2023年11月29日发(作者：二手福特翼虎2014款报价)
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大众的营销道场
它不仅是学习平台，更是一汽-大众营销体系化创新性发展的新渠道和新方法。
文 AO记者 黎冲森
2020年1月，一汽-大众公布了
品牌华中区销售事业部总经理王浩
东区销售事业部总经理李长河接受采
2019年成绩单：累计终端销量212.99
接受采访时解释说：“不折腾就是不
访时说，“扎实推进总部的市场战
万辆（含进口车），其中大众品牌销售
盲目增加库存，要优化库存、优化库
略，聚集经销商的信心和人气，打造
139.8万辆，同比增长0.5%；奥迪品牌
存结构；弯下腰就是帮助经销商把整
全面的体系能力，大家一起拼搏，充
销售超68万辆（含进口车），同比增长
个销售链条打通，改善经销商运营成
分挖掘各细分车型市场的潜力，以实
4.2%；捷达品牌销量4.3万辆。在车市
效；勤沟通就是帮助经销商选择最适
现全面提振和反超。”
寒冬，一汽-大众的市场表现非常突
合本地消费者需求的产品，制定进货
作为一汽-大众大众品牌华中区
出，尤其大众品牌更为抢眼，市场份额
节奏，提高周转率；善辅导就是利用公
和华东区的卓越经销商，山东润捷公
占 6.6%，提升0.5%，夺得业内年度销
司总部的资源帮助经销商提升业务能
司和杭州百一腾集团就是“相生共赢”
量冠军。这为一汽-大众2019“聚力”
力，搭建营销道场等学习平台，让好的
理念的实践者和受益者。《汽车观察》
之年画上圆满句号。
经销商把自己的经验分享出来，提升
记者走访了这两家经销商。
毫无疑问，成绩来自其日常扎实
经销商精细化管理水平。”
作为大众品牌经销商中的佼佼
的市场运作。《汽车观察》记者跟随一
实际上，这是一汽-大众进一步
者，润捷公司近年来年销量在3000辆
汽-大众“聚力之旅”媒体团深入走访
厘清和明确自身和经销商各自的市场
上下，而2019年销量不降反升。润捷公
了其大众品牌一线营销部门及其优秀
角色分际。王浩认为，对经销商要有
司总经理于国军接受采访时坦言：“如
经销商，深切感受到主机厂与其经销
同理心，不光是感情维系，还要真正
果说我们有什么诀窍，我想是一汽-大
商深度融合而共筑营销“道场”的强
帮助他们提升业务能力和盈利水平，
众总部和大区的充分信任，我们也信
大力量。
这样才能获得经销商的真心拥护。
任厂家，跟着厂家的思路不动摇、不
“我们的核心工作就是带领经
偏离，做好我们自己该做的事情，规定
相生共赢
销商一起往前冲，同心协力攻打市
动作做到位，自选动作有特色。”据他
在公司层面，一汽-大众提出了与
场，抢占市场份额。市场份额提高
介绍，润捷为山东润华集团旗下公司，
经销商之间建立“相生共赢”的战略
了，经销商获得的返利也高了，盈利
2000年成立并独立运营，2001年就
理念。这也是其与经销商共建营销道
自然就更好了，也就实现了我们所希
开始与一汽-大众合作，每年销量增长
场的思想基础。
望的共赢。”一汽-大众大众品牌华
持续保持在10%以上，伴随一汽-大众
“相生共赢”理念由一汽-大众
于2018年提出，2019年全面落地。一
汽-大众商务副总经理、一汽-大众销
售公司总经理董修惠为其落地而制定
的方针是“不折腾、弯下腰、勤沟通、
营销道场掀起了一汽-大众整个营销体系的学习热潮，有利于促
善辅导”。
进优秀经销商之间的交流和学习，把各自好的做法在不同区域、
在此次走访中，一汽-大众大众
不同经销商之间推广，为公司整个体系的良性发展推波助澜。
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一汽-大众大众品牌华中区销售事业部总经理王浩
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事业部实现了销量、市场份额双增长
就是例证。”李长河说，由于有先进的
体系管理能力做支撑，所以一汽-大众
的中级SUV探岳销量快速攀升。
据李长河介绍，探岳刚上市
时，很多人认为如果单月销量达到
1.5万辆，那简直是天文数字；若单
月销量要超过2万辆，预计几年后才
可能实现。但自从2019年5月大众
品牌启动“岳升行动”，打响SUV
攻坚战后，前后仅用一年时间探岳
月销量就突破2万辆。
强大的体系能力成为打赢市场
攻坚战的制胜法宝。据悉，上市仅一
年的探岳2019 年销售167749 辆，夺得
细分市场第一名，在细分市场占比达
成长起来。
理、策略管理、渠道管理和团队凝
12.5%；探歌全年销售 123889 辆，稳
而百一腾连续6年蝉联华东区销
聚力等诸多方面。一汽-大众通过市
居细分市场前三。
量冠军，2019年10月提前完成一汽-
场管理体系与市场衔接，保证供需
李长河说：“整体来看，这与
大众的年度目标，大众品牌销量超过
平衡；制定全局性策略，使之在强
公司决策层的大力支持密不可分。
6000辆，维修产值超过6500万元，
执行力下适应市场变化；六大区域
前期，公司高层主导进行多轮充分
在杭州地区大众品牌市占率达50%。
事业部与本部协同一致，做到全国
研讨，制定了详细的推广计划。其
百一腾总裁屠英仙接受采访时说，
一盘棋；经销商与事业部相互高度
后，公司又专门成立‘岳升’项目
1999年起就与一汽-大众合作，至今
信任、密切合作，形成合力。
组，从总部抽调了几十名业务骨干
整整20年。“由于厂家的高度信任，让
深入走访其大众品牌区域事业部
亲赴一线支援，对销售人员进行培
我们逐步成长为杭州极具影响力的综
和优秀经销商时，《汽车观察》记者
训，帮助经销商在宣传推广、销售
合性汽车销售服务企业。在合作中，
能真切地感受到一汽-大众的体系能
线索收集及潜在客户转化等方面进
我们也一直精耕细作，专注、专一，尤
力所呈现出来的拼搏、协作和共赢的
行现场指导，一对一解决问题。”
其在私家车领域，利用大数据画像和
精气神。据了解，去年一汽-大众的大
以人才选拔和培训为例，看看
新零售的思维挖掘市场潜力，打造终
众品牌逆势增长，SUV功不可没。在
一汽-大众如何锻造其体系能力。一
身客户。”
外界普遍认为SUV红利释放殆尽的
汽-大众有一套人才测评选拔体系，即
情况下，其大众品牌旗下的探歌和探
AC测评。它最早为德国用来选拔军官
体系制胜
岳却依然获得巨大成功，甚至后来居
的，一汽-大众2003年引进它，并结合
显然，要让战略理念和营销道场
上。显然，其得益于一汽-大众强大的
中国实际情况进行改良。据李长河介
全面落地，还需要运作体系保驾护航。
体系联动能力。
绍，它有两大优点：一是通过选拔流
“我们取得的成绩离不开一
“一汽-大众体系培养了一支高度
程，可以促使优秀人才脱颖而出；二是
汽-大众强大的体系能力做保障。”
组织化的正规军，完成了一个个看似
按照其能力模型备考的过程就是统一
董修惠认为，体系能力涵盖市场管
不可能完成的任务，比如华东区销售
思想和行动的过程，在此过程中能
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一汽-大众大众品牌华东区销售事业部总经理李长河
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促使整个团队形成统一的工作理念
和战斗风格，大大增强公司内部各
个组织之间的协同能力，提升系统
运行效率。
与之相匹配的是，一汽-大众建
立了完备的培训体系。据了解，它包含
27个培训分院，拥有专职及兼职培训
师1700多人，设置了239个课时，能对
729个岗位进行系统培训等。
一汽-大众就是通过体系来打造
优秀团队，并把这种体系力传导到
市场一线的经销商层面，进而形成
厂商高效协同运营的强大“道场”。
筑牢道场闭环
在整个“道场”体系构建中，除
了一汽-大众总部及其各区域事业部
百一腾就是营销道场的成功实
销商预测匹配率从75%提升至86%，
外，经销商这一环必不可少，且最难把
践者。它不仅能用好一汽-大众推出
库存深度从1.5降到1.2；召开周度平
控。只有经销商和公司总部、区域事业
的营销套路，而且能主动、创造性
衡例会150 余次，优化产销节奏及结
部三者形成有机联动，才能最终构筑
地把丰富、成体系的文化元素融入
构，实现机会车型加产8.8万辆；保
起闭环的营销道场体系。
汽车营销链中，借此创造新的商业
客销量达到14.3万辆，销售占比超
李长河说：“营销道场是大
价值点，获得了极佳的经营业绩。
过10%等。同时，创造了很好的用
众品牌2019年在经销商体系建设
据屠英仙介绍，百一腾搭建
户体验。
层面推出的一个非常好的举措。”
了则一国学堂、车主俱乐部等服
2020年，一汽-大众对大众品牌
比如，去年一汽-大众打造了12次
务平台，推出了百一云学堂、终
提出了142.5万辆的销售目标。董修
“1+1”主题活动，即总部层面有
生用户战略等做法和理念，并通
惠说，围绕客户全生命周期，大众
规定动作，区域事业部层面有自己
过校企合作等培养高精专服务人
品牌将重点从客户感知提升、潜客
的主题活动，并指导经销商层面运
才，为用户提供人、车、生活一
管理、保客管理等方面开展工作，
作，三级联动，形成“月月有主题，
体化的全新体验，给营销赋能，
同时统筹整合内外部资源，充分倾
周周有活动，天天有声音”的营销
为百一腾的客户体系、员工体系
听经销商的声音，完善经销商信息
节奏，效果非常好。
建设发挥了巨大作用，并通过这
共享平台，建立问题销项机制，从
据李长河介绍，营销道场掀起
一渠道广泛地吸引了新客户的加
“领赢”计划、营销道场、经销商
了一汽-大众整个营销体系的学习
入。当然，其他经销商也可以学
人员激励等方面来帮助渠道提升运
热潮，有利于促进优秀经销商之间
习和借鉴这些有效的做法。
营能力和盈利水平。
的交流和学习，把各自好的做法在
正是由于与经销商有效联动，
显然，营销道场不仅是学习平
不同区域、不同经销商之间推广，
整个体系运作更加精益和高效。据
台，更是一汽-大众营销体系化创新
为公司整个体系的良性发展推波助
了解，一汽-大众2019年大众品牌的
性发展的新渠道和新方法，将为一
澜，夯实“相生共赢”战略理念。
经销商跟随度由76%提升至90%；经
汽-大众2020年发展再创新功。
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