉很动性能，体现

危险。 奥迪车的安全

有时候要接待重要的客奥迪的悬挂系统 安排客户在比较不让客户亲身体

1、 人，乘坐要舒适 好的路面上行驶 验该车型的乘

在参加自驾游的时候，很奥迪3.0的发动机 安排客户做0－让客户亲身体

2、 多车主都想让自己有面100Km/小时加速 验该车型的加

（7分）经过新车展示、试乘试驾，张先生表示对你推荐的车型表示满意。

在接下来的进行价格谈判时，张先生对你说：“我已经是你们这里的老客户了，以前买的那

二台奥迪2.4也壹直在你们店里做保养。我们都是老熟人了，我不想和你过多的谈价格优惠

的事，但作为壹个老客户、老朋友，我相信你壹定会给我壹个合适的优惠吧？”这时你会怎

么做？

答：

对客户的要求表示理解

了解和询问客户对优惠的理解、要求和期望

强调老客户在你这里购车会给老客户带来的更多利益

表达你会为他去积极争取

让客户知道你在为他的要求去积极争取

要让客户有赢的感觉

（5分）最后你和张先生成交了。正好你们店里有张先生所需要的车型，于是你开始交车，

在递交新车这个环节里，你都会做些什么？

答：

办理所有的相关手续

车辆功能介绍（尤其是和以前车型不同的方面）

推荐售后服务和介绍索赔条款

交车仪式（尤其是尽可能让你的上级领导参加交车仪式）

（3分）作为你的壹位忠诚的老客户，请你为张先生设计壹个保持长期联系的计划。

答：

子，大家经常比加速性。 速感觉

性

坐舒适感

每年的联系次数（作为VIP的标准）

联系形式：电话、邮寄宣传品和小礼物、邀请参加市场活动

和售后服务部门沟通，了解该客户的车辆使用状态，为其提供售后服务建议