CTS最新销售话术

2023年11月24日发(作者：保时捷照片真实照片)

凯迪拉克销售流程与销售话术

销售顾问：先生/小姐，您好!欢迎光临志诚凯迪拉克品鉴中心，我是这里的

销售顾问XXX，很高兴为您服务（递上名片）

销售顾问：X先生是第一次来到我们品鉴中心吗？

顾客：是的，头次来，你这辆轿车挺漂亮的。

销售顾问：(先生/小姐)请问怎么称呼您呢？

顾客：哦！我姓X

销售顾问（微笑对着顾客）：xx先生/小姐，你看，你真有眼光！这车是真

的漂亮，这是凯迪拉克轿车最新产品CTS3.6，如果要详细的介绍大约要耽误

您30分钟，请问可以吗？

顾客：可以，没有问题，我正想详细了解这辆车。

销售顾问：是吗？那您之前对凯迪拉克这个品牌是否有了解呢？

顾客：听说过，但没什么了解。

销售顾问：好！首先让我为您介绍一下凯迪拉克的历史故事（引领顾客站在

车头左前方45度角处）凯迪拉克其实是一个法国贵族探险家安东尼门斯.凯

迪拉克的名字，因为他在1701年创建了当今世界闻名的汽车工业中心底特律

城，为了纪念他这一伟大成就就引用了他的名字。在1902年世界第一大汽车

集团通用汽车公司把凯迪拉克作为自己最高端的品牌来进行推广，至今已有

一百多年的历史了。它曾获得过26项第一的称号，其中在1931年它推出第

一台V16发动机；在1964年推出全世界第一台使用冷暖空调的汽车，更荣

获伦敦皇家俱乐部两次颁发“世界标准”和“永久性世界标准”的称号，是

第一家也是唯一一家获得此殊荣的美国汽车公司。它是美国总统、各国政要

及显贵家族指定的座驾，也是为那些自信、果敢的成功人士所打造，引领时

尚潮流的专用车辆。XX先生：像您就很适合用这款车。因为第一次见你，就

感觉你是一个很有气质和内涵的人！

顾客：兴奋的笑一笑

顾问：“X总，你看这一款车的外型怎样？”

顾客：“外型很独特的，以前没见过。”

顾问：“X总，您说得一点也不错！其实CTS外型的设计来自一位法国

著名的珠宝设计师：保格丽的设计理念。它的灵感来自于高科技F117隐形战

斗机，由他设计出大胆与前卫的品牌造型。整车以徽标为中心向外延伸“V”

型水箱护罩，巧妙地呈现出“钻石切割般完美的棱线质感，还有钻石般光滑

的漆面质感，给人以尊贵豪华的印象感受。它打破了以往豪华车圆润的设计，

是两个完全不同的概念。”

顾客：“我觉得这个徽章很特别，很好看！”

顾问：“当然！凯迪拉克的徽章看起来非常贵气、豪华，它实际上是一个

凯迪拉克家族的族徽，至今为止已演变过30多次，为体现凯迪拉克家族的精

神，它的盾牌标志和花冠的组合始终没变。标微整体以铂金为底色，盾牌由

不同色彩块面组成：金黄与纯黑相辉映，象征智慧与财富；红色象征：行动

果敢与追新求变；银色代表纯洁，仁慈；蓝色代表着豪迈的骑士精神。中间

的十字起源于十字军东征时代凯迪拉克家族的徽饰，它代表英勇的胆识与勇

于接受挑战的骑士精神，而花冠则代表永远领先，不断超越的冠军地位”。

顾客：“原来一个徽章有这么多的意义在里面呀”！

顾问：“是呀！您再看它的大灯是采用直列式的双投式HID高度氙气大

灯，它具有水平自动调整功能，能增强您在上下坡时的行车安全；另外它还

有自动开启和自动关闭功能，主要是为了避免您忘记关灯或在阴雨天忘记开

启大灯所带来的安全隐患；另外大灯旁还有自动清洗装置，可自动清洗大灯，

时刻保证大灯的清晰度。大灯与雾灯呈直列式排列，体现出凯迪拉克传统的

家族一体化特征。（顾问笑笑）X总：听我这样简单介绍，您是否希望知道更

多的有关这款车的特点呢？

顾客：“是呀！以前听说凯迪拉克是一款世界名车，但不知道它以什么而

著名？

顾问：“今天很荣幸能为您服务！现在我再为您介绍一下CTS的发动机

吧。CTS的发动机采用V型六缸全铝的高效高配置发动机，是通用车专为豪

华车所开发的，它的动力强劲，6200转时即有255匹马力输出，0—100公里

只需6.7秒的加速时间,比宝马还要快0.4秒呢.而且它还有16万公里免调校的

质量保证,另外这款发动机有项特别功能一定要向您介绍!

顾客:“什么功能啊”?

顾问:“这项功能可厉害啦，试想如果您在荒郊野外遇到水箱没水和冷却

液的情况怎么办”？

顾客：“那可麻烦啦”。

顾问：“如果您拥有这辆车就不用担心了，因为它可以在没有冷却液或水

的情况下，还可以以80公里的速度再走80公里，这样一来你就可以安全到

达一个比较安全的地方进行检测维修了。另外这款发动机采用连续可变气门

正时技术，能够达到高燃效率、低油耗、高输出、无污染的最高水平。它采

用了VIM长度可变式进气歧管系统和D-VVT两系统的结合，使它的肺活量

像奥运动冠军刘翔一样达到了世界一流水平。另外它还将目前最先进的纳米

科技都用在了上面，这样它能使发动机不会产生积碳,燃烧更充分,尾气排放更

达到最高级别的欧四标准.再有它还配备了ETC电子式控制的节气门,与一般

的汽车使用效果完全不一样，它能让您拥有最细微的油门反应。”

顾客：“哦！发动机是很不错了，可变速箱又怎么样呢？”

顾问：“我们这款车的变速箱是通用专为豪华车设计的全电子五速自动变

速箱，它拥有终生免维护的质量保证，您看它还有三种起步模式：经济模式，

运动模式，雪地起步模式，另外它还附有电子坡道刹车功能，给您的安全带

来更好的保障。现在就连宝马3系和Z系跑车皆是借用我们这款波箱呢！”

顾客：（睁大眼睛）“真的吗？那看来你们这款车的变速器真得不错，可

是你们这车的隔音效果怎么样？”

顾问：“这款车的发动机室拥有完善的NHV隔音、减震、降噪的静音工

程。（指着发动机盖的隔热棉为他介绍了采用的材质等）发动机采用正时静音

键条，它的尾气噪音抑制也很精彩，工程师还特别调校了迷人的发动机尾气

声浪，让您开起这款车不仅有贴背的推力感，还有保时捷911一样的雄壮气

势。因为现在是在展厅，我们不方便启动车子，待会我们为您准备了试驾车

辆，你可以亲自体验一下”。

顾客：“这样就好，我很不喜欢噪声太大的车”。

顾问：（关上发动机盖）“喔！X总请跟我来，您有没有发现它的侧面造

型是不是有钻石切割面般完美的棱线质感，它的流畅车身棱线造就了风阻系

数只有0.3。前后刻意拉高的车身腰线使它的造型更致力感，更安全，您有没

有发现日本车的腰线都比它低？”

顾客：“是呀！日本车的腰线是比它低，原来这样是为了安全，请问这款

车的底盘怎么样？”

顾问：“嗯！说到底盘可是我们这车值得骄傲的地方哟！它是通用公司百

年来最先进且独步全球的Sigma运动性能底盘。它通过了被全球试车高手誉

为“真理之环”的德国纽柏林汽车动力终极试验场的严格测试，这个“真理

之环”长12.8英里有177个弯道,而CTS在平均时速为150（以上

公里/小时）

的速度,经过3年无数次的严格测试才正式使用的。Sigma的扭曲硬度为36HZ，

弯曲硬度为26HZ，让车辆的转弯性能大大提高。CTS的前方保险杠采用了世

界专利的八角型钢梁，可承受5万磅的应力，而支持车侧面框架的底盘钢梁

则可承受12万磅的应力，造就了坚固的车身结构，更达到了前后50：50的

完美配重比，它的转向反应能与跑车相媲美。汽车的底盘如同我们房子的地

基一样重要，我相信您会同意我的说法对吗？”

顾客：“对呀！都是一样的道理嘛，这样听你说，这底盘确实还不错。”

顾问：“对，我们这款车不仅底盘扎实，而且它的悬挂系统，转向系统，

制动系统都非常出色哦！不知您有没有兴趣听听？”

顾客：“这些我当然也很有兴趣啦！”

顾问：“好的，您看它的轮胎是225/55R、17寸的宽胎，抓地力好，四个

制动盘都是采用通风盘式，冷却效果极好，配备世界大厂BOSCH所制造的

最新超声波ABS制动防抱死系统，提供紧急刹车时最迅速的反应，保证您的

安全。它的前悬挂采用SLA短长臂独立悬挂，属F1级别的悬挂装置。后悬

挂采用复合式多连杆独立悬挂，保有很好的舒适性与稳定性，前后悬挂都是

铝合金轻量化组件，不但路面的反应速度快并能减轻车身重量，减低油耗。

它还配置有防侧滑的TCL系统，在湿滑的路面，您也可以平衡的起步，另外

还配备了StabiliTrak车身稳定系统及EBD刹车力分配系统。凯迪拉克属于一

款豪华运动型轿车，所以它当然也是采用后轮驱动模式。

顾客：“哦！原来是这样呀！我想坐一下后排行吗？”

顾问：“行呀！CTS拥有2880mm的轴距，前后空间都挺宽敞，您这边请！

请小心（打开后车门，并用手掌挡住门框上缘，带给顾客尊荣的感觉）请您

摸一下皮椅的面料，它的坐椅都是采用美国最好皮革，全是手工缝制而成，

让人坐上去感觉特别舒爽、透气，车内还使用了大量的红枫木饰板，给您带

来尊贵的感觉”。

顾客：“座椅还算舒适，这个东西是什么？（客人指着儿童座椅安全系统）

顾问：“这款车有很多被动安全配备，您现在所问的就是儿童安全座椅固

定座系统，它还有可吸收撞击力的充分子聚合物，及高强度防凹车门钢板，

另外两边还有侧窗气帘，更通过了欧洲五星级防撞标准，这么多的安全配备，

您是不是可以很放心、很安全。”

顾客：“嗯！想得还挺周到的。

顾问：“是的，X总：请您再来欣常一下CTS的后方造型，它延续了“V

型”钻石切面的风格与前“V型”水箱护罩相呼应。前后大灯都是直立式的

设计，这样看起来就更加独特协调且美观。您再看看高位刹车灯，它是由许

多小的特殊的氖气灯泡所组成，这样一来如果有一两个灯泡不能正常工作了，

也绝对不会影响它的整体效果，另外它比一般LED的大灯反应更快，穿透力

强，能够快速提醒后方驾驶者注意提前踩刹车，可大大避免追尾事故的发生。

而目前只有我们的刹车灯是使用氖光灯，像奔驰E系的高位刹车灯是LED灯，

而宝马530还在使用传统的卤素灯呢！”

顾客：“喔！是这样啊，不过这款车的刹车灯的形状还真特别！”

顾问：“是的，这款车的刹车灯设计是呈“鸭尾型”设计，除了美观以外，

它还有一个与其它车“定风翼”的功能，能降低风阻，减低油耗。另外CTS

的后保险杠是采用防凹陷的材质所做成，可防护时速在18-36（以

公里/小时）

内的冲击力，以确保车辆无损。X总，奔驰与宝马的保险杠都只能承受8公

里速度的冲击，所以这更能体现凯迪拉克的安全防护的超越性能。再有我们

的CTS有双尾排气管，看上去更美观、更具运动感。

顾客：“对了，行李箱大不大？”

顾问：（用钥匙遥控开启后备箱盖）“我们的后备箱容积有419升，可放两

套高尔夫球具，后排座椅可四六分折，取放东西都非常方便（如下雨天无需

走出车外就拿到东西，另它还可以放较长的物品）”。（把后尾箱关上）

顾客：“尾箱空间还差不多，你刚才是用钥匙开的尾箱吗？

顾问：“是的，（把钥匙放在顾客面前）这是CTS的多功能钥匙，您要不

要试一下？我刚才就是用它来开启后备箱的，它具备多重防盗保全功能，锁

门的同时会启动超声波监测车厢内部，若有非法人员侵入会在第一时间发出

报警，若你的钥匙不小心被人配多了一套，您也不用担心，它具有Passkey

Ⅲ防盗系统，进行发动机启动防盗监测，只有我们的原装钥匙才能启动发动

机，这样的话就算被别人配了钥匙，它也没有办法将车盗走。

顾客：“没想到，这钥匙外观不怎么样，但防盗性能还挺好的。”

顾问：“是的，美国车主要以安全性能而著称。X总请您到驾驶室感受一

下吧！（打开车门，把手放在车门框上缘，提供客人尊荣感受）您现在握住的

排档杆和方向盘都是以实木及真皮手工缝制而成，握感滑顺细腻，三幅式的

方向盘更具运动感，右边的旋转控制盘可直接对音量进行调节，中间按钮可

让您选择聆听收音机或CD等。左手边的四个控制按钮还可进行个性化设定，

您可选择控制冷、暖气的空调系统或收音机及TCS牵引力控制系统，方向盘

的左后方是一个多功能操纵杆，上面可以控制车上的灯光以及定速巡航功能。

让您的手不需离开方向盘，弹指之间就能完成多项功能使用。对了，X总‘您

有没有注意到方向盘中央造型和仪表中控台的造型’……….没错，这些都是

宝格丽以钻石为蓝本的造型设计，它与钻石切割外型内外呼应，形成共鸣。”

顾客：“喔！这座椅坐起来还挺舒服的。”

顾问：“这款车的双前座椅都具备8向电动调节功能（可演练一下）您

看左边扶手上的功能键组合都一目了然（包括四门一触式电动开关，外后视

镜的电动折叠按钮，加上两套驾驶环境记忆系统按钮，这样就方便您的操作。

另外CTS的右视镜可以设定成自动向下照地功能，为你停车安全带来了极大

的方便。

CTS的前排座人身保护也相当完善，采用大型的两阶段的双前气囊，可

根据撞车的角度来调整气囊作用的强度从而减缓气囊对乘员的冲击，更好保

护乘客。另外在副驾驶座配置了自动乘客传感系统。若副驾驶座上的人是小

孩时它会自动关闭气囊，这提供正确的保护。另外四个车门窗内置的头部气

帘，都同样提供前排座全方位的缓冲保护。X总，您可能没留意到我们这车

的安全带吧？CTS的安全带较其它车型特别，没有安置在车的B柱上，这样

它时刻贴身保护你的安全，不会因椅子的移动而压迫面部或跨到肩部的现象

发生，你可以试戴一下。（协助他亲手戴安全带）

对了，王总你看我们的天窗是内置式双层电动天窗，它带有自动防夹功

能；后视镜有电子防眩目功能，可以预防夜间行车时后方车的头灯反射进来

时扰乱你的行车视线，这样就能更好地保持前后方都有清晰的视野；另外CTS

的空调是左右两边可以进行独立调整温度的自动恒温空调，是非常人性化的

设计。

顾客：“嗯！车上用的是什么音响呀？”

顾问：“我正想跟您介绍呢，音响是目前汽车行业内最高级的Bose音响，

拥有212瓦超强功率的放大器和8喇叭音箱（操作CD播放机）在极致宁静

的28分贝座舱中享受家庭影院的感觉。它有一个10英寸的立体音喇叭和中

央混音喇叭，并且可以选择5种DSP聆听方位设定。而随速自动音量补偿功

能让音量的声音会随着车速的增加而自动大声。另外音响车身还带有前置吸

入式6碟CD，7英寸触控液晶屏，可以观赏DVD、VCD，也可以收看电视，

操作相当方便，同时也提供您在行车时信息的显示与操作设定。（看到顾客非

常兴奋地样子）

顾问：X总，整部车子我已大致为您介绍完毕，您可能现在非常想亲身体验

一下CTS的操控及动力性能吧？

顾客：是啊！可不可以试一下车？

顾问：当然。我们专门为您准备了试驾车辆，X总，请跟我来这边，我们把

简单的试车手续办理一下（将客户引领到吧台休息区，提供钦料、点心培养

轻松愉快的心情办理试驾手续，同时已交待其它顾问帮忙将试驾车辆启动并

将空调调至适中的状态）

场景1: 开始试车

顾问: “X总，你先坐在副座感受一下，我将我们的试车路线让你熟悉一下，

好吗？

客户: “好啊！”

（看见客户感觉很好很兴奋, 这时应分析客户的关注点）

场景2: 顾客开始试车（顾问为客户打开驾驶座车门，请客户入座，调整方

向盘、后视镜、座椅等，协助客户达到最佳的驾驶姿势后，轻声关上车门同

时顾问进入副驾驶座介绍车内相关仪表操控键并提醒客户带上安全带并遵守

交通规则以确保试驾安全）

场景3：试车途中（可根据客户的关注点进行不同的演示和讲解，突出CTS

的动力性能及操控性能）

（看到客户更加兴奋）

顾问: “您想听听音乐吗? 对音响系统有没有什么疑问?

客户: “是, 我喜欢音乐.

顾问: （将已准备好的CD、DVD拿出来，让客户感受CTS的卓越的音响系统）

您感觉效果怎么样？.”

客户: “听起来很棒. 我是不是应该把音量调大些?”

顾问：当然可以，看来你很喜欢音乐。

客户: （微笑）（在车内大致感受了十分钟）

顾问: “好, 现在所有信息都了解清楚了吗？我们到贵宾室坐一下再喝杯咖

啡吧，我再给你一份准确地报价单您再做参考，好吗？”

客户: “好. 你需要多久的时间?”

顾问: “只要几分钟. 不过这个等待是很具价值的, 不是吗?”

顾问: “这是报价单. 请您看一下”

客户: “这是什么费用?”

顾问: “ 这是保险费用. 最近交通事故引起的诉讼比例很高, 所以建议您

购买我们向你推荐的保险, 可以提供比较好的保障.”

客户: “嗯, 它比我原先的预算要高出一些，不过我还是感觉这车确实不

错！”

（当客户释放出购买的信号时）

顾问: “X总. 您是否都了解所有状况了呢?”那您是不是打算现在

就订这款车。

客户: “是.” >订购

顾问拿出订购的合同，详细给客户说明合同条款的主要内容 单

顾问: “请您在这里签名.”（客户签名） 与其它

顾问: “非常谢谢您. 还有一些文件要请您填写与签名 ” 文件<

（客户填写与签名）

顾问: “谢谢您. 您今天做了一个极佳的决定. 我相信这部车子以

后将会为您带来更多丰富多彩的生活。（适时送上小礼品，以示感

谢）”

客户: （微笑）“我相信. 也谢谢你了!”

（顾问送客户出门，并把客户送至停车场，与客户挥手告别，微笑

目送客户完全离开后才回展厅）