卖车买车套路大全

2023年11月22日发(作者：丰田toyota越野车)

一、填空题（每空0.5分，共50分） 18、销售顾问重要的工作内容是树立客户对产品

1、人们一般把1886年称作为汽车元年。 的信心、价格的信心、服务的信心、销售公司的信心。

2、全球四大汽车城分别为：美国的底特律、日19、树立良好的第一印象是销售成功的关键之

本的丰田、意大利的都灵、德国的斯图加特。 一，而有效沟通、专业形象是树立良好第一印象的关

3、1956年，中国自己制造的第一部轿车是东风键。

牌轿车，中国第一部定型轿车是红旗牌轿车。 10、FABE产品介绍法中，5W是指what、why、

4、世界上最大的汽车公司是通用汽车公司。 which、when、who，2H是指how、how much。

5、汽车的基本构成有4个部分，分别为：发动21、车辆商业保险的主险有：车损、三者、人员、

机、底盘、车身、电气设备。 盗抢，附加险有：玻璃、划痕、自燃、不计免赔等。

6、车身结构分为整体式车身和大梁式车身，今22、交强险的赔偿限额：死亡伤残赔偿限额为 11

后，今后轿车主流为整体式车身 万，医疗费用赔偿限额 1万，财产损失赔偿限额 2

7、发动机的两大机构为：曲轴连杆机构、配气千 。

机构，五大系为：燃料供给系、冷却系、润滑系、点23、新购车客户一般推荐那几个险种：车损险、

火系、起动系。 第三者、车上人员、盗抢险、玻璃单独破损险、车身

8、汽车的主要阻力有：地面阻力、坡道阻力、划痕、不计免赔、自燃。

空气阻力、加速阻力。 24、盗抢险险种只有在新车上牌后才能生效。

9、汽车底盘主要包括：传动系、行驶系、制动25、职业微笑标准20字为：8颗牙齿、双目有

系、转向系。 神、真诚自然、随时保持、瞬间转换。

10、汽车悬架主要包括独立悬架和非独立悬架两26、问好四要素：真诚微笑、点头示意、声音洪

类。 亮、普通话标准。

11、制动系通常包括：行车制动系和驻车制动系。 27、男士名片可以放在西装内口袋或公文包内，

12、轮胎的识别方法：例＝195／60R14 94H 女士可以放在手提包内。

其中各数据的含义为： 28、双手上茶水，一手托杯子底部，一手持杯体，

195 ＝轮胎宽度 (mm) 60 ＝轮胎的扁平水面空出2厘米左右。

比（胎高与胎宽的比率%）。 29、同女士握手，遵循女士先伸手的原则；握手

14 ＝轮辋直径 (英寸) H ＝最高限速时注意应握住对方手指的三分之一处，不可双手握住

指示 对方或长时间紧握不放。

13、汽车的安全主要包括主动安全配置和被动安30、展厅接待的八步骤是：招待顾客、需求评估、

全配置两类，主动安全配置主要有：ABS、EBD、VSC、车型选择、产品介绍、试乘试驾、价格协议、圆满交

高位制动灯、后视镜等，被动安全配置主要有：吸能车、售后回访。

式车身、安全气囊、安全带、钢化玻璃等。 4、汽车史上第一辆在生产线上大量装配的四轮

14、2010年1月1日到12月31日，购置1.6汽车是福特T型车。

升及以下排量乘用车，按7.5%的税率征收车辆购置7、四冲程发动机的工作过程：___进气_____、

税。 ___压缩___、_____做功___、____排气____。

15、2010年4月1日起，公安部新修订的《机10、汽车的加速性能主要体现在两个方面，主要

动车驾驶证申领和使用规定》正式实施。 有__原地起步加速性能 _、超速性能_。

16、用以判断客户需求的信息有：年龄、性别、11、发动机的动力参数有：__功率_、__ _扭矩

职业、竞品型号、颜色偏好、配置要求等。 __。

17、销售达成的四要素是：购买能力、购买需求、16、无法与客户有效沟通的原因有__年龄不对等

信心、决策权。 __、__知识结构不对等、__职务不对等__

1

23、对投保客户的险种设计，按使用用途划分，全配置两类，主动安全配置主要有：ABS、EBD、VSC、

如是业务用车且经常出发， _全险__是必需的，而且高位制动灯、后视镜等，被动安全配置主要有：吸能

_第三者险___和___车上人员_要适当增加保额。 式车身、安全气囊、安全带、钢化玻璃等。

25、________玻璃___和____划痕_________险13、2010年1月1日到12月31日，购置1.6

种，出险后不要第一现场。 升及以下排量乘用车，按7.5%的税率征收车辆购置

29、介绍礼仪中，应遵守__尊者先知情 的规则，税。

即先将_ _位低者___介绍给__长者_。先将男士介绍14、2010年4月1日起，公安部新修订的《机

给女士。 动车驾驶证申领和使用规定》正式实施。

1、1886年___1_月_29___日，被大多数人成为15、销售达成的四要素有购买能力、购买信心、

现代汽车诞生日。 购买需求、决策权。

4、1914年_美国福特汽车_公司安装的_汽车装16、判断客户购买能力的指标有_职业__、__收

配流水线带来了汽车工业史上的第一次革命。 入___、___现有车辆_、___服饰_。

10、汽车的动力性指标主要有：加速性能_、爬17、销售顾问重要的工作内容是树立客户对产品

坡性能_。 的信心、价格的信心、服务的信心、销售公司的信心。

16、判断客户购买能力的指标有职业、收入、现18、树立良好的第一印象是销售成功的关键之

有车辆、服饰。 一，而有效沟通、专业形象是树立良好第一印象的关

27、握手礼仪的中，应遵守尊者先出手的原则，键。

即职位高_、年龄大、_女士__先伸手。 19、客户是通过竞品价格及让利幅度、周边同品

1、第一辆划时代的汽车是大众甲壳虫。 牌经销商报价、销售顾问反馈信息等来判断他说购买

2、全球四大汽车城分别为：美国的底特律、日的车的价格的，这个价格就是客户的心理价位。

本的丰田、意大利的都灵、德国的斯图加特。 20、车辆商业保险的主险有：车损、三者、人员、

3、1956年，中国自己制造的第一部轿车是东风盗抢，附加险有：玻璃、划痕、自燃、不计免赔等。

牌轿车。 21、交强险的赔偿限额：死亡伤残赔偿限额为 11

4、1888年英国人_邓禄普_发明充气轮胎。 万，医疗费用赔偿限额 1万，财产损失赔偿限额 2

5、世界上主要的汽车生产厂商是_大众_、戴姆千 。

勒·克莱斯勒、宝马、通用、福特、PSA、雷诺。 22、对于女性或老年人驾驶车辆，车身划痕险是

6、发动机的两大机构为：曲轴连杆机构、配气必不可少的，如是年轻人驾驶，则玻璃单独破碎险也

机构，五大系为：_燃料供给系、冷却_系、_润滑系、是必需的。

_点火_系、起动系。 23、盗抢险险种只有在新车上牌后才能生效。

7、汽车的主要阻力有：_坡道阻力、_地面阻力、24、同时投保了车辆损失险和第三者责任险的车

空气阻力_、_加速阻力。 辆，方可投保不计免赔特约保险。

8、汽车底盘主要包括：传动系、行驶系、制动25、职业微笑标准20字为：8颗牙齿、双目有

系、转向系。 神、真诚自然、随时保持、瞬间转换。

9、汽车的加速性能主要体现在两个方面，主要26、问好四要素：真诚微笑、点头示意、声音洪

有_原地起步加速性能_、_超速性能_。 亮、普通话标准。

10、发动机的动力参数主要有：功率、扭矩。 27、握手礼仪的中，应遵守__尊者/主人先出手_

11、典型的悬挂形式有：钢板弹簧悬挂、麦弗逊的原则，即_职位高_、年龄大__、女士先伸手。

式悬挂、双横臂式悬挂、三连杆独立悬挂、五连杆独28、展厅接待的八步骤是：招待顾客、需求评估、

立悬挂等。 车型选择、产品介绍、试乘试驾、价格协议、圆满交

12、汽车的安全主要包括主动安全配置和被动安车、售后回访。

2

二、选择题（每题2分，共10分） 要点2：根据自己的判断，意向非常大或者最近

1、离合器踏板自由行程过大会造成离合器以下急需买车客户正在犹豫徘徊当中的，要想尽办法让他

哪项故障？(A) 亲身体验一下。

A、分离不彻底 要点3：发现客户喝酒或有精神异常等状况严禁

B、起步发抖 邀请客户试驾，而且在客户主动提出试驾的时候要委

D、异响 要点4：尽量让客户试乘试驾与所需车辆相匹配

C、传力打滑 婉推托，有困难及时向展厅经理和销售经理汇报。

2、轿车中的1.8T，2.0T 这个“T”字含义是（C） 的车型

A、一种系列代号 B、一种年代的代号 C、涡（2）试乘试驾协议

轮增压器的代号 D、以上都不对 严格按照公司规定签署试乘试驾协议书，必须完

3、空调的内外循环的描述，正确的是（B） 整填写所试车辆型号、姓名，驾驶证号，试驾时间、

A、内循环是指发动机室的空气进入驾驶室内，电话、住址、销售顾问签名，客户签名。

外循环指外部的进入驾驶室内 要点1：签署以前先审核试车人的驾驶证，按照

B、内循环是指驾驶室内的空气来回循环，外循公司规定驾龄必须超过三年

环是指外部的进入驾驶室内 要点2：客户签名必须试车人本人亲自签并和所

C、外循环指外部的空气不进入驾驶室内，内循登记的姓名一致

环是指内部的空气来回循环 要点3：如果客户拒绝签署，委婉告诉客户为了

D、以上三种情况都不是 您的安全请您配合我的工作（公司有规定，试车必须

4、三元催化反应器可降低汽车尾气排放中的有签署的，希望您配合），如客户仍然拒绝，那么对不

害气体：（ACD） 起，按照公司规定您不能试乘试驾。

A、一氧化碳（CO） B、二氧化硫（SO2） C、要点4：试车完毕以前试车人的驾驶证由陪驾专

氮氧化物（NOX） D、碳氢化合物（HC） 员来保管。

5、蓄电池电压不足可能会导致发动机(A) （3）路线介绍

A、不能起动 B、过热 C、排气管冒黑烟 D、陪驾专员给客户介绍我们的试乘试驾场地、路线

行驶加速无力 及公司的试驾规定。

三、判断题（每题1分，共4分） 要点：只能在会展中心专用试驾场地进行试乘试

1、所谓二冲程发动机即：当曲轴每转一圈时发驾，且严格按照试驾告示牌上的要求进行。

动机能同时完成进气、压缩、燃烧和排气的工作过程。（4）讲解要领

（√） 陪驾专员先坐驾驶席，详细给客户演示一遍如何

2、压缩比是指气缸总容积与燃烧室容积的比率。操作。

（√） 要点：对于不熟练客户或者女士要特别对档位、

3、发动机气门越多越好。（×） 油门、刹车进行演练，直至客户明了并熟悉掌握

4、展厅内客服电话接听响铃不得超过三次。（√） （5）客户试乘、试驾体验

四、问答题（共36分） 在上述工作全部做完后，由陪驾专员驾驶车辆将

1、简述试乘试驾流程。（8分） 客户带到专用试驾场地，按照标准开始行走、过弯、

（1）邀请 加速、减速、刹车，停车，给客户做个示范，然后陪

在产品介绍过程中，适时邀请客户进行试乘试驾专员坐副驾驶座，协助客户完成试驾。

驾。 试驾完毕后，由陪驾专员驾驶车辆回店，严禁来

要点1：每个销售顾问随时关注试乘试驾车的状回路途由客户自己驾驶，以防安全意外。

3

态和存放位置，确保客户顺利试车

2、请阐述在我公司购买保险的优势。（10分）2、点，让客户充分了解其用途，调动客户的购买欲望。

请阐述在远通集团办理保险与在社会上办理保险的（5）专业安装：一般不要让客户看到精品安装

区别。（10分） 过程，否则他会心疼，当然也要由专业的从业人员精

（1）首先购买保险时，十几家保险公司现场办4、与客户进行价格谈判的技巧有哪些。（10分）

公，多家保险公司之间的竞争可以为您在保证服务质（1）报价技巧：模糊报价，给客户留出来展厅

量的前提下有效节省购买保险的费用； 看车的念头；永远不要说“NO”，不要否定客户的任

（2）提车后在我们公司内即可办理保险挂牌，何疑问。

时间只需半小时，为您节约了时间。同时保险到期时，（2）合适切入点：了解客户掌握的信息；三明

我们会有专人提醒您及时续保，避免意外风险； 治式报价法；循序渐进，让利不要一步到位，一定让

（3）车辆一旦出险，确保进4S店服务站维修，客户觉得节省每一分钱都来之不易。

使用纯正的原厂配件并执行厂家的标准维修工艺和（3）争取政策：假作请示领导，事先让领导掌

流程。 握谈判的现状；主管配合法；“自我做主”，以内部限

如客户自己在外面通过其它渠道购买的保险，出价让利客户，要客户保密。

险后，保险公司按市场价定损（也就是副厂件价格定（4）价格恐吓法：外地车辆质量缺陷；外地服

损，定损金额特别低），甚至客户自己交差额。所以务缺陷；外地各种费用对比。

客户很不划算！ （5）价格转移法：性价比对比；转介绍售后服

（4）在我公司办理保险可以享受真正的保险理务优势；转介绍其他车型

赔一站式无忧保险服务。如果出险，您只要保护好现（6）以不流失为原则：切忌稍阻即退；恰到好

场，提供所需的证件，其他一切都交给我们来办理，处的把最后的让利权限放给总经理。

为您免去理赔中的烦恼与无助； 1、简述在远通集团买车的好处有哪些。（8分）

（5）专业的汽车销售、汽车保险办理一体化的在我们这里消费，除价格优惠之外，还可享受一

商业服务，免去熟人介绍的尴尬。 条龙服务，比如，附加费、上线检测、挂牌，售后服

3、如何向客户推销汽车精品？（8分） 务等；可以定期得到我们的售后服务回访，对您的爱

（1）思想观念：要从思想上，从意识上去重视车实时关爱；可以代理保险、理赔等一系列的服务；

精品销售，一定要站在客户的角度去推荐，我们是要可以参与我们的车友会活动等贵宾待遇，免去了您的

帮他怎样把车打理好、用好，处处都要为他着想。不诸多烦恼，增加了有车生活的系列乐趣。

要让客户觉得我们单纯是为了赚他的钱，才给他拼命1、简述试乘试驾的流程。（8分）

的推东西。（帮客户买车，做客户的汽车顾问）。 （1）邀请

（2）话术技巧：一个卖早点的老板娘，每次她在产品介绍过程中，适时邀请客户进行试乘试

在给客人盛完稀饭后都要问一句“您要一个鸡蛋还是驾。

两个鸡蛋”。你觉得客人一般会怎么回答？一般会二要点1：每个销售顾问随时关注试乘试驾车的状

者选取其一。如果换成“您要不要鸡蛋？”那么成功态和存放位置，确保客户顺利试车

率只有50%。如果不问呢？那成功率就更小，或许人要点2：根据自己的判断，意向非常大或者最近

家还不知道有鸡蛋呢。所以说，这就是技巧，卖东西急需买车客户正在犹豫徘徊当中的，要想尽办法让他

都是相通的。 亲身体验一下。

（3）价格公道：我们推销精品，不要暴利，否要点3：发现客户喝酒或有精神异常等状况严禁

则就是一锤子买卖，甚至影响到后续客户，要做到价邀请客户试驾，而且在客户主动提出试驾的时候要委

格适中，薄利多销。 婉推托，有困难及时向展厅经理和销售经理汇报。

（4）使用说明：对所有精品都要熟练掌握其卖要点4：尽量让客户试乘试驾与所需车辆相匹配

4

心操作，杜绝粗制滥造、粗枝大叶。

的车型 2、请阐述在社会上办理保险的五大风险。（10

（2）试乘试驾协议 分）

严格按照公司规定签署试乘试驾协议书，必须完1、社会上由于保险业务的恶性竞争，有些代办

整填写所试车辆型号、姓名，驾驶证号，试驾时间、员为了降低保费，拉取业务或牟取不正当利益，给客

电话、住址、销售顾问签名，客户签名。 户做“阴阳保单”保单”,如果出现这种保单，理赔

要点1：签署以前先审核试车人的驾驶证，按照将十分困难，甚至被拒赔；

公司规定驾龄必须超过三年 2、不在我公司办理保险的车辆一旦出险，定损

要点2：客户签名必须试车人本人亲自签并和所员因和社会上一些小修理厂的特殊关系或为降低维

登记的姓名一致 修成本，他们一般不安排去服务站维修，这样您的爱

要点3：如果客户拒绝签署，委婉告诉客户为了车非但享受不到原厂配件和标准的维修服务（厂家和

您的安全请您配合我的工作（公司有规定，试车必须服务站从不向社会修理厂提供配件），还有可能被用

签署的，希望您配合），如客户仍然拒绝，那么对不来做假案子；

起，按照公司规定您不能试乘试驾。 3、即使客户自己设法去4S店维修，他们定损一

要点4：试车完毕以前试车人的驾驶证由陪驾专般都按市场上杂牌件的价格给定，这样客户来4S店

员来保管。 使用原厂正件，他们定的价格肯定不够，这部分差价

（3）路线介绍 客户就要自己掏腰包买单了；

陪驾专员给客户介绍我们的试乘试驾场地、路线4、您的爱车如果在社会修理厂维修之后，或使

及公司的试驾规定。 用过非原厂配件，将很难再享受厂家规定的质保服

要点：只能在会展中心专用试驾场地进行试乘试务。如果以后车上部件索赔，将会比较困难；

驾，且严格按照试驾告示牌上的要求进行。 5、熟人办保险，同等服务质量的前提下，价格

（4）讲解要领 并不便宜，出了险服务跟不上，无法和专业服务相提

陪驾专员先坐驾驶席，详细给客户演示一遍如何并论。

操作。

要点：对于不熟练客户或者女士要特别对档位、

油门、刹车进行演练，直至客户明了并熟悉掌握

（5）客户试乘、试驾体验

在上述工作全部做完后，由陪驾专员驾驶车辆将

客户带到专用试驾场地，按照标准开始行走、过弯、

加速、减速、刹车，停车，给客户做个示范，然后陪

驾专员坐副驾驶座，协助客户完成试驾。

试驾完毕后，由陪驾专员驾驶车辆回店，严禁来

回路途由客户自己驾驶，以防安全意外。

1、简述如何让客户购买高价车。（8分）

多花一点钱买到更好的品质

多花一点钱买到更好的功能

多花一点钱买到更好的形象（例如品牌，大厂牌，

第一品牌，特殊品牌）

彰显身份、地位、实力

感到更好、更高的价值：当客户觉得钱花的有意

义，他愿意付高价。

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