奥迪之星奥迪销售竞赛试题(销售)答案

2023年11月19日发(作者：奥迪rsq8最新价格2022款)

\"奥迪之星\"销售竞赛试题〔销售部分〕

一、选择〔6分〕

1、在展厅里与潜在客户初次接触时,以下哪些是正确的？正确答案〔 A 〕

A、在30秒钟表示已经意识到潜在客户的到来,在3分钟走向潜在客户,并问清来访原因

B、立刻与客户打招呼,并询问是否购买新车

C、让客户在展厅自己观看,直到客户主动询问为止

2．在新车展示时,销售顾问应该注意哪些方面？正确答案〔 ABCD 〕

A、展示活动在展厅合适的环境里进行,车辆处于一个完好的状态

B、讲解展示顺序

C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求,任何不同之处都要进行解释

D、在展示中要突出强调潜在客户的利益

3、试乘试驾结束后,潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后,销售顾问应

该做哪些工作？正确答案〔 ABC 〕

A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息

B、将、通讯地址、及其他得到的资料,输入销售管理系统中

C、有可能的情况下,寄去资料和有关约见的确认

D、立刻通知销售总监

4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时,以下哪些是正确的？正确答案〔 ABC 〕

A、交给潜在客户书面购车方案,其中清楚地列出所有条件、款项及价格,给潜在客户讲解

所有的细节容

B、在价格谈判前制定书面购车方案,强调潜在客户的个性化利益

C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求

D、向客户引荐销售总监,并由销售总监做最终的价格决定

5. 在交车时,销售顾问应该向客户详细地介绍车辆,以下哪些容是正确的？

正确答案〔 BC 〕

A、讲解和竞争车型的对比

B、详细介绍现实客户的车辆,包括提供试驾

C、讲解操作控制,使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用

D、以上说法都不正确

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6.在进行现实客户的跟踪前,销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案〔 AB 〕

A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情

况与结果

B、同售后服务部门交换信息

C、向销售总监汇报,申请由客户服务部做跟踪

二、填空〔5分〕

下面是奥迪销售流程的框架图,请用实线\"\"和\"\"将各部分连接起来,并将未标注的流程名称填

写完整。

初次接触

确立潜在

客户的个

性化需求

1、 2、 8、

保持与潜在客户的联系

3、 4、 5、 6、 7、

新车

展示

试乘提案新车现实

试驾 递交

到成客户

交

的跟

踪

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三、综合题〔49分〕

八月末的一天早晨,你刚上班,就看见先生走进展厅,他是省电讯器材公司的副总,三年前在你

这里买了二辆A6 2.4〔C5〕做商务接待用车,并且一直在你们这里做售后服务,和你很熟悉,

他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车〔更新原来的A6〕。

〔5分〕在你和先生进行交谈的过程中,你会问哪些问题？请举十个例子。

提问容

举例 您购车的主要用途是公务用还是私用？

1 您有什么个人的爱好？

2 您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？

3 您的车的主要用途是什么？

4 您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？

5 您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？

6 您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？

7 您使用新车时,会经常跑长途或夜间行驶吗？

8 您以前开过的车,是什么形式的变速箱？

9 您的购车预算大约是多少？

10 您需要旧车置换吗？

交谈结束后,你得知先生这次购车的主要用途为商务接待,其次是上下班的私人使用〔主要是

送他的女儿上学〕,购车预算大约为60万元〔净车价格,不包括其他费用〕。平时他和公司的

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其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球,他说他们单位现在使用的奥迪2.4,一直都不

错,所以这次更新车辆,特意过来看看新款奥迪。

根据这些信息,你会为他推荐哪种车型？

答：

〔18分〕先生接受了你的建议,随后你为先生安排了新车展示,在这个环节中,你应该针对他的

上述重点需求,为他展示相应的装备和技术特点,请举例：

〔B〕

位置 给该潜在客户

举这样就能大大这样的装备,正讲解、请晚上经常奥迪车装

例 提高夜间行车好符合您经常夜客户观有应酬或备有氙气

该潜在客〔F〕 〔A〕 展示

作用/优势 方法 户的需求 装备/技术

的安全性。 间行车要求,使看氙气加班,需大灯,它是

带来的利益

您在夜间行车时大灯、使要很晚回惰性气体

能有更高的安全用产品家,几乎放电大灯,

保障,您也就不图片资每天都夜亮度是普

会在晚上开车时料 间行驶,通大灯的

再有不安全的感有时候感二倍,夜间

觉。 觉不安行车时能

全。 够使驾驶

员的视野

情况更好。

1 前部 作为商务1、奥迪A6L这样的前脸设这样的设计风格讲解、请

〔包括发用车,应采用一体计给人大气、与您对社会形象客户观

动机舱〕 该能体现式的进气稳重又富有激的要求恰好相看前脸

大气、可隔栅,是奥的设计 情的视觉冲击 符,对您的企业

设计风格

形象是一种提升 信的形象 迪独创的

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作为一款2、这款奥装有Quattro这样的高技术含讲解、请

高档车,迪车装备系统的车辆能量的装备,正好客户观

驾驶性能有Quattro使车辆在行驶就是您对高档车看前脸

技术是奥非常优异的操选项 Quattro

迪的专利,控性和稳定标识、使

是目前世性,能非常好用产品

界上近乎的实现驾驶员图册

完美的四的驾驶意图

轮驱动力

分配系统

过程中表现出驾驶性能的最好的一定要好 系统,这项

2 右侧 购车后他1、奥迪车能够承受相当您经常需要乘坐讲解、请

会经常乘目前采用大的碰撞力,这部车,安全性客户观

坐,安全加强型的B为司乘人员提很重要,尤其是看B柱、

过大量的品图册 侧面被动保护 侧面的安全性更

模拟计算是重要,奥迪车

和实际测在这方面给您很

验,采用高好的安全性

强度的材

料

供最大限度的全车最为薄弱的使用产性很重要 柱,B柱经

作为商务2、这款奥即使在很强的当您用这辆车接讲解、请

用车,经迪车的车时候,车的人送客人的时候,客户观

常会接送窗玻璃采也会感到很舒会让他们感到很看绿色

重要客用绿色隔适,而且对人舒适,在车的各隔热玻

人,应该热玻璃,隔的皮肤有很好种交流也不会受璃

乘坐舒适热和隔紫的保护作用 环境的影响

些 外线的能

力非常强

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3 后部 我经常会1、奥迪A6L这样的设计能您经常在高速公讲解、请

开车出差的尾部采很大的提高车路上行驶,这种客户观

到外地,用了扰流辆高速行驶的设计对您尤为重看扰流

在高速公线的设计,稳定性和安全要 线

路上行驶它根据空性

车辆应该气动力学

尽可能的的原理,使

稳定 高速行驶

的车辆产

生一个下

压力

购车后他2、奥迪A6L这样就会让后您的车辆在路面讲解、做

会经常乘装有高位面的车辆尽早上行驶时就会得制动试

坐,安全刹车灯,它的知道前车减到很好的保护 验请客

二极管作可能的避免追高位刹

为光源,它尾事故的发车灯和

的启动时生,提供了主两侧刹

间非常快,动安全性 车灯的

要比灯泡启动时

的启动时间

间快很多

速的意图,尽户比较性很重要 是由发光

4 打开行箱 我们圈子1、奥迪A6L这么大的空间您每次参加自驾讲解、请

里的朋友的后备箱能在装很多物游,都会带很多客户观

经常组织空间有501品,很适合出东西,有些东西看后备

自驾游,升,是这个门旅行 的尺寸还比较箱空间

每次出去级别车中大,那奥迪A6L的

都会带很最大的 很大后备箱空间

多东西, 非常适合您

应该有个

比较大的

后备箱

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我们出去2、奥迪A6L这样的大的开这样的设计很适讲解、让

自驾游的后备箱启角度能让使合您取放很多在客户亲

时,很多盖的开启用者很方便的出门时带的东自在取

时候要从角度很大,取放物品,即西,尤其是自驾放物品

后备箱取能够超过使是身材很高游时带的大尺的位置

东西,有90度角 模拟感的人也很舒服 寸、比较重的物

些车就不 品 受

太方便

5 后座 作为商务1、奥迪A6L讲解、让这样后排乘员您经常要接待重

用车,经的后座空客户亲的乘坐舒适感要的客人,还可

常会接送间是同级自坐在就会非常好,能在车进行沟通

重要客别车中最后排感即使长途行驶和交流,那么这

人,应该大的,能让受各种也不会感到很么大的后排空间

乘坐舒适后排乘员坐姿 疲劳 就会让您和客人

些 尽可能的都能在很舒适的

按照自己条件下做沟通或

感到舒适休息。

的姿势来

选择

购车后他2、奥迪A6L这样就会很大您的车上有这样讲解、使

会经常乘装备头部的提高车辆的的先进的安全装用产品

坐,安全安全气帘,被动安全性 备,会为您的安图册

生侧面或保障

翻车时弹

出来,保护

乘员的头

部

全提供强有力的性很重要 它能在发

7 / 10

6 前座 平时喜欢1、奥迪A6LBoss音响系统对于喜欢音乐的讲解、请

〔驾驶员听听音装备Boss能给乘员提供您,无论长途还客户试

位置〕 乐,尤其音响系统,一个高品质的是市行车,都会听音响

是跑长途这是世界享受 很好的享受音

时 级的音响乐,减轻疲劳和

系统,它的放松心情

音质可以

和高档的

家用音响

媲美

我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、请

时上班时迪A6L的前驾驶人员提供时,只要按一下客户亲

由司机座椅不仅自调整了很大的方便 记忆按钮,座椅

开,下班是电动调就能自动调整到座椅位

后我会节的,更重您的最佳位置,置并操

开,座椅要的是带不仅省时、省力,作记忆

位置每次有座椅位而且也为驾驶安按钮

都要调置记忆功全提供了很大保

整,很麻能,它能记障

烦 忆指定的

驾驶员的

最佳乘坐

位置,每次

只要简单

的操作一

下就可以

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<8分>在新车展示的过程中,先生对你说：\"我有好几个朋友都推荐我去看看奔驰,说奔驰车挺

好的。但我对奔驰车并不熟悉,也不太感兴趣。你是专家,我想听听你的意见,你说我有没有必

要去看看呢？\"

作为一位奥迪的销售顾问,你怎样给先生回答呢？

答：

对这种想法表示理解

了解客户对市场上其他品牌车辆的认识情况和好恶趋向

询问客户对车辆的使用要求和品牌体现形象方面的需求

与客户一起分析其需求和最合理的解决方案

引导客户,印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌

〔3分〕在新车展示之后,你建议先生试乘试驾,先生愉快的接受了。在试乘试驾的过程中,根

据了解到的先生的需求,你会为他展示哪些容？例举二项：

该潜在客户的需求 装备/技术/性能 展示方式 展示目的

在参加自驾游的时候,经奥迪车的制动性安排客户做较高车让客户亲身体

常会遇到行人或其他车能 速下的制动体验 验该车型的制

举例 辆横穿公路,有时感觉很动性能,体现

危险。 奥迪车的安全

有时候要接待重要的客奥迪的悬挂系统 安排客户在比较不让客户亲身体

1、 人,乘坐要舒适 好的路面上行驶 验该车型的乘

在参加自驾游的时候,很奥迪3.0的发动安排客户做0－让客户亲身体

2、 多车主都想让自己有面机 100Km/小时加速 验该车型的加

子,大家经常比加速性。 速感觉

〔7分〕经过新车展示、试乘试驾,先生表示对你推荐的车型表示满意。

在接下来的进行价格谈判时,先生对你说：\"我已经是你们这里的老客户了,以前买的那二台奥

迪2.4也一直在你们店里做保养。我们都是老熟人了,我不想和你过多的谈价格优惠的事,但

作为一个老客户、老朋友,我相信你一定会给我一个合适的优惠吧？\"这时你会怎么做？

答：

对客户的要求表示理解

了解和询问客户对优惠的理解、要求和期望

性

坐舒适感

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强调老客户在你这里购车会给老客户带来的更多利益

表达你会为他去积极争取

让客户知道你在为他的要求去积极争取

要让客户有赢的感觉

〔5分〕最后你和先生成交了。正好你们店里有先生所需要的车型,于是你开始交车,在递交新

车这个环节里,你都会做些什么？

答：

办理所有的相关手续

车辆功能介绍〔尤其是与以前车型不同的方面〕

推荐售后服务和介绍索赔条款

交车仪式〔尤其是尽可能让你的上级领导参加交车仪式〕

〔3分〕作为你的一位忠诚的老客户,请你为先生设计一个保持长期联系的计划。

答：

每年的联系次数〔作为VIP的标准〕

联系形式：、邮寄宣传品和小礼物、邀请参加市场活动

与售后服务部门沟通,了解该客户的车辆使用状态,为其提供售后服务建议

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