马自达销售流程

云南易道良马销售流程

一汽马自达服务店销售流程设置：

Ａ、销售前

销售前的核心工作是如何增加特约店的潜在客户，增加来店

客户数量，销售前准备是保证售中阶段能够顺利进行。

a)

潜在客户开发：

b)

准备：

要点：

经过细致的准备工作，提前对销售过程中可能出现的情况进

行预估，做好销售过程中的每一个细节，充分体现销售顾问的专

业性。

准备的内容：

a) 销售态度、知识、技巧的准备：

b) 销售工具的准备：

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名片

公司简介

产品宣传单面页

报价单

保险说明书

竞争对手分析表

小礼品

笔和纸

合同、订单

其它和业务相关的资料、工具

c)

d)

要点：

来电接待是通过电话把销售人员、公司、产品和品牌销售给

客户，同时尽可能多的了解客户的信息，为跟踪客户及客户来店

接待打下基础。

来电接待流程：

潜在客户来电

问候

步骤一：

了解客户需求

步骤二：

步骤四：

邀请对方来店

展开来店接待流程

步骤五：

告诉本人联系方式

步骤六：

道别

步骤七：

步骤一：亲切问候

要点：

热情、亲切、通过语言给客户留下良好的印象

要求：

接电话动作要迅速，在铃响３声内接起，应答问好；

问候语要简洁、明快，标准为“您好，一汽马自达云南易道

良马特约店，销售顾问ＸＸＸ您服务，有什么需要我帮助的

吗？”；

明确客户信息，包括联络方式、跟踪事项等，并有明确记录；

如需转接，应尽量在１５秒之内完成，并留意是否转接成功；

如果对方找的人不在，主动询问对方是否要留言，并在告示

贴上记录留言内容，及时转告；

销售顾问要认真对待每一个咨询电话，不管客户语气、态度

如何、购车意向是否强烈，都要当成有希望成交的潜在客户；

步骤二：了解客户需求

要求：

注重倾听，了解客户信息，分析客户需求，判定客户级别。

步骤三：解答客户关心的问题

要点：

在明确了解客户的需求后回应，若不知如何回答可以向主管

寻求支援

要求：

回答问题要耐心、热情、语言要简洁、准确；

问及产品和竞争对手情况时，要公正、熟练、清楚解答客户

的问题；

注意避免过早地与客户讨论价格问题，在客户没有完全了解

产品的价值前，价格商谈只会让我们处于不利的境地。

步骤四：留下客户的联系方式

要点：

来电接待过程中最好的结果是除了满足客户的需求外，能够

让客户主动告知联系方法，并答应来展厅洽谈。

要求：

让客户认识到留下联系信息对他有益；

在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信

息；

邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目，如：试

乘试驾等；

用“二择一”等方法，帮助客户明确来店时间；

在客户同意来店时要表示感谢，并表达想为客户进一步提供

服务的意愿。

步骤六：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式

要点：

要在邀请客户来展厅的同时，告诉客户本公司和本人的联系

方式，让客户让住你和你的公司，是来店接待的重要目的。

要求：

地址要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如果不明

确要进一步说明，直到客户明白为止；

要让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿

李先生：“近期比较忙，以后再说吧。”

销售顾问：“哦，没关系，随时都欢迎您再来！”

李先生：“好，一定（来）！”

销售顾问：“啊，对了。我们公司在ＸＸＸ路（标志性建筑）

附近。我叫ＸＸＸ，电话是ＸＸＸ。”

步骤七：道别

要点：

进一步加深客户印象，力求让他能够记住服务店和销售顾

问。

要求：

态度始终如一，亲切、热情；

不管最终与客户交流的结果如何，在结束时要感谢客户致

电，并道再见。表达希望在展厅再提供更好服务的愿望；

应在客户放下话筒后再挂断电话。

会，很高兴认识您，再见！”

步骤八：填写展厅接待记录表并录入ＶＥ－I系统

要点：

把了解到的客户信息，及时完整填写到《来店（电）客户登

记表》，然后录入ＶＥ－I系统以便跟踪。

要求：

记录及时，内容要详细、真实；

重要客户信息要及时上报销售经理；

信息员将客户信息录入ＶＥ－I系统。

b)

来店接待

要点：

运用展厅资源，促成销售。

来店接待流程：

步骤一：

交车

步骤五：

步骤六：

售后跟踪

步骤二：客户接待