国际商务谈判计划

2024年1月24日发(作者：尼桑商务车)

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国际商务谈判计划

一、实训的目的和要求

实训目的

通过实训，了解商务谈判的组织准备、确定谈判

目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、

准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

实训要求

将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表

公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

二、实训指导

商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.谈判目标的确定

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明企业的谈判方向和要达到的目的、以及对谈判的期望水平。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

谈判的目标可以分为三个层次：

最低限度目标。最低限度目标是

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谈判者必须达到的目标。对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。即谈判一方撤退谈判的最后防线。

最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多

种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。其确定不仅可以为谈判创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方向和成功契机。

可接受目标。可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。即谈判双方坚守的主要防线。

最优期望目标。在谈判中，最优

期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值。是可望不可及的理想点，实现的可能性较小。因为谈判是各方利益互相兼顾和重新分配的过程，没有人会心甘情愿地拱手把全部利益让给他人。这种顶线目标又被谈判行家们称为“乐于达成的目标”，老练的谈判者在必要时会放弃这一目标。当然这并不意味着顶线目标在谈判桌上没有什么作用。2016

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最优期望目标往往是谈判开始时讨价还价的起点，也可能起点会高于顶线目标，这是谈判者常用的策略。“喊价要狠”，以顶线目标或高于顶线目标为起点切入谈判会使自己处于十分有利的位置。

谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保

密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。

2.谈判策略的部署

谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

3.谈判议程的安排

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谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。

时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心

浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。

①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结

束时要考虑以下几个因素：

A.谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说“不打无准备之仗”。谈判最不应该做的是“在干中学”。

B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多2016

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为中年以上的人，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。

C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。

武汉长江工商学院

吉利公司收购福特公司旗下沃尔沃汽车

国际商务谈判

策

划

书

班级：

学号：20082921 系别：经济系

专业：金融学

商务谈判策划书

一、谈判主题

中国浙江吉利控股集团公司收购福特公司旗下沃尔沃汽车。

二、谈判团队人员组成

主谈：王浩南，公司谈判全权代表；

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决策人：罗弘文，负责重大问题的决策；

技术顾问：徐天磊，负责技术问题；

法律顾问：肖俊驰，负责法律问题；

翻译顾问：陆琪，负责翻译问题。

三、谈判背景

1、浙江吉利控股集团公司背景介绍

浙江吉利控股集团有限公司简介

浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。

集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。

集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S2016

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店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车

出口前列。

浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的

战略转型对技术和品牌的诉求。一直以来吉利汽车在价格和外观上都给

人以“草根”的印象，而要转变这个形象，一定需要有出色的工业设计

人才和品牌策划人才。沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还

把握住了汽车行业未来最大的两个趋势——安全和新能源。

民营企业走出去的一种方式。吉利是民营企业，打入国际市场更困难，

但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。吉利需要打入国

际市场的“通行证”，而收购品牌无疑是捷径。所以代表品牌市场的沃

尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国的桥梁。

学习系统的市场营销模型。沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己

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的品牌和“绅士精神、挑战极限、高尚生活”紧密地联系在一起，锁定

了追求生活质量、关注安全和环境并且又不爱张扬的用户群体。能够近

距离地学一学外资品牌的营销策略，对吉利以及中国自主品牌的车企来

说，都是未来走向世界的前提。

中国低成本优势。中国低廉的劳动力将进一步降低沃尔沃轿车生产成本。

2、福特汽车公司背景介绍

福特汽车公司简介

福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。

福特汽车公司的历史始于上个世

纪初，凭着创始人亨利?福特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，福特汽车公司历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第二大汽车公司。目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特、林肯、水星、马自达Mazda)轿车.此外，还拥有全球最大的信贷企业—福特信贷，全球最大的汽车租赁公司Hertz，和客户服务品牌Quality Care。

1999年，福特汽车在其全盛时期，花费了64亿美元收购了沃尔沃，让这个总部位于瑞典的豪华乘用车品牌成为福特旗下一个全资子公司。volvo汽车销售额在过去数年来一2016

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直下滑。

福特汽车公司出售沃尔沃的目的

处于经济压力。随着2008年全球金融危机的蔓延，福特汽车出现巨额亏

损，2008年底，该公司汽车业务债务为258亿美元，即使减债成功仍然

有100多亿美元缺口，不得不卖掉那些不挣钱的品牌，卖掉沃尔沃也是

福特汽车降低成本、减少债务、改善财务状况，重新实现盈利的重大战

略决策之一。

战略性出售——发展福特品牌。为应对2006年福特创下有史以来最严重

亏损，福特决定缩减规模，主要发展福特品牌，并提

出口号“一个福特，一个团队”。

沃尔沃历史使命已完成。沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术。现

在，沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起，对福特而言，沃

尔沃的历史使命已经完成，没必要再保留。

四、双方优劣势分析

浙江吉利控股集团公司优势

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吉利财务状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从

2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8

亿元人民币，合每股净收益0.17元人民币。而当

年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141

亿元人民币。

吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。作为国际知名的顶级豪华汽

车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。 ? 在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。2006年10月控

股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。

浙江吉利控股集团公司劣势

吉利缺乏高端品牌管理经验。吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低

档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领2016

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域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。

文化上的差异。沃尔沃在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是

瑞典人的骄傲，这是一种自它诞生就形成的文化特质。而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。两者之间存在文化鸿沟。

福特汽车公司优势

沃尔沃百年历史和高端品牌形象。沃尔沃拥有百年历史，早在多年之前，

沃尔沃就已经是豪华市场的主力军，上世纪八十年代，在高档豪华车竞争中，沃尔沃销量曾经连续7年超越宝马、奥迪，仅次于奔驰，年销量达到近60万辆，堪称带有北欧斯堪维亚风格的豪华绅士。沃尔沃在安全性和可靠性方面一直引以为豪。

沃尔沃完备的经销商团队。分布在全球100多个国家的2500家经销商，

其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场。

福特汽车公司劣势

福特汽车公司连年亏损。福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福

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特公司连续第三年亏损。相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年亏损27.2亿美元。由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%，其中12月份在美国市场销量

B小组

班级学号

姓名

温州名校投资公司

与A县教育局买卖学校合作事宜谈判方案

策划书

策划单位：温州名校投资公司策划部谈判时间：2012年12月XX日

一、背景3

二、谈判主题3

三、谈判目标4

四、谈判团队人员组成5

五、谈判环境分析6

己方环境分析

对方环境分析

六、谈判程序及具体策略开局磋商结束

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七、谈判中的重点、难点

八、制定应急方案 10

一、背景：

上饶县教育局想发展当地的教育茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初

步形成。

3、

4、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及

其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值8000万元人民币

总部电话：************2016

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客服电话：************ 总部地址：武汉市洪山区

二、谈判的主题及内容：

解决双方合资前的疑难问题，达到合资目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈人：张岩松制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：周成，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：刘凯杰，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：唐碧莲，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：张朝阳，解决相关法律争议及资料处理

四、谈判形式分析：

我方优势分析：

1、

2、拥有闲置资金；有多方投资可供选择。

我方劣势分析:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也

知之甚少

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2、投资前景未明

我方人员分析：

张岩松：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

周成：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

刘凯杰：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。唐碧莲：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

对方优势分析：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初

步形成。

2、

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它

大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势分析：

1、

2、品牌的知名度还不够；缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

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1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。对方人员分析;

刘俊麟：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。郑希德：熟悉行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

张曲德：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

方大庆：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

五、相关产品的资料收集。

1、公司介绍：

碧生源控股有限公司集团为中国功能保建茶产品的领先运营商。碧生源集团的产品以优质中草药及茶叶调配的专有配方制成，属有效安全、价格相宜，为易于服用的保健品，适合患有轻度常发或慢性疾病及追求健康体格及生活的人士饮用。碧生源品牌为中国领先的功能保健茶品牌。2010年3月，中国保健协会评定碧生源集团品牌为中国“十大最具公信力保健品品牌”。凭借碧生源集团的市场

国际商务谈判

策划书

姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南

班级： 011级工商管理一、二班

联系方式：182****77692016

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邮箱：*************** 目录

一、谈判双方公司背景 ........................................................................ - -

二、谈判主题 ..................................................................................... - -

三、谈判团队人员组成 ........................................................................ - -

四、双方利益及优劣势分析 ................................................................. - -

五、谈判目标 ..................................................................................... - -

六、程序及具体策略 ........................................................................... - -

七、准备谈判资料 ................................................2016

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.............................. - -

八、制定应急预案 .............................................................................. - -

一、谈判双方公司背景

甲方：

海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装为同学所用。

乙方：

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，

公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

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公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列

等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

二、谈判主题

我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

三、谈判团队人员组成

主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；

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决策人：王胜伟，职务：班长负责重大问题的决策；

技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；

法律顾问：谢全红，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰