吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案

2024年1月9日发(作者：东南dx5缺点)

商务谈判策划书

----关于我吉利公司收购沃尔沃谈判

第一章目录

第二章第三章第四章

谈判概述 ................................................................................................................ 2 谈判团队人员组成 ................................................................................................

2 谈判项目背景介绍 ................................................................................................

3.1双方公司背景： ............................................................................................................. 2 3.2收购谈判背景： ............................................................................................................. 3 第五章

双方利益及优劣势分析 ........................................................................................ 3

4.1 我方核心利益 ................................................................................................................ 3 4.2对方核心利益 ................................................................................................................. 4 4.3 我方优势 ........................................................................................................................ 4 4.4 对方优势 ........................................................................................................................ 5 4.5 我方劣势 ........................................................................................................................ 5 4.6 对方劣势 ........................................................................................................................ 5 第六章

谈判项目说明及其影响 ........................................................................................ 7

6.1后续资金投入 ................................................................................................................. 7 6.2融资 ................................................................................................................................. 7 6.3人事变动与工厂转移 ..................................................................................................... 7 6.4涉足市场 ......................................................................................................................... 7 6.5股权 ................................................................................................................................. 8 6.6知识产权 ......................................................................................................................... 8 第七章

谈判目标 ................................................................................................................ 8

7.1最优期望目标 ................................................................................................................. 8 7.2可接受目标 ..................................................................................................................... 8 7.3底线 .................................................................................................

................................ 8 第八章

谈判中的注意事项 ................................................................................................

8.1美方文化背景 ................................................................................................................. 9 8.2礼仪等方面注意事项 ..................................................................................................... 9 第九章

谈判程序及策略 .................................................................................................... 9

9.1 开局 ................................................................................................................................ 9 9.2 中期阶段 ...................................................................................................................... 10

9.3休局阶段 ....................................................................................................................... 11 9.4最后谈判阶段 ...............................................................................................................

11 9.54

谈判原

则 ....................................................................................................................... 11

第二章谈判概述

谈判主题：我方吉利集团向福特公司收购其旗下沃尔沃公司的有关谈判，希望双方取得双赢，并取得长期合作关系。

谈判地点：福特公司所在地的某商务中心。

间：为期一周谈判方式：正式小组谈判

谈判时第三章谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表

市场总监：市场统计分析和预测工作

财务总监：传达公司的经营状况和财务结算报告

技术顾问：主管技术检测、度量与指导法律顾问：解决相关法律资料及争议处理

第四章谈判项目背景介绍

3.1双方公司背景：

吉利集团：浙江吉利控股集团有限公司建于1986年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。1997年进入轿

车领域以来，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。

吉利集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；投资近千万元建立了国内一流的呼叫中心，为用户提供24小时全天候快捷服务。

吉利集团已在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。

经过二十多年的建设和发展，吉利集团在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过200亿元。

吉利汽车累计社会保有量已经超过120万辆，吉利商标被认定为中国驰名商标。

福特公司：福特公司（Ford）,是世界第二大汽车制造商。1903年由亨利?福特先生创立创办于美国底特律市。现总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。

福特汽车公司是世界最大的汽车金融服务提供者，旗下拥有的汽车品牌有阿斯顿?马丁

(Aston Martin)、福特(Ford)、捷豹(Jaguar)、路虎(Land

Rover)、林肯(Lincoln)、马自达(Mazda)、水星(Mercury)和

VOLVO。此外，还拥有世界最大的汽车信贷企业-福特信贷(Ford Credit)、全球最大的汽车租赁公司-赫兹(Hertz)以及汽车服务品牌(Quality Care)。

沃尔沃集团是全球领先的商业运输及建筑设备制造商，1978年该集团将轿车制造部分独立，命名为沃尔沃汽车公司（Volve Car Corporation）。沃尔沃汽车公司成为北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处。

1999年时AB Volvo将乘用车部门以64.6亿美元的价格售予美国的福特汽车公司（Ford Motor Company，FMC），纳入该公司旗下所属的第一汽车集团（Premier Automotive

Group，PAG）经营。

3.2收购谈判背景：

对于吉利集团，2007年该公司提出战略转型，目标通过引进和学习先进技术和理念，将核心竞争力由成本优势转移到技术和品质服务优势上。同时，该集团开展国际化的经营策略，而中国民企要打造品牌，走出国门，显然通过收购和经营国际知名品牌是一条捷径。

对于福特公司，沃尔沃汽车销售额在过去数年一直下滑，受金融风暴的影响，2008年仅售出36万台，同比降幅20%以

上。到2008年底，福特公司汽车业务债务为258亿美元，即使减债成功仍然有100多亿美元缺口。另外，福特也想通过卖掉低效益的品牌来集中发展福特品牌。所以卖掉沃尔沃成为福特汽车降低成本、减少债务、改善财务状况，重新实现盈利的重大战略决策之一。

吉利集团已通过初步交涉成为福特出售沃尔沃公司的优先竞标方之一，拟将以60亿美元的价格完成收购。此次进行的谈判主要内容将围绕在双方仍存在分歧的几个问题上。

第五章双方利益及优劣势分析

4.1 我方核心利益

（1）通过收购沃尔沃，引进、学习先进技术和理念，将核心竞争力由成本优势转移到技术和品质服务优势。

（2）借助沃尔沃的国际影响力和自身品牌优势，走出国门，打开国际市场，提升吉利

自身品牌形象。

4.2对方核心利益

（1）通过出售沃尔沃，减少福特公司的亏损和负债。（2）出售沃尔沃，集中发展福特自身品牌。

4.3 我方优势

4.3.1中国市场潜力巨大

近几年来，国内汽车市场一直呈稳步增长态势，豪华车市场的增长速度尤其猛烈。中国人对于豪华车的需求量持续上涨，因此，吉利收购沃尔沃之后，可以将沃尔沃更多地引进中国市场，销售量得到大幅度增长，实现扭亏为盈。

4.3.2 生产成本优势

中国出口产品的低成本是一个被广泛认可的事实。中国的劳动力成本大大低于国外，几乎所有的本土企业都享用着这样的廉价资源，对比其他国家有明显的优势。而且吉利公司在2007年之前，公司的发展战略就是“造老百姓买得起的好车”，这时吉利的核心竞争力就是低成本，低售价。因此，吉利可以运用自身的低成本优势用于沃尔沃今后的制造与发展中。

4.3.3 中国政策为收购提供支持

我国实行“走出去”战略，国务院《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调，为吉利收购沃尔沃提供经济保证和有力支持。

4.3.4 职业的收购运营团队，

我方已组建大项目团队，在财务、技术、法律、传播及综合各个专业，组建了国际知名

投行洛希尔、德勤会计师事务所、富尔德律师事务所、勃然思维并购公关公司等参与的规模庞大的世界顶级顾问团队，以专业团队和专业手段完成并购。

4.3.5拥有海外并购经验

在沃尔沃之前，吉利已经成功于2006年10月控股英国锰铜，于2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。吉利拥有两次宝贵的并购经验，在资本运作、文化冲突等并购后操作方面有充分的考虑。

4.3.6完善的运营整合方案，符合福特需求吉利对沃尔沃未来的发展之路有明确规划：

（1）通过采购沃尔沃设置在中国工厂生产的零部件，以降低采购成本。

（2）扩大销售规模摊薄整车成本。我方通过详尽的成本测算，预测沃尔沃销售35万辆即能实现扭亏。

4.4 对方优势

4.4.1 沃尔沃的品牌价值：

沃尔沃拥有八十五年的深厚积淀和经典传承，以“品质、安全、环保”的核心价值铸就了享誉世界的沃尔沃品牌，在世

界范围内赢得了高度的信任，成就了巨大的号召力和社会影响力。

4.4.2 先进的技术

沃尔沃积累了大量的交通事故数据，开发研制出多种安全系统，广泛应用于沃尔沃汽车、卡车和客车中。同时，沃尔沃对于环保技术的开发以及在汽车开发上的运用已取得较大进展，符合未来世界汽车行业需求。

4.5 我方劣势

4.5.1缺乏高端品牌管理经验

吉利公司为中国草根品牌，生产中低档轿车，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，对于日后沃尔沃公司的管理会出现一系列问题缺乏经验。

4.5.2 对欧洲市场不了解

吉利公司主要市场在中国，而沃尔沃主要市场在欧洲。吉利对于欧洲市场不了解，对市场变化考虑较少，有产品与市场脱节的危机。

4.5.3文化差异

吉利为中国公司，企业文化与沃尔沃公司有较大不同，在人才管理方面与沃尔沃有较大差异，可能受到欧洲公会的反对和阻挠。

4.6 对方劣势

4.6.1 沃尔沃连年亏损

沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑，全球性的金融危机更让沃尔沃轿车出现巨额亏损，成为福特的巨大包袱。

4.6.2福特公司负债

近年来，福特公司已债台高筑，加上金融危机影响，已无力继续支撑连年亏损的沃尔沃的发展。

4.6.3欧美市场萎缩受金融危机的影响，沃尔沃的主要市场——欧美市场受到冲击，人们对于豪车的需求量骤减，严重影响沃尔沃发展，拓展中国市场成为沃尔沃可选的一条最佳道路。

第六章谈判项目说明及其影响

6.1后续资金投入

我吉利公司在收购沃尔沃公司之后，资金相对吃紧，因此此次谈判应尽可能降低我方后续资金的投入。

6.2融资

我吉利公司收购沃尔沃之后需要足量的融资来保证沃尔沃

的良好发展，为此我方可以以中国汽车市场的优秀潜力作为筹码，说服福特公司保证足量的融资，若对方仍不为所动，则可以在后续资金投入上做一定让步。

6.3人事变动与工厂转移

此项目牵涉到沃尔沃人事架构的改变和瑞典、比利时工厂的转移问题。由于沃尔沃非常注重企业文化，因此我方应充分尊重对方文化，并在此项目上做最大程度的让步以争取股权和知识产权的收购。

6.4涉足市场

此项目涉及到市场涉足的年限问题。我吉利公司与福特公司在市场上无重叠，且有互补性，因此我方在年限上可以通过适度放宽的策略来争取福特公司的培训与技术支持。

6.5股权

股权是我方此次谈判的核心。股权的多少涉及到我方未来融资和决策制定执行等多方面问题，因此在本次谈判中应尽最大努力获取全部控股权。为此我方首先可以指出中国市场的低成本优势及我方对中国汽车市场的充分了解，以显示我方完全控股后完全有能力使沃尔沃扭亏转盈，视对方反应，我

方可继续在市场涉足和人事变动与工厂转移两个方面做出让步。

6.6知识产权

知识产权包括沃尔沃关键技术及知识产权的所有权。这是我方本次谈判另一个应力争的点。我吉利公司将抛出之前我方的两个成功并购案例以及后续知识产权保护状况，来打消福特公司对我方信誉的疑虑。而对于福特公司对我方掌握高端技术后冲击福特市场的担忧，我方则承诺在双方可接受的年限内不进入福特市场，同时指出我方销售的汽车将在档次上与福特汽车做出区分，以减少竞争。

第七章谈判目标

7.1最优期望目标

1. 保证15亿美元的后续资金投入。

2. 请求卖方融资5亿美元。

3. 会对沃尔沃的人事构架做出一些改变，将瑞典、比利时的工厂转移到中国。 4. 15年内不涉足福特汽车的主要市场。

5. 收购100%的股份，和所有沃尔沃知识产权的所有权。

7.2可接受目标

1. 保证17亿美元后续资金投入。 2. 请求卖方融资3亿美元。

3. 转移部分工厂，对人事做出一些改变，但不主动裁员，调动20%核心技术工程师和研发团队到中国来。

4. 20年内不涉足福特汽车的主要市场，但要提供15年技术顾问服务，20年后为吉利提供福特全球销售网络的20%的信息。

5. 收购100%股权，所有沃尔沃知识产权的所有权。

7.3底线

1. 保证19亿美元的后续资金投入。 2. 保证1亿美元的卖方融资。

3. 人事调整会尊重雇员的意愿，不会裁员。比利时和瑞典的工厂保留不动。调动5%的工程师和研发团队到中国来。

4. 25年内不涉足福特汽车的主要市场，但福特要为吉利提供10年的技术顾问服务和定期开展人才交流培训，25年后为吉利提供福特全球销售网络的10%的信息。

5. 收购75%的股份，其关键技术及知识产权的所有权。同时，拥有100%知识产权的使用权。

第八章谈判中的注意事项

8.1美方文化背景

讲求语言的准确性。欧美文化中的交流方式属于低语境，由于漫长的移民和相互交融的

过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重

要。因此，在用英语同西方人进行交流和谈判时，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语。西方文化重归纳推理。习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事

物的共同本质。

西方文化偏好分析思维。即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。西方独立、自由和个人平等的观念非常浓厚。他们崇尚自我奋斗和个人主义，交流方式

幽默，注重现实、自我和实际行动。

8.2礼仪等方面注意事项

穿着得当。注重目光交流。

以礼待人，展现礼仪之邦的文化。

尊重文化差异，求同存异，正确运用对方语言文化。注重握手、交换名片等细节。

第九章谈判程序及策略

9.1 开局

9.1.1 目标：

1. 阐述我方优势，声明我方能为对方带来的利益

2. 了解对方公司情况及具体需求，获取对方的关键信息，尤其是其主要利益点，填补我方信息不足

3. 令对方明确我方要求：

（1）后续资金投入：15亿美元（2）卖方融资：5亿美元

（3）人事调整与工厂转移：对沃尔沃的人事构架做出一些改变，瑞典、比利时的工厂转移到中国

（4）附加条件：15年内不涉足福特汽车的主要市场（5）股权：100%

（6）知识产权：全部沃尔沃知识产权的所有权

9.1.2 策略：

若对方在开局阶段表现得咄咄逼人，非常强势，我们将以争锋相对的防御型谈判策略，以降低不确定性所带来的风险。

若对方在开局阶段表现出友好的态度，我们也将以温和策略应对，以打消对方的敌意和疑虑，表达出更加真诚的合作意向。

9.1.3 应对方案

通过阐述案例中提供的信息和吉利公司近几年来不断增长的销售额来证明吉利有能力把沃尔沃发展好，同时通过展现中国汽车市场的巨大潜力来向对方展示出售沃尔沃所能获得的巨大市场。

我们将在开局阶段就对方公司的一些情况发问，一方面更加了解他们的公司情况，另一方面看一下他们的实际情况与我

们所了解的情况是否一致。

若一致，则可以看出他们真心想与我们合作，所以我们将更多的注意我们文化的差异，以礼相待相还，同时注重平等互利，利益均衡。

若不一致，则将采取更为强硬的方式，同时多方面的发问以挖掘出对方公司的真实情况，从而为我们之后的谈判做好准备。

9.2 中期阶段

9.2.1 主要策略及方案概述

本次谈判我方的最核心利益点是获得所有沃尔沃知识产权的所有权，谈判策略将在保证这一利益点的基础上，结合对方可能的核心利益展开，制定出两大应对策略。

策略一：对方核心利益为后续资金投入及融资

1. 给出吉利和福特财务报表、数据，以及我方未来对沃尔沃发展的规划以及预算设计，我方要为未来发展沃尔沃以及吉利留有余地，表态我方有能力可以支付收购，将给出15亿美元后续资金投入，请求5亿美元卖方融资，能使对方解决债务危机，减轻债务压力。

2. 若对方抬高后续资金投入，压低卖方融资，我方说明未来需要在技术研发上投入大量资金，但可以适当让步，条件是索要全部知识产权所有权和100%股权。

3. 对方要求我方保证19亿美元及以上的后续资金投入，我方将在人事构架、不涉及福特市场方面进行适当的调整，提出相应的要求，要求如下：

1) 人事架构变动方面：要求沃尔沃转移50%的技术团队及工程师到中国来。并且瑞典

和比利时的工厂要转移到中国。

2) 涉足市场方面：20年内不涉及福特主要市场，但福特要为吉利提供15年的技术顾

问服务和定期开展人才交流培训。20年后，福特为吉利提供福特全球销售网络20%的信息。

3) 在以上两点对方提出反对意见的前提下，我方愿与对方在人事变动、涉及市场以及

融资与他们进行协商，在裁员和市场涉及年限方面我方可以做出让步，并争取将卖方融资提高到3亿美元、转移部分瑞典、比利时的工厂至中国，并在中国开设零部件生产工厂且福特要为吉利提供15年的技术顾问服务和定期开展人才交流培训。

策略二：对方核心利益为知识产权

若福特公司将所有沃尔沃知识产权的所有权出售给我方，那

么不仅可以得到一笔即时资金，而且也可以集中精力发展福特本身的品牌。对于沃尔沃来说，其顶尖的安全技术和节能环保技术将受到大量中国消费者的青睐，从而快速扩展其销售额，走出运营困境；若福特公司不愿将所有沃尔沃知识产权的所有权出售给我方，那么不仅沃尔沃将损失扭亏转盈的契机，甚至有进一步亏损的可能，而且福特公司也需要在这些知识产权的业务上投入资金和人力，这不利于福特公司发展自身的品牌，而且福特公司已经债台高筑，如果还要在沃尔沃的这些业务上投入资金，那么福特公司的资金状况只会雪上加霜。

方案A：若福特公司以对我方信誉的疑虑为由不出售知识产权，我方可以抛出我方之前的两次成功并购案例，在这两次并购中我方对对方知识产权的保护都做得很好，以此打消福特公司对我方信誉的疑虑。若福特公司仍坚持不出售，我方则提出针对知识产权的附加条件：10年之内不得转让沃尔沃的所有知识产权所有权给第三方，否则福特公司可以追究我方法

律责任。

方案B: 若福特公司对我方后续资金投入以及融资问题较为重视，我方可以以后续资金以及融资上的让步来获取最多股权和100%的知识产权所有权（适当参照策略一）。必要的时候，可以牺牲部分股权（至少保证我方75%股权），以获得

100%知识产权的所有权。

9.3休局阶段

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

9.4最后谈判阶段

9.4.1目标：

1. 把握底线。

2. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

9.4.2 策略策略一：强硬型策略。亮出我方底线，并强调我方已经给出了最大程度的让步，我方将坚守己方底线，希望对方慎重考虑。

策略二：互利双赢策略。首先声明我方已在各项目上给出了最大程度的让步，并再次强调我吉利公司提出的方案对双方都是有利的，若福特公司仍然坚持不让，那么对双方都会造成损失，且伤和气。