2024年4月3日发(作者：宝马z4报价敞篷跑车)

试乘试驾流程与亮点的演示FAB话术

1. 试驾车外观 内饰干净整洁，保证每台车里至少有两瓶瓶装水。车身两侧的前门要有

完整的“ 梅赛德斯奔驰尊贵体验”的车贴。

2. 配有导航系统的车型，导航系统里设定导航路线图。（可以先在经销商店门口存取当

前位置，在试驾路线的折返点，存取折返点的位置，并且在两处地方更改导航系统地址的

名称，来引导激活导航行程）没有导航系统的车型，可以像MS解释，例如：您好 先生 咱

们试驾的这款C180，此款车型出厂配置无导航系统，咱们的试驾路线图无法编入系统里，

请您谅解。

3. 客户在试乘试驾前办理试驾手续时，必须检查客户的驾照，特别是驾龄，（查看客户

驾照的初次领证日期）如果客户的驾龄未满一年，该客户不能试驾，只能试乘。并且，像

客户解释试乘试驾协议书的内容，以及试乘试驾环节的注意事项。并且让客户签字，哪位

客户开让哪位签字留电话留下驾照，试乘试驾环节结束后，方可让客户取回驾照。

4. 提前为客户准备好试驾车，开启空调。在客户上车前，引领客户至门口的试乘试驾

路线图前，像客户解释路线图的线路规划和每段路线的演示功能。

5. 请客户先试乘后试驾，请客户先上车，必须在车外提醒并监督全车客户都挤上安全

带，如有孕妇，儿童，或年长身体有不适的陪同客户，建议委婉请其在展厅休息。

6. 像客户演示车辆从进入到点火，在试驾出发前做好客户的需求分析，通过和客户的

沟通了解客户平时的驾驶风格和习惯以及路况。并且询问客户对车内温度是否合适，请客

户喝瓶装水。

7. 亮点演示与FAB话术（1）直接转向功能。驾驶车辆在路口调头时，快速将方向盘

角度打满，车辆转弯后会直接进入靠近最内侧的车道。话术（您好先生 下面为你演示的是

咱们车型里的直接转向功能，此功能带来的好处和便利性是方便你在低速挪车或者调头时，

缩小转弯的半径，您只需要目测车道直径在15米左右，那么您可以贴着边将方向盘打满，

待车辆完成转向后您会发现车辆的转弯半径非常小） （2）电子助力转向 备注：C180为

机械助力转向不带此功能。 在车辆低速行驶时，方向盘的转向手感十分轻盈。话术（您好

先生 下面为您演示的是咱们车型里的电子助力转向，您看，我在低速转向和挪车的时候，

方向盘的转向手感十分便捷轻便，几乎一只手可以把方向盘角度从头打满，驾驶车辆会变

成一件非常便捷轻巧的事） （3）HOLD功能 备注：GL450 R全系不带此功能。话术

（当车辆在D档位或者R档位完全停稳静止时，保持住刹车不要松开，再稍微用劲深踩一

脚刹车，这时候，仪表盘的行车电脑菜单里会显示出HOLD的字样，此时松开刹车，车辆

在D档位或者R档位依然可以锁止，并且在坡道上也不会出现溜车，在等待路灯以及堵车

或者上下坡道的路面驾驶者只需要如此操作，就可不需要切换档位拉手刹，十分便利并且

安全可靠） （4）一键式天窗全车玻璃关闭 在车辆发动过程中，先将全车玻璃与天窗打开，

提醒客户在手没有触碰任何关闭玻璃的开关下，只按动空调系统里的 内循环按键 长达3

秒，此时全车打开的玻璃和天窗就会一起关闭，并且车辆内循环启动空调开启。话术（您

好先生 下面为您演示咱们车型的一个人性化便捷功能 全车玻璃天窗在打开页面下的一键

式完全关闭，当你在空气环境较好的路况行驶时，打开了玻璃或天窗，此时前方忽然尘土

飞扬，人本能反应是一边关闭四个全车玻璃，再关闭天窗，最后开启内循环按键，但这样

做会消耗一部分时间 而且也会分散你对路况的关注和驾驶，咱们奔驰全系车有这么一个便

捷的功能，就是您此时只需要按下空调的内循环按键长达3秒，您看咱们只要是打开的玻

璃和天窗就立即一齐关闭，并且内循环也激活了，很方便。如果您想重新打开天窗玻璃，

那么您可以再次长按3秒内循环按键，行车电脑会自动复位把您刚才初始化的玻璃天窗打

开到最初的角度，十分的便捷人性化，节省了操作流程，也不必干扰您的驾驶状态。） （5）

刹车辅助功能 在车辆制动或紧急制动时，行车电脑会自动预判驾驶者的意图，在感应到驾

驶者瞬间加大刹车力度时，刹车辅助系统会减小刹车气泵的压力提前施加制动，这带来的

效果就是制动距离的缩短，并且奔驰全系车的刹车盘自带雨天自动除水功能，前保险杠内

衬带通风散热功能，有效减少刹车热衰减。当你松开方向盘时候，车辆几乎不会发生跑偏，

可见咱们奔驰车系在安全领域和底盘功底的扎实调教，你坐在车内感觉不到，但车尾的制

动灯此时会频闪，提醒后车防止追尾。） （6）敏捷操控组件 可以选择在平坦的路面尝试

车辆的路感和减震器的过滤性，然后可以行驶在颠簸路或者绕桩让客户体验在动态形势下

减震器的响应。 话术（您好 先生 是这样的 敏捷操控组件是奔驰对装备在C E GLK级轿

车 SUV上悬挂软硬调节的称呼，它可以根据路况来调整悬挂的软硬，以达到最佳的舒适

性及操控性能，在正常行驶并且减震器脉冲较低时，阻尼力度自动降低，从而显著提高乘

坐稳定性，而且不影响操控安全性，当减震器脉冲更大时，比如紧急避让或者走颠簸路面

绕S弯道时，系统设置为最大阻尼力从而有效的保持车辆稳定性

8. 演示完车型亮点后，请选择在车流人流量较少的空旷处和客户换乘，请客户试驾，

再次提醒前后排的全车客户请挤好安全带，并且主动教导客户如何调节方向盘的角度，座

椅角度，后视镜的角度设定，转向灯的位置，雨刷器的使用，大灯开关，以及档位的操作。

在客户试驾过程中，提醒客户，您若对奔驰的性能感兴趣，可以由我们的销售顾问或者试

驾工程师帮您演示，您只需要感受就可以，当然请您主动拉好全车扶手并且挤好安全带，

您在驾驶的过程中请不要去尝试极限的驾驶动作，毕竟您对车辆的功能和性能还不是非常

熟悉。在试乘和试驾环节进行中询问客户的感受。有意向的客户 ，可以鼓励其再试驾一圈。

销售顾问可以积极引导客户进入价格谈判和签单环节。

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