营销策划方案范文6篇

2023年11月24日发(作者：日产跑车gtr图片报价)

营销筹划方案范文6篇

营销筹划方案范文6篇

为了确保我们的努力取得实效，通常需要预先制定一份完整的

方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、

政策措施、详细要求等工程。优秀的方案都具备一些什么特点呢？

下面是收集的营销筹划方案6篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

1.营销环境分析

2.消费者分析

3.产品分析

4.竞争对手分析

1.市场定位

2.产品定位

1.目标策略

2.诉求策略

3.表现策略

4.媒介策略

1.广告目标

2.广告时间

3.广告区域

试驾活动

自驾游

第一部分：市场综述

1.营销环境分析

20xx年1-12月，累计销售65.88万辆，同比增长47.15%，增

速超过上年21.87个百分点。

20xx年，我国SUV市场的高速开展为我国汽车市场的繁荣锦上

添花，做出了重要的奉献。20xx年，SUV产销分别为133.80万辆和

132.60万辆，同比大幅增长103.38%和101.27%。

20xx年，中国SUV市场需求旺盛，增长明显，高于乘用车总体

增长速度。全年SUV产销完成160.26万辆和159.37万辆，同比分

别增长19.78%和20.19%；SUV占乘用车总量比重同比继续提高，对

乘用车整体增长起到重要作用。

20xx年1-8月份，国内SUV累计生产1287222辆，同比累计增

长32.62%；累计销售1265864辆，同比累计增长30.47%

2.消费者分析

在消费者不断认同SUV的大空间，良好的舒适性和通过性的根

本条件下，消费者会更深层次的理解SUV,人们开始追求更为专业的

SUV。城市SUV和硬派SUV就应运而生，这是人们对SUV功能的细

分。

Jeep的产品线普及各个价位，从20万至120万，从都市SUV

指南者到大切诺基SRT8。主要的消费者为私营企业主、中高收入白

领、城市精英以及越野爱好者。

综合分析，目标客户的年龄在28-40岁。该层次的群体，经济

根底较好，收入稳定。优秀、沉稳、个性，敢于追求不一样的生活

方式，热爱旅行，喜爱冒险，追求良好的生活品质。

对于这个群体，年收入在15万到60万之间。喜爱Jeep粗暴的

风格，追求一种美式的独特生活。

3.产品分析

作为SUV鼻祖Jeep品牌在都市SUV细分市场的代表车型，Jeep

指南者有着极高的知名度，它的进口身份和纯粹SUV血统在消费者

心中具有举足轻重的地位。近几年，Jeep指南者持续发力，20xx年

销量增幅高达101%，成为中国销量最大的进口紧凑型都市SUV，而

在今年前两月，销量同比增长到达25%，是性价比最高的进口都市

SUV，实力不容小觑。

Jeep指南者拥有同级最强的全路况能力，Freedom Drive全时

四驱系统可以轻松满足都市舒适驾驶，亦可在郊外如履行地。Jeep

指南者搭载的被誉为“都市黄金排量”的D-VVT铝制发动机、配合

CVT六速手自一体无极变速厢，不仅带来强劲动力、灵活操控、平

顺驾乘感受，更提供了低至8.7L的百公里油耗，让消费者尽情享受

淋漓畅快的四驱动力而不用顾忌燃油消耗。

拥有与Jeep大切诺基的相似前脸的指南者，被车迷们亲切地称

为“Jeep小切”，除了保存家族式进气格栅和梯形轮眉设计，指南

者融入了年轻、时尚的都市摩登风格。值得一提的是，为了满足都

市年轻人对个性的追求，Jeep指南者还推出了炫黑版车型，经过熏

黑处理的前大灯以及七孔进气格栅，将酷黑运动风格发挥的淋漓尽

致。

Jeep自由客同样是一款中型SUV。与指南者不同，自由客不仅

仅注重公路性能，还保存了Jeep家族原有的越野血统。粗暴的外

形、强悍的越野能力，是美式SUV的最好代表。

自由客装备一台2.4L直列四缸发动机，最大功率125千瓦

（170马力），最大扭矩220牛米，搭配CVT变速箱，为其提供了

充足的动力。

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部

分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共

有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以

海洋化工为主，多门类综合开展的工业体系，全区共有工业企业

300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十

多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之

乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛

名。

城南嘉园所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工

厂，她曾为汉沽区的开展立下了汗马功绩，但随着改革开放的进展

及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响

了汉沽区的开展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济构造的调

整，将第三产业作为汉沽区构造的补充体，使汉沽成为一个经济构

造多角化的地区，从而保证汉沽区经济的安康、可持续开展。

由于汉沽房地产市场的开展属于初级阶段，市场对价格的敏感

度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞

争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进展归纳与比较，我

们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们

都远离于城区中心相对的位置优势，缺乏以与第壹城形成竞争态

势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销

售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对

接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规

划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要与第壹城。而富

达花园的规划、设计，仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此

在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

工程名称 规划面积 销售均价 根本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一

期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售

楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建

筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户

型面积控制较好，并带简单装修。

井田·蓝月湾 6万平方米 20xx l型地块，与第壹城一路之

隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即

便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理

由说，汉沽市场的主要需求

在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足

够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型

的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我

们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析：在我们工程楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量

消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售

情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，

一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为工程后期景观节

点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次

性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽

有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费

意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄构造分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的

判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的承受能力较强，

具有一定的购置力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较

高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，

天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

个体及私营 36 18.65%

银行 9 4.66%

学校 9 4.66%

医院 5 2.59%

盐场 6 3.11%

税务 5 2.59%

规划局 2 1.04%

保险 2 1.04%

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的

问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性

不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对工程主题的

支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄缺乏。

1. 对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进展了一个简要的

分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理

解，我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充满着大量的房地产工程，单从

供应量上来讲已根本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的

一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样

我们就可以说20xx年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的

买方市场。对于在市场中的各个工程来说，汉沽将是一个各工程进

展快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各工程的销售情况来看，虽然汉

沽已经进入了买方市场，虽然各工程都已经在市场中得到相应的认

知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没

们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对

手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即

可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是外表现

象，那只是因为我们没能在工程的前一阶段销售过程中让市场认清

我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产

品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的工程必

然会成为市场关注的热点，我们的工程必然会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为

主，这是由当地相对单一的经济构造所造成的。虽然这些工薪阶层

的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购置房地产产品提供

了物质根底。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物

的承受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的

目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

很多企业在做推广时，活动的目的性不是很清晰，往往都是为

了活动而活动，特别在很多中小企业的市场营销筹划上表达的更为

明显，因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一

定要有清晰的目的性，是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了

打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品

构造?但就我们谈及的中小品牌节假日营销筹划而言，目的性也应该

很清晰——就是为了促进产品销量提升，同时带动品牌美誉度和知

名度的提升，做到销量和品牌宣传效果的兼得。

营销时间节点选择很重要

假日期间，所有的终端资源都很紧缺，从而导致洛阳纸贵，堆

头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍，以中秋节为例，

一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆，一个档期

的费用高达几万甚至十几万，没有足够的资金实力、利润率和销量

作为保证，一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋

兴叹。但有没有别的方法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小

企业完全可以打个时间差，在假日档期的前一档安排筹划活动，这

样费用即不高，又能刺激那些提前购置的消费者，至少在活动档期

的尾声，会形成一个小的消费潮。

别和大品牌打正面战

某某超市内两个企业的营销筹划员打得头破血流，原本没有硝

烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些

中小企业呢，要人没人、要钱没钱，实力不济的前提下，咱就不要

招惹这些大品牌，尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报，

面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注，这样，才能到

达自己的筹划效果，否那么，一旦被盯上，花了钱不说，销量也会

一塌糊涂。

产品营销的方式要选择得

假日期间，产品营销筹划的方式会多种多样，买送的、买增

的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、品尝试用体验的，当

然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言，要依据

产品的卖点和特性设定营销方式，目的只有一个，能在最短的时间

内吸引住消费者并达成交易。以食品为例，如果你的产品口感有足

够的特色，且适合群众口味，完全可以采取试吃、品尝的手段;如果

你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色，完全

可以采取赠送样品的方式进展营销;当然，由于节假日期间商家的竞

争剧烈程度而言，产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购置的

方法，这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入，有容易以价格吸

引消费者。当然，其它方式也不是不可取。

整合终端资源为营销筹划效劳

预防和消除过度营销带来的后遗症

首先我们要正视一点，只要有营销，就有可能存在透支销量(这

一点在终端消费中最为明显)，带来一定的过度营销后遗症，只不过

这种市场影响的周期有长有短罢了，针对这种问题的出现，企业要

做到以下几点：

1、前期就预估一个适宜、可控的营销量，防止客户或终端为了

政策不切实际的囤货;

2、营销开始前就留给市场一个相对合理的消化期;

3、活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均

衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给;

4、活动完毕后，要进展盘点，对于消化不良的终端囤货，要及

时退出，可以转向流通市场进展二次消化。

1、把握中秋节促销网店筹划商机，通过活动内容和活动对象创

新避开“价格比拼”和“客源争抢“的恶性竞争，并给予顾客新鲜

感，刺激其消费欲望;

2、提升网店浏览量，吸纳新客源;

3、打造网店的信誉度，提升顾客忠诚度;

20xx年9月9日(中秋节前一个星期)——20xx年9月21日(中

秋节假期完毕)

情浓一生，真心表爱意

情系中秋，礼表爱意

针对20-------30岁的女性顾客。

“情系中秋，礼表爱意”特惠活动

1、活动期间，但凡情侣顾客，获赠爱情誓言卡一张，参加“最

正确情话评选活动，有时机获得精巧奖品。

2、满100送10元钱的优惠券，可以用这10元券在小店进展消

费。

3、购物满150元钱送货，赠送的精巧礼品盒。

4、一次购物满100加2元送项链，购物满200加5元送丝巾。

5、购满300元可以赠送假日购物券，节假日购物积分双倍。

6、只要是本店会员，都可以通过在本店购物积分，然后找积分

换为我所卖的产品。

1、宣传重点时间：活动前2天;中秋后1天;

2、宣传手段：目标对象确定了，再选择适宜的传播方法，比方

网上的旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ,博客，微博，贴

吧，帮派，论坛发帖等等。都可以起到传播信息的作用。顾客确定

了，才能选择适宜的促销方法。

1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品

采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商

品作为促销品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备

货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买

主对咱们的好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可

真是够呛，即使能取消，也得白白消耗掉不少的时间与精力。那可

就不值得啦。

2、顾客人群确实定：要促销，当然要把促销网店活动筹划的对

象搞清楚，促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的财富，而

不是你自己，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传

播，你的目标消费群知道了，促销才会有成效，如果对着自己促

销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。

当代进口红酒市场存在的背景：

进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感

受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营

进口红酒的企业于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近

千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太急躁”!在现

时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠

道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必须

拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。

一、进口红酒的市场概况：

目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类

城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹，沿海一带的承受度要高

于内地，经济兴旺地区高于欠兴旺地区。然而深圳作为经济特区，

主要以第三产业效劳行业为主，行业包括：酒店，夜总会，KTV，酒

庄居多，因此对于进口红酒的趋势必然需求增长，然而在深圳地

区：白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条

件，随着经济不断的开展，本地区的生活水平也不断提高，追求精

神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚安康

的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有宏大的开展潜力。

二、进口红酒的竞争对手：

我们公司是做进口红酒的，而且刚起步开展，应该先想往销售

的方向开展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什

么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。

产红酒的销售价位相比照拟低，几十块钱就能买到，但是廉价的酒

在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那

种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会竭力推荐在红

酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润

出售”。

(2)地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有

优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情况

下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进展不公平竞

争，扰乱了市场秩序”。

三、本人对于销售红酒简单的总结为以下几点：

一、我们卖的是什么?(对自己企业红酒的深度了解)

二、我们把它卖给谁?(我们企业对目标群体的分类)

三、怎么让想买的人买的到?(营销方法以及宣传手段)

四、怎么让人想买?(营销技巧的熟练以及品牌的影响)

五、购置之后的看法?(业务员的回访和效劳)

六、怎么建立长久合作?(企业给予终端的效劳和利益)

七、怎么树立品牌?(业务员的诚信以及产品的质量)

八、如何回馈客户?(产品的优惠与促销手段结合)

四、本人对销售进口红酒的`手段：

然后通过家里的一些关系开展一个代理商，逐步把自己的网点铺

好，每一步都得自己认真去对待。(店面专柜销售)

四、选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先

调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这

个大本营周边做好广告推广。(业务拓展)

五、定位自己的客户，进展团购优惠，例如针对一些企业，银

行，逢年过节送礼。

六、做好整合营销，寻找一些商场合作，推出购置果篮配送酒

杯等活动

综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个

行业需要更多的去学习和积累，方案总会改变，但是我会随着方案

的改变而完善我的营销手段。

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周

报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常剧烈，目前我又了解

到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式

只是单纯的在大学校园宿舍进展推销，但覆盖面不广，往往是各据

一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报

纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。

这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

推销对象：西北工业大学**级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，

对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不

知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东

方英语推销的有利切入点。

（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了

更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最根底的方法就是扩大

词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整

体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也

成了学生学习英语的目标。

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较

为集中。

（2）推销人员：为了进展较好的市场宣传与推销，推销人员应

遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第

一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方

便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男

女比例，通过这些建立有利的地理优势！

性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女

生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经历交流：作为推销团队，就应该有团队精

神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更

多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推

销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经历是有限的，但积水成

河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲

取经历并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有

关推销的技巧。

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。

为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进展平面宣传。同时

如果条件允许可以适量地提供报纸。

升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英

语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语

的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销

主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发

票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何

报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动

留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学

姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留

下联系 ，一来可以留给新生回头时机，二来可以向他或她的室友

进展宣传，为以后征订的人留下途径。

（1）每天从各队长处收集最新征订情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理

解决，通过这些来间接地监视和考核业务员的业绩。

（3）为了防止错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志

发送员所负责的学生信息进展汇总，每发一份杂志在表上做好相应

记录，使发送工作有条不紊进展，防止出现问题而引起客户的不

满！

对每位订购客户进展问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利

于报纸的改进和开展。